코로나19 이후 날개를 단 무인창업의 1세대는 무인아이스크림가게, 무인편의점, 무인문구점, 무인카페 등이다. 무인창업의 2세대로는 무인프린트카페, 무인애견용품점, 무인식당, 그리고 무인과일가게를 꼽을 수 있다.

국내에 무인과일가게를 최초로 사업화한 브랜드는 ㈜고브로에서 운영하는 ‘오롯’이다. 오롯은 무인매장과 과일이라는 콘텐츠를 결합해 2019년 광교에서 첫 매장을 열었다. 그 후 시행착오를 겪기도 했지만 차근차근 잘 성장해오면서 현재 경기 서울지역에만 40개 가량의 매장을 운영하고 있다. 지난해 가맹본사의 매출액은 45억 원을 넘겼다. 최근에는 과일 카페 운영도 하고, 구독플랫폼에 과일을 납품하며 사업 영역을 확장하고 있다.

오롯을 운영하는 고대성(41), 고창성 대표(40)는 형제지간이다. 고대성 대표는 삼성전자에 12년간 다니다가 과일 도매업을 하던 고창성 대표가 창업한 ‘오롯’에 합류했다. 고대성 대표와 고창성 대표는 각각 프랜차이즈 시스템 관리와 과일유통을 맡아서 업무 분담을 해오고 있다. 형제가 국내 최초로 시도한 무인과일편의점을 성장시킨 비결은 무엇일까?

◆형은 대기업에서, 동생은 과일도매시장에서 일하다

고대성 대표는 대학에서 기계공학을 전공하고 졸업 후 삼성전자에 입사한다. 처음에는 연구개발 업무를 하다가 부품 구매부서로 옮겨서 일한 뒤 다시 연구개발부로 돌아와 3년 정도 일했다. 그러다가 사람들과의 소통을 잘하는 장점을 살려 인사팀과 마케팅팀에서도 경력을 쌓았다. 이런 다양한 업무 경험은 현재 무인과일편의점 오롯을 운영하는데 많은 도움을 주고 있다.

고대성 대표가 12년간 삼성전자에 다니던 시절, 동생 고창성 대표는 수원농수산물도매시장에서 과일유통일을 해오고 있었다. 장인어른이 3대째 해오던 일을 함께 하게 됐다. 그러다가 고창성 대표는 창업시장에 무인화 바람이 불기 시작한 2019년 무렵, 문득 무일과일가게를 운영해보면 어떨까 하는 생각을 한다. 그간 대부분 허름한 가게로 운영되던 과일가게들을 무인매장으로 세련되게 운영하면 잘 될 것 같았다.

그렇게 2019년 7월에 경기도 광교에 무인과일편의점 ‘오롯’을 오픈한다. 무인으로 과일을 판매하는 것이 통할 수 있는 지를 테스트 하기 위해 기흥 롯데프리미엄아울렛으로 진입하는 길목에 주차가 용이한 저렴한 상가를 얻어 시작했다. 인테리어도 쇼케이스 냉장고 1대와 테이블로 매대를 구성하여 저비용으로 창업했다. 일반 국도 길가에 과일 파는 곳이 있던 것을 착안하여 차량 유동이 많은 곳에 과일가게를 하면 잘 될 것 같았지만, 생각보다 장사가 지지부진 했다. 고창성 대표는 무인 과일가게가 쉽지 않음을 느꼈다.

◆어려움을 겪고 있는 동생의 구원투수로 나선 형

그런 동생의 모습을 지켜본 형 고대성 대표가 구원투수로 나섰다. 2019년 10월에 회사에 육아휴직을 내고 오롯을 다시 브랜딩하게 된 것이다. 고대성 대표는 동생 고창성 대표의 무인과일가게 아이템에 매력을 느꼈다. 품질, 브랜딩 그리고 입지선정만 좀 더 신경을 쓴다면 충분히 고객에게 어필할 수 있다고 생각했다. 고대성 대표는 먼저 오롯 로고작업, 인테리어, 브랜드 색감, 소포장 판매 등에 변화를 주었다. 그렇게 2개월 간 준비 끝에 2019년 12월에 경기도 수원 광교에 오롯 1호점 광교중흥점을 오픈한다. 당시 창업비용은 보증금 1천만 원을 포함해서 총 6천만 원이 들었다.

무인과일가게는 참신하고 신선하다는 반응을 얻으며 창업초기 인기를 얻었다. 오픈 첫 달 월매출이 3000만 원이 나올 정도였다. 반응이 좋아 첫 매장을 오픈하고 한 달 후에 수원 망포역에 2호점을 냈다.

