20대 중반에 사기를 당해 월세 15만원 짜리 원룸에서 하루에 라면 두끼로 버티던 청년이 있었다. 사기 당한 1억2천만원은 청년에게 큰 돈이었다. 그 빚을 갚아야 하는 삶은 고달팠다.

하지만 포기하지 않는 마음과 장사를 통해 불과 몇 년만에 그의 인생은 달라졌다. 매장 2개에서 월 2억4천만원, 연간 28억원대 매출을 올리는 사장이 됐다.

주인공인 장달권 사장(34)은 식당 사업에 대한 자신만의 독특한 해석으로 성공을 거두고 있다. 그의 재기를 만든 겐쇼심야라멘은 월세 40만원 반지하 점포에서 월 1억5천만원대 매출을 올린다. 아직 내집 마련은 못했지만 대지 140평 규모의 단독주택을 매입해 자가 건물에서 휴양형 칼국수집을 개업해 월 9천만원대 매출을 올리고 있기도 하다. 흔한 홍보활동조차 하지않고 오프라인의 강점을 살려서 식당 창업에 성공한 비결은 뭘까?

◆불우한 어릴 시절, 생활력과 경제감각을 배우다

어린 시절 장달권 사장의 가정 형편은 불우했다. 어려운 사정은 그를 생활력 강한 사람으로 만들었다. 해군에서 부사관으로 근무하던 그는 영리했고 경제 감각이 뛰어났다. 바자회 물건을 저렴하게 구입해서 조금 더 비싼 가격으로 팔기도 하고 중고나라에 나온 중고제품을 싸게 구입해 반들반들하게 만들어서 더 비싼 가격에 재판매하기도 했다.

정보탐색에 능했던 장 사장은 진해 군황제가 열릴 때는 주변 사람들에게 반짝 돈을 벌 수 있는 아이디어를 제공하기도 했다. 당시 직업군인으로 부사관이었던 장사장의 월급은 쥐꼬리만했다. 그런데 그가 낸 아이디어로 축제 노점상을 한 사람은 겨우 10일 만에 입이 쩍 벌어질 정도의 소득을 올렸다.

◆정보검색력 바탕으로 사업에 도전하다

그런 경험을 하면서 장사장은 스물 다섯살에 군에서 전역해 사업에 뛰어든다. 가장 먼저 도전한 사업은 축제 노점상이었다. 정보를 검색해서 축제에서 히트할 아이템을 찾았다. 그리고 자신만의 연출로 사람들이 줄 서게 만들었다.

진해 군황제같이 큰 축제에는 전국으로 축제만 찾아다니는 노점상들이 다 몰렸다. 거기서 히트하는 노점상이 있으면 앞다퉈 기기와 식재료를 공급받으려고 하는 상인들이 많았다. 다른 축제에서 그 사업을 하기 위해서다. 축제에서 줄을 세웠던 장사장은 축제가 끝나면 노점상에 히트한 기계와 재료를 공급하는 일을 했다.

레모네이드 착즙쥬스, 지팡이 아이스크림, 일본식 카스테라 등 다양한 노점 아이템이 축제에서 대히트를 했다. 그럴 때마다 장사장의 일도 바빠졌다.

◆사기를 당하고 라면 2개로 하루를 버티다

그러던 중 대형 사고가 터졌다. 축제에서 장 사장이 운영했던 지팡이 아이스크림이 히트하면서 지팡이 과자와 기계 납품업을 하게 됐다.  아이스크림 기계 제조사를 연결해주는 와플프랜차이즈 사장에게 기계 값을 주면 그 사장이 기계를 받아서 장 사장에게 공급해줬다.

그런데 어느 순간부터 기계 값을 줬는데도 기계 출하가 늦어지고 밀렸다. 그러다가 결국 기계 제조를 연결하던 와플 프랜차이즈 가맹본부 사장이 기계값만 선금으로 받고 사라졌다. 외제차를 몰고 다니며 평소 생활 태도가 좋지않던 젊은 사장에게 사기를 당한 것이었다. 하늘이 무너져 내리는 것같았다.

군대를 그만두고 전역해 사업에 뛰어든 후 최대 위기를 맞았다. 월세 15만원짜리 원룸에서 라면으로 끼니를 때우면서 빚을 갚고 생존하기 위해 닥치는 대로 아르바이트를 했다. 그러던 어느 날 아무리 성실하게 살아도 아르바이트로는 답이 없다는 생각이 들었다.

