BTS식 성공방정식 실천, 국선생 가재울점 유귀영 사장

<조선비즈 창업스타>

남편은 상품판매기획자로, 깐깐한 아내는 조리에 전념.

하루 매출 150만원 달성, 국선생 가재울점 유귀영 점주 성공스토리

2016년 3월말에 오픈 해 2년 간 16평 매장에서 일 매출 100만원 아래로 내려간 적 없다 말하는 국선생 가재울점 유귀영 사장(남, 44세).

전체매출의 90% 이상이 일주일에 4번 이상 그의 매장을 찾는 단골고객이라 말하는 유 사장. 그 비결은 무엇일까.

유 씨 부부의 하루는 바쁘다. 아내가 먼저 오전 9시에 매장을 오픈, 직원 둘과 함께 반찬과 국, 찌개를 만든다.

유 씨는 2시간 늦은 오전 11시에 매장으로 나와 자신이 맡은 조리파트, 감자탕, 찜닭, 닭복음탕, 잡채, 짜장, 카레를 준비한다.

2년간 함께 한 개점멤버인 직원 둘은 직원 주방업무를 보조하며 만들어진 찬류를 예쁘게 담아 진열한다.

그리고 아내는 오후 4시에 6살, 12살 된 자녀를 위해 집으로 복귀하고, 마감시간인 저녁 9시 반까지 유 씨가 매장 일을 도맡는다.

‘국선생’을 창업하기 전 그는 17년간 숙박업 사업에 몸을 담고 있었다. 하지만 숙박업 시장이 포화상태가 되면서 수익률이 떨어졌고, 결국 다른 창업 아이템을 물색하기 시작했다.

“장기적인 측면을 봤을 때 편의점 아니면 HMR 시장이 전망 있다 생각했다. 누나가 반찬가게를 운영하고 있는데, 창업 결정에 많은 영향을 주었다. 유명 프랜차이즈를 알아보면서 ‘국선생’을 알게 되었다. 숙박업을 근 20년 가까이 한만큼 시설적인 부분, 깔끔하고 심플한 느낌의 매장외관과 인테리어가 일단 눈에 들어왔고, ‘국선생’이란 브랜드 명에서도 알 수 있듯이 반찬뿐 아니라 국, 탕, 찜 요리들과 샐러드와 죽, 아기전용 반찬까지 경쟁업체보다 종류가 다양해 경쟁력이 있다고 판단했다.”

국선생 이수직영점, 동부이촌점, 신천점 등 매장을 찾아가 찬류부터 찌개, 국, 죽 요리까지 구매해 맛을 보고 확신이 선 그는 DMC 레미안 아파트단지 내 상가 1층에 1억5천만원을 투자해 자신의 매장을 오픈 했다.

1. 본인이 아는 업종을 선택하라

창업을 하기 전 업종선택을 할 때, 아예 모르는 분야를 창업하기보다는 본인이 몸담거나, 지식이 있거나 혹은 잘 아는 사람이 주변에 있는 업종을 선택해 창업을 하는 것이 훨씬 유리하다. 유 씨의 경우는 어머니와 누나가 개인 반찬가게를 운영 중이었다. 어머니와 누나가 가게를 운영하고 있는 것을 유심히 살피던 그는 맞벌이 부부와 1인 가구가 많아짐에 따라 반찬을 사먹는 소비량도 점점 증가할 것으로 판단해 그 또한 반찬가게 창업을 결심했다.

2. 내 아이템과 맞는 상권을 선택하라.

