매출 1억이 28억으로 껑충, 청년 사과농부들의 성공비결 > 데일리 창업뉴스

뭉치면 산다는 말이 있다. 혼자 하면 힘들지만, 여럿이 힘을 합하면 시너지를 낼 수 있다. 농사도 그렇다. 개인이 하면 제 값을 못 받는 경우가 많다. 그래서 요즘 청년 농부들은 영농조합밥인을 만들어서 뭉친다.

사과, 오미자, 토마토, 한우 등 우수 농축산물이 많기로 유명한 전라북도 장수에는 사과 농사로 연매출 28억 원을 올리는 농사꾼들이 있다. 장수신농영농조합법인(이하 신농)’ 조합원들이 그들이다. 장수군은 해발 500미터 고지에서 사과 과수원이 있다. 고랭지 지역은 기후 특성상 병충해 발병률이 낮아 불필요한 농약 사용량을 줄일 수 있다. 또 사과 색상도 더 선명하고 단단하며 당도도 뛰어나다는 게 장점이다.

현재 신농에는 전대호 대표(47세)를 포함한 7명의 조합원들이 좋은 사과를 생산해내기 위해 구슬땀을 흘리고 있다. 2009년 신농의 설립 초기 매출은 1억 원이 안 됐지만, 점점 성장해 지난해 28억 원의 매출을 올렸다. 비결은 무엇일까?

◆새벽 5시부터 시작되는 농사꾼의 하루

사과 농사꾼의 하루는 새벽 5시부터 시작된다. 일하다가 오전 7~8시에 집에 와서 밥 먹고 또 나가서 일을 한다. 풀 베고, 가지 치고, 비료 주고, 꽃이 피면 꽃을 따고 열매를 솎고 중간중간 방제하고 일이 끝이 없다. 그래도 일반 농사꾼들은 품종이 하나면 9월에 일이 어느 정도 끝난다.

그러나 다양한 품종을 수확하는 법인 조합원들은 1년 내내 일을 해야 한다. 새벽 5시에 나와서 저녁늦게까지 일한다. 

조합을 운영하면 개별로 농사 짓는 것보다 훨씬 할 일이 많다. 가장 바쁠 때는 사과 출하 시기와 맞물리는 추석 명절 전후다. 몰리는 일을 소화하기 위해 인부를 많이 쓰는데 인부들 작업 관리 하려면 밥먹을 시간 내기도 어렵다. 인부들이 일을 마친 후에도 남아서 마무리 정리 작업을 하다보면 늦게까지 일하다가 쓰러질 때도 있다. 훨씬 힘든데도 불구하고 조합을 운영하는 이유는 뭘까?

◆영농조합법인을 설립한 이유

일반 사과농가들은 과일을 수확해 사과조합,농협에 출하하면 위탁판매를 해준다. 서울 가락시장 공판장에서 대리로 팔아 경매되어 나오는 경매금은 출하처로 들어와서 다시 농가에 정산을 해준다. 출하량과 품질에 따라서 경매가격이 결정된다. 조합을 만들지 않고 이렇게 농사짓는 게 훨씬 편할 수 있다.

그러나 수확한 사과의 품질이 모두 좋을 수는 없다는 게 문제다. 개인 농가의 경우 저품질 사과는 10킬로에 만원밑의 경매가격도 받는다. 박스값과 인건비 등을 빼면 1천원도 못 가져 갈 때도 있다. 허탈하지 않을 수 없다. 신농의 청년농부들이 영농조합법인을 설립한 이유다.

영농조합법인을 만들면 자체적으로 판로를 개척해 사과 품질에 따라 유통 채널을 다양화할 수 있다. 품질이 조금 안 좋은 사과는 상품 구성을 다르게 해서 조각과일 등 가공용으로 판매가 가능하다. 동일하게 매출 1억원이라고 가정하면 개인농가가 4∼5천만 원의 순이익을 가져가는데 영농조합법인에 소속되면 6천만 원 이상의 순이익을 가져갈 수 있다. 같은 매출일 때 20% 정도 수익성이 개선되는 것이다.