◆물방울 떡 히트로 재기할 기회를 만들다

아르바이트를 그만두고 중고 사이트에서 중고로 산 물건을 깨끗하게 청소한 후 값을 올려서 되팔면서 모은 종잣돈으로 다시 진해 군황제에서 노점상을 시작했다. 이번에는 물방울 떡이었다. 역시 장달권 사장의 노점에는 사람들이 줄을 섰다. 물방울 떡이 히트하자 그 사업을 통해서 재기자금을 만들었다.

2016년 9월 후배 한 명과 부산대 앞에서 리어카로 일식라멘 포장마차를 열었다. 일식라멘을 심야식당과 결합한 아이디어는 센과 치히로 등 일본 애니메이션을 좋아하던 장사장의 성향이 한 몫했다.

당시만 해도 일식라멘은 고급으로 여겨졌기 때문에 일식라멘을 판매하는 포장마차는 보기 힘들었다. 독특한 일본풍 분위기를 가진 장 사장의 일본라멘 심야 포장마차에는 손님들이 몰려들어 줄을 섰다. 

◆일본라멘, 심야식당 컨셉을 만나다

덕분에 9월에 부산 대앞에 첫 포장마차를 낸 후 10월에 부산 경성대앞, 12월에 부산 동래 메가마트 후문에 모두 3개의 일식라멘 포장마차를 시작했다. 직원을 채용해서 포장마차를 운영하게 하고 장 사장은 축제 장사를 계속하면서 사업을 특별하게 만들 아이디어를 내는데 골몰했다.

일본라멘은 식사 메뉴에 가까운데 장사장의 포장마차는 심야 식당 컨셉이었다. 일식라멘, 타코야끼, 닭튀김 등의 메뉴를 판매했다.

포장마차는 대 히트를 해 고객들이 40, 50명씩 줄을 섰다. 저녁 8시에 문을 열어 새벽 2시까지 영업했는데 한 포장마차당 월 3500만원대 매출이 나왔다. 줄서는 포장마차로 명성을 날리게 되자 방송국에서 연락이 왔다. 연예인이 줄서는 맛집에 줄을 서서 음식을 먹는 프로그램이었다. 방송이 나간 후에는 250~300명이 포장마차 앞에 줄을 서는 진풍경이 벌어지기도 했다.

그렇게 모은 돈으로 부산에 매장도 열었다. 포장 마차 3개에 매장 1개를 운영하면서도 축제 장사는 계속했다. 

◆200명씩 줄서는 식당을 두고 진해로 떠난 이유 

그러다가 장 사장이 부산 사업을 포기하고 진해로 매장을 옮기는 계기가 생겼다. 이유는 2가지 였다.

한 가지는 매장을 운영하는 친구들과 장 사장의 의견이 맞지 안았던 것이다. 장사장은 매장을 찾는 사람들에게 비일상성을 체험하게 하고 싶었다. 다른 곳에서는 볼 수 없는 색다른 분위기와 느낌을 체험시키기 위해서는 포장마차와 매장을 계속 업그레이드해야 했다. 대신 가격은 합리적인 고가 전략을 원했다.

반면 함께 사업을 하던 친구는 안정적이고 저렴한 가격에 고객들이 반복적으로 찾는 매장을 만들고 싶어했다.

새로움을 도입하지 않는 매장은 진부화된다고 생각하고 있던 차에 장사장이 진해 축제장에서 평생을 함께 하고 싶은 사람을 만나게 된다. 축제장에서 아르바이트를 하던 여성이었는데 싹싹하고 친절한 그녀에게 마음이 끌렸다. 사랑은 용감한 모험도 감수하게 했다. 부산에서 하던 사업은 친구에게 모두 넘기고 진해로 넘어가서 겐쇼심야라멘 사업을 다시 시작했다.

◆푸드트럭으로 출발, 반지하 매장을 오픈 

처음에는 부산처럼 진해 경하역 부근에서 트럭을 이용한 포장 마차로 시작했다. 진해 경하역은 진해 벚꽃 축제가 열리면 사람들이 가장 많이 몰리는 핫스팟이다. 하지만 일년에 딱 7일만 그렇게 북적대고 나머지 기간은 인근 아파트 주민들의 동네 공원같이 한적한 곳이다. 거기에 트럭을 이용해 일본식 심야라멘 포장마차를 열자 다시 손님들이 줄을 서기 시작했다.

