80, 90년대에는 건물마다 커피 자판기가 있었다. 당시 수입이 솔솔한 부업 아이템으로 인기를 얻었던 자판기운영은 에스프레소 커피가 인스턴트커피를 대체하면서 사라지기 시작했다. 커피 및 음료 자판기의 철수로 우리나라 자판기 시장은 내리막길을 걸었다.

그런데 사양사업이던 자판기가 다시 주목받고 있다. 구인난, 인건비 인상, 코로나 팬데믹에 따른 비대면 판매 트렌드를 등에 업고 무인점포, 스마트상점이 확산되면서 부터다. 

무인사진관이 인기를 얻으면서 디지털 사진 자판기 수요가 늘어나고 있고 음식점에서 부가 매출을 올리기 위해서 무인카페를 숍인숍으로 설치하기도 하고, 지방자치단체의 로컬 농축산가공품을 자판기를 통해서 무인 판매하기도 한다. 스터디카페, PC방, 코인노래방, 무인세탁소 등 무인점포에서 자판기는 필수 아이템이다. 최근에는 외식 분야에도 무인바람이 불면서 푸드 자판기가 인기를 얻고 있다. 

동서테크의 안상근 대표(57)는 자판기로 외길 인생을 살았다. 자판기 산업이 위축되면서 한 두 대 기업을 제외하고 자판기 제조 중소기업은 손가락으로 꼽을 정도만 살아남았는데 그 중에 한 곳이 동서테크다. 

2012년 창업자금 1천만 원으로 사업을 시작해 지난 10년간 안 대표가 전국에 보급한 자판기만 3만 대가 넘는다. 국내 무인커피숍에 들어간 국산 종이컵 자판기의 70%는 안대표가 만든 제품이다. 요즘은 자판기를 활용한 무인라면카페를 개발해서 인기를 얻고 있다. 음식점의 구인난이 심해지면서 푸드테크가 주목받고 있는데 안 대표는 자판기가 외식업 푸드테크에 큰 기여를 할 것이라고 생각한다. 

사양길 산업에서 잘 생존해 새로운 자판기 르네상스 시대를 맞고 있는 안상근 대표의 비결은 무엇일까?

◆자판기회사 영업 사원으로 자판기와 인연을 맺다

안상근 대표는 대학에서 심리학을 전공했다. 직장 생활을 하다가 1995년 자판기 제조회사의 영업사원으로 자판기와의 첫 인연을 맺었다. 그때만 해도 자신이 평생 자판기 외길을 걸을 거라고는 생각하지 못했다.  

90년대 중반 자판기 시장은 올림픽 이후 폭발적인 성장을 하고 있었다. 커피 자판기가 위주였고, 스티커 사진 자판기도 인기를 끌었다. 그밖에 다양한 자판기들이 많이 생산되고 있었다. 

자판기 시장의 전망을 밝게 본 안 대표는 1998년 직장 생활을 그만두고 자판기 도소매업에 뛰어들었다. 그러나 2000년대 들어 자판기 시장이 급속히 위축되면서 자판기 제조회사들이 무더기로 도산하기 시작했다. 제조 회사들은 사라졌는데 판매자가 A/S를 책임져야 했다. 

당시 안대표는 다양한 종류의 자판기를 판매하고 있었던 터라 A/S 수요가 많았다. 판매자의 책임을 다하기 위해서 악착같이 버텼지만 결국 2006년 부도가 나고 파산을 하게 된다.

◆내사업 도전했다가 파산, 1천만 원으로 다시 도전

파산 후 안 대표의 수중에 남은 돈은 단돈 23만 원이었다. 그 돈으로 다시 자판기 도소매업에 도전했다. 당시 신용불량자였기 때문에 전면에서 사업을 할 수는 없어 가족과 함께 하는 등 여러 모로 어려움을 겪었지만 절치부심하며 차근차근 돈을 모았다.