이처럼 수익성 개선과 판로 확보가 영농조합법인을 설립한 중요한 목적이다. 하지만 실제 영농조합을 운영하면 그보다 더 다양한 성과를 얻을 수 있었다.

◆장수에서 태어난 2세대 농사꾼들

전 대표를 포함한 7명의 조합원들은 모두 장수에서 태어났다. 앞으로는 혼자가 아니고 함께 힙을 합해서 농사를 지어야 한다는 걸 깨닫고 의기투합했다.

첫 출발은 장수사과청년회를 하면서 모였는데 이후 작목반을 거쳐 지금의 영농조합법인으로 발전했다. 신농은 등기상의 정조합원 7명과 16명개의 사과 농가로 구성돼 있다.

조합 설립 후 제 3대 조합 대표로 선출된 전대호 대표는 부모님이 사과농사를 지었다. 부모님이 농사짓는 모습을 보고 자란 전 대표는 가업을 이어야겠다는 생각으로 원예학과에 진학했고, 대학 졸업 후 바로 농사를 시작했다.

7명의 정조합원들의 상황은 다 다르다. 한 조합원은 사고로 고인이 된 남편 뒤를 이어 농사를 짓고 있다. 아들도 한국농수산대를 졸업하고 사과 농사를 이어받기 위해 함께 일을 하고 있다.

또다른 조합원은 도시에서 2년간 직장 생활을 하다가 30세에 장수로 들어와서 사과 관련 사업단에서 일을 하다가 사과 농사를 짓게 되었다. 현재 땅을 임대해서 사과 농사를 짓고 있는데 일반 업무와 사과 농사를 병행하고 있어 수확량은 적지만 전문성을 기반으로 신농영농조합 발전에는 꼭 필요한 역할을 하고 있다.

처음에는 사과 관련 사업단에서 품질관리 지도사를 하다가 아예 땅을 사서 사과 농사를 시작하게 된 회원도 있다. 조합원 중 한 명은 대도시에서 자영업을 하다가 전라북도 장수로 귀농한 후 2014년부터 사과 농사를 짓다가 조합원이 되었다.

현지에서 축산업을 하다가 사과 농사로 전환한 조합원도 있다. 이렇게 면면이 다양하지만 사과에 대한 열정만큼은 동일하다. 대를 이어 농사를 짓는 조합원의 경우 1세대가 노력으로 다진 기반 위에 재배 뿐만 아니라 고품질 장수사과의 가치를 살리기 위해 더욱 노력하고 있다.

조합원은 아니지만 준조합원으로 신농에 참여하는 농가들도 있다. 농사의 규모는 다 다르지만, 품질편차가 있는 개인농가와 달리 품질관리 수준은 동일하다. 신농의 이름으로 유통해야 하므로 힘을 모아서 서로 품질관리를 돕고 있기 때문이다. 

◆크레아팜 브랜드 만들고, 사과 유통 플랫폼 구축

신농은 대기업이 운영하는 대형마트에 장수 사과를 납품하면서 본격적으로 사업을 시작했다. 대형 마트와 거래를 하는 것은 개인농부로는 힘들지만 영농조합법인은 가능하다. 직접 거래는 물론 간접적인 유통제휴에도 영농조합법인이 개인농가보다 훨씬 유리해 더 나은 가격으로 납품할 수 있다.

대형마트 입점 이후 판로 개척을 다각화했다. 친환경 급식, 해외 수출, 기업 선물세트 등 다양한 판로를 개척해왔고 지금도 계속 새로운 판로를 개척하고 있다.

조합을 만들기 전에는 사과 재배에만 집중했다. 조합 설립 이후에는 판매 전문업체들과의 제휴를 통해 재배는 물론 브랜드 관리, 판로 개척, 유통에도 힘을 쏟았다. 2015년에는 ‘크레아팜(creafarm)’이라는 브랜드를 론칭해 장수사과의 프리미엄 이미지를 구축하는 데 성공했다.

