한국인의 소울 푸드, 김치찌개는 우리나라에서 가장 흔한 음식이다. 10년 전, 어디서든 쉽게 접할 수 있는 김치찌개집을 20대 청년 둘이 창업했다. 8.5평 규모에 테이블 6개짜리 매장이었다. 오픈 첫 달 하루 매출액은 10만 원대. 딱 망하기 쉬운 수준이었다.

그런데 그 매장이 10년 후 가맹점 250개에 연간 200억 매출을 바라보는 블루칩 브랜드로 성장했다. 브랜드의 이름은 <백채김치찌개>. 운영자는 박병진(37), 양형석(36) 대표다. 대학 동기인 두 대표가 흔하디 흔한 메뉴인 김치찌개를 블루칩 브랜드로 키워낸 비결은 무엇일까?

◆대학동기가 동업으로 시작

대학에서 경제학을 전공한 박병진 대표와 양형석 대표는 대학동기다. 두 사람이 처음 함께 한 사업은 스터디카페였다. 박병진 대표가 다른 친구들과 함께 시작한 스터디카페에 군대를 제대한 양형석 대표가 합류했다.

2013년 1월 스터디카페를 처음 시작할 무렵 박병진 대표는 직장에 다니고 있었다. 월급을 받으며 신용대출을 받아 공사를 직접 다 해가며 부천에서 시작했다. 그때 당시 총 투자 비용은 8천만 원이었는데 함께 했던 친구와 5대 5로 나눠서 부담했다.   박병진 대표는 부천스터디카페가 잘 되자 그해 4월 신림동에 또 다른 스터디카페를 오픈 한다. 투자비용은 6천만 원이었고, 또 다른 친구와 5대 5로 투자했다. 직장은 창업 1년 후에 퇴직했다. 

그때 즈음 양형석 대표가 군대를 제대했다. 양대표를 포함해 친구 4명이 동업으로 스터디카페를 창업하려고 했으나 그 중 2명이 포기하는 바람에 박병진 대표와 양형석 대표 둘이 남게 된다. 두 사람은 스터디카페 말고 다른 작은 매장이라도 하나 해보자며 의기투합했다 

◆요알못 남자 둘이 김치찌개에 도전하다

스터디카페 대신 다른 아이템을 알아보던 두 사람은 신림 스터디카페 옆에 있던 김치찌개집을 보고 이거다 싶었다.

당시에는 봉구비어라는 스몰비어주점이 큰 인기를 끌고 있었다.  스몰비어 창업도 고려했지만 너무 유행성이 강했다. 그래서 좀더 안정적인 아이템에 마음이 끌렸다.

주변에서는 너무 흔한 메뉴라고 말렸지만, 유행하는 것 말고 남녀노소가 좋아하고 오래가는 아이템을 선택하고 싶었다. 그렇게 해서 2013년에 봉천동에 <백채김치찌개>가 탄생했다.

두 대표 모두 요리사 출신이 아니다. 그래서 김치찌개 조리 노하우를 배워서 창업했다. 창업비용은 5000만 원이 들어갔는데 돈이 별로 없어서 직접 페인트 칠하고 수도관과 전기공사도 배워가면서 했다. 매장은 8.5평에 테이블이 6개가 들어가는 작은 규모였다. 첫 매장인 봉천 직영 1호점은 올해 8월까지 운영했으나 지금은 교육장소로 활용하고 있다.

◆오픈 첫 달 하루 매출은 10만 원...도약을 만든 광고문구

직접 인테리어를 하고 땀 흘려가며 오픈한 <백채김치찌개>는 생각보다 장사가 안 됐다. 오픈 첫 달, 하루에 10만 원도 못 팔았다. 왜 손님들이 가게를 보기만 하고 들어오지 않는지 고민에 빠졌다.

두 사람은 김치찌개의 콘셉트가 명확하지 않다고 결론 내렸다. 마케팅 포인트를 고민하다가 떠올린 아이디어가 ‘돼지고기’였다. 김치찌개와 뗄레야 뗄 수 없는 게 바로 돼지고기다. 그래서 고기가 많이 들어간 김치찌개를 컨셉으로 잡고 ‘고기를 아끼면 우리는 망한다’는 슬로건을 만들었다.