2012년 면책이 되면서 내 이름으로 사업을 할 수 있게 됐다. 안 대표는 영세한 자판기 시장에서 제조업체가 도산하면 도소매업체들도 어려워질 수밖에 없다는 현실을 깨달았다. 그래서 제조부터 유통까지 모두 할 수 있는 회사를 세우기로 결심한다. 그렇게 해서 탄생한 것이 ‘동서테크’이다. 동서테크는 자본금 1000만 원으로 15평 사무실에서 시작했다. 첫 달 매출은 고작 200만 원이었다. 

커피 자판기 시장이 무너진 후에는 다단계 회사나 투자수익 보장형으로 자판기 투자를 유도해 창업자들이 피해를 보는 경우가 많았다. 떴다방 자판기 회사가 등장했다가 사라지기를 반복하던 시절이었다. 안 대표는 정직하고 사회에서 필요로 하는 제대로 된 자판기 사업을 하고 싶었다. 

◆처음 제조한 자판기는 생리대 자판기 

정직한 사업, 사회에 도움이 되는 자판기 사업을 생각한 안 대표가 처음으로 제조한 자판기는 ‘생리대 자판기’였다. 자판기 도소매업을 할 때 많이 접했던 자판기라 자신이 있었다. 

학교로 많이 유통되기 때문에 안정성과 경쟁력이 있고 창업자들에게 수익성을 부풀려서 팔 필요도 없었다. 무엇보다 당시 생리대 자판기를 제조하는 곳이 모두 도산하면서 없어졌기 때문에 희소성도 있었다.

생리대 자판기는 세 종류가 있다. 2단, 3단 5단짜리가 49만원, 59만원, 79만 원에 판매된다. 

생리대 자판기는 수동식 자판기이다. 비상용 생리대라고 해서 보편적 복지를 위해 서울시에 4000대 나가 있고, 강남에 2000대가 나가 있다. 전국 지자체나 초중고등학교에 들어가 있는 게 한 1만 여대 있다. 가격이 저렴하고 고장률이 없어서 가장 손쉽게 저렴한 금액으로 들어가 있는 상황이다.

이런 무료 자판기는 두 가지 타입이 있다. 레바만 돌리면 생리대가 하나씩 떨어지는 게 있고, 학교에 배포되는 제품은 학생들에게 특수 코인을 나눠줘서 필요할 때마다 쓸 수 있도록 한다.

이런 생리대 자판기를 제조하는 곳은 2021년까지 안 대표의 회사가 유일했다. 그러다가 지자체 등에서 무상으로 생리대를 제공하는 등 비상용 생리대 사업이 커지면서 작년부터 다른 제조업체들이 몇 군데 생기고 있다.

◆무인 커피숍 시장 커지면서 종이컵 자판기 만들어 히트

안 대표는 생리대 자판기 이후로 화장지자판기, 칫솔자판기, 세제자판기, 커피믹스 자판기 등 다양한 자판기를 제조했다. 현재 안 대표가 제조하는 자판기는 40여 종류가 있다. 창업초기 월 200만 원에 불과하던 매출은 매달 상승해 3천 만원, 5천 만원, 1억 원 등 매출이 계속 상승했다.

자판기 종류는 많지만 픔목만 다를 뿐 제조 원리는 동일하다. 고객이 요구하는 자판기를 맞춤형으로 제작해주기도 하고 회사가 자체적으로 유통하는 제품은 주로 틈새를 노린다. 음식점에서 신메뉴를 개발하듯이 자판기 사업에서도 시대가 요구하는 제품을 개발하는 것이 중요하다. 

안상근 대표의 자판기 사업 제 1원칙은 남들이 안 만드는 자판기를 많이 만들어 희소성을 높이는 것이다. 생리대 자판기도 그렇게 해서 탄생했고, 두 번째 히트작으로 꼽을 수 있는 ‘종이컵 자판기’도 마찬가지다.  