현재의 겐쇼심야라멘 매장은 그 포장마차 자리 바로 옆 반지하 건물이다. 먼저 포장마차를 하면서 상호를 알리고 어느 정도 입소문이 난 후 매장 인테리어 공사를 시작했다. 매장은 번화한 곳도 아니고 한적한 위치에 있는 보증금 1천만원 월세 40만원짜리 상가였다. 시설 인테리어비를 포함해 총 투자비는 5천만원이 조금 더 들었다.

◆5천만원 투자, 월 매출 1억5천만원 

이미 포장 마차를 할 때부터 유명세를 탔던 덕분에 매장을 열자마자 사람들이 줄을 섰다. 처음 3천만원대이던 매출은 6개월만에 8천만원으로 매출이 올랐고, 지금은 월 1억5천만원대 매출을 올린다.

심야라멘이라는 상호처럼 저녁 8시에 사업을 시작해 새벽 2시까지 영업을 했다. 라면 가격은 9천~1만원대다. 부산 매장보다 비싼 가격으로 판매한다. 장달권 사장은 적정한 가격을 받는 것이 중요하다고 생각한다. 노동에 대한 정당한 댓가이기 때문이다. 대신 많은 노력을 기울여서 고객들에게 재미를 주려고 한다. 장달권 사장의 의도는 매출로 확인되었다.

그런데 월 1억원 가까운 매출을 올리며 성공적으로 운영하던 중에 코로나 팬데믹이 터졌다. 코로나는 겐쇼심야라멘같은 줄서는 맛집에도 타격을 줬다. 저녁 8시부터 영업을 시작했는데 영업 시간을 규제하자 하루 2시간만 영업해야 했다. 1억원 가까운 매출이 3, 4천만원대까지 떨어졌다.

◆코로나 팬데믹 덕분에 매출이 더 오른 이유는

부득이 위기를 타개하기 위해서 낮 영업을 시작했다. 원래는 배달도 안했는데 배달도 시작했다. 배달과 낮 영업을 시작하자 매출이 빠르게 상승했다. 덕분에 매출은 1억원대로 복귀했고 지금은 월 1억5천만 원대까지 매출이 오른다.

겐쇼심야라멘은 메뉴가 많지 않다. 9000원~10000원대 라멘 5가지에 닭튀김과 교자를 함께 제공하는 교닭세트, 타코야끼 등이 메뉴의 전부다. 심야 식당이므로 술을 팔지만 술이 전체 매출에 차지하는 비중은 10%에 불과하다.

대부분 식사 고객이다. 객단가는 13000원 수준이다. 라면을 시키는 고객 10명중 8명이 사이드 메뉴를 같이 시킨다. 주고객층 연령은 20, 30대 남녀다. 남자들의 비중이 60%로 여성보다 조금 더 많다.

매장 규모는 30평인데 홀은 15평 규모다. 모두 닷지석으로 의자가 20개 정도 된다. 조리 공간을 넓게 하고 고객들은 3~4인이 같이 와도 마주 보는 게 아니라 서로 같은 방향을 보고 식사를 한다.

낮시간에는 줄을 서는 경우가 드물다. 낮시간 매출은 80만원대 정도 되고 나머지는 모두 저녁과 심야 시간대에 매출이 오른다. 심야 시간대 매출은 약 400만원 가량 이다. 매출이 가장 높은 시간은 밤 10시부터 12시 사이다.

진해 겐쇼심야라멘은 주택가에서 10분 정도 떨어진 거리에 있다. 유동인구도 많지 않다. 그런 입지에서 월 1억5천만원대 매출을 올리며 성공을 거두는 비결은 무엇일까?

첫째, 비일상성을 지향하는 컨셉이다. 장달권 사장은 진부하고 뻔한 것을 거부한다. 뭐든지 남다르게 하는 것을 좋아한다. 장 사장은 새로움과 의외성을 주는 매장을 운영하고 싶어한다.

매장에서 아지트같은 느낌을 주고 싶었다. 그래서 겐쇼심야라멘은 낮에 가도 매장 문을 열고 들어서면 심야같은 분위기다. 매장에 들어서는 순간 일상과 다른 세계를 체험하는 것, 그 것이 장사장의 목표다. 장달권 사장이 가장 좋아하는 애니매이션 중에 하나는 센과 치히로이다. 센과 치히로처럼 전혀 낯선 공간을 경험하게 하는 게 그의 목표다. 이런 목표 때문에 장달권 사장은 일부러 권리금이나 임대료가 비싼 도로변 입지를 꺼린다. 사람이 없을 것같은 골목길의 후미진 위치가 비일상성을 주는 데는 더 적합하다고 생각한다.  

