하루에 4시간 영업하는데 1일 180만~200만원 매출을 올리는 샌드위치 가게가 있다. 대학가 부근에 매장이 있는데 그닥 좋은 자리가 아니다. 매장 규모도 9평밖에 안되고 의탁자는 한 개도 없다. 테이크 아웃 매출이 전체 70% 정도 된다.

이 매장은 코로나가 막 시작되던 2020년 3월 18일에 문을 열었다. 3년 사이에 베이커리 공장을 만들었고 직영점 2개에 가맹점도 20개 가량 생겼다.

하루 4, 5시간 일해도 안정적인 수익을 올리는 사업 모델을 만들기 위해서 오늘도 열심히 연구하는 청년 사장은 올해 29세인 <4242샌드위치> 김민동 대표다.

◆ 해병대 생활 중 빵에 꽂히다

김민동 대표는 국립대 재학중에 해병대로 군에 들어간다. 군생활을 하면서 늘 앞으로 어떻게 살아야 할까를 고민했다. 그러던 중 특이한 빵을 만나게 되는데 그 것이 인생을 바꿔놓았다. 그 빵을 보는 순간 제대하면 학교로 복학하지 않고 빵을 배워야겠다고 결심했다. 그가 만들고 싶었던 빵은 자색고구마빵처럼 안은 노랗고 껍질까지 먹는 그런 빵이었다. 휴가 나가면 자신의 꿈을 이야기했는데 주변에서는 모두 농담이라고 생각했다. 하지만 휴가 때마다 그런 이야기를 하니 제대 직전에는 모두들 진담이라고 믿어줬다.

제대 직후 김민동 대표는 복학하지 않고 나이지긋한 기능장이 운영하는 개인 베이커리점에 입사했다. 그 곳에서 5년을 근무했다.

김 대표가 입사할 당시 직원 수가 11명이던 베이커리점은 5년 후 그가 퇴사할 무렵 사장과 김민동 대표 2명이 일하는 곳으로 바뀌었다. 사장님의 제빵 기술은 뛰어났지만 베이커리업의 흐름을 제대로 읽지 못해서 매장이 점차 쇠퇴했던 것이다.

다른 직원들은 일이 힘들다고, 또는 월급을 조금 더 준다고 이직을 했지만 김민동 대표는 베이커리를 제대로 배우고 싶다는 목표가 있었기에 한 직장에서 5년을 충실하게 근무했다. 근무하면서 제빵은 물론이고 고객관리, 거래처 관계, 매장 운영 등 다양한 영역을 배우려고 노력했다. 비록 회사는 그만뒀지만 지금도 명절이면 그 사장님에게 선물을 들고 인사를 드린다. 열심히 배우는 자세를 가졌던 김민동 대표에게 첫직장이자 마지막 직장인 베이커리점 사장님은 사장-직원 관계가 아니라 사부님-제자 관계가 된 것이다. 

◆ 월급 80% 모아서 창업자금 마련

내 사업을 하겠다는 목표가 있었기 때문에 직장 생활을 하면서 월급의 80%를 꼬박 꼬박 저축했다. 처음 입사 당시 월급은 120만원이었는데 퇴사할 무렵에는 200만원이 조금 넘는 월급을 받았다. 5년간 저축한 돈이 5천만원이라 그 자금에 맞춰서 창업계획을 짰다.

창업자금이 부족해서 권리금 없고 저렴한 매장을 얻었다. 첫 사업은 집에서 가깝고 잘 아는 지역에서 해야 승산이 있다고 생각해 부산대 부근에 점포 목은 좋지 않지만 부산대생들이 많이 지나다니는 길목에 얻었다.

옷장사를 하던 집이라 매장이 깔끔해 인테리어비를 절약할 수 있었다.보증금 1천만원, 주방 설비 3천만원 나머지는 간판 등 기타 비용으로 투자했다.

◆ 서브웨이를 잡자, K 샌드위치 개발

창업 아이템은 샌드위치로 잡았다. 근무하던 베이커리점의 샌드위치가 맛있었는데 트렌드와는 조금 맞지 않았다. 그래서 트렌드를 가미하고 서브웨이를 이용하면서 느낀 불편함을 해결하는 아이템으로 컨셉을 잡았다. 서브웨이의 장점은 고르는 재미지만 한국 사람은 결정 장애가 있다. 또 재료 지식이 없어서 잘못 고르면 맛이 이상한 샌드위치를 먹게 될 때도 있다. 그래서 빵의 종류는 고를 수 있게 하되 샌드위치는 검증된 맛으로 편하게 선택할 수 있게 했다.