무인커피숍 시장이 커지면서 종이컵 자판기 시장은 날개를 달았다. 무인커피숍에 가면 전동식으로 종이컵 나오는 기계 대부분이 동서테크 제품들이다. 무인커피숍 대표 브랜드인 ‘커피에반하다’, ‘나우커피’, ‘데이롱커피’ 등 다양한 브랜드에 제품을 납품하고 있다. 국내 무인커피숍의 70~80%를 점유한다. 종이컵 자판기는 작년까지 전체 매출의 40%를 차지할 정도로 많이 판매됐다.

◆라면자판기 활용해 무인식당을 만들다 

안 대표의 세 번째 히트작은 코로나 이후 빠른 속도로 확산되는 무인라면카페다. 2021년 1월에 첫 출시됐다. 그와 함께 ‘애니벤’이라는 무인라면카페 브랜드도 론칭했다.

무인라면카페는 코로나19 이후 커진 무인시장에서 아이디어를 생각했다. 기존의 무인업종들, 그 중에 식품 관련 무인업종들은 대부분 음식을 테이크아웃 해가는 형태였다. 무인카페, 무인밀키트 등이 대표적이다. 

팬데믹 시절 안 대표는 무인으로 취식을 할 수 있는 업종이 없다는데 주목했다. 영업제한을 받던 찜질방 등에 음식 사업이 들어가기 힘든 걸 보고 낸 아이디어다. 

인력난과 비대면 트렌드로 음식점도 무인으로 변화해나갈 것이고 자판기는 푸드테크가 접목된 무인 음식점에서 중요해질 것이라고 판단했다. 

무인식당으로 적합한 식품이 뭐가 있을까 생각하다가 무인으로 라면을 먹을 수 있는 식당을 떠올렸고, 거기에 들어갈 수 있는 것은 라면 자판기밖에 없다고 판단했다. 

기존에도 라면자판기는 있었다. 공장지대 같은 곳에 라면을 끓이는 형태의 자판기다. 그러나 그런 자판기는 라면을 봉지에서 벗기고 적재해야 했고, 스프가루가 떨어지면 벌레가 생길 수 있다. 위생과 맛, 운영의 측면에서 단점이 많았다. 안 대표는 기존 라면 자판기의 단점을 보완해 패키지 형태로 무인라면 운영 시스템을 만들었다. 

무인라면 매장은 자판기로 라면을 끓이는 시스템과 달리 고객이 라면자판기에서 라면을 선택해서 라면조리기에 직접 끓여먹는 것이 특징이다. 자율성을 갖고 내가 먹고 싶은 라면을 매장에서 편하게 저렴하게 먹을 수 있는 게 핵심이다. 매장에 따라서는 치즈, 콩나물, 파, 청양고추 등을 비치해 고객의 기호에 따라서 추가할 수 있게 했다. 

◆무인라면카페로 150만~200만원 벌려면

안 대표는 라면 자판기를 만들면서 특허도 다섯 개 정도 들어놨다. 디자인과 상표등록도 다 해놓은 상태다. 무인라면 패키지는 라면자판기 외에 라면 조리기, 햇반 자판기, 음식물 처리기 등이 옵션으로 추가된다. 라면을 먹으면 생수와 음료수가 생각난다. 그래서 키오스크가 부착된 무인음료 냉장고가 추가되기도 한다. 매장 위치에 핫바, 캡슐커피 자판기를 추가할 수도 있다. 옵션이 추가될 때마다 가격이 달라진다. 기본형이 1500만 원, 멀티냉장고가 들어가면 1900만 원, 스마트 쇼케이스가 들어가면 2400만 원대이다.

무인라면점은 호응이 좋다. 무인라면카페로 단독매장으로 꾸밀 수도 있고 숍인숍으로도 가능하다. 안 대표의 라면 자판기는 현재 단독매장과 숍인숍을 합쳐 전국 40여 군데에 들어가 있다. 직영점도 3개를 운영하고 있다. 

