소중한 사람을 위해 아주 특별한 베이커리를 선물하고 싶다면 찾아야 할 곳이 있다. 부산 망미동에 있는 <아틀리에 스미다>다. 메론이 통째 들어간 케이크, 복숭아 한 개가 오롯이 올라가 있는 디저트, 생블루베리가 풍성한 크림파이...

다른 곳에서 볼 수 없는 특별한 디저트와 케이크, 베이커리로 인기를 얻고 있는 이 곳은 10년차 베이커리 사업가 김인애(40세),  원종국(41세) 부부가 운영하는 곳이다. 지금은 베이커리 명소로 인기를 얻고 있지만 경기도에서 부산에 내려와 매장을 열 때만 해도 하루 매출이 보잘 것 없었다. 지하 20평, 1층 30평대 매장에서 하루 15만 원 매출 올리기가 힘들었다. 

상권이 좋을 거라 기대하고 창업했는데  뚜껑을 열고 보니 업종과 전혀 맞지 않는 상권.입지였다. 1년도 안돼 문을 닫아야 할 처지였지만 사막같은 곳에서 매출을 만들고 사업을 키워 지금은 부산의 과일디저트 명소로 자리잡았다. 그 비결이 무엇일까? 

◆"디저트에 진심입니다"

3천 원대 편의점 도시락을 먹고, 6~8천 원대 디저트를 먹는 게 요즘 젊은층의 소비 패턴이다. 그만큼 디저트에 진심이다. 이들에게 디저트는 빡빡한 일상을 위로해주는 작은 사치다. 김인애 씨도 그랬다. 직장생활을 하며 동료들과 맛있는 디저트를 먹으러 다니는 게 낙이었다. 대기업 카페 브랜드 베이커리 사업부에 있었기 때문에 더욱 디저트에 관심이 많았다.

김인애 씨의 디저트에 대한 관심은 여기서 그치지 않았다. 결혼을 하고 회사를 퇴사한 후 직접 경기도 구리에 디저트 카페 <수택동 280-13>를 차렸다.  주소지를 그대로 상호로 한 카페였다. 처음에는 단순한 디저트카페였지만, 브랜딩을 하고 브랜드의 스토리를 개발하며 과일을 활용한 디저트 카페로 방향을 틀었다. 과일농가와 협업해 디저트를 만들고, 산지 농장 투어 프로그램도 운영한다.

농부들과 교류를 하다보니 지금은 어떤 과일이 맛있는지, 농부들은 어떤 어려움이 있는지도 알게 됐다. 과일 디저트카페를 넘어 로컬 비즈니스 사업가로 발전하고 있다. 그렇게 창업 10년 차 사장이 됐다.

◆5년간 비어있던 상가에 카페를 차리다

김인애 사장은 대기업 베이커리 브랜드 제과팀에서 일했다. 거기서 남편 원종국 씨를 만나 결혼했다. 파티쉐를 전공했던 남편 뿐만 아니라 김 사장도 요리를 좋아해 케이크 만드는 것을 즐겼다. 그 취미를 살려 디저트 카페를 창업해 보기로 했다.

처음에는 혼자 창업할 생각으로 직장을 다니며 6개월간 준비를 했다. 오픈하고 잘 되면 남편도 합류한다는 계획이었다.

운이 좋게 시아버지가 갖고 있던 상가가 있었다. 경기도 구리시 수택동에 5년 간 공실이었던 매장이었다. 오래 공실이던 매장이라 상권 입지가 좋지는 않았지만 투자비를 절약할 수 있었다. 인테리어와 시설비는 총 5천만 원 정도가 들었다. 그렇게 2014년 가을에 첫 디저트 카페를 오픈한다. 

◆하루 5만 원 매출, 이대로 괜찮을까?