그러나 운영을 하는 사업자 입장에서는 어려움이 많았다. 과일을 하나하나 소포장 하는 것, 바코드를 부착하는 것 등 할 일이 많았고 시간도 많이 소요됐다. 특히, 무인 유통 프로그램이 잘 구축된 서비스가 없었다. 2019년 당시 무인유통프로그램은 단순히 상품바코드를 찍고 결제만 되던 수준이었다. 회원관리, 발주관리, 반품관리, 재고관리, 상품관리, 무인 키오스크 결제가 고대성 대표 입맛에 맞는 프로그램이 없었다. 고대성 대표는 유통관리 프로그램을 직접 만들기로 하고 이를 제작해 줄 프로그램 업체를 선정한다. 또, 과일 변동시세를 매번 반영하여 가격을 손으로 쓰는 것도 불편했다. 자사 유통 프로그램을 개발하면서 ㈜에이텍아이오티의 전자가격표시기를 연동 도입하였다. 유통 프로그램에서 가격을 변경하면 매장에서 자동으로 가격이 변경되는 시스템이다. 대기업이 아닌 개인 소매점에서 가격표시기 도입은 오롯이 최초였다. 

고대성 대표는 사업의 시스템을 관리하고, 고창성 대표는 과일유통에 집중했다. 형제가 힘을 합치니 시스템이 안정화되고 사업이  확장되기 시작했다. 그후 고대성 대표는 2021년 12월 31일에 완전히 사표를 냈다.

◆24시간 비대면으로 과일을 살 수 있는 편의점

‘오롯’은 무인과일편의점이다. 24시간 언제든지 먹고 싶은 과일을 살 수 있다. 30여 가지의 과일을 낱개 혹은 소포장해서 판매한다. 오롯은 일반 마트나 과일가게보다 품질이 우수한 상품에서 최상품 과일만 판매한다. 과일의 가격대는 평균 6000~7000원대이다. 

매장에서 판매하는 과일은 다양한 경로로 소싱이 된다. 주로 가락시장이나 영등포 청과시장에서 가져오며, 산지 농가와 계약하여 공수하기도 한다. 오롯 과일은 고창성 대표가 현재 본인이 운영하는 수원농수산물도매시장의 과일은 5%도 채 되지 않는다. 매일 새벽 가락시장과 영등포시장을 가는 이유는 대한민국 1등 과일이 모이기 때문이다. 오롯의 과일 유통량이 늘면서 맛있는 과일이 많이 집결되는 두 곳을 갈 수밖에 없다.

과일 이외에도 수제청, 컵과일, 견과류, 건어물과 약과 강냉이 등의 전통 디저트도 판매한다. 

◆재고 처리는 어떻게? 100% 반품 시스템 운영

과일가게에서 가장 골칫거리는 신선도가 떨어진 과일의 재고 처리다. 오롯을 운영하며 가장 고민됐던 것도 신선도가 떨어진 과일의 재고 문제였다. 창업 초기 고대성 대표와 고창성 대표가 가장 힘들었던 부분이기도 하다. 

이를 해결하기 위해 머리를 맞댄 두 대표는 100% 반품 시스템을 운영하기로 한다. 과일은 후숙이 되어야 맛있게 먹을 수 있는 특징을 살려 과일마다 잘 후숙된 평균적인 기간 데이터를 축적하여 오롯 매장에서 판매기한으로 운영한다. 판매기한이 종료된 다음날 가맹점에서는 본사로 반품한다. 반품된 과일은 직영점 5개점에서 할인 판매가 이루어진다. 

또한 후숙이 시작된 과일을 선별해 컵과일이나 수제청으로 만들어 판매하거나, 회사에서 별도로 카페를 운영해 그곳에서 착즙주스나 스무디로 만들어 판매를 한다.

사실 후숙이 시작 된 과일은 야채와 다르게 당도가 높고 맛이 더 좋다. 메론도 바로 자르면 딱딱하고 맛이 없는 듯 하지만 시간이 지나 숙성되면 당도가 올라오고 과즙도 많이 나온다. 딸기, 아보카도, 오렌지, 귤도 마찬가지다. 과일별로 그런 후숙이 되는 타이밍을 잘 맞춰서 회수해서 재가공하는 게 중요하다. 이를 위해서는 점주들과의 소통도 잘 되어야 한다.

◆무인매장인데 도난의 위험은 없을까?

무인창업의 가장 고민거리는 도난사고다. 특히 무인아이스크림가게나 무인편의점 등에서 도난이 많이 일어나는 것으로 알려졌다. 

고대성, 고창성 대표도 처음에는 도난에 대한 우려를 많이 고민했다. 그래서 출입구에 제어 시스템을 만들까 고민도 했지만, 그럴 경우 고객들의 진입장벽을 높이는 것이라는 생각이 들었다. 고객들이 자유롭게 들어와 과일을 고르는 분위기를 만들고 싶었기 때문이다.

