레드오션은 식당이나 프랜차이즈업계의 숙명으로 여겨진다. 더 싸게, 더 빠르게, 더 많이…레도오션 경쟁이 유독 치열한 분야다. 경쟁에 치여 신음하면서도 정작 중요한 질문은 자주 잊혀진다.

"왜 우리는 꼭 경쟁해야 하는가?“

오래전 김위찬 교수와 르네 마보안 교수가 『블루오션 전략』이라는 책에서 던진 화두다. 시장에서 선도브랜드는 1등이 되기 쉽다. 시장에서 선도 브랜드가 되는 방법 중에 하나가 블루오션 전략이다.

*사진=타래퀸
 

◆기존의 경계를 뛰어넘어 

『블루오션 전략』은 출간된지 오래 됐지만 경쟁을 회피하기 위해서는 여전히 유효하다. 김위찬과 르네 마보안은 “최고가 되려 하지 말고, 유일무이한 존재가 되라.”고 말한다. 즉, 경쟁의 규칙을 따르기보다 아예 새로운 규칙을 만드는 것이 저자들이 말하는 블루오션 전략이다.

이 전략의 출발점은 하나이다. 산업의 통념, 고객의 기대, 경쟁의 방식 – 이 모든 것을 의심하라는 것이다. 모든 것을 당연하게 받아들이면 새로운 것을 만들 수가 없다. 블루오션까지 가지 않더라도 어려움을  차별화는 어려움을 극복하고 선도 브랜드가 되는 좋은 방법이다. 


 

*사진=에그드랍

에그드랍은 토스트전문점이지만, 이삭토스트와 경쟁하지 않았다. 동일한 업종인데 마치 다른 업종인 것같은 경험을 만들어냈다. 수많은 토스트 브랜드들이 이삭토스트의 후발주자로 자리매김한 것과 달리 에그드랍은 전혀 다른 비쥬얼의 상품을 선보이면서 마치 새로운 블로오션 업종인 것같은 브랜드 지위를 만들었다. 

 

*사진=이삭토스트 
 

◆디저트의 블루오션전략, 타래퀸

‘타래퀸’도 빙수와 디저트 시장에서 그런 지위를 만들어나가는 브랜드다. 타래퀸은 특허를 받은 타래빙수라는 이색적인 제품으로 브랜드를 블루오션화하는 데 성공하고 있다.

*사진=타래퀸

타래 모양의 이색적인 빙수를 생딸기, 멜론, 수박, 샤인머스켓 등과 함께 제공하는 색다른 빙수 메뉴이다. 단일 메뉴라는 빙수전문점의 단점을 보완하기 위해서 커피도 판매하는데 커피도 차별화를 위해 루왁공법의 원두를 사용하는 것이 특징이다. 빙수를 연계한 스무디도 종류가 다양해 홍시, 메론, 생수박, 애플망고라떼 등 이색적인 메뉴가 많다. 단일 아이템 카페는 성공이 힘들고, 특히 빙수 메뉴는 한 겨울에 불리하지만, 커피를 차별화해서 강화하고 다른 음료라인도 다양화하고 초코크림 쿠키슈, 크리스피 크룽지 등 디저트도 강화해 사업모델을 탄탄하게 했다.

이런 블루오션 전략으로 입소문으로 가맹점을 확장하고 있다.

◆유인 매장에 도입한 무인 개념, 프린트카페

무인복사가게인 ‘프린트카페’도 새로운 시장을 창조한 프랜차이즈 사례이다.

 

*사진=프린트카페 목동역점 

프린트 수요가 점점 줄어들면서 가정에 프린트기가 없다는 점과 비싼 인건비를 절약할 수 있다는 점에 착안한 사업모델이다. 



 

*사진=프린트카페 목동역점 

쉽게 모방할 수 있는 무인매장의 진입장벽을 높이기 위해서 가맹본사는 원격으로 매장을 관리하는 시스템과 결제 솔루션을 준비했다. 

무인 매장이라 유인보다는 매출이 낮지만 인건비가 절약되므로 실질적인 이익률이 높고 사업자가 많은 여유 시간을 확보할 수 있다는 이점 때문에 다 점포 사업자가 많은 것이 특징이다. 또 부업업종이라는 포지셔닝으로 전업으로 일하는 일반적인 프랜차이즈 가맹점주가 아닌 직장인을 가맹점주로 유치하는데 성공했다.  캐릭터 개발과 멤버십 카드 도입 등을 통해 고객에게도 기존 유인 복사가게와 다른 경험을 제공했다. 

◆한우를 디저트처럼 경험하다

프랜차이즈는 아니지만 한우를 디저트처럼 즐길 수 있게 한 오마카세 브랜드가 있다. 도쿄등심은 한우는 구워서 먹어야 한다는 편견을 깨고 미식코스라는 새로운 식사 경험의 제공을 통해 한우를 디저트처럼 경험하게 했다.

 

오마카세 시그니처 코스는 129000원으로 가격이 좀 비싸기는 하지만 한우를 럭셔리 디저트로 경험할 수 있도록 해 일반적인 한정식 코스 메뉴와 차별화했다. 오마카세 코스는 찐전복 참치 연어 카츠산도 등 4가지 한입요리와 북해도산 유니동, 고르케, 육회, 리조또, 와규 오마카세, 소고기 미역국, 디저트와 차 등으로 구성된다. 물론 화룡정점은 와규 오마카세인데 구이4종, 한입스키야키, 샤브샤브로 즐길 수 있다. 스탠다드코스는 99000원이며 셰프 스페셜 코스는 149000원이다.

