2023년이 우울하게 저물어 가고 있다. 연초 많은 가맹본부들은 코로나 엔데믹에 대한 기대가 컸다. 억눌렀던 소비 욕구와 창업 욕구가 분출되면서 가맹점 매출이 오르고 창업 붐이 일어날 것으로 기대했다. 하지만 기대와 달리 가맹점은 가맹점대로 힘들고 가맹본사의 성과도 좋지 않은 곳이 대부분이다. 
  

이렇게 된 가장 큰 이유는 고금리다. 금리 인상으로 대출을 꺼리면서 창업이 활성화되지 않았다. 금리 부담으로 소비자들이 지갑을 닫으면서 가맹점 매출이 떨어지고  경영성과가 기대에 못 미쳤다. 구인난과 고비용은 가맹점 영업 부진을 부채질했다. 

가맹본부의 성과 지표가 가맹점 개설과 가맹점 매출이라는 점을 고려한다면 성공의 핵심지표인 두 가지 농사가 모두 어려웠다는 이야기다. 

여기에 골목상권의 빈익빈 부익부 현상이 심화되면서 골목상권의 핫한 힙스터 브랜드들이 가맹점의 고객을 뺏아가는 경우가 많았다. 

이렇게 2023년 힘든 한 해를 보낸 가맹본사들은 2024년 어떤 전략에 집중해야 할까?

첫째, 가성비 창업이다. 고금리는 창업을 망설이게 하는 가장 큰 이유다. 고금리 상황에서 창업 활성화는 기대하기 어렵다. 창업자들은 투자가 많이 드는 업종보다 가성비 창업 아이템에 관심을 기울일 것이다. 

창업 박람회장을 가보면 이전에는 특정 업체만 선호하던  가맹비 교육비 면제 등 3무, 5무 창업이 지금은 필수 옵션처럼 여겨지고 있다. 주머니 사정이 어려운 고객이 가성비 상품을 찾듯이 예비 창업자들도 가성비 창업 업종을 선호하고 있다. 

둘째, 업스케일 전략이다. 3무, 5무같은 가성비 창업 전략은 가맹본부의 수익성을 악화시킨다. 흑자 도산으로 이어질 수도 있다. 정상적으로 가맹비 교육비를 받고 싶다면 업스케일 전략을 고민해보자. 기존 시설과 장비를 최대한 활용하고 디자인을 통해서 브랜드의 개성과 정체성을 표현해준다면 창업 투자비를 절약하면서도 매장을 매력적으로 연출할 수 있다. 

셋째, 푸드테크와 디지털 전환이다. 인구 감소로 구인난은 현장 소상공인들의 가장 큰 고충이 됐다. 푸드테크와 디지털 전환을 통해 인력 운영에 따른 문제를 해결하고 근무 환경을 개선하는 것은 선택이 아니라 필수다. 얌샘김밥의 경우 김밥자동화 기계와 자동화 쿠커를 활용해 인건비를 절감하는 시스템을 갖추고 있다. 

디지털 사이니지는 인쇄비를 절약하고 마케팅 효과를 극대화해준다. 조리로봇이나 서빙로봇, 키오스크, 유무인 매장 운영을 위한 무인시스템 등 다각도로 관심을 가지자. 워시엔조이 매장 중 매출이 높은 곳은 하프무인 매장들이다. 기본 운영 시스템은 무인이지만 고객이 많은 시간에는 사람이 서비스 응대를 해서 매출을 높이는 전략이 효과를 거두고 있는 것이다. 

중소벤처기업부가 지원해주는 ‘스마트상점 기술보급 사업’정책을 활용하면 기술 도입 비용의 70%까지 정부 지원금을 받을 수 있다. 가맹본부는 생산적인 운영을 위해 디지털 혁신 모델을 만들고 강제보다는 추천 또는 권유방식으로 부드럽게 가맹점을 지도할 수 있다. 