포스터와 배너를 만들어서 가게 앞에 붙였더니 하나 둘씩 고객이 늘어나기 시작했다. 하루 매출이 10만 원에서 20만 원, 30만 원 이렇게 올라갔다. 6개월이 지나자 하루 최고 매출이 140만 원까지 오르는 날도 있었다. 광고 문구 하나가 대박을 친 것이다. ‘고기를 아끼면 우리는 망한다’는 슬로건은 지금까지도 백채김치찌를 상징하는 슬로건으로 사용되고 있을 정도다.

장사를 하고 싶어서 장사를 시작했을 뿐, 가맹사업은 생각도 못했는데 6개월이 지나자 가맹문의가 들어오기 시작했다. 사업이 이렇게 확장이 되는구나를 느낀 두 대표는 창업한 지 1년후인 2014년도에 본격적인 가맹사업을 시작한다.

◆고기공장과 김치공장 설립하며 사업 확장

처음에는 홈페이지도 없이 가맹점주를 위한 카페만 운영했다. 홈페이지를 만든 건 가맹사업을 시작한 지 한참 후였다. 지금은 디자인이 변경됐지만 백채김치찌개의 초기 홈페이지는 다른 브랜드처럼 돈을 주고 찍어내듯이 만들지 않고 브랜드의 이야기를 담아서 담백하게 풀어냈는데 그게 창업자들에게 신뢰를 주고 큰 호응을 얻었다. 

2014년 1월 가맹사업을 시작한 후 2015년 말에 10호점, 2016년 말에 60호점, 2017년에 100호점을 넘어섰다. 이후에도  계속 매장 수가 늘어나 한식 분야의 중견 브랜드로 발돋움할 수 있었던 비결은 가맹점 사업자 한 명이 여러 개의 매장을 운영하는 다점포 사례가 많기 때문이다. 가맹점 사업자의 친구, 가족, 지인들도 입소문으로 계속 창업을 했다. 가맹점 모집을 위해서 박람회에도  꾸준히 참여했다. 

백채김치찌개는 다른 프랜차이즈 브랜드와 달리 매장마다 메뉴의 가격에 차등을 둘 수 있게 하고 있다. 지역마다 월세가 다르고 여건이 다르기 때문이다. 가격이 비싼 곳은 1만 원, 저렴한 곳은 8천 원 하는 곳도 있다.

백채김치찌개는 국내산 배추와 국내산 냉장 돼지고기를 사용하는 것을 장점으로 꼽는다. 

김치찌개의 핵심 중 하나는 김치다. <백채김치찌개>는 처음에는 여러 제조업체의 김치를 사용하다가 한 회사의 김치가 유독 맛이 있어서 그곳의 김치를 오랫동안 사용했다.

김치는 생산되는 배추의 상태에 따라 맛이 다르고, 따라서 김치찌개 맛도 계속 바뀔 수밖에 없다. 처음에는 그런 것을 생각하지 못했다. 특히 여름철에는 배추가 써지고 수분이 적다. 그런 것을 감안해서 조리를 해야 한다. 최상의 맛을 내기 위해 백채김치찌개는 지금도 일주일에 한 번씩 블라인드 맛 테스트를 하면서 맛의 변화를 잡고 있다.

김치찌개에서 김치보다 중요한 원재료가 고기다. 고기 가격 등락에 따라서 마진율도 많이 달라진다. 그런데 외주를 주면 가격은 저렴해도 고기의 질 관리가 잘 안 되는 경향이 있었다. 그래서 생각한 것이 시행착오를 겪더라도 우리가 한번 해보자고 마음먹고 사당동에 망한 여자 목욕탕 자리에서 기계 한 대를 사놓고 고기 작업을 시작했다. 사업이 승승장구하자 2017년 안산 반월공단에 공장을 만들었다. 해썹HACCP 인증도 받았다. 2년 후인 2019년에는 김치공장도 만들었다. 김치공장과 고기공장 합해서 500평 규모다.

◆가맹점 평균 매출은 000만 원...원가율은 38%   

<백채김치찌개>는 전국에 250개의 매장이 있다.

가맹점주들은 40대 남성이 많다. 식당 경험이 있는 사람들보다 직장인 출신 초보창업자들이 많이 운영하고 있다. 초보 창업자들은 가맹본사의 매뉴얼을 잘 따른다. 오히려 장사 경험이 많은 사람들이 자기 임의대로 운영을 하려는 경향이 많다.

가맹점들의 평균 매출은 1일 70, 80만원대다. 최근에 오픈한 매장들은 100만~130만원대도 있다. 원가율은 38%정도다. 필요한 직원은 하루 매출이 70~100만 원일 때 점주 1명과 정규직 1명 등 상시인원 2명이면 충분하다. 매장 월 임대료는 150~200만원대가 많고, 가급적 300만원 이하로 맞추도록 가이드라인을 정했다. 