오픈 후 첫 3~4개월은 고생이 심했다. 매장이 유동인구 없는 골목길에 위치해 하루 5만 원 팔 때도 있었다. 이대로 괜찮을까 싶은 위기감이 들었다. 그런데 구리시가 좁아 한 번 입소문을 타니까 반응이 달라지기 시작하고 매출이 오르고 단골도 생겼다. 8평으로 시작하다가 반응이 좋아서 16평으로 확장까지 했다.

카페의 콘셉트를 확실히 한 것도 매출 상승에 기여를 했다. 처음에는 콘셉트도 없고 어떤 제품을 주력으로 해야할지도 생각하지 않았다. 단순하게 구리 청과 시장이 가까이 있어서 그곳의 좋은 과일을 사용해 디저트를 만들었는데 그게 반응이 좋았다. 그러다보니 시즌과일을 활용해 디저트를 만들었고, 과일디저트 카페로 콘셉트를 잡게 됐다. 일반 베이커리와 달리 생과일을 풍성하게 사용하니 건강에 좋은 케이크와 디저트를 만든다는 자부심이 커서 보람도 있었다. 

◆고향인 부산에서 70평 규모 카페로 재오픈 했으나...

구리에서  운영하던 디저트카페 <수택동 280-13>은  지역 사회에 자리를 잘 잡아 안정적인 매출이 나왔지만  3년이 지나자 김인애 사장은 고향인 부산에서 카페를 하고 싶었다. 그무렵 마침 아버지의 아는 분이 갖고 있는 메디컬 빌딩 1층에 자리가 났다. 건물주가 베이커리 브랜드를 넣고 싶어했는데, 김 사장이 운영하는 카페 반응이 좋은 것을 확인한 후 부산으로 내려오라고 제안을 했다. 지하층과 1층을 합해 70평 규모라 조금 부담이 됐지만  과감하게 사업 확장을 결심하고 부산으로 내려가 재오픈을 한다.

큰 메디컬빌딩이라 바로 반응이 올 줄 알았는데 성적표는 형편 없었다. 오픈하고 얼마간 70평 가게에서 하루 매출 15만 원이 고작이었다. 1년 동안 월 매출이 1천만 원 밖에 되지 않았다. 그 1년을 버티는 것이 무척 어려웠다.

2년 차에는 조금씩 상승해서 월 매출이 1500~2000만 원 정도 나왔다. 그러다가 코로나 기간 동안 매출이 급상승했다. 상권이 좋지 않은 것이 낮은 매출의 원인이었는데 테이크아웃이 늘어나고 배달을 병행하자 매출이 개선됐고 배달을 하면서 점차 매장이 알려져 입소문이 나면서 멀리서 일부러 찾아오는 손님도 늘어났다.

매장 매출 외에 추가적인 수익원도 만들었다. 과일 베이커리로 명성이 나면서 컨설팅 문의가 들어오기 시작했다. 아틀리에 스미다는 다양한 시즌 제품을 개발하는데 이를 통해 많은 개발 역량을 보유하고 있었다. 그런 개발 역량을 기반으로 커피 브랜드의 시그니처 메뉴를 개발하거나 개인 카페의 개성이 되는 제품을 개발해주기도 했다. 구운과자, 무스케이크, 소플레, 컵케이크 등 그 매장에 어울리는 디저트를 비용을 받고 전수했다. 최대한 공정이 쉽고 재료 관리가 쉬운 것으로 했다.

◆멜론케이크, 산딸기타르트 등 제철 과일 활용한 베이커리 인기

<아틀리에 스미다>의 메뉴 라인업도 강화했다. 인기메뉴와 시즌메뉴로 분류해서 판매했다.

인기메뉴는 시즌 케이크다. 제철 과일을 활용해 매월 시그니처를 달리했다. 3월에는 대저토마토, 4월에는 마차롤케이크, 5월에는 때죽나무꿀을 산지에서 받아서 카스테라를 만들었다. 6월에는 금정산 블루베리 크림파이, 7월에는 복숭아를 활용했고, 8월에는 무화과를 이용한 메뉴를, 9월에는 밤을 활용한 몽블랑을, 10월에는 샤인머스켓, 12월과 2월에는 딸기를 활용했다.