이러한 부담감을 안고 뚜껑을 열어봤는데 생각보다 도난율이 높지 않았다. 1년에 1~2건 정도 도난사고가 있을 뿐이었다. 고대성 대표는 그 이유에 대해 고객층이 다르기 때문이라고 분석했다. 고대성 대표는 “오롯의 주고객층은 20~40대까지 여성이 많고, 60% 이상이 맴버십 회원인 단골고객들이기 때문에 도난율이 적다고 생각한다. 또한 과일은 부피가 어느 정도 있기 때문에 은밀하게 가져가기도 힘들다.”고 말했다. 오롯은 무인으로 운영되는 만큼 고객 서비스 측면에서 높은 포인트 적립률을 제공한다.

◆매출 잘 나오는 매장의 비결

오롯의 가맹점의 월평균 매출은 2천만 원대이다. 가장 잘 나오는 매장은 4천만 원까지 나오기도 하지만, 안 나오는 곳은 1천만 원대로 저조하다.

잘 나오는 매장의 비결은 무엇일까? 고대성 대표는 필수 요건으로 두 가지를 꼽았다. 첫번째는 입지선정이다. 무인으로 운영되기 때문에 유인 매장 처럼 적극적으로 손님 유치를 할 수 없다. 따라서 도보 유동이 많은 상권과 입지를 선정하여 고객 접근성을 높여야 한다. 두번째는 점주의 매장에 대한 관심도를 꼽았다. 오롯 매장을 운영할 경우 하루 2시간 정도 나와서 과일 진열, 선도관리, 재고관리 정리정돈을 해주기만 하면 된다. 운영이 쉽지만 쉽다고 해서 대충 대충 운영하면 좋은 매출이 나올 수 없다. 

고대성 대표는 말한다. “점주가 매장에 관심이 있는만큼 매출은 오른다. 과일은 신선식품이다. 적절히 진열 위치를 변화시켜주고, 깔끔하고 청결하고 매장의 향기까지도 세심하게 관리가 이루어져야 한다. 특히 매장에서 잘 판매되는 상품 데이터를 오롯 프로그램에서 참고하여 꼼꼼하게 발주해야 한다. 잘하는 점주들은 매장관리 시간 외에 진열이나 발주 그리고 홍보에 대해 항상 고민한다."

◆지난해 본사 매출 45억 원...식품 가공센터도 만들어

오롯은 현재 직영점 5곳과 가맹점 33곳을 운영하고 있다. 지난해 올린 본사 매출은 45억 원 정도다. 영업이익은 대부분 재투자로 들어간다. 

오롯은 현재 과일을 소포장하는 65평 규모의 물류창고가 시흥과 화성에 두군데 있고, 지난해에는 반품되는 과일을 재가공해서 판매하기 위한 제조공장도 설립했다. 식품 가공센터는 화성에 있다. 20평 규모다.

사업이 확장되면서 인력 충원도 많이 이루어져 현재 대표들 포함 총 17명의 임직원들이 일을 하고 있다. 전략기획, 마케팅, 디자인, 영업을 담당하는 전략사업부와 물류, 제조, 식품가공을 담당하는 유통사업부 두 부문으로 나누어 시너지를 내고 있다. 직원들의 연령대는 20대 후반부터 60대까지 다양하다. 

직원들에게는 명절 상여금은 기본이고 별도로 과일 포인트를 지급한다. 직급별로 5만 원에서 10만 원까지 지급하고 있다. 생일날에는 상품권을 제공한다.

고창성 대표와 고대성 대표는 월, 수, 금 3일 오전은 물류창고에서 직원들과 함께 물류 배송업무를 하고 있다. 직원들과 현장에서 함께 부딪히며 애로사항과 비효율을 개선해 나가고 있다. 직원들과는 개인면담을 자주 해서 소통을 이어가고 있다. 면담을 통해 애로사항이나 업무 적합성 등을 살펴본다.

직원을 뽑을 때 가장 중요하게 생각하는 것은 성실성이다. 유통업무가 중요하기 때문에 꾸준히 장기간 일할 수 있는지 여부를 체크한다.

◆형제 동업, 장점이 더 많아

형제가 함께 동업을 하면 실패할 확률이 높다고 하지만 고대성, 고창성 대표는 단점보다 장점이 더 많다고 말한다.

가족이니까 서로 더 신뢰할 수 있고, 서로 힘든 것을 잘 얘기할 수 있다. 어떠한 고민도 서로 털어 놓을 수 있는 형제이기 때문에 표정과 눈빛만 봐도 이해할 수 있는 공감대가 있다.

고대성 대표는 의견 차이가 있을 때는 동생의 의견을 따른다. 사업자금도 동생의 돈이 더 많이 들어갔고, 처음 사업을 시작한 것도 동생 고창성 대표이기 때문에 최종 판단은 고창성 대표에게 맡기고 있다. 

