글로벌 보이밴드로 우뚝 선 방탄소년단(BTS)의 핵심성공비결 중 하나는 팬덤이다. 강력한 충성도를 가진 BTS의 팬그룹 아미가 오늘날의 영광을 만들어냈다고 해도 과언이 아니다. 

2016년 3월말에 오픈 해 2년 간 53제곱미터(16평) 매장에서 보통 하루 매출 150만원, 못 나와도 일 매출 100만원 아래로 내려간 적 없는 가정간편식전문점의 유귀영 사장(국선생 가재울점, 44세)의 성공비결도 동네 주민들을 단골로 만든 것이다. 전체 매출의 90% 이상이 일주일에 4번 이상 그의 매장을 찾는, 국선생 가재울점의 팬들이다.

유귀영 사장의 팬덤 만들기 성공 비결을 알아본다.

1. 성장 유망 업종을 선택하라

아무리 열심히 해도 유망한 분야가 아니면 노력이 열매를 맺기 어렵다. 시간이 흐를수록 고객이 줄어들 것이기 때문이다. 유 사장의 첫 번째 비결은 유망 분야를 택한 것이다.

▲ 가정간편식 프랜차이즈 국선생 가재울점 유귀영 사장은 성장 유명 업종으로 가정간편식을 선택했다. 

/한국창업전략연구소 제공

‘국선생’을 창업하기 전 그는 17년간 숙박업 사업에 몸을 담고 있었다. 하지만 숙박업 시장이 포화상태가 되면서 수익률이 떨어졌고, 결국 다른 창업 아이템을 물색하기 시작했다.

“장기적인 측면을 봤을 때 편의점 아니면 HMR 시장(가정간편식시장)이 전망 있다 생각했다. 누나가 반찬가게를 운영하고 있는데, 창업 결정에 많은 영향을 주었다. 유명 프랜차이즈를 알아보면서 ‘국선생’을 알게 되었다.

숙박업을 근 20년 가까이 한만큼 시설적인 부분, 깔끔하고 심플한 느낌의 매장 외관과 인테리어가 일단 눈에 들어왔고, ‘국선생’이란 브랜드 명에서도 알 수 있듯이 반찬뿐 아니라 국, 탕, 찜 요리들과 샐러드와 죽, 아기전용 반찬까지 경쟁업체보다 종류가 다양해 경쟁력이 있다고 판단했다.”

국선생 이수직영점, 동부이촌점, 신천점 등 매장을 찾아가 찬류부터 찌개, 국, 죽 요리까지 구매해 맛을 보고 확신이 선 그는 DMC 레미안 아파트단지 내 상가 1층에 1억5000만원을 투자해 자신의 매장을 오픈 했다.

2. 익숙하고 아는 업종일수록 더 잘할 수 있다

아무리 유망한 분야라도 너무 낯선 사업이라면 적응하는 데 시간이 오래 걸릴 것이다. 본인이 잘 아는 분야, 혹은 주변에 조언해줄 사람이 있는 분야라면 더 빨리 쉽게 적응할 수 있다.

유귀영 사장의 경우 어머니와 누나가 개인 반찬가게를 운영 중이었다. 어머니와 누나가 운영하던 가게를 유심히 지켜보던 그는 사업성에 확신을 가졌고 전체적인 운영 원리와 손익구조도 어느 정도 파악할 수 있었다.

3. 팬을 만들 수 있는 상권을 찾아라

팬덤 형성을 위해서는 적합한 고객이 있는 상권을 찾아야 한다. 국선생 가재울점은 명지전문대 근처 주거지역에 있다. 1만 세대가 거주하는 아파트 단지 중심 상가다.

매장 방문 고객 70%는 혼자 사는 젊은 층이지만, 최근 맞벌이 부부와 아이를 키우는 엄마들의 반찬 소비량도 늘어나면서 가족고객이 늘어났다.

국선생은 다른 반찬전문점과 달리 프리미엄 원재료에 대한 고집을 갖고 있어 자녀를 가진 젊은 주부들에게 인기가 높다.

4. 품질을 위해 교육을 철저히 받아라

BTS가 빌보드 앨범 차트 1위에 오른 또 다른 비결로 팸덤 외에 음악성과 퍼포먼스의 완성도를 꼽을 수 있다. 먹거리는 언제나 ‘품질’이 가장 중요하다.