*사진=도쿄등심

물론 꽃등심 구이도 즐길 수 있고 점심에는 일품요리로 스키야키 샤브샤브코스를 즐길 수 있게 해 코스와 일품요리를 모두 갖췄다. 

◆비고객을 고객으로 만드는 블루오션 전략

기존 고객이 아닌, 아직 시장에 들어오지 않은 사람들, 혹은 애초에 관심조차 없던 사람들. 이들을 고객으로 바꾸는 순간, 새로운 시장이 열린다. 그래서 비고객을 공략하는 방법은 중요한 블로오션 전략 중 하나로 여겨진다. 

굽네치킨이 오븐 치킨이라는 컨셉으로 후라이드 일색이던 시장에서 블루오션을 만들었다면 ‘오빠닭(오븐에빠진닭)’같은 브랜드는 배달고객들이 즐기던 오븐치킨을 주점의 안주로 등장시키는 비고객 전략으로 블로오션을 만들었다. 

 

*사진=싸움의고수우장산점 

1인 외식이 어색하던 시절, 혼밥 전문 식당이 등장하면서 ‘혼자 먹는 건 부끄럽다’는 통념을 깨고 완전히 새로운 수요층을 만들었던 것도 비슷하다. 

 

*사진=싸움의고수 우장산점 

‘싸움의 고수’는 여러명이 함께 즐기는 보쌈과 삼겹살을 1인분 도시락 형태로 제공해 1인 고객을 타겟으로 하는 비고객전략으로 성공한 사례이다. 요즘 늘어나고 있는 1인 샤브샤브 역시 마찬가지이다. ‘청담동샤브’는 1만원대에 즐기는 1인샤브로 좋은 반응을 얻고 있다. 반대로 ‘옥된장’은 주로 1인 분으로 즐기는 된장찌개를 다양한 컨셉의 된장전골로 변신시켜 여럿이 즐길 수 있도록 한 사례이다.


 

*사진=청담동샤브
 

◆블루오션은 전략이 아니라 사고방식이다

외식이나 프랜차이즈의 경우 쉽고 빠르게 복제된다는 게 단점이다. 하지만 출발 시점에서 블루오션 전략을 적용하면 선도 브랜드로 이미지를 만드는데 유리하다. 불확실성이 일상이 된 지금, ‘빠르게 복제되는 경쟁력’은 오히려 독이 되므로 진입장벽을 만드는 것도 필요하며 가격 경쟁이 아닌, 발상의 전환은 진짜 경쟁력이다. 

블루오션 전략은 더 싸게, 더 많이가 아닌 ‘완전히 다르게’를 실현하는 전략이다. 가장 높은 자리에 오르는 것이 아니라, 아예 다른 무대에서 관객의 시선을 독차지하는 법이다.
 

성공적으로 쉽게 시장에 진입한 브랜드 대다수는 경쟁에서 이기려 애쓰기보다 경쟁을 무의미하게 만드는 전략을 채택했다. 하지만 진입장벽이 낮아 쉽게 진부화되는 한국 현실에서는 브랜드를 론칭할 때뿐만 아니라 사업을 하면서도 블루오션 전략에 대한 질문을 계속 던질 필요가 있다.

◆문제를 해결하는 블루오션 전략

혁신의 파도타기처럼 지속적으로 고객의 기대를 초월하고, 시장의 경계를 허무는 길을 고민해야 한다. 노키아가 무너지고, 삼성전자과 요즘 어려움을 겪는 것처럼 시장 진입 단계에서만 레드오션인 게 아니라 블루오션으로 출발해도 모방 사업자와 후발 주자들이 계속 나타나기 때문에 레드오션이 숙명인 비즈니스업계에서 지속가능한 경영을 하려면 블루오션 전략은 기업의 체질이 되어야 한다. 

 

족발야시장의 경우 출발당시 씨족물이 없어도 족발사업을 할 수 있는 방법을 개발해서 시장에 성공적으로 진입하고 높은 매출을 올렸다. 또 배달 매출으 극대화될 때는 가맹본부에 전략적인 배달 마케팅 지원 부서를 운영해 가맹점이 높은 매출을 올릴 수 있도록 했다. 하지만 배달앱 정책변 화로 배달이익률이 과거와 달라졌다. 이렇게 기업은 사업을 하다보면 지속적으로 새로운 문제에 부딪힌다.

이 문제에 대해서 족발야시장은 무청감자탕이라는 새로운 브랜드를 론칭하고 콜라보레이션 매장을 강화해 내점 고객 비율을 높이고, 기존 족발전문점의 고객이 아닌 비고객을 매장으로 유입시켰다. 족발매장은 술 손님이 많았다면 감자탕은 식사 고객 비중도 높다. 또 캐나다, 미국, 베트남 등 해외 진출을 통해 기존에 비고객이었던 사람들을 대상으로 사업을 전개하고 있다. 

사업은 살아있는 생물체이다. 특히 모방이나 카피캣이 일상적으로 일어나는 외식시장이나 프랜차이즈 업계에서는 론칭할 때 단 한번의 블루오션 전략으로는 충분하지 않다. 지속적으로 질문을 던져야 한다. 블루오션이 전략이 아니라 사고 방식이 되어야 한다.