샌드위치가 6종이고 빵도 6가지다. 가장 역점을 둔 것은 빵이다. 밀가루가 아닌 쌀가루로 만든 쌀빵을 개발했다. 쌀로 만든 치아바타 6종은 플레인, 올리브, 곡물, 먹물치즈, 베리쌀, 매콤치즈 등이다. 매콤치즈 치아바타에는 청양고추가 들어간다. 베리쌀치아바타는 흥국쌀을 사용한다. 빵은 치아바타 외에 베이글도 있다.

샌드위치는 비건을 위한 베지, 일반적인 햄이 들어간 클래식, 참치, 에그마요 등이 있다. 샌드위치 가격은 4200원부터 7200원까지 샌드위치 재료와 선택한 빵에 따라 가격이 조금씩 달라진다. 샐러드는 샌드위치 속 재료를 활용해서 만든 6종류를 판매한다. 음료는 아메리카노를 판매하고 매장 사정에 따라 추가가 가능하다.

◆ 오픈 첫날 매출 5만원에 감사하다?

제빵을 했던 사람이라 품질이 중요하다고 생각해 주방에 많은 투자를 했다. 9평 매장이면 4~8석 정도는 좌석을 만들 수도 있지만 그렇게 하지 않았던 이유는 제품에 집중하고 싶었기 때문이다. 배달과 테이크아웃, 특히 테이크아웃에 목표를 뒀다. 갓만든 빵과 신선한 재료를 사용해 정말 맛있는 샌드위치를 팔고 싶었다.

오픈 후 첫날 매출은 5만원이었다. 한달이 지나도 매출은 크게 나아지지 않았다. 하루매출 5만~10만원 선에 머물렀다.

하지만 매출이 낮아도 김민동 대표는 매장을 찾아주는 고객들이 너무 감사했다. 제품을 만들기만 했지 직접 판매까지 하면서 책임져보지는 않았기 때문에 우리 매장에 와서 구매하는 고객 한 명 한 명이 늘 감동적이었었다. 그래서 매장을 찾는 모든 고객에게 90도로 절을 했다. 덕분에 한달이 지나자 대학 온라인 커뮤니티에는 친절 매장으로 소문이 났고 친절에 동의하는 댓글이 수십개가 달릴 정도였다.

신선한 빵에 집중했기 때문에 어차피 재고를 남기지 않을 작정으로 지나가는 학생들에게 치아바타빵 무료 시식도 했다. 빵 맛이 확실히 차별화 되어있다는 자신감으로 고객에게 빵을 먹어보게 했다. 

◆ 하루 4시간 영업하는데 200만원 매출?

이런 노력 덕분인지 한 달 지난 후부터 매출이 계속 올랐다. 1일 10만원이던 매출이 20만원, 30만원, 50만원, 80만원으로 계속 상승했다 하루 매출 50만원에 도달할 때 아르바이트생 1명을 채용했고 80만원을 넘겼을 때 정규직을 한 명 채용했다.

김민동 대표는 오픈 초기부터 하루에 팔 양을 정하고 빵이 소진되면 매진이라고 써붙이고 SNS에 고지를 했다. 그러다보니 오후 2시면 영업을 종료했다. 샌드위치가 맛있다고 소문이 났는데 일찍 매진이 되니 10시부터 2시까지 매장을 찾는 손님이 계속 불어났다. 이 집은 빨리 안가면 못먹는다는 소문이 나자 매출은 6개월이 지나자 180만~ 200만원까지 올랐다. 현재 직영점은 정규직 2명, 3시간만 근무하는 아르바이트생 4명이 함께 일하고 있다.