주변에 경쟁업체가 세 곳 있기는 하지만 유귀영 사장이 단골을 만들 수 있었던 것은 ‘품질의 우수성’이다.

국선생은 국내산에 최상의 프리미엄급 원재료를 고집한다. 쇠고기국의 경우 옛날 쇠고기맛을 위해 가맹본부가 한우를 직접 키울 정도이고 돼지고기도 제주도산 프리미엄급을 사용하다.

“국선생은 소비자들의 건강을 먼저 생각한다. 신선한 재료와 천연조미료를 사용해 음식을 만들기 때문에 집밥처럼 안심하고 먹을 수 있는 게 장점이다.”

유 사장은 국선생의 가장 큰 장점은 ‘다양한 메뉴와 뛰어난 맛’이라고 전한다. 특히 ‘국, 탕’요리가 특화되어 있는 국선생의 경우 손님들이 가장 많이 찾는 메뉴도 국 종류이다.

매장의 인기 메뉴는 6000원선의 차돌된장찌개와 소고기무국, 콩비지청국장과 8000원 선의 갈비탕이다. 주로 국과 찌개류가 많이 나가는 편이라 다른 반찬전문점에 비해서 객단가가 높다. 인기반찬으로는 낙지, 명란 오징어 등의 젓갈류와 시금치, 콩나물, 고사리가 함께 들어간 4000원대 삼색나물 등이다.

국, 반찬 외에도 집에서 조리해먹기 까다로운 찜 요리까지 다양한 종류의 반찬을 3500원에서 1만7000원 선에 판매하고 있다.

좋은 원재료 외에 조리 원칙을 지키는 것도 품질 관리 핵심 요소이다. 첫인상이 중요하듯이 첫 습관이 중요하다고 생각, 가맹본부의 오픈 전 교육에 충실했다. 농땡이를 피우는 가맹점주들도 있지만 유 사장은 조리방법, 세팅방법, 고객 응대법 등 이론은 물론 실습까지 가맹본부가 실행하는 교육을 최선을 다해서 참가했다. 

5. 품질 더하기 알파, 건강을 생각하라

방탄소년단은 음악으로만 소통하지 않는다. BTS 멤버들의 일상을 동영상으로 보는 재미도 솔솔하다. 음악 더하기 알파를 제공하는 것이다.

유귀영 사장의 알파는 고객 건강을 챙기는 한편 재방문율을 높이는 맛 관리 비법이다.

가맹본부의 레시피를 준수하되 고객의 취향을 고려해서 간을 약간 싱겁게 하고 있다. 여기에는 그만의 비법이 숨어있다.

6. 홍보를 통해 널리 알렸다

BTS의 팬덤처럼 단골 고객 만들기 비법의 첫걸음은 널리 알리는 것이다.

국선생 가재울점의 주 고객은 아파트 거주민들로 젊은 층이 70% 중, 장년층이 30%이다.

유 씨는 매장 오픈 시 2회에 걸쳐 전단지 8000부를 배포하며 매장을 알렸다. 전단지엔 국과 찌개, 아기전용 반찬을 중점적으로 담았다.

7. 다양한 고객 혜택으로 충성심을 유도했다

첫 고객에 대한 혜택, 일정 구매 이상 고객에 대한 혜택, 단골에 대한 특별 서비스, 요일 특성을 활용한 이벤트 등 다양한 고객 혜택 제도를 실천했다.

처음 방문한 고객들에게 적립서비스를 안내, 핸드폰 번호 입력 후 현금 결제 시 3% 카드는 1%로 적립해 현금처럼 사용 가능하게 하고 있다.

고객이 일정 금액 이상 구매를 하면 서비스 반찬을 제공한다. 가령 4만원 선 이상 구매한 고객들에겐 3500원 상당의 반찬을 서비스로 제공한다. 특히 자주 방문하는 고객들에게는 적게 구매를 하더라도 반찬을 하나 더 챙겨주기도 한다.

또한 일요일은 장사를 하지 않기 때문에 토요일 오후 5시부터는 전 품목 15~20% 특별할인행사를 진행하고 있는데, 단골고객들에게 항시 문자 알림을 해 좋은 반응을 얻고 있다.

