[부자비즈 창업상담] 프랜차이즈 가맹점 폐점을 줄이는 방법은?
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조회:9,811 등록일등록일: 2023-10-30본문
<상담>
개인 음식점을 창업해서 성공하고 대박을 내면서 자발적인 문의가 들어와서 프랜차이즈 가맹사업을 하게 되었습니다. 가맹사업 한 지는 4년 정도 됐습니다. 현재 매장이 40개인데 박람회도 나가고 마케팅을 해도 폐점이 많아서 가맹점 숫자는 늘 제자리 걸음입니다. 어떻게 해야 할까요 ?
<답변>
가맹본사들은 가맹점을 확장하기 위해 엄청난 노력을 기울입니다. 그런데 정작 힘들게 개설한 매장관리를 소홀히 해서 가맹점이 폐점하면 성장은 늘 제자리 걸음이 됩니다. 먼저 가맹점이 폐점하는 이유를 분석하고 문제를 개선해야 합니다. 가맹점이 폐점하는 이유는 다양합니다.
첫째 폐점을 하는 가장 근본적인 이유는 지지부진한 매출 때문입니다. 낮거나 들쑥날쑥한 매출은 가맹점 사장의 사업 의욕을 떨어뜨립니다. 매출은 적정한 수준이지만 순수익이 낮다면 비슷한 결과를 낳습니다. 문제를 해결하려면 매출 부진의 이유를 밝히고 대응책을 마련해야 합니다.
상권 입지 분석 등 출점 전략에 문제가 있는가, 망할 수밖에 없는 조건인데도 개설을 해주고 있는가, 사업모델이 부실한가? 물류공급가 로얄티 등 가맹본부가 너무 많은 이익을 취하는가? 우리가 이기지 못하는 경쟁브랜드가 있는가? 매출 촉진 수단이 부족한가, 등등을 분석해야 합니다.
가맹본사가 매출 부진에 대응하는 방법은 간단히 말할 수 있는 내용이 아니므로 다음에 기회가 되면 자세히 안내해드리겠습니다.
둘째, 가맹점 사업자의 문제로 폐점하는 경우도 많습니다. 도저히 사업을 성공시키기 힘든, 경영 역량이 없고 자질에 문제가 있는 사람이 가맹점주가 될 수도 있습니다. 이런 게 이유라면 초기에 점주 선발을 어떻게 할 것인가? 오픈 교육을 강화해서 기업가 정신을 어떻게 키울 것인가? 마케팅이나 신제품 개발 등 가맹점주의 역량 부족을 레버리지 할 수 있는 본사 지원 시스템을 어떻게 갖출 것인가를 고민해야 합니다.
셋째, 출점 전략 문제입니다. 잘못된 상권 입지 조건은 매출 부진의 중요한 하위 요인이기도 합니다. 출점상권.입지에 대한 승인절차 없이 아무 곳이나 가맹점을 개설하면 시간이 흐를수록 부실한 매장이 늘어납니다.
이런 경우에는 출점전략을 재점검해서 우리 매장이 장사가 가장 잘되는 곳이 어디인지 파악하고 이를 기준으로 상권.입지.점포가이드라인을 마련해서 출점 승인 시스템을 만들어야 합니다.
이를 위해 매출 상위권 가맹점의 상권 입지 특성도 철저히 분석해야 합니다. 가맹점 모집이 우선이라 가장 적합한 장소에 출점시킬 수 없다면, 즉 최적 출점 전략을 준수하는 것이 힘들다면 매출이 부진한 상권이나 입지에서 살아남는 대응 전략을 만들어야 합니다. 가령 상권 맞춤형으로 상품을 구성한다든지 배달이나 마케팅, 고객관리 체계를 강화하거나 비용을 낮추고 이익을 높이는 방안을 고려할 수도 있습니다.
넷째, 미흡한 마케팅입니다. 극소수의 대박 스타 매장이 아니라면 대부분의 경우 가맹점주의 노력과 마케팅으로 매출 목표를 달성하게 됩니다. 즉 의도적인 노력과 촉진이 있어야 목표 매출 달성이 가능하다는 이야기입니다. 실행은 가맹점에서 하더라도 업종 특성에 맞는 마케팅 도구와 방법을 개발해서 가맹점을 지도하고 가맹본사가 도와줘야 합니다.
치킨 피자 등 전통적으로 배달수요가 많은 아이템이라면 가맹본부의 중앙 마케팅이 중요합니다. 자담치킨처럼 광고 모델의 파워로 단숨에 매출이 상승할 수도 있고 굽네의 볼케이노 치킨처럼 신상품의 히트로 가맹점 매출이 껑충 뛸 수도 있습니다. 일반 배달 메뉴라면 배달마케팅 시스템을 정립해야 합니다. 내점이 많은 전문점이라면 네이버 스마트플레이스나 인스타그램 마케팅 등의 체계를 만들어서 가맹점을 지도하고 도와줘야 합니다.