김민동 대표는 그 흔한 인터넷 마케팅도 전혀 하지 않았다. 오프라인 마케팅만 했다. 영업을 빨리 종료하다보니 오후 남는 시간에 학교에 홍보를 하러 다녔다. 반쪽 짜리 샌드위치 30개를 준비해서 동아리방, 총학생회 등을 찾아다니면서 전단지와 무료 샌드위치를 배포했다. 3개월 정도 그런 활동을 했다. 홍보할 목적도 있었지만 매장을 찾아주는 부산대 학생들에게 그렇게라도 해서 고마운 마음을 전하고 싶었다.

◆ 2호점을 내고 가맹사업 준비를 하다

장사가 잘된다는 소문이 나자 가맹문의가 잇달았다. 하지만 사업을 충분히 검증해야 한다고 생각해서 가맹점을 내주지 않고 대신 직영점을 하나 더 냈다. 2021년 1월 직영 2호점을 오픈했다. 2호점도 매장 평수는 10평이다. 1호점을 운영해서 번 돈으로 7천만원을 투자해서 창업했다.

2호점을 낼 때는 김민동 대표도 고생을 많이 했다. 주변에서 가맹점을 내달라는 사람들이 많은데 가맹점을 내주기 위해서는 충분히 사업을 검증해야 한다고 판단했기 때문에 일부러 영업 시간을 늘려서 저녁 시간이나 야간에도 주문이 있는지 테스트를 해봐야 했다. 그래야만 창업자들이 묻는 질문에 대답을 할 수 있으니까.

부산대점은 직원들에게 운영을 맡기고 직영 2호점인 사직점에서 김민동 대표가 직접 새벽부터 밤늦게까지 영업을 했다. 저녁 시간과 새벽 시간에도 샌드위치 주문은 의외로 많았다. 하지만 그렇게 긴 시간 운영하고 수익을 높이는 것보다 짧게 운영하고 워라벨 삶을 즐기는게 낫다는 판단을 하고 영업 시간을 다시 줄였다.

◆ 하루 4시간만 운영하는 이유

김민동 대표는 왜 짧은 영업 시간을 추구하는 것일까? 거기에는 2가지 이유가 있다.

첫 번째는 빵의 품질을 위한 구조적인 이유다. 창업 초기에는 오전 10시에 오픈해서 12시에 영업을 종료했다. 사업 초기에 매출이 높지 않다보니 제품이 얼마나 나갈지 몰라서 소량 생산해서 고객반응을 보기 위해서였다. 일반 공장에서는 상업적으로 빵을 생산하기 위해서 이스트를 다량으로 넣고 보통 1시간에서 3시간 정도 발효를 시킨다.

이렇게 하면 빵의 쫄깃함이나 풍미가 좋지 않다. 4242샌드위치는 빵의 풍미와 맛을 위해 영업 전날 반죽을 쳐서 15시간 동안 숙성을 시키고 다음날 생산하는 방식이다. 저온숙성하고 방부제나 개량제를 사용하지 않고, 기본빵에 유제품이 들어가지 않는다. 그래서 당일 재생산이 불가능하다. 팔릴 만큼만 팔면 영업을 종료해야 하는 구조다. 좋은 빵, 빵의 품질을 위해서 어쩔 수 없는 구조적인 측면이 있다.

◆ 누구 때문에 고생하는가

두 번째 이유는 우리가 돈을 벌고, 일을 하는 목적 때문이다.

김민동 대표가 잘 아는 소상공인은 고단한 자영업자의 삶을 살았다. 탈장을 했는데도 수술하고 그 다음날 일을 시작했다. 맹장 수술을 하고도 바로 매장에 나와서 일을 했다. 새벽 6시에 출근해서 새벽 2시에 퇴근하는 삶을 살았다.

그렇게 사업을 위해, 가족을 위해 최선을 다했는데 어느 날 그 사장님의 아들이 찾아와서 아버지에게 아빠가 나한테 해준게 뭐냐고 말했다. 마침 그 상황에 함께 했던 김민동 대표는 충격을 받았다. 그 당시 김 대표는 베이커리점에서 일하다가 만난, 현재의 아내와 연애 중이었는데 가족들과 행복하게 살려고 열심히 일했는데 자녀가 그런 말 하는 걸 듣고 나는 절대로 그렇게 살지않겠다는 결심을 하게 됐다.

그 때부터 지금까지 김민동 대표의 가장 큰 관심사는 가급적 영업 시간을 줄이고 높은 매출을 올리는 방법을 연구하는 것이 됐다. 그 노력은 지금도 계속되고 있다.