국선생 가재울점은 명지전문대 근처에 위치한 주거지역에 위치하고 있다. 매장은 1만 세대가 거주하고 있는 아파트 단지 내부 중심 상가에 위치하고 있어 주로 매장에 방문하는 고객들은 아파트 입주민들이다. 그는 반찬가게라는 특성상 주거지역에 매장을 여는 것이 고객 내점 빈도율을 높일 수 있다고 판단해 상권을 결정했다고 말한다. 매장을 방문하는 고객들의 70%는 혼자 사는 젊은 층이지만, 최근 맞벌이 부부와 아이를 키우는 엄마들의 반찬 소비량도 늘어나면서 가족형태의 손님들이 많아졌다. 주변에 경쟁업체 3곳이 있기는 하지만 유 씨의 매장이 깔끔한 인테리어와 맛으로 소문이 나면서 최근에는 거주민이 아닌 외부에서 소문을 듣고 일부러 찾아오는 고객도 있다고 그는 전한다.

3. 사전교육은 철저히 해라.

오픈 준비를 하면서 유 씨는 이론 교육을 포함해 신천에 있는 국선생 직영매장에서 7일 동안 국을 끓이는 것부터 요리방법, 세팅 방법, 고객응대까지 매장 운영에 필요한 전반적인 부분에 대해 교육을 받았다. 이론 교육도 중요하지만 직접 현장에서 직접 고객을 응대하며 실습을 하는 것이 나중에 매장 운영을 하는 것에 많은 도움이 되었다고 그는 말한다.

4. 단골고객을 만들어라

할인문자 알림 서비스, 단골고객 배달서비스 진행

국선생 가재울점의 주 고객은 아파트 거주민들로 젊은 층이 70%라면 중.장년 층이 30%이다.

유 씨는 매장 오픈 시 2회에 걸쳐 전단지 8천부를 배포하며 매장을 알렸다. 전단지엔 국과 찌개, 아기전용 반찬을 중점적으로 담았다.

또한 처음 방문한 고객들에게 적립서비스를 안내, 핸드폰 번호 입력 후 현금 결제 시 3% 카드는 1%로 적립해 현금처럼 사용 가능하게 하고 있다.

그는 오픈 초반에 한번 방문한 고객이 재방문을 횟수를 높이는 것이 중요하다고 말한다.

“특별한 비결이 있는 것은 아니다. 고객이 일정 금액 이상 구매를 하면 서비스 반찬을 제공한다. 가령 4만원 선 이상 구매한 고객들에겐 3500원 상당의 반찬을 서비스로 제공한다. 특히 자주 방문하는 고객들에게는 적게 구매를 하더라도 반찬을 하나 더 챙겨주기도 한다.”고 말한다.

또한 일요일은 장사를 하지 않기 때문에 토요일 오후 5시부터는 전 품목 15~20% 특별할인행사를 진행하고 있는데, 단골고객들에게 항시 문자 알림을 해 좋은 반응을 얻고 있다고.

고객에 대한 관심이 단골 고객을 높이는 비결이라 강조하는 그는 항시 2만5천원 이상을 구매해 주는 단골고객이 배달을 요청할 땐 서비스 차원에서 직접 배달을 해주고 있다.

5. 마케팅과 이벤트는 꾸준하게!

아내가 조리부분을 전담하고, 자신은 상품기획자로 매일 한정 메뉴를 정해 할인 이벤트를 기획, 진행 중이라는 유 씨.

그는 꾸준한 매출비결에 대해 마케팅 효과를 톡톡히 보고 있다고 말한다. 그는 신 메뉴 출시나 시즌이벤트 등의 본사마케팅 외에도 개별적인 이벤트를 2년 동안 쉬지 않고 진행, 신규고객을 꾸준히 유입하고 있다.

고객 유치로 그가 하는 이벤트는 매주 목요일, 금요일 마다 일부 제품을 기존가격보다 저렴하게 판매해 가격 할인 행사를 진행하는 것이다.

“이벤트를 하면 매출 효과가 크다. 메뉴 할인은 그때 그때 다르게 15~20% 할인해 판매하고 있다. 지난주에 소불고기를 할인판매 했다면 금주에는 다른 메뉴를 할인한다. 우리 매장은 할인 이벤트를 매주 진행하는데 정가보다 저렴하다 보니 목요일, 금요일만 기다리는 손님도 있다.”