숍인숍형의 경우 낚시터, 분식점, 사우나, 찜질방, 코인노래방, 스터디카페, 무인아이스크림 가게, 학원 등 다양한 업종에 입점해 있다. 단독 카페형은 10평 정도 공간이 필요하다. 

라면 가격은 매장마다 다르게 받는데 3100원에서 3900원 사이다. 라면 1개 팔면 2000원 정도 남는다. 라면만 파는 게 아니라 생수, 김치, 즉석밥 등 부가적인 제품도 판매하므로 하루 40개 정도 팔면 월 150만원 정도 수익이 가능하다. 지출비는 임대료와 전기세 수도세 등이 전부다. 현재 운영되는 매장의 경우 순수익 200~300만원이 전체의 20~30%이고 대부분 100만~200만원대 소득이다. 걔중에는 월세도 못내는 매장도 있다. 

◆무인라면카페 객단가 높이는 아이디어 필요 

무인라면카페의 경우 매장 입지와 운영자에 따라서 손익이 다르다. 치즈, 파, 청양고추, 콩나물이나 숙주나물, 가래떡, 햄 등 토핑재료를 무료로 제공해주기도 하고 3900원에 판매하면서 온장고에 밥을 보슬보슬하게 지어 보관해놓는 매장도 있다.  

라면의 경우 처음에는 20여가지를 비치했으나 라면 유통기간이 평균 3개월 정도이므로 소비회전율을 감안해 지금은 잘팔리는 것 위주로 8가지 정도 비치한다. 

라면 판매 순위는 너구리. 오징어짬뽕, 신라면, 참깨라면, 짜파게티, 안성탕면, 진라면 매운맛, 진라면 순한 맛순이다. 고객들은 3천 원대 라면을 먹을 때도 맛에 모험을 하지 않는다는 걸 알게 됐다. 본인이 즐기던 메뉴를 선택하는 것이다. 국물면 비중이 80% 이고 볶음면이 20％ 정도 차지한다. 볶음면에서는 짜파게티 판매량이 80%를 차지한다. 

라면 카페는 의도적으로 불친절 정책을 편다. 무인매장은 안전이 가장 중요한데 고객이 매장에 오래 머물수록 문제가 발생할 수 있기 때문이다. 고객이 매장에 머무는 시간을 줄이기 위해서 무료로 물을 제공하지 않으며 전기 충전도 할 수 없도록 돼 있다. 와이파이 서비스도 제공하지 않는다. 

안상근 대표는 앞으로 국밥, 짜장면 등 다양한 메뉴를 부가해서 명실상부한 무인 푸드카페 모델로 발전시켜 나갈 계획이다. 

◆신제품 개발은 어떻게?

안상근 대표는 자판기 사업에 성공하려면 트렌드를 읽는 게 중요하다고 강조한다. 안 대표의 회사에는 영업사원이 없다. 이미 많이 알려져서 굳이 영업을 하지 않아도 된다. 그는 트렌드를 연구하고 새로운 자판기 사업 모델을 개발하는 데서 짜릿한 쾌감을 느낀다. 그래서 지난 10년간 회사 밖에 나오지 않고 제조와 연구 개발에만 몰두했다. 

새로운 자판기를 개발하고 제조하는 데는 어떤 과정을 거쳐야 하고 얼마나 걸릴까? 자판기를 만들려면 우선 아이디어를 구상해야 한다. 두 번째는 도면 설계를 해야 하고, 세 번째는 조립과정, 네 번째는 테스트와 수정 보완, 그 다음에는 양산 과정을 거친다. 

신제품 하나 만들 때까지 최소 3개월 이상 걸린다. 자판기 한 대 만드는 비용은 제품별로 천차만별이다. 30만 원부터 600만 원까지 다양하다. 자판기 한 대당 마진율은 수동식의 경우 40%, 전동식은 30%가 조금 안 된다.