다섯째, 상품의 경쟁력이 없는 경우입니다. 상품은 마케팅의 핵심요소이죠. 그런데 우리 브랜드만의 시그니처 메뉴가 없거나 맛이 그저그런 수준이라면 경쟁에서 밀릴 수밖에 없습니다. 대부분의 고객은 그 브랜드가 좋아서가 아니라 그 브랜드가 가까운 곳에 있기 때문에 편하게 찾습니다. 거리가 아니라 우리 매장을 찾을 특별한 이유를 만들어줘야 합니다. 상품의 소비 회전이 너무 길어도 문제입니다. 평소 잘 구매하지 않는 특수한 아이템은 정교하게 출점지역을 선정하거나 브랜드 마케팅을 하지 않으면 충분한 기대 매출을 올리기 힘듭니다. 스프전문점이나 티라미수전문점, 마카롱전문점, 단팥빵 전문점 같은 업종이 그렇습니다. 이렇게 소비가 대중적이지 않은 업종은 브랜드 파워가 특별하거나 특수 상권에 입점시켜야 폐점을 줄일 수 있습니다.
여섯째, 운영 시스템이 문제인 경우입니다, 가맹본사의 전문성도 다 동일하지 않습니다. 운영이 너무 복잡하게 돼 있어 유사한 업종에 비해서 인건비가 많이 들거나 동일한 매출인데 노동을 훨씬 많이 해야 하는 구조라면 가맹점주가 지치기 쉽습니다. 가맹사업은 운영이 단순할수록 가맹점 사업자의 환영을 받습니다. 몸은 힘든데 매출이 낮다면 고생한 보람이 없겠지요. 그래서 폐점을 하는 겁니다. 내부에서 하든지 전문가의 도움을 받든지 운영상에 문제점을 보완해야 합니다. 원팩 시스템을 공급할 것인가, 수제 방식을 반제품 공급으로 변경할 것인지, 주방 동선에는 문제가 없는지 등을 살펴봐야 합니다.
일곱째, 브랜드가 경쟁력을 잃을 때입니다. 지속적으로 신제풀 출시, 마케팅, 가맹점 관계 관리 및 지원활동을 하지 않으면 브랜드가 늙어갑니다. 브랜드 노화를 막으려면 회사가 초심을 잃지 않고 가맹점 지원과 매출 활성화, 브랜드 마케팅에 집중해야 합니다. 그런데 가맹본부가 열심히 브랜드를 관리하는데도 낭패를 당하는 경우가 있습니다. 바로 해당 분야의 업태 변화를 주도하는 강력한 경쟁 브랜드가 등장해 업종이나 브랜드를 대체하는 경우입니다. 이렇게 되면 가맹점들이 경쟁력을 잃게 됩니다. 가령 메가커피나 컴포즈 커피 등이 빅사이즈 투샷 시장을 휩쓸면서 어중간한 가격대의 중소형 커피숍들이 큰 타격을 입은 게 그 예입니다. 이런 경우는 참 난감합니다. 힘들게 쌓아올린 공든탑이 무너질 수 있기 때문입니다. 물타기 전략으로 모방할 수는 있으나 근본적인 상품 정책을 바꿔야 한다면 브랜드의 정체성을 버려야 할 수도 있기에 경쟁자를 능가하는 일이 쉽지 않습니다. 이런 문제에 대응하기 위해서는 늘 트렌드 동향과 우리 업종의 변화를 주시하고 대응책을 마련해야 합니다. 디자인 혁신으로 이길 것인가, 아니면 물타기 전략을 강화할 것인가? 아예 프리미엄 전략을 추구할 것인가 등 의사결정이 필요합니다.
여덟째, 너무 잘난 가맹점도 문제입니다. 장사를 오래해서 가맹본부를 요리할 줄 아는 가맹점 사업자들이 있습니다. 이런 사업자들은 주로 특 A급 상권에 매장을 갖고 있다가 가맹본사로부터 풍부한 혜택을 받으면서 요즘 뜨는 업종으로 전환하곤 합니다. 특히 가맹점을 모집해주는 영업 대행업체와 결탁해서 업종을 변경하는 경우도 많습니다. A브랜드가 뜨면 A브랜드를 하지만 B브랜드가 뜨면 영업대행회사가 해당 가맹점주를 유혹해서 업종을 전환해 버리기도 합니다.
좋은 상권 입지에 가맹점을 내는 것에 목말라 있는 가맹본사들은 단기적인 이익을 위해서 그런 사람들에게 혜택을 퍼부어주고 심지어 인테리어 리뉴얼 비용까지 지원해주면서 업종 전환을 유도합니다.
포트폴리오 전략상 계란을 한바구니에 담는 것은 위험합니다. 자생적으로 늘어난 개별 가맹점들은 그런 사례가 적지만 유명세를 떨치며 전문적으로 영업대행을 하는 회사에게 가맹점 모집을 전적으로 일임한 경우는 유행이 지나갈 때 가맹점주들이 한꺼번에 다른 브랜드로 갈아탈 수도 있다는 점을 염두에 둬야 합니다.
