2024년 한국 프랜차이즈 산업은 글로벌 경제 불확실성, 국내 소비 침체, 정부의 규제 강화 등으로 힘든 한 해를 보냈다. 특히 고금리, 구인난, 소비 위축, 배달앱 수수료 인상 등으로 소상공인들이 위기를 겪으며 폐업이 속출했다. 프랜차이즈 가맹점도 예외는 아니었다.

가맹점의 수익성 악화는 고스란히 가맹본부에 전달됐다. 아울러 오너 리스크 등 여러 가지 이슈들이 엎친 데 덮친 격으로 산업을 우울하게 만들었다. 하지만 나쁜 일만 있는 것은 아니었다. 컴포즈커피가 가맹점 규모 대비 사상 최고가로 해외 기업에 매각돼 프랜차이즈 인수합병 시장에 대한 희망을 갖게 했다.

또 K푸드가 전세계적인 관심을 끌면서 프랜차이즈 기업의 해외 진출에 대한 욕구도 어느 해 보다 높았다. 2024년 하반기 대기업들의 잇단 구조조정과 희망퇴직 소식은 가맹점 창업 활성화로 이어질 지도 모른다는 기대감을 주기도 했다.

하지만 전반적으로 2024년 한국 프랜차이즈 산업은 먹구름이 가득한 한 해였다. 2025년에도 상황은 비슷할 전망이다. 특히 갑작스러운 계엄 이슈와 정국 불안정은 가뜩이나 얼어붙은 소비 위축을 부채질할 가능성이 높다. 이런 상황에서 2025년 프랜차이즈 가맹본부의 경영 전략과 대응 전략은 무엇일까?

◆양극화 소비속 프랜차이즈 사업의 전략은?

많은 전문가들이 경기침체와 소비위축을 들어 내년도 소비가 양극화될 것으로 전망하고 있다. 이에 생마차처럼 가겨파괴 술집이나 육미제당처럼 가격파괴 뷔페 브랜드도 잇달아 등장하고 있다. 하지만 양극화 소비에 장단맞추다가는 위험한 칼춤을 출 수도 있다.

과거에도 경기가 나쁘면 항상 가격파괴 업종들이 등장해 인기를 모았지만 지금은 상황이 다르다. 고물가, 고인건비 등 왠만한 박리다매가 아니면 가격파괴를 버텨내지 못하는 구조다. 이런 상황에서는 가격파괴 보다는 지혜로운 가격 전략이 필요하다. 노출도가 높은 제품은 진입가격을 낮추돼 수익성이 높은 메뉴군을 갖추고 전체적인 이익의 균형을 맞추는 상품 전략이 필요하다.

메가커피의 빅사이즈 투샷 커피처럼 호객이 가능한 가격파괴 메뉴를 가지더라도 죠리퐁커피 메뉴처럼 고단가와 이익률이 좋은 제품군도 함께 갖춰 전체적인 가맹점의 영업이익률을 높이는 상품 전략이 필요하다.

◆리사이클링 창업 전략

가격파괴 전략이 위험한 칼춤이라면 리사이클링 창업 전략은 대의마케팅에 해당된다. 즉 창업자들에게도 좋고, 사회적 가치도 인정받을 수 있는, 누이좋고 매부 좋은 방법이다. 2024년은 폐업이 급증하고 매물이 쌓이고 있다. 목좋은 입지도 6개월 이상 빈점포가 있을 정도다.

대출금리도 여전히 비싸고 내릴 가능성도 적어 창업이나 업종 전환을 위한 자금 마련이 어려운 상황이다. 최소 비용으로 업종전환 창업이 가능한 리사이클링 전략은 가맹점 확장을 위한 효과적인 방법이다.

단, 기존 시설을 최대한 활용하면서도 브랜드의 정체성과 개성을 드러내기 위해서는 브랜드 디자인 전략이 매우 중요하다. 

◆최적 규모, 내점 중심 창업 아이템 개발

배달플랫폼의 배달 수수료 인상으로 거의 모든 외식 브랜드들이 배달 비중을 줄이기 위해 노력하고 있다. 협상을 한다지만 무늬만 협상이고, 앞으로도 배달앱의 수수료 횡포는 크게 달라지지 않을 것이다.

내점비율을 높여야 그나마 손익을 맞출 수 있다.