크레아팜은(creative + farm) 대를 이어 농사짓는 장수군 젊은 농부들의 정신을 상징하는 브랜드이다. 크레아팜은 ‘사과가 예술이다’ 는 슬로건으로 프리미엄 사과를 판매하고 있다. 가격은 백화점 보다 20~30% 저렴한데 포장이나 퀄리티는 백화점에 준하는 품질을 갖췄다. 

◆사과에 문양을 새기는 새김사과 인기, 해외 수출도 시작

특히 새김사과로 소비자들에게 좋은 반응을 얻고 있다. 새김사과란 사과가 자라나는 과정에서 햇볕을 가려 자연스럽게 문양을 새긴 사과이다. 사전 주문으로 원하는 로고나 문양을 새길 수 있다.

우체국 쇼핑, 자체몰 등 온라인 판매도 강화하고 있다. 또 학교나 군부대의 간식용 조각과일과 컵과일을 판매하는 곳에 원물을 납품하기도 한다. 2017년부터는 홍콩에도 계속 수출하고 있다.
 

매출 비율은 크레아팜이 10억 원, 우체국 쇼핑이 5억 원, 수출 2억 원, 조각과일 가공용 3~4억 원, 나머지는 직거래와 자체몰에서 매출이 나온다.

대형 마트 등 특정 유통업체만 거래를 하면 리스크가 있다. 거래가 끊길 경우 타격이 크기 때문이다. 반면 판로를 다각화하면 훨씬 안정적이다. 리스크가 분산될 뿐아니라 좋은 품질을 납품하면 각 판로별로 지속적으로 매출이 상승되기 때문이다.   

중간에서 판로를 개척하는 거래처 입장에서도 품질과 공급에 대한 신뢰를 가질 수 있고, 자체적으로 판로를 뚫는 데도 유리하다.

◆해발 500미터 고랭지에서 재배되는 사과

신농 사과의 장점은 과육이 단단하고 당도가 뛰어나고 색이 좋다는 것이다. 장수군의 과수원이 대부분 해발 500미터 이상에 자리잡고 있어서 낮과 밤의 일교차가 크다. 낮과 밤의 온도가 10도 이상 차이가 나면 가장 좋은데 당도와 색이 더 좋아진다. 저지대보다 당도가 우수하다.

요즘은 기후 온난화 현상으로 경북산간지역을 넘어 강원도에서도 사과재배를 시작하고 있지만 장수군의 경우 위도는 낮지만 산간지형과 높은 해발고도로 인해 우수한 사과 산지의 조건을 갖추고 있어 신농사과의 큰 장점이다.

◆사과 브랜드 품질 관리가 가장 중요 

조합원들이 가장 신경 쓰는 건 사과 품질관리다. 품질관리를 위해서는 조합원 구성도 중요한데, 신농에는 병해충 전문가들이 포진해 있다. 품질지도사를 하다가 농사를 시작한 조합원들이 참여했기 때문에 품질 지도가 확실하다. 사람이나 동물처럼 농산물도 병이 들 수 있다. 병이 들면 품질이 나빠진다. 병이 나면 농약을 많이 써야 하는데 미리 예방을 하면 농약 사용을 최소화 할 수 있다.

미리 미리 해충 발생을 체크해 적기에 방제를 해서 농약을 최소한으로만 사용한다. 인위적으로 색을 내는 약품도 사용하지 않는다. ‘브랜드’는 신뢰가 생명이므로 그 신뢰를 위해 더 많은 노력을 기울이는 것이다.

신농사과는 GAP인증과 ,전라북도 도지사 인증을 받았다. 무농약은 생산성이 떨어져서 못하고 국가차원에서 저농약 인증이 없어졌다. 저농약에서 GAP인증으로 바뀐 상태다. GAP는 더 포괄적이다. 생산 과정에서 농약, 비료, 미생물 등 사람에게 유해한 성분은 다 안 되고, 유통 과정에서도 깨끗한 작업장과 포장 단계에서의 청결 상태를 유지해야만 받을 수 있는 인증이다.