아홉째, 가맹본부의 총체적인 경영 역량 부족으로 폐점이 늘어나는 경우입니다. 낮은 역량은 사소한 부실이나 관리 소홀로 드러납니다. 부실한 가맹점 관리, 직원들이 잦은 이직, 직원들의 전문성 부족은 가맹점 폐점에 영향을 미칩니다. 이 이유만으로 가맹점이 폐점하지는 않지만 앞에서 예로 든 다양한 이유에 이 이유가 더해지면 울고 싶은 사람 뺨 때리는 격이 되어서 폐점이 빠르게 늘어날 수 있습니다. 이렇게 되지 않으려면 맑은 날 비올 때를 준비하듯이 평소에 가맹본부가 지속적으로 시스템 업그레이드에 투자하고 노력해야 합니다.
열 번째, 가맹점 분쟁과 집단 행동이 줄폐업의 도화선이 되는 경우도 있습니다. A사의 경우 매출이 높은 가맹점이 가맹본부가 공급하는 식자재를 사용하지 않고 자체 사입을 하는 일이 있었습니다. 가맹본사는 공문을 보내 해지를 통보했는데요. 거기까지는 좋았는데 계약해지 외에 위약금을 물린 게 화근이 되었습니다. 화가 난 가맹점주는 미디어를 통해 부정적 이슈를 터트리고 분쟁을 일으켰습니다. 그 사건이 도화선이 되어서 다른 가맹점 폐업이 줄을 잇는 사태가 됐습니다.
유사 사례는 얼마든지 있습니다. B사도 한 가맹점이 가맹본사와 식자재 관련 갈등을 겪으면서 가맹 탈퇴를 했습니다. 가맹본사는 특정 가맹점의 문제려니 하고 위약금도 받지 않고 좋은 마음으로 계약해지를 해줬는데 그런데 그 가맹점이 나가서 다른 가맹본부를 만들고 기존 가맹점들을 흔들었습니다. 아직도 일부 가맹점이 남아있지만 대부분 문을 닫고 결국 가맹본부는 브랜드 사업을 접고 말았습니다.
전자는 너무 강성으로 나가서 문제가 된 케이스이고 후자는 엄연히 계약이 있는데도 너무 연성으로 대응한데다 계약관리도 허술하게 해서 문제가 된 케이스입니다.
따라서 지나치게 법에 의존하는 것도 문제지만 원칙없이 너무 무르게 대응하는 것도 문제가 됩니다.
단단하게 원칙과 철학을 지키되 가맹점 사업자와 공감하고 하나보다는 전체의 이익을 생각하면서 유연하게 경영해야 합니다.
이밖에도 가맹점이 폐점하는 이유는 많습니다. 미국과 달리 우리나라는 프랜차이즈 가맹할 때 2년 초도계약에 1년마다 갱신하는 조건이 대부분이다. 하지만 이는 가맹점 폐점을 부추기는 요인이 될 수도 있습니다. 장사가 잘되면 별 문제가 없지만 장사가 안되면 1년마다 폐업을 고려하는 기회를 제공하는 것이나 마찬가지입니다.
일반 개인업소가 폐점하는 것처럼 상권의 변화, 강력한 경쟁자의 등장, 가맹점주의 건강 문제, 가맹점주의 단순변심 등 폐점을 야기하는 이유는 무수히 많지만, 앞에서 예로 든 10가지는 가맹본부가 대응해야 하고 준비를 잘하면 대응할 수 있는 중요한 항목들을 추린 것입니다.
페점을 막는 완벽한 방법은 없습니다. 하지만 폐점이 개점보다 많거나 개점의 30, 40%를 넘어서면 문제가 심각합니다. 폐점을 줄이기 위해서는 앞에서 말한 다양한 요인들 중 우리 브랜드에 주로 해당되는 문제를 찾아서 하나하나 개선해나가는 수밖에 없습니다. 프랜차이즈 사업에서 절대선은 <가맹점 성공>입니다. 오죽하면 프랜차이즈 사업을 한 마디로 표현하면 니가 살아야 나도 산다라고 하지 않습니까?
가맹점주들은 브랜드나 업종을 사기에 앞서서 성공 그 자체를 사고싶어한다는 걸 잊지 말기 바랍니다. 그 것도 더 쉽게 일하고, 더 적게 투자하고, 디자인이나 사업 전망이 더 뛰어날수록 좋다는 단서를 붙여서요. 이 점을 고려해서 가맹점을 모집하고 관리해서 폐점 없는 브랜드를 만드시기 바랍니다.
가맹점 모집을 위해서 아무리 많은 돈을 쓰고 노력해도 폐점이 많으면 말짱 도루묵입니다. 성장은 늘 제자리 걸음을 할 것입니다.
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