배달과 내점 가격에 차등을 두고, 배달에 유리한 3만~4만원대 고단가 세트 메뉴를 개발해주는 것도 가맹점 손익에 도움이 된다.

고객 강화 모델을 설계할 때는 최적 규모를 유지해야 한다. 불필요하게 큰 평형은 임대료 부담만 가중시킨다. 가맹본사는 목표 매출을 달성에 필요한 가맹점의 최적 규모를 과학적으로 산정해야할 것이다. 

◆직영점 비율 상향 조정

가맹법이 강화되면서 규제가 심한 프랜차이즈 대신 직영점 확장 전략으로 돌아서는 가맹본사도 많다. 직영점 중심의 확장 전략은 가맹법망을 피할 수 있다.

하지만 소상공인의 위기는 직영점이라고 피해갈 수 없다. 고금리, 구인난, 수익성 악화를 벗어나기 어렵다. 직영점 비율을 상향 조정할 경우 대출을 활용하는 것은 위험하다. 그보다는 공동투자 모델을 통해 리스크를 줄이는 방법을 모색해야 한다.

◆해외 진출은 마스터 프랜차이즈 방식으로

K푸드가 전세계적으로 각광받으면서 프랜차이즈 글로벌화도 어느 때보다 활발하다. 하지만 아직까지 확실한 성공 모델로 손꼽을만한 사례는 많지 않다.

특히 가맹본부의 직접 진출은 여전히 불안하다. 해외 진출을 추진할 때는 직접 진출보다 훌륭한 파트너를 찾는데 집중하는 것이 좋다.

맥도날드나 스타벅스같은 초우량 브랜드들도 해외 진출에는 신중을 기하며 직접 진출은 특히 꺼린다. 프랜차이즈 글로벌화가 성공하려면 현지화가 중요하기 때문이다. 

◆디지털전환과 지속가능한 경영

프랜차이즈 경영도 글로벌 표준에 맞춰야 한다. 구인난 최저임금 상승 등에 대응하기 위해서는 가맹본부가 자동화와 디지털전환에 앞장서야 한다.

앞으로 가맹본부의 가치는 디지털전환 수준에 따라 달라질 것이다. 무인화와 자동화 기술 도입을 통해 구인난과 인건비 상승에 대응하고 SNS, 앱, 플랫폼 마케팅과 경영효율화 프로그램 활용을 통해 디지털혁신 경영을 강화해야 한다.

아울러 지속가능한 경영을 위해 친환경 방식의 경영을 도입하고 배리어프리 키오스크 도입 등 사회적 약자를 배려한 정책에도 앞장설 필요가 있다. 

◆ 투명하고 윤리적인 경영

2025년에도 프랜차이즈 업계에는 굵직한 윤리적 이슈가 있었다. 가맹본부와 가맹점의 상생 이슈도 적지 않았다. 갈수록 엄격해지는 가맹사업 규제에 대응하기 위해서는 투명하고 윤리적인 경영, 가맹점과의 상생 문화 정착이 무엇보다 중요하다.

가맹점 상생을 위해 필수물품 가격 투명성을 높이고 가맹점과 협상문화를 만들어야 한다. 가맹본부의 수익원을 로얄티 중심으로 전환하는 노력도 꼭 필요하다. 그러자면 가맹본부가 브랜드 파워를 키워야 한다.

◆정부 정책에 적극적인 참여를

정부는 소상공인을 위해 다양한 지원 정책을 펼치고 있다. 스마트상점 기술보급 사업을 통해 서빙로봇이나 테이블오더 등을 도입할 때 도입비의 50~80%까지 국비지원을 해주는가 하면 가맹본부의 SaaS 프로그램 도입도 지원하고 있다.

이밖에 폐업 정리 지원, 경영개선 컨설팅 및 자금 지원, 영세사업자 전기료 지원 등 다방면으로 소상공인을 지원하고 있다.

가맹점 사업자가 이런 정부 지원 제도를 적극적으로 활용할 수 있도록 가맹본부가 가이드하고 정보를 제공해야 한다. 가맹본부가 가맹점을 지원할 자원이 충분하지 않을 때 가맹점이 정부 지원 정책을 적극 활용하도록 돕는 것도 가맹본부의 중요한 역할 중 하나이다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서 <내사업을 한다는 것><CEO의 탄생><이경희 소장의 2020창업트렌드> 외