이벤트를 할 때면 기존 정회원 고객들에게는 따로 문자를 발송해 행사를 한다고 알린다. 덕분에 일부러 할인행사를 기다렸다가 반찬을 구매해가는 손님이 있을 정도라고. 보통 본사에서는 이벤트를 한 달에 한 번 비율로 진행을 하지만 이벤트가 매출에 직접적인 효과가 있다 보니 유 씨는 개별적으로 매주 자체 이벤트를 진행하고 있다.

6. 외식업은 무엇보다 메뉴경쟁력이 뛰어나야 한다.

“국선생은 소비자들의 건강을 먼저 생각한다. 신선한 재료와 천연조미료를 사용해 음식을 만들기 때문에 집밥처럼 안심하고 먹을 수 있는 게 장점이다.”

유 씨는 국선생의 가장 큰 장점은 ‘다양한 메뉴와 뛰어난 맛’이라고 전한다. 특히 ‘국, 탕’요리가 특화되어 있는 국선생의 경우 손님들이 가장 많이 찾는 메뉴도 국 종류이다.

유 씨 매장의 인기 메뉴로는 6천원 선의 차돌된장찌개와 소고기무국, 콩비지청국장과 8천원 선의 갈비탕이다. 주로 국과 찌개류가 많이 나가는 편이다.

인기 반찬종류로는 낙지, 명란 오징어 등의 젓갈류와 시금치, 콩나물, 고사리가 함께 들어간 4천원 선의 삼색나물이다.

국, 반찬 외에도 집에서 조리해먹기 까다로운 찜 요리까지 다양한 종류의 반찬을 3천 5백원에서 1만7천원 선에 판매하고 있다.

음식의 간을 약간 싱겁게 조리 하는 것도 그의 비결 중 하나이다. 그는 어머니와 누나가 반찬가게를 운영하는 것을 도와주며 음식의 간이 너무 강하면 고객의 재방문율이 떨어지는 것을 지켜봤다는 유 씨. 그래서 그의 매장에서는 조리 할 때 본사에서 제공한 레시피의 정량을 지키되 물의 양을 조금 더 넣어 간 조절에 많은 노력을 하고 있다.

“개개인의 입맛이 다르다 보니 간 조절에 신경 쓰고 있다. 요즘은 건강을 위해 일부러 싱겁게 먹는 사람들도 많고, 간이 강하면 손님들의 방문 비율이 떨어지는 것을 보고 약간 삼삼하게 간을 맞추기 시작했다. 고객이 싱겁게 느끼면 집에서 양념을 조금 더 하면 되니까 매장에서는 물 양을 조절하고 있다.”

7. 믿음직스러운 본사와의 협업

그는 개인 반찬가게를 운영할 수도 있었지만 프랜차이즈를 선택한 건 국선생이라는 브랜드에 대한 신뢰 때문이라고 말한다. 본사에서는 메뉴개발을 지속적으로 하고 있어 신 메뉴가 나오면 전 가맹점주들에게 공지를 해준다. 점주들이 직접 먹어보고 반응이 좋으면 판매가 시작된다.

점주의 의견을 존중해주고 때마다 신 메뉴가 나오기 때문에 고객입장에서도 다양한 메뉴를 고를 수 있다는 장점이 있다고 그는 전한다.

8. 창업자에게 해주고 싶은 조언

유 씨는 가끔 매장에 직접 찾아와 국선생 창업에 대해 문의하는 사람들이 있는데, 반찬가게를 운영한다는 것은 식품사업이다 보니 생각보다 신경을 써야 할 것도 많고 더 꼼꼼하게 체크를 해야 한다고 전한다. 비단 음식뿐 아니라 매장 입구 유리문에 지문이라도 묻거나 하면 그 즉시 닦고 깨끗하게 해야 한다. 바닥은 말할 것도 없다. 무엇보다 중요한 창업의 성공요소는 본인이 얼마만큼 많은 관심과 열정을 가지고 노력하느냐에 달려있다고 강조한다.