단점이라면 사업이 안 될 때 서로에 대한 미안함 감정이 드는 것이다. 나 때문에 힘든 길을 걷고 있는 것이 아닌가 싶어 괜히 화가 나기도 하다. 고대성, 고창성 대표는 이렇게 서로에 대한 미안함과 격려의 감정을 동시에 갖고 함께 걸어나가고 있다. 회사명을 고브로 (Gobro)로 정한 것도 고씨 형제가 사업한다는 (Go brothers의 준말)라는 의미도 있지만 Go! Bro! 라는 형제여! 함께 나아가자!라는 중의적 의미를 담아 사명을 지었다.

◆사업은 5년 이상 장기적인 계획을 갖고 접근해야

고창성 대표는 사업을 보는 안목과 판단이 뛰어나다. 고대성 대표는 주어진 상황을 응용하고 실행하는 능력을 자신의 강점으로 꼽는다. 고대성 대표는 "스스로 발명하는 것은 어렵지만, 일상생활에서 적용된 여러 가지 아이템을 단점을 보완하여 내 것으로 잘 조합해서 새로운 서비스를 만드는 것을 잘 한다. 누구나 생각할 수 있을 것 같지만 실행을 못하던 것들은 과감한 추진력을 발휘해 실현시키는 능력이 있어서 동생과 함께 지금의 오롯을 만든 것 같다."고 말했다. 

두 대표는 이러한 안목, 응용력과 실행력 덕분에 창업을 성공적으로 안착시킬 수 있었지만, 창업은 장기적인 시간을 갖고 포기하지 않는 끈기도 중요하다고 말한다.

고창성 대표는 말한다. “5년 이상의 장기적인 플랜을 수립하여 지금의 사업에 올인할 수 있어야 한다. 또한 다양한 국가 지원사업을 활용하면 멘토링과 부족한 자기자본금을 채울 수 있으니 많은 창업 초기 기반마련을 위한 사업정보를 습득하는 것도 필요하다.”

◆과일하면 가장 먼저 떠오르는 브랜드로 만들고 싶어

오롯은 얼마전부터 구독 플랫폼 회사에도 과일을 납품하기 시작했다. 최근에 과일을 구독하는 사람들도 늘고 있고, 사내 조식 서비스로 과일을 제공하는 회사가 늘어나면서 과일 납품을 제안하는 곳이 많아지고 있다. 긍정적인 변화다.

고대성, 고창성 대표는 이처럼 가맹점 확장 뿐만 아니라 사업의 외연을 확장해 3~4년 안에 매출 500억 원을 달성하는 것을 목표로 잡았다. 과일 전문가인 고창성 대표와 프랜차이즈 시스템을 관리하는 고대성 대표가 서로 힘을 합치면 가능할 것으로 믿고 있다.

오롯의 슬로건은 ‘행복을 채우는 시간, 오롯!’이다. 단순히 과일을 판매하는 무인과일편의점을 넘어 하나의 플랫폼이 되어 고객들이 과일을 나누며 소통하고, 건강을 얻고, 행복을 채워나가기를 바란다. 궁극적으로 건강과 소통, 나눔을 실천하는 회사가 되어 고객과 직원들의 행복의 도구가 되는 게 지향점이다.

이경희의 원포인트

요즘 골목상권의 핫 이슈는 구인난이다. 무인점포는 구인난을 해결하고 고된 노동에 시달리는 소상공인들에게 워라벨 삶을 열어주는 대안으로 여겨지고 있다. 하지만 수익성이 상대적으로 낮고 매장 관리에서도 완전히 자유로울 수 없다는 게 단점이다. 

과일무인점포는 일반 무인점포 업종에 비해서 수요가 풍부한데다 객단가가 높고 재구매도 많다는 게 장점이다. 단점도 있다. 생물이라 재고 관리에 신경을 많이 써야하고 로스률도 높은 편이다. 오롯은 이 문제를  100% 반품과 후숙과일을 활용하는 시스템을 만들어서 해결하고 있다. 

과일 사업은 판매력과 영업력에 따라서 매출 편차가 큰 편이다. 일일 프로모션, 구독과 재구매 유도, 시즌 마케팅, 제품 진열, 맛과 품질이 매출에 영향을 미치는 요소들이다. 점포당 매출을 더 높이기 위해서는  획일적인 무인 운영보다는 상권 및 사업자 특성을 고려해서 낮에는 유인, 밤에는 무인으로 운영하는 하이브리드 운영 방식을 고려해 볼만하다. 무인밀키트 매장들 대부분이 낮은 매출로 어려움을 겪고 있지만 품목을 전문화하고 고객이 많은 시간대에 운영주가 상주하는 업종은 영업이 양호하다는 점을 벤치마킹해볼만 하다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 ' 내 사업을 한다는 것' 'CEO의탄생' '이경희 소장의 2020창업트렌드' 등.