현재까지 40여 가지의 자판기를 제조한 안 대표는 어디서 아이디어를 얻을까? 안 대표는 고객들이 아이디어를 준다고 말한다. 안 대표는 “고객들이 불편사항이나 필요한 것을 얘기하기 위해 전화를 자주 하는데, 그 속에서 무릎을 치는 아이디어가 나온다.”고 말했다.

◆자판기 시장에서 살아남을 수 있었던 비결

자판기를 제조한 지 10년이 된 안 대표가 부침이 심한 자판기 시장에서 살아남아 사양길 산업에서 새로운 르네상스 시대를 맞을 수 있었던 비결은 무엇일까? 안 대표는 네 가지를 꼽았다.

첫째, ‘남들이 안 만드는 것을 만드는 것’이다. 아무도 만들지 않았던 생리대 자판기와 종이컵 자판기를 만들었기 때문에 독점 판매할 수 있었다. 대량 생산돼 수요가 너무 많으면 경쟁자도 많이 생긴다. 그래서 소량으로 틈새 수요를 가진 시장에서 남들이 안만드는 제품을 개발한다. 

둘째, ‘다품종 소량 생산 시스템’이다. 사실 사업에서 수익을 내려면 단품종으로 대량 판매를 해야 수익이 극대화된다. 다품종 소량 생산하면 일만 많고 돈은 안 된다. 그런데 안 대표는 남들이 안 만드는 자판기를 소량생산해서 독점판매해 이윤을 내는 사업 정책을 쓰고 있다. 

셋째, ‘기술력의 단순화’이다. 동서테크의 대부분의 자판기의 시스템 구조는 아주 간단하다. 매우 단순하기 때문에 고장이 쉽게 안 나고, 고장이 나더라도 누구나 쉽게 수리를 할 수 있다. 고객에게 자판기를 모듈화해서 공급하면 누구나 손쉽게 조립해서 만들 수 있게 했다. 

넷째, ‘AS를 하지 않는 것’이다. 안 대표는 자판기 제품들이 고장나도 출장 AS를 가지 않는다. 판매를 할 때 구매자에게 미리 고지를 한다. 이렇게 하는 이유는 중소기업의 여건상 출장 AS를 가면 그 비용을 감당할 수 없기 때문이다. 매번 출장을 가면 자판기 사업은 적자가 날 수밖에 없다. 그러면 회사는 버틸 수가 없다. 대신 안 대표 회사의 자판기들은 시스템을 간단하게 만들어서 누구나 쉽게 수리가 가능할 수 있도록 했다. 전화 통화를 통해 얼마든지 고칠 수 있고, 택배로 부품을 보내주는 것으로 대신한다.

다섯째, ‘사업에 올인 한 것’이다. 사업에 실패하고 23만 원으로 재도전을 한 뒤로 안 대표는 오로지 사업에만 올인했다. 회사 밖으로 나오지를 않았다. “자판기 사업을 30년 가까이 하면서 수백 명, 수천 명의 사람을 만났는데 지금 살아남은 사람은 손에 꼽을 정도다. 뼈와 살을 갈아넣었기 때문에 지금의 동서테크를 만들 수 있었다.”

◆자판기 3만 대 판매한 자판기 달인이 만들고 싶은 자판기는?

2012년 동서테크를 설립하고 안 대표가 만들어 보급한 자판기는 3만 대가 넘는다. 그런 안 대표에게 아직도 만들고 싶은 자판기가 있을까?

안 대표는 말한다. “이윤을 많이 남기는 자판기도 좋지만 그런 자판기들은 스트레스가 따라올 수밖에 없다. 사장님 자판기 샀는데 돈 못 번다는 소리 듣기 좋은 사람은 없지 않은가. 사실 생리대 자판기처럼 고객들에게 도움을 주거나 기쁨, 재미를 줄 수 있는 자판기를 많이 만들고 싶다.”