장 사장이 주택을 매입해 식당으로 개조한 공명칼국수는 한식집이지만 인테리어는 동남아 휴양지같다. 겐쇼심야라멘이든 공명칼국수이든 고객들이 매장에서 색다른 느낌을 받기를 바란다. 이를 위해 매장에 있는 작은 소품도 모두 직접 쇼핑한 것들이다.

둘째, 재미를 주고 싶어한다. 한 번은 일본 배우가 아사히 맥주를 들고 찍은 포스터를 패러디한 이색 포스터를 만들어서 매장에 걸었다. 직원이 맥주를 들고 찍은 사진이다. 사진 밑에는 ‘다시는 술을 입에도 대지 않겠습니다’라는 문구를 넣었고 사진 제목은 <지각 대장>이었다. 실제로 술을 좋아하고 지각을 자주 하는 직원을 모델로 해서 만든 포스터였다.

매장 입구에는 휴대폰을 못으로 박아 놓고 ‘휴대폰 주인 찾아가시오’라고 써붙였다. ‘지금 당신이 애인이 없는 이유’라는 팻말을 보고 바구니 뚜껑을 열면 거울이 나온다. 매장은 하나의 개그 콘서트장같다. 매장을 찾는 고객들이 단순히 음식만 맛보는 게 아니라 그런 아이디어와 소품을 통해 소소하게 즐거움을 느끼기를 바란다.

셋째, 아이디어 검색광이다. 장 사장이 매장에 머무는 시간은 하루 10분도 안된다. 매장 운영은 직원들에게 맡긴다. 노점상을 할 때부터 본인이 직접 일을 한 적은 거의 없다. 항상 사람을 채용해서 운영을 맡겼다. 대신 장 사장 자신은 늘 정보를 검색하며 아이디어를 찾는다. 하루 중 대부분의 시간은 정보 검색에 투자한다.

어떻게 하면 남과 다르게 할 수 있을까? 어떤 아이디어를 내면 고객들이 좋아할까가 그의 최대 관심사다. 아이디어를 1천개 이상 메모한 엑셀 파일도 갖고 있다. 국내 국외 자료를 모두 검색한다. 포털, 인스타그램, 유튜브 등은 그의 스승이다.

넷째, 타임 마케팅이다. 겐쇼심야라멘은 오픈 초기에 저녁 8시부터 새벽 2시까지 영업을 했다. 코로나 팬데믹 이후에는 낮 11시부터 새벽 2시까지 영업을 한다. 그래도 주류 매출은 전체 10%가 안되고 대부분 식사 고객이다. 밥집이 문을 닫는 밤 10시부터 12시가 겐쇼심야라멘이 가장 붐비는 시간이다. 이런 시간차 마케팅도 겐쇼심야식당을 독특하게 만든 중요한 비결 중 하나다.

다섯째, 기본에 충실한다. 겐쇼심야라멘이나 공명칼국수의 메뉴가 아주 특별하지는 않다. 가짓 수도 일반 식당보다 더 단순하다. 하지만 음식점의 기본을 지키기 위해서 노력한다. 농림축산식품부의 안심식당 인증을 받았다. 매장 구역을 정해서 체크리스트를 두고 관리한다. 포장마차를 처음 시작할 때는 돼지국물엑기스에 치킨스톡을 넣어서 사용했는데 지금은 하나 하나씩 발전시켜서 라멘 맛으로 실망하는 고객이 없을 정도가 됐다. 스스로 야매 요리라고 하지만 계속 맛을 발전시키려는 노력을 해왔다.

여섯째, 조금 더 넉넉한 인력으로 운영한다. 매장이 2개 밖에 없지만 슈퍼바이저가 있다. 슈퍼바이저는 평소에는 매장에 근무하고 하루는 사무실에서 근무한다. 점장을 제외한 나머지 직원들은 정확히 8시간 주5일 근무를 준수한다. 연차도 적용한다. 야간 수당 초과근무 수당도 정확히 지킨다. 간식비도 매달 지급한다. 조금 넉넉한 인력으로 일이 밀리지 않게 하고 다른 매장보다 긴 영업 시간에 구멍이 나지 않도록 한다. 그래서 매출이 높은데도 인건비율이 25~27%를 차지한다.