메뉴의 가격은 조각케이크가 7~8천 원, 생일케이크가 4만2천~4만8천 원 정도다. 4호 2단은 12만 원이다. 음료는 드립커피, 티, 시즌음료 등 5가지다. 커피 가격은 4500원, 티는 5500원, 시즌음료는 6천 원이다.

아틀리에 스미다는 카페라기 보다는 베이커리 디저트 판매점에 가까웠다. 포장 손님이 워낙  많아서 홀에는 신경을 많이 못 썼다. 시즌에는 워낙 포장 손님이 많아서  베이커리나 디저트 가게가 아니라 공장을 방불케한다. 1층 케이크실에서 포장하고 판매하다보면 서비스에 신경을 쓰기가 힘들었다. 그래서 불친절하다는 의견도 있었다. 현재는 홀을 강화해 매장에서 커피와 디저트를 먹는 동안 대접받는 기분을 느끼게 하기 위해 신경쓰고 있다.

김 사장은 최상품 재료를 사용하려고 노력한다. 프랑스 밀가루를 사용하고, 초콜릿은 발로나라는 비싼 상품을 쓴다. 생크림은 100% 동물성을 사용한다. 그러다보니 고객은 좋지만 사업가 입장에서는 이익률이 낮다.

◆평균 매출 4500만 원, 성수기 매출은 월 8천만 원 

부산으로 이전한 후 처음 3~4개월 매출은 하루 15만 원, 월 700~800만 원이 고작이었다. 그랬던 것이 점점 매츨이 상승해  월 1500만 원 이상 되더니 지난해 2022년에는 평균 4500만 원대를 기록했다. 크리스마스 등 케이크  시즌에는 월 8천만 원까지 오른다.  순수익은 15~20% 선이다.

성수기와 비수기의 매출 편차가 있는 편이다. 과일이 주 재료다보니 어떤 달은 원가율이 50%가 넘어갈 때도 있지만 고객에게 좋은 재료로 만든 제품을 제공하고 과일을 재배하는 농가에도 도움이 되고 싶어서 원가 부담을 감수한다. 

전체 매출의 30% 이상이 생일케이크다. 생일케이크 가격은 42000~48000원대인데 특별한 케이크를 선물하고 싶은 사람들이 멀리서도 찾아온다.

초창기에는 그랩앤고 방식으로 포장 매출이 75% 이상이었다. 카페 매출은 10% 정도였는데 지금은 홀을 강화해 내점 고객 매출이 많이 올랐다. 

◆과일농가와의 교류와 협업으로 로컬 비즈니스 사업가로 발전

김 사장은 올해 카페를 리뉴얼했다. 제품과 서비스 퀄리티를 높이고 포장재료와 인테리어도 고급스럽게 바꿨다. 좋은 재료와 엄청난 과일 양에도 간혹 비싸다는 의견이 있어서 제품 퀄리티에 맞는 분위기를 연출하기 위해서였다. 

브랜드 스토리도 새롭게 했다. 과일농가와의 교류와 협업을 하며 농부들의 애환과 스토리를 알리며 로컬 카페로서의 이미지를 구축하고 있다. 일례로 우리나라에 샤인머스캣이 유행하며 농가들이 급증했는데, 그러다보니 질이 떨어져서 지금은 샤인머스캣이 오히려 외면받고 있다. 그 점이 안타까웠던 김인애 사장은 진짜 맛있는 샤인머스캣 농사를 짓는 농부를 응원하기 위해서 산지를 방문해 농부를 인터뷰 하고 바르게 소비하게끔 정보를 제공했다.

산지 농가 투어 프로그램도 개발해 로컬 비즈니스 사업가로 영역을 확장하는 중이다. 얼마 전에는 손님들과 함께 샤인머스캣 산지를 손님들과 함께 방문하기도 했다. 현재 부산 대저와 전라도 해남, 경상북도 김천, 강원도 설악산 지역 등 5~6개 산지와 협업하고 있다.