◆ 가맹사업을 시작하다

직영 2호점을 운영하면서 자신감을 얻은 김민동 대표는 1년동안 가맹을 조르던 사람에게 가맹점을 내준다. 1호점은 2022년 6월에 오픈했다. 정보 공개서도 등록하고 가맹사업 준비를 충분히 마친 후였다. 가맹 1호점 사장은 4242샌드위치를 배달하던 30대 청년이다. 지역 사회에서 어느 매장이 잘되는 지 가장 잘 아는 사람이 배달원들이다. 4242샌드위치가 성공하는 걸 가맹사업이 준비될 때까지 기다렸다가 매장을 연 것이다.

현재 4242샌드위치는 20개의 가맹점이 운영되고 있다. 1년만에 늘어난 숫자다. 대부분 부산 지역에 매장이 있고 울산 대구 거제에도 있다. 가맹점이 늘어나면서 가맹점이 좀더 편하게 일할 수 있도록 2022년 10월에 공장을 준공했다. 60평 정도 되는 공장에서는 가맹점 50, 60개까지 공급할 수 있는 정도의 생산량이 가능하다. 소규모 공장이지만 HACCP인증도 받았다.

◆ 쌀빵 샌드위치 벤처기업이 꿈

공장에서는 매장에서 사용되는 빵을 70％ 정도 구워서 냉동으로 가맹점에 공급한다. 가맹점에서는 반죽하고 발효할 필요 없이 간편하게 냉동된 빵을 30% 정도만 더 구워서 사용하면 된다.

가맹본부가 공장을 운영하는 것에 부정적인 시각도 있지만 김 대표는 장점이 많다고 생각한다. 핵심제품을 외부에 의뢰하면 가격등락이 생길 때 방어하기 힘들다. 직접 제조하면 대체품을 찾든지 생산 공정 변경 등을 통해 원재료 가격 변동에 대응하는 능력이 생긴다. 초기에는 운영비에 대한 부담이 있지만 가맹점 수가 늘어나면 안정적인 소득을 가질 수도 있다. 제조업을 하면 대출을 받는데도 유리하고 계속 제품 개발을 하면서 벤처기업으로 회사를 키워나갈 수 있다.

◆ 29세 청년 사장의 꿈은

직영점은 대박 매장이 됐지만 가맹사업에 도전하고 공장을 운영해야 하므로 아직은 투자도 계속해야 한다. 가맹점 20개를 확보하고 성공의 문턱을 넘어선 29세 사장의 꿈은 무엇일까?

김민동 사장은 자신도 가정에 충실하고 함께 하는 가맹점 사장들, 나아가 자영업자들이 행복하기를 바란다. 4242샌드위치는 전국에 300개 정도까지 확장하겠다는 생각을 갖고 있지만 지금도 어떻게 하면 영업 시간을 줄이고도 월 매출 2천만~3천만원에 한달에 500만원에서 800만원 정도를 안정적으로 벌 수 있게 할까 고민하고 있다.

4242가맹점 사장 중에는 24시간 음식점에서 일을 하다가 4242샌드위치를 창업해 새벽 2시까지 영업하면서 월 1억원에 가까운 매출을 올렸던 사례도 있다. 하지만 그 매장도 지금은 저녁 8시까지로 영업 시간을 줄이고 1일 150만~ 200만원 매출을 올리는, 저녁이 있는 삶을 택했다. 4242가맹점들은 대부분 오후 4시 정도에 영업을 종료한다. 가맹점이 영업을 길게 해서 매출을 늘리면 가맹본사의 매출도 덩달아 늘어난다. 하지만 김민동 대표는 그렇게 하고 싶지 않다. 돈을 버는 것도 중요하지만 매 순간 가족과 함께 더 행복한 시간을 보내는 것도 중요하기 때문이다.

◆ 가맹점에 강조하는 것

대신 짧은 영업 시간 동안 높은 매출을 올리기 위해서 김민동 대표가 가맹점 사장에게 강조하는 것이 있다.