넷째, R&D의 강화다. 오프라인 중심 시대에는 굳이 마케팅을 하지 않아도 고객이 넘쳤다. 요즘은 마케팅이 선택이 아니라 필수다. 특히 디지털 마케팅 없는 성공은 생각하기 어렵다. 하지만 마케팅은 비용이 투입되므로 매출은 늘지만 영업이익은 줄어든다. 순수한 매출 상승을 위해서는 트렌드에 맞는 제품 개발이 필수적이다. 경쟁력있는 제품 출시는 시장의 관심을 끌고 자발적인 마케팅을 유도하는데 효과적일 뿐아니라 매출을 높이는데도 필수적이다. 시장 변화에 대응하고 가맹점의 매출을 높이기 위해 가맹본사의 제품 개발능력은 무엇보다 중요하다.

다섯째, 디자인 파워다. 디자인은 브랜드의 차별화와 경쟁력 원천이다. 동일한 콘텐츠도 디자인이 달라지면 가치가 달라진다. 가맹본사의 디자인 투자는 브랜드와 가맹점의 가치를 만들어내는 힘이다. 

여섯째, 디지털 마케팅 역량이다. 온라인 발품을 팔지 않고 매출을 기대하기가 힘든 시대가 됐다. 모바일 영토의 확보는 브랜드 파워와 직결된다. 가맹본부는 브랜드나 업종, 상품 특성에 맞는 디지털 마케팅 체계를 갖춰야 한다. 최근에 새로 생긴 풍속도 중의 하나는 가맹본사가 직접 마케팅 대행사를 운영하는 것이다. 가맹점 하나하나가 모두 디지털 마케팅에 투자를 해야 하므로 가맹점 수가 많고 규모가 커지면 가맹본부가 중앙에서 직접 마케팅을 대행하거나 내부에 기초적인 마케팅 지원 시스템을 갖추고 특정 마케팅 회사와 긴밀한 협업 관계를 통해 전체 마케팅을 통제할 수도 있다. 

일곱째, 해외 진출이다. K콘텐츠가 인기를 얻으면서 글로벌시장에서 한국 기업의 브랜드의 가치가 높아지고 있다. 오랜 기간 해외 진출을 추진하던 BBQ는 최근 들어 미국 시장에서 큰 인기를 모으고 있다. 과거에는 유명 브랜드들이 자금력을 바탕으로 해외 진출을 추진한 경우가 많았다면 최근에는 규모와 무관하게 직접 진출 또는 마스터프랜차이즈 형태로 해외 진출을 하는 사례가 늘어나는 등 K-프랜차이즈의 해외 진출이 보편적인 현상이 되고 있다. 과거에는 직접 진출이 위험하다는 인식이 일반적이었으나 최근에는 아예 한국보다 해외 진출에 더 관심을 쏟는 브랜드도 등장하고 있다. 

여덟째, 오픈 이노베이션과 슬림한 경영이다. 구인난, 고비용으로 가맹점의 수익 상황이 점점 나빠지고 있다. 가맹점의 매출과 손익은 가맹본사의 재정 상태와 직격된다. 가맹점 영업이익이 낮아지면 가맹본사도 그에 맞춰서 슬림한 경영을 해야 한다. 가맹본사의 무거운 운영비용은 결국 가맹점으로부터 충당해야 하기 때문이다. 내부에 불필요한 인력을 줄이고 유능한 협력사와의 파트너십을 통해 운영비용을 탄력적으로 조정할 수 있어야 한다. 

아홉째, 상생이다. 상생은 한마디로 함께 사는 것이다. 규모의 경제를 활용해서 공 급 가격을 낮추는 것, 가맹점과 협업을 통해 마케팅 효과를 극대화하고 가맹점 사업자를 내부 자원처럼 활용하는 것 등을 들 수 있다. 

가맹점 마케팅이 전단지 배포 같은 오프라인 방식에 집중됐을 때는 한 가맹점의 마케팅 활동이 해당 상권에만 영향을 미쳤다. 그런데 요즘처럼 모든 마케팅이 디지털로 융합되는 시대에는 땅끝 가맹점의 마케팅이 전국적으로 영향을 미칠 수도 있다. 우수한 가맹점 사업자를 객원 멘토로 활용하면 슈퍼바이저 운영 비용을 절약할 수 있다. 최근에는 유능한 가맹점주를 객원 가맹영업 컨설턴트로 활용하는 사례도 늘어나고 있다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 <CEO의 탄생><내사업을 한다는 것><이경희 소장의 2020창업트렌드>외 다수