◆지속가능한 환경을 고민하는 농업

최근 가장 중점을 두는 것은 정부가 인정한 저탄소인증제도이다. 세계적으로도 탄소배출과 관련된 여러 가지 제도나 제약들이 생기는 요즘 정부차원에서도 농산물생산에 저탄소 인증 제도를 실시하고 있다.

신농사과는 저탄소제도가 생기면서 발빠르게 인증을 받아서 6년째 지속하고 있다. 앞으로 저탄소인증제도와 친환경 포장재 사용에 대한 관심은 더욱 커질 전망이다. 이처럼 변하는 농업 환경변화에 앞장 서는 데도 영농조합을 운영하는게 유리하다.

저탄소인증 제도를 활용한 상품 구성도 다양하다. 3,4,5킬로 등 크기도 다 다르게 구성 되어 있고 명절용 기업 선물용 세트 구성도 다채롭다. 가공용, 가정용, 선물용, 프리미엄 브랜드인 최상품의 크레아팜 브랜드까지 다양한 구성으로 판로를 개척하고 있다.

◆조합원들의 소득은?

신농 조합원들의 소득은 과수원의 크기와 농사 규모, 사과 품질에 따라 천차만별이다. 면적에 따라서 5천만원부터 2억 이상까지 다양하다. 시골 농부라고 하지만 왠만한 기업 직장인 부럽지 않다. 하지만 그만큼 땀방울도 많이 흘려야 한다. 특히 조합을 하면 할 일이 많다.

법인은 전체 매출액의 10% 규모를 운영자금으로 활용한다. 사무실이 별도로 있고 정직원 2명을 쓰고 있다. 나머지 일은 조합원들이 틈틈이 시간을 내서 교대로 일을 한다. 정직원은 온라인 주문이 들어오면 취합해서 송장 출력 하고, 포장해서 보내는 일을 한다.

조합원은 월급을 받지 않는다. 일하면 일당만 받는다. 품질관리, 지게차 운전, 판로 상담 등 다양한 업무를 해야 한다. 조합원이 조합 일을 할 때 받는 일당은 13만원 정도다. 액수가 많지 않지만, 최소한의 인건비는 주는 셈이다. 사실 이렇게 일당을 주는 것도 최근부터 시작되었다. 그동안은 법인운영의 안정화를 위해서 조합원들이 재능 기부로 일을 했다.

명절을 앞두고 사과 선별을 할 때 가장 일이 많다. 선별은 중량, 색깔, 당도를 보고 맛 없는 사과를 골라내는 작업이다. 하루 종일 앉아서 그 일만 한다. 조합원 외에 외부 인력도 같이 쓰는데 일일이 품질 좋은 사과를 골라내는 작업은 쉽지가 않다.

◆사과나무를 심고 열매가 열리기까지 3∼4년

사과는 심고 나무가 자라서 열매가 달릴 때까지 3~4년이 걸린다. 그 동안은 수익이 없다. 그런데 방제는 해야 하고 비료도 줘야 하므로 비용이 들어간다. 3년째 사과가 달려도 돈을 벌만큼은 안 열린다. 5년째에 비로소 많이 수확해서 돈을 벌 수 있다. 그래서 먼저 투잡으로 농사를 시작해 전업으로 전환하기도 한다. 그러나 그 돈이 지난 4년을 보상하지는 않는다.

사과 나무 수명이 20년 남짓이기 때문이다. 20년이 지나면 관리 역량에 따라서 나무의 수명과 수확량이 달라진다. 사람의 건강처럼 사과나무도 관리를 잘하면 20년까지 최대한 잘 딸 수 있다. 새 나무로 바꾸면 그 나무가 자랄 동안 수익이 줄어 든다. 새로 개간했지만 나무가 잘 안 자라는 경우도 있다. 그래서 매년 전체 농사량 중에서 부분적으로 나무를 교체하면서 농사를 짓는다.