첫째는 경영자 역량을 키우는 것이다. 그래서 본인이 읽고 감명 받은 책을 가맹점 사장들에게 선물하는 걸 좋아한다. 세이노의 가르침이나 부의 추월차선, 비즈니스 모델 등 경영자의 안목과 마인드를 키우는 책들이다. 문만 열면 고객이 찾아오는 시대는 지나고 사업자가 고객을 찾아가는 시대다. 사장이 주방에만 있으면 망하는 시대라는 걸 강조하며 공부하기를 권한다.

둘째, 철저한 품질관리다. 4242샌드위치는 5시간이 지난 빵을 폐기하도록 지도 감독한다. 신선한 빵의 품질이 샌드위치 맛에 중요하기 때문이다. 야채도 평일에는 당일 제품만 사용하고 주말에는 1~2일까지만 허용하고 있다. 그래서 4242샌드위치는 신선함이 우리의 얼굴이라는 의미로 ‘FRESH IS FACE’라는 슬로건을 갖고 있다.

셋째 서비스다. 제품누락 등 실수가 발생하면 고객이 미안할 정도로 대응하게 한다. 가령 세트 주문에서 음료 하나가 빠졌다면 전체 음식을 다시 제공하게 하는 식이다. 김민동 대표는 세상에 어느 것도 당연한 게 없다고 생각한다. 고마운 마음을 갖는 게 성공의 첫걸음이다.

◆ 20,30대 청년과 함께 만드는 꿈

4242샌드위치 고객은 대부분 20대, 30대들이다. 특히 건강을 챙기는 20대 고객들에게 인기가 높아 부산대 동아대 등 대학가 매장이 장사가 잘된다.

가맹점주 역시 20, 30대가 90%다. 대부분 4242샌드위치를 먹어본 고객들이 가맹점을 창업했다.

김민동 대표는 미국에 서브웨이가 있다면 한국에는 4242샌드위치가 있다고 생각한다. 쌀빵으로 만들어 소화가 잘되고 더 고소하고 쫄깃한 맛, 신선함에 대한 자부심이 있다, 빵 품질이 우수하므로 일반 샌드위치 매장과는 달리 치아바타 등 매장에서 베이커리 판매도 한다.

이렇게 우수한 품질로 기성세대처럼 하루 종일 고된 노동을 하고도 함께 하는 시간이 적어서 가족을 불행하게 하는 소상공인이 아닌 가족들과 행복한 시간을 더 많이 보내는 소상공인 사장들을 육성하고 그들을 돕는 그런 프랜차이즈 브랜드를 만드는 게 꿈이다.

◆ 이경희의 원포인트

소상공인들 대부분은 생계형 사업자다. 직장인보다 훨씬 긴 노동에 시달리고도 소득은 더 낮은 경우가 많다. 김민동 대표는 MZ세대의 마인드로 소상공인에 대한 그런 시각을 극복하기 위해 노력한다.

그런 실험이 어느 정도 가시적 효과를 내는 비결은 첫째 사업 본질에 집중하는 것이다. 샌드위치의 핵심 상품인 빵의 품질에 대한 고집이다. 3, 4시간만 발효해도 되는데 저온숙성으로 15시간 이상 발효시키고 개량제나 방부제를 사용하지 않고 5시간이 지나면 폐기시킨다.

둘째 서비스를 중요하게 여긴다. 4시간 영업으로 하루 200만원 매출을 올리는 부산 직영점은 필요한 것 보다 인력을 더 투입하고 있다. 적은 인력으로 조리 시간이 늦어져 고객을 불편하게 하는 것보다 인건비를 더 들이더라도 고객을 만족시키는 것이 중요하기 때문이다. 짧은 영업 시간으로 높은 매출을 올리려면 재방문 고객이 많아야 하고 그러려면 고객 만족도가 높아야 한다. 한 번 실망한 고객이 다시 오는 데는 6개월 이상이 걸릴 수 있고 어쩌면 다시는 매장에 안올 수도 있다.

셋째, 성장이다. 경영자의 성장이 고효율의 기반이 된다고 생각해 매일 적어도 1시간은 독서를 하려고 노력하고 가맹점 사장에게도 그렇게 강조한다.  

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 부산프랜차이즈사관학교, KFCEO과정, 대구프랜차이즈리더과정 주임교수. 저서 CEO의 탄생, 내 사업을 한다는 것, 이경희 소장의 2020창업트렌드 외 다수.