안 대표는 자판기 창업을 하려는 사람들을 위한 조언도 했다. 안 대표는 “자판기 창업에 대해 환상을 갖고 있는 사람들이 많다. 자판기 창업을 하면 아무 것도 노력 안하고 돈 벌 수 있다고 생각한다. 이런 사람들은 절대 자판기 창업을 하면 안 된다. 자판기도 관리 안하고 방치하면 망한다. 자판기 창업은 본업 이외에 수익을 가져가는 사업이라는 생각으로 도전을 하는 게 좋다.”고 강조했다.

◆작은 조직 탄탄하게 만들어 오래가는 회사 만들고 싶어

동세테크는 경기도 안산에 250평 규모 제조공장을 운영하고 있다. 제조업을 하는 게 쉬운 일이 아니다. 제조업은 안정적인 매출이 있어야 유지가 된다. 고정 거래처를 많이 확보해 고정적인 매출이 들어와야 직원들 급여도 안정적으로 지급할 수 있고 좋은 복지를 제공할 수 있다. 또한 사업이 안정화되면 기술 개발을 할 수 있고, 좋은 아이템을 만들고 직원도 보강할 수 있다. 이게 사업의 긍정적인 선순환이다.

현재 동서테크의 직원은 총 11명이다. 안 대표는 최대 15~20명 정도까지 직원을 늘리는 게 목표다. 회사가 커지면 인원이 늘어나야 하는데 자판기 산업 구조 특성상 20명 이상의 직원을 고용하기는 힘들다. 직원 수가 그 이상이면 100% 망한다. 그만큼 자판기 시장이 작다는 이야기이다.

안 대표는 작은 조직을 탄탄하게 만드는 게 목표다. 적은 인원으로 행복하고 즐겁게 안전하고 좋은 아이템을 만들고 싶다. 그리고 최종적으로 대기업에서 계열사를 분리하는 것처럼 직원들에게 업무와 지분을 나눠줘서 소사장제를 만들어 주고 싶은 게 안 대표의 최종적인 꿈이다.

◆이경희의 원포인트 

코카콜라는 빨간색 디자인이 예쁜 자판기를 통해서 판매를 촉진하고 브랜드 이미지를 만들었다. 제조업체들이 판매촉진용으로 자판기를 활용하는 미국이나 일본과 달리 한국은 자판기를 부업이나 사업 관점에서  본다. 그래서 인스턴트 커피 자판기가 사라지면서 자판기 시장 자체가 사양길을 걸었다. 

하지만 무인화 시대를 맞아 자판기는 새로운 전성기를 맞을 수도 있다. 문제는 무인 시대에 맞는 새로운 아이디어와 제품 고도화를 어떻게 할 것이냐다. 기술 자체를 고도화하지 않더라도 다양한 스마트 기기와의 연계과 구성은 새로운 업태를 창조할 수도 있다. 

기술 고도화 추세도 눈여겨봐야 한다. 무인사진자판기의 경우 배경설정 등 디자인 경쟁력에서 고객 선호도가 달라진다. 무인카페 자판기도 고객관리 기능, 게임과 커피 판매의 결합 등 다양한 아이디어가 추가되기도 한다. 디자인도 중요하다. 무인매장의 핵심 고객층인 Z세대들은 개성있는 디자인과 브랜드를 선호한다. 

앞으로는 음식점들도 부가 매출을 올리기 위해 낮에는 유인, 밤에는 무인 매장으로 운영되는 곳이 늘어날 것이다. 자판기는 밤과 낮이 다른 하이브리드 매장 운영에 요긴하게 활용될 수 있다. 단 하이브리드 매장은 창업할 때부터 공간 활용에 대한 계획을 잘 세워야 한다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 ‘내 사업을 한다는 것’, ‘CEO의탄생’, ‘이경희 소장의 2020창업트렌드’ 등.