이렇게 힘든 사과 농사이기 때문에 신농의 조합원들은 고품질 사과 생산에 주력했던 1세대의 노력에 더해 어떻게 해야 생산된 사과의 가치를 인정받을 수 있을 것인지 끊임없이 고민하고 있다. 소비자들이 쉽게 즐기는 픔질좋은 사과에는 농부들이 사과 생육과정에서 훌리는 많은 땀방울이 담겨있다.

◆맛있는 사과를 고르는 법은?

사과는 크기로 나눈다. 작으면 가격이 싸다. 아주 큰쪽으로 가면 큰 것만큼 규격품이 덜 나온다. 크기별로 위의 90~100은 가격이 안 좋다. 90~60은 가격이 좋고, 아래로 크기가 작을수록 가격이 떨어진다. 선물용 제품으로 가능한 제품의 가격대가 가장 좋다.
 

선물용 사과는 크기와 색, 모양이 품질을 결정한다. 하지만 선물용으로 사과만 맛이 좋은 건 아니다. 선물용으로는 부적합해도 더 맛있거나 당도 등이 뛰어난 경우도 있다.

맛있는 사과는 색이 선명한 것, 표면이 거칠거칠한 것이다. 거칠함은 과일 표면의 과점, 즉 사과가 호흡하는 숨구멍이 또렷하다는 표시다. 숨구멍이 뚜렷해야 맛있다.

사과가 호흡을 많이 하면 빨리 과숙이 돼서 좋지 않다. 그래서 수확한 사과를 저장고에 보관한다. 저장고에 보관하면 사과의 호흡을 멈추거나 느리게 하는 효과가 있다. 실온에 두면 사과가 퍼석거리는데, 사과가 호흡을 해서 당도가 떨어지는 것이다. 수분도 날라간다.

그래서 일반 소비자들도 사과를 구매하면 무조건 냉장고에 넣어두고 먹으면 좋다. 종이나 비닐 봉지 안에 넣어서 김치 냉장고에 넣어두면 신선도나 맛이 제일 오래간다고 볼 수 있다.

◆조합원들은 가족같은 존재

2009년 설립해 10년이 넘는 시간 동안 매출에서는 크게 성장했지만 그동안 좋은 일만 있었던 건 아니다. 영농조합의 초대 대표가 불의의 사고로 7년 전 세상을 떠났고, 화재로 세상을 떠난 조합원도 있다. 하지만 세상을 떠난 조합원들의 가족이 조합원으로 함께 하고 있기에 남은 사람들은 먼저 간 선배들과 그 가족을 위해서라도 더 열심히 일한다.

전대호 대표는 “안타까운 일이 많았지만, 살아남은 사람은 다시 살아가야 한다. 두 형수님을 위해서 더 열심히 일하고 있다.”고 말한다.

도시에서 직장생활을 하다가 농사를 짓게 된 한 조합원은 <안하던 농사를 짓는 게 쉽지만은 않았다. 그 때 힘이 되어 준 것이 바로 가족같은 조합원들이었다>고 말한다.

조합원들 대부분이 주인의식을 갖고 열심히 한다. 단순히 이해 관계로만 엮인 곳이 아니라 누구보다 끈끈하고 애정이 많다.

요즘 신농은 지속가능한 사과농업에 많은 노력을 기울이고 있다. 농업전반적인 분위기가 좋지는 않다. 특히 환태평양경제동반자협정(CPTPP) 등 정부차원에서는 농업분야의 개방을 추진하고 있다. 이 경우 농업분야에서는 사과품목의 피해가 가장 클 것으로 예상되고 있다.

현재 신농 사과는 홍콩 등지로 해외 수출을 하고 있는데 앞으로 장수를 넘어, 국내를 넘어, 세계적으로 인정받는 사과 브랜드가 되는 게 조합원들의 바람이다. 신농의 사과가 우리나라를 대표하는 K-사과로 인정받는 것이 조합원들의 목표다.