고객에 대한 관심이 단골 고객을 높이는 비결이다. 2만5000원 이상 구매 단골고객이 배달을 요청할 땐 서비스 차원에서 직접 배달을 해주고 있다.

8. 역동적인 마케팅과 이벤트가 팬덤에 필수

지루하면 싫증이 난다. 역동적인 이벤트와 마케팅은 고객에게 늘 새로움을 준다. 아내와 역할을 분담, 아내가 조리를 전담하고, 유사장은 상품기획자로 매일 한정 메뉴를 정해 할인 이벤트를 기획, 진행하고 있다.

▲ 국선생 가재울점 반찬 코너. /한국창업전략연구소 제공

그는 꾸준한 매출비결에 대해 마케팅 효과를 톡톡히 보고 있다고 말한다. 그는 신 메뉴 출시나 시즌이벤트 등의 본사마케팅 외에도 개별적인 이벤트를 2년 동안 쉬지 않고 진행, 신규고객을 꾸준히 유입하고 있다.

9. 믿음직스러운 본사와의 협업

BTS는 매니지먼트사인 빅히트엔터테인먼트사 및 방시혁 대표와 좋은 관계를 유지하고 있다. 유귀영 사장도 가맹본부와의 신뢰와 협업을 중요하게 여긴다.

가족이 반찬가게를 운영하고 있었기에 가족의 도움을 받아 독립적으로 창업할 수도 있었지만 프랜차이즈를 선택한 건 국선생이라는 브랜드에 대한 신뢰 때문이었다. 본사가 메뉴개발을 지속적으로 하고 있어 신 메뉴가 나오면 전 가맹점주들에게 공지를 해준다. 점주들이 직접 먹어보고 반응이 좋으면 판매가 시작된다.

가맹본사는 점주의 의견을 존중해주고 제품공급에서 최소 마진정책을 채택하고 있다. 때마다 신 메뉴가 나오기 때문에 고객입장에서도 다양한 메뉴를 고를 수 있다. 가맹본부가 방송협찬 홍보를 비롯 신메뉴 개발, 경영지도 등을 해주므로 현장에서는 판매와 조리, 고객관리에만 집중할 수 있어 효율이 높다.

10. 기쁨 이면의 고통도 기꺼이 수용하라

▲ 가정간편식 프랜차이즈 국선생 가재울점 외부 전경. /한국창업전략연구소 제공

사람들은 성공한 결과만 보는데 어떤 업종이든 애로점이 있다. BTS의 ‘피 땀 눈물’이라는 노래에서도 알 수 있듯이 성공은 고난과 함께 온다.

가정간편식전문점은 먹거리를 파는 사업이다. 고객마다 입맛과 취향이 다르므로 꼼꼼하게 신경 써야 할 게 많다. 고객 응대도 까다롭고 재고관리, 조리, 프로모션 판촉 등 신경 쓸 일이 많다. 하지만 부정적인 것에 집중하면 성공의 기회를 발견할 수 없다. 땀이 먼저고 성공이 그 다음이다.

11. 좋은 팀웍이 단골보다 먼저다

BTS 멤버들은 서로 사이가 좋다. 스텝들과도 관계가 좋다. 팀이 좋아야 성공할 수 있다.

유귀영 사장은 아내와 함께 매장을 운영하지만 함께하는 직원 둘은 개점 멤버들이다. 직원들이 이직 없이 함께 하는 것은 유귀영 사장이 직원들을 한 가족이라고 생각하고 배려하기 때문이다. 팀웍이 좋은 것이다.

유귀영씨 부부의 하루는 바쁘다. 아내가 먼저 오전 9시에 매장을 오픈, 직원 둘과 함께 반찬과 국, 찌개를 만든다. 유 씨는 2시간 늦은 오전 11시에 매장으로 나와 자신이 맡은 조리파트, 감자탕, 찜닭, 닭볶음탕, 잡채, 짜장, 카레를 준비한다.

직원 둘은 직원 주방업무를 보조하며 만들어진 찬류를 예쁘게 담아 진열한다. 그리고 아내는 오후 4시에 6살, 12살 된 자녀를 위해 집으로 복귀하고, 마감시간인 저녁 9시 반까지 유 씨가 매장 일을 도맡는다.

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