메뉴가 단순해서 주방 운영이 편리하도록 구성했다. 백채김치찌개는 1일 40만원만 매출이 올라도 점주가 돈을 벌어갈 수 있도록 만들었다. 매장 면적도 작고 주방도 단순하다보니  코로나 팬데믹 기간에도 별로 타격이 없었다. 

주고객층은 고등학생부터 어르신까지 다양한 것이 특징이다. 상권에 따라 조금씩 차이는 있다. 점심 매출보다 저녁 매출이 더 높다. 저녁이 60% 정도다. 영업시간은 오전 11시에 오픈해서 저녁 8~9시에 마감한다. 

◆대박보다 장수 지향, 가맹점 슬로건은?

가맹사업을 시작한 지 10여년. 요리도 잘 모르는 20대 청년 둘이 시작한 허름한 김치찌개집이 가맹점 250개를 가진 프랜차이즈 블루칩으로 성장한 비결은 무엇일까?

첫째, 명확한 컨셉이다. 김치찌개의 본질인 김치와 고기, 특히 누구나 좋아하는 김치찌개에 들어가는 고기를 핵심경쟁력으로 하는 슬로건을 만들어서 브랜드 차별성을 분명하게 했다. ‘고기를 아끼면 망한다’는 슬로건은 고객 머리 속에 확 꽂혔다. 1인분에 들어가는 고기는 180그램인데 이렇게 넉넉한 고기의 양을 이미지와 동영상으로도 잘 표현해서 단순하고 직관적으로 브랜드의 특성을 알 수 있게 했다.

둘째 업종과 사업모델의 ‘안정성’이다. 김치찌개집은 대박을 기대하기 힘들지만 망하지도 않는다. 남녀노소 누구나 좋아하는 음식이라 수요가 풍부하고 오래 간다. 유행을 타지 않는다. 이 때문에 코로나에도 큰 타격이 없었다.

유사한 업종들이 A급 상권에 입점하는 사례도 많은데 이 경우 매출이 높아도 높은 임대료와 인건비 부담으로 버티지 못하고 문을 닫는 경우도 많다. 백채김치찌개는 적게 벌지만 비용도 절약해 적지만 안정적인 소득을 목표로 한다. 하루 매출 100만원까지 2명만 있으면 가능하도록 주방 구조를 만들었다. 점심 저녁 시간에 고객이 몰리지만 2명이 거뜬히 감당할 수 있는 것은 매장 규모가 작기 때문이다.

셋째는 ‘운영의 편리성’과 ‘속도’다. 메뉴가 단순하고 주방이 간편해서 초보 창업자들도 쉽게 조리가 가능하다. 매출 100만원까지 가맹점주 1명, 직원 1명이면 운영이 가능하다. 운영의 편리성은 스피드로 이어졌다. 회전율이 빠르다. 음식은 주문받으면 5분 안에 나간다. 김치는 10kg, 고기는 잘라서 350g씩 진공 포장되어 조리하기 쉽게 공급한다. 김치와 고기, 분말양념만 넣어면 조리가 완성된다.

넷째는 ‘물류 경쟁력’이다. 고기와 김치를 직접 제조해서 공급하기 때문에 고기 파동, 김치 파동시에도 안정적으로 물류 공급이 가능하다. 배추 파동은 매년 나오고 있다. 올해도 배추값이 매우 비싸다. 그래서 올초부터 김치를 만들어서 보관하는 방법을 연구해 장기 저온 숙성 김치가 나오고 있다.

다섯 째는 ‘소자본 창업’이 가능하다는 점이다. 점포구입비를 제외하고 4000~5000만 원이면 오픈이 가능하다. 총투자비가 1억~1억5천만원 선이다. 상권 입지도 임대료와 권리금이 비싼 번화가는 가급적 피했다. 점포 구입비와 임대료가 저렴한 주거상권, 아파트상권, 오피스, 대학가 등에 매장이 많다.

이렇게 소규모로 시작해 욕심내지 않는 소득을 목표로 하기 때문에 창업이 쉬워 잠재적인 창업 고객층도 넓다. 백채김치찌개 매장은 대부분 10평 내외의 소규모 매장이다. 투자비도 적게들고 큰 돈은 아니지만 안정적인 소득을 목표로 한다. 소비자 슬로건은 ‘고기를 아끼면 우리는 망한다’이지만 가맹점 슬로건은 ‘작지만 강한 가게’이다.