지금은 카페 운영에서 나아가 로컬 비즈니스 사업가로 발돋움하며 컨설팅까지 병행하지만 어려운 시절을 극복하고 여기까지 올 수 있었던 가장 큰 비결은 매니아 고객들의 응원이다.

김인애 대표는 1년에 한 두 번씩 경기도 구리시를 찾는다. 처음에 창업했던 구리시 고객들은 지금도 <수택동 280-13> 베이커리를 사랑하는 사람이 많기 때문이다. 인스타그램에 고지를 하면 주문이 들어오는데 보통 40명 이상이 주문을 한다. 수고스럽지만 열광적인 팬들의 사랑에 감사하는 마음으로 먼길을 마다하지 않는다. 부산에서 경기도 구리시까지 운전을 하고 베이커리를 배송하면서 얼마나 이 일을 사랑하는지 되새기며 초심을 다진다.

시작은 작은 디저트 카페였지만, 김인애 사장은 어느덧 창업 10년 차의 사업가가 되었다. 시행착오도 많이 겪었고 들쑥날쑥하는 매출 때문에 마음 고생도 심했다. 10년을 하다보니 이제 어느 정도의 부침은 여유롭게 받아들이는 수준이 됐다. 앞으로 과일디저트카페를 넘어 지역과 협업해 제조도 함께하는 로컬 브랜드로 확장시키는 것이 김 사장의 목표다. 

◆이경희의 원포인트

건강에 대한 관심 증대로 과일 소비는 갈수록 늘어나고 있다 과거에는 가정에서 즐기는 생과일이 일반적이었으나 과일 소비가 늘어나면서 소비자들은 과일 소비에서 편의성, 건강기능성, 다양성을 추구하고 있다.

편의성 추구로 편의점이나 카페의 컵과일이 일반화되었고 씻어나온 과일을 바로 즐길 수 있는 과일 자판기, 생과일과 과일 가공품을 판매하는 무인과일 가게도 등장했다. 과일 결핍증 직장인을 위한 모닝과일 구독사업, 과일을 이용한 클렌즈 쥬스도 인기다.

다양성 추구로 과일을 활용한 가공품도 늘어나고 있다. 과일젤리, 100% 과일 하드나 아이스크림, 건조 과일칩, 말린 과일, 과일 디저트나 베이커리 소비도 증가세다. 기후 변화로 제철 과일을 줄기기가 힘들어지고 있어 맛과 편의성을 만족시키는 가공과일에 대한 수요는 갈수록 늘어나고 있다.

창업 10년차를 맞은 <아틀리에 스미다>는 새로운 도약을 위한 전략이 필요하다. 아틀리에 스미다의 가장 큰 경쟁력은 과일 콘텐츠와 연구개발 역량이다.

이런 경쟁력을 활용해 현재 과일 디저트 제품 개발 컨설팅도 하고 있다. 하지만 컨설팅 사업은 기회 수익에 의존하므로 지속가능한 성장을 위해 과일베이커리카페 프랜차이즈 사업이나 과일가공품 제조 사업 진출도 고려해 볼 수 있다.

현재  매장을 프랜차이즈화 하려면 인기제품 중심으로 베이커리 가짓수를 줄이는 게 좋다. 주방 간소화를 위해  케이크시트 공급 시스템도 만들어야 한다. 선물, 내점판매, 포장판매 등 용도에 따라 베이커리를 구성하면 다양한 구매 제안을 할 수 있다. 생과일디저트는 원가율이 높다. 과일을 활용한 요거트 프라페, 클렌즈쥬스 등 음료 카테고리를 강화하면 이익률을 높이는데 도움이 될 것이다. 시즌 제품 출시도 프로모션과 매출 활성화에 도움이 된다.  

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. <CEO의탄생><내사업을 한다는 것><이경희 소장의 2020창업트렌드> 등의 저서가 있다.