소자본 창업으로 안정적인 운영이 가능하다는 점은 창업자들에게 제대로 어필했다. 그래서 여러 개 매장을 운영하는 점주가 많다. 가맹본사도 월, 분기별, 매년 우수 가맹점을 선정해서 물류 지원을 비롯해 해외여행까지 다양하게 포상하고 있다. 가맹점 매장 청소도 해주고 바우처를 모아서 인테리어 리뉴얼에 활용할 수도 있게 했다. 

여섯 번째, 내점 비율이 80%로 높다. 내점 비율이 높다는 것은 영업이익이 좋다는 걸 의미한다. 배달수수료와 배달대행비를 절약할 수 있기 때문이다. 대신 테이크 아웃은 장려한다. 테이크 아웃을 하면 할인을 해준다. 김치찌개는 집에서 먹어도 맛있기 때문에 사가지고 가는 사람이 많다. 코로나 기간에도 상대적으로 안정적으로 운영했다.

◆탄탄한 조직관리 비결은 신구의 조화

일곱 번째, 오픈이노베이션 경영을 통한 신구의 조화다.

박 대표와 양 대표가 10년째 브랜드를 잘 관리해온 비결은 직원들의 신구의 조화에 있다. 수퍼바이저는 주로 30대, 공장직이나 관리직은 40~50대 직원으로 구성되어 있다. 수퍼바이저는 가급적 현장에서 일했던 사람들을 채용한다. 열정적으로 일을 잘하기 때문이다. 현재 임원 중에 브랜드 사업 책임자는 매장 현장 근무부터 시잘해 회사와 함께 성장한 사례가 있는데 훌륭하게 경영자 몫을 하고 있다.

젊은 나이에 창업해 부족한 경험은 고문 및 자문단을 통해 해결했다. 분야별로 대기업 연관 분야 출신인 경영자들을 고문으로 모시고 도움을 받는다. 고문단은 젊은 직원들의 경험부족을 보완해준다. 고문들의 아이디어로 공장시스템이나 재무, 그리고 김치 보관법을 개선하기도 했다. 올해 배추파동을 이겨내는 장기저온숙성 김치도 자문단의 도움을 받아서 가능했다.

여덟 번째, 경영에서 겸손함을 잃지 않는다. 젊은 나이에 사업이 급성장하면 자기도 모르게 거들먹거릴 수 있다. 두 사람도 한때 가슴이 부푼 적이 있었다. 그런데 그 때 대학 교수님으로부터 따끔한 충고를 들었다. 초심을 잃지 말아야 한다는 것이었다. 그래서 박 대표는 지금도 국산차를 탄다. 대학원에도 진학해서 경영을 더 배웠다. 한 눈 팔지 않고 사업에 집중하고 있다.

◆동업은 어려운 일이 닥쳤을 때 빛이 나

아홉 번째 동업의 힘이다. 10년 간 사업 파트너로 함께 해온 박병진 대표와 양형석 대표에게 동업은 어떤 의미일까?

동업의 단점은 이익을 나눠가져야 한다는 점이다. 사업 초기에는 의견 대립이 있을 때도 많았다. 사소하게 사무실에 액자 하나 거는 것도 서로 의견이 달랐다.  하지만 역할 분담을 확실히 한 뒤로는 많이 안 싸우고 안정적으로 잘하고 있다. 박 대표는 주로 아이템을 만들어 확장하고, 양 대표는 디자인이나 공장 관리를 한다. 역할은 서로 계속 바꾼다. 혼자 특정한 일을 하는 것이 아니라 같은 일을 각자 해보면서 서로를 더 잘 이해햐게 된다. 지금 현재 본인이 가장 잘하는 것을 맡아서 하고 있다.

서로 합리적으로 대화를 나누고 서로에게 맞춰나가는 동안 단점보다 장점이 훨씬 많아졌다.

가장 큰 장점은 회사가 어려울 때 똑같이 주인의식을 가진 두 사람이 서로 의지할 수 있다는 것이다. 회사가 잘 될 때는 동업이 좋은 지 잘 모르지만 어려울 때 동업자와의 협력은 빛이 난다. 직원들은 아무리 잘해도 이해관계가 다르지만 동업자와는 이해관계를 공유할 수 있다.

박 대표와 양 대표는 5대 5로 지분을 나눠 갖고 있다. 월급은 동일하다. 심지어 명절 선물도 직원들에게 줄 것을 빼고는 똑같이 나눌 정도다. 그만큼 공정한 분배를 위해 노력한다.

동업자와 함께 협력해 나간다 해도 힘든 점은 분명 있다. 가장 힘들 때는 배추 파동이 올 때이다. 배추 원가가 김치의 판매가를 넘어서면 팔면 팔수록 적자가 난다. 이럴 때는 버티는 수밖에 방법이 없다.

열 번째 마케팅에 대한 투자다. 가맹본사가 브랜드 마케팅에 큰 돈을 쓰지는 않지만 가맹점은 오픈 마케팅을 반드시 실행한다. 아무리 상권이 좋아도 디지털에 나의 존재감을 갖기 위해서 리뷰나 체험단은 필수적이다. 오프라인 프로모션도 적극적으로 하고 있다. 포장 판매시에는 2인분에 5천원까지도 할인해준다. 인건비가 안들어가기 때문이다.

가맹점 창업 N년에는 하루 동안 반값 이벤트를 시행한다. 가맹본사가 식자재를 지원해준다. 매년 이런 이벤트를 통해 매장 방문이 뜸한 손님에게도 새로운 방문 동기를 제공하는 것이다. 

◆브랜드 육성사업으로 자본 확보...매장 400개까지 확장 목표

박 대표와 양 대표의 <백채김치찌개>의 목표는 매장을 400개까지 키우는 것이다. 물론 현재 운영되는 매장들의 내실을 다지는 것도 중요하게 생각한다. 현재 초창기에 오픈한 매장들이 10년 가까이 운영되는 곳도 많고, 다점포를 운영하는 곳도 다수다. 그렇게 하기 위해 월세가 낮고 인건비를 최소화해 고정비를 낮추는 전략을 쓰고 있다.

하지만 최근에는 상권이나 입지 조건을 높여서 매출이 상대적으로 높은 매장들도 출점하고 있다.

 
가맹본사의 욕심도 자제한다. 사실 공급제품을 외부 업체에게 받는 게 자체 생산하는 것보다 저렴하다. 그럼에도 가맹본사가 직접 제조를 하는 것은 본사의 수익보다 퀄리티 유지를 중요하게 생각하기 때문이다.

가맹본사가 덜 가져가고 그것을 가맹점과 나누고자 하는 마음이 박 대표와 양 대표의 경영 철학이자 사업의 원동력이다. 최근에는 자신들의 경험을 나눌 새로운 수익 모델로 브랜드 육성 사업도 전개하고 있다.

◆이경희의 원포인트

백채김치찌개가 성공할 수 있었던 신의 한수는 브랜드의 핵심을 포착한 슬로건이다. ‘고기를 아끼면 우리는 망한다’는 브랜드가 지향하는 상품 철학과 업의 본질, 브랜드의 정체성을 단순하고 기억하기 쉽게 표현하고 있다.

Simple is the best, 단순한 것이 최고라는 철학과 전략은 백채김치찌개의 여러 면에서 드러난다. 김치찌개를 중심으로 한 단순한 메뉴구성, 한정된 전문 메뉴를 중심으로 한 편하고 단순한 주방, 적은 돈으로 안정적인 수익성을 추구하는 단순하고 쉬운 창업이 그 것이다.

백채김치찌개의 가맹점 슬로건은 ‘작지만 강한 가게’다. 서민들에게는 대박 매장을 만드는 것도 좋지만 백채김치찌개처럼 소자본 투자에 안정적인 소득을 얻는 ,망하지 않는 경영이 더 중요하다.

김치찌개의 풍부한 대중성에 가맹본사가 추구하는 소자본 창업, 운영 단순화, 경비절약 3가지가 맞아떨어져서 창업자들의 마음을 훔쳤다.

어느 분야든지 성공하려면 고객과 공감할 수 있어야 한다. 적게 투자하고 안정적으로 사업하고 운영하기 쉬운 것은 대부분의 프랜차이즈 가맹 희망자들이 바라는 요소다.

백채김치찌개는 사업 1단계를 성공적으로 통과했다. 하지만 시장 환경은 늘 변하고 있다.  지속가능한 성공을 위해서는 경쟁 환경 변화에도 잘 대응해야 한다. 배달 분야에서 다양한 김치 전문점이 등장하고 밥과 술을 결합한 새로운 모델도 등장하고 있는 만큼 새로운 도약을 위한 업스케일 전략도 필요해보인다.   

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. <내 사업을 한다는 것 ><CEO의탄생><이경희 소장의 2020 창업트렌드> 등 저자.