사업 아이디어를 내는 일 외에는 모두 직원들에게 위임한다. 코로나 이후에 시작한 배달 매출 비중은 10% 정도 되는데 배달 마케팅 여부도 직원에게 맡긴다.

대신 늘 직원들에게 강조하는 것이 있다. 고객의 컴플레인이 발생하면 무조건 배 이상으로 보상하게 한다. <서비스 실수가 발생하면 무조건 과하게 보상하라>가 원칙이다. 직원들에게 <손님을 행복하게 하는 게 우리가 일하는 최종 목적>이라는 걸 늘 강조한다.

어릴 때 사기를 당해 힘든 시간을 보내기도 했지만 장달권 사장은 직업 군인으로 남지 않고 사업에 도전한 것을 잘한 선택이라고 생각한다. 아이디어를 내고 사람들을 행복하게 만들고, 많은 직원들과 함께 일하는 게 즐겁기 때문이다.

겐쇼심야라멘은 진해에 있지만 진해보다 마산 부산 진영 등 인근지역에서 일부러 찾아오는 고객들이 더 많다. 부산에서 한 시간 정도 드라이브하고 와서 라멘을 먹고 가는 고객도 있고 저녁에 오토바이 라이더를 즐기고 심야 식사를 하는 고객도 있다.

연인들은 매장에서 웨이팅 번호를 받아들고 경하역 부근을 산책한 후에 식사를 하러 온다.

앞으로도 장달권 사장은 자신이 좋아하는 비일상성을 담은 컨셉의 힘으로 식당 사업을 성공시키고 싶다. 대신 자신의 단점도 잘 알고 있다. 마케팅을 하지 않기 때문에 요즘 뜨는 디지털 마케팅에 서투르다. 메뉴 개발에도 더 많은 노력을 기울여야 한다. 장점을 강화하면서 단점도 무시하지 않고 채워나가려고 노력하고 있다.

결혼 전에는 아내도 장 사장을 많이 도와줬다. 지금은 10개월 된 아기가 있어서 가족과 더 많은 시간을 보내려고 노력한다.

가맹 문의가 많이 들어와 가맹사업을 통한 사업 성장과 직영점 확장 사이에서 고민하고 있기도 하다. 새로 시작한 공명칼국수 매출을 지금 보다 더 높이기 위한 아이디어도 고민하고 있다. 투자를 적게 하고 아이디어로 차별화된 매장을 꾸며서 어려운 서민들이 장사로 성공할 수 있는 기회를 만들어주고 싶기도 하다.

장달권 사장에게 사기를 친 젊은 사업가는 어린 나이에 벤츠를 타고 다니며 방탕한 생활을 하던 사람이었다. 그래서 장 사장 자신은 절대 초심을 잃지 않고 성실하게 사업을 해야 한다는 다짐을 하곤 한다. 아직 젊기 때문에 지금 하는 노력이 더 활짝 꽃피울 날을 기다리며 경영에 대한 공부도 열심히 하고 있다.

이경희의 원포인트   

요즘 오프라인을 주도하는 업종은 외식업이다. 식당은 사람들을 모으고 교제하게 하는 힘이 있다. 여기에 남다른 아디이어와 디자인 연출이 결합되면 도시민들은 식당을 통해 짧은 여행을 할 수 있다. 맛에 힐링이 더해진다.

개성있는 점포는 오프라인과 상권 활성화의 필수 조건이다. 사람들을 불러들이고 발길을 멈추게 하고 즐길 수 있게 만들기 때문이다.

마치 낯선 나라에 여행을 가서 골목길을 걸으며  발견한 작은 가게에서 찾는 즐거움, 그 것이 겐쇼심야라멘의 성공비결 중 하나다. 음식점의 중요한 성공 조건은 맛이지만, 이제는 그 것만으로는 부족하다. 겐쇼심야라멘처럼 재미있고 특별한 경험으로 작은 여행지가 되려는 노력이 필요하다.

모바일 시대를 맞아 라이프 스타일 패턴이 다양해지면서 다른 식당과 다른 틈새 시간을 겨냥한 것도 겐쇼심야라멘의 성공 비결 중 하나다. 겐쇼심야라멘은 다른 식당들이 영업을 종료하는 8시 이후에 독보적인 힘을 발휘한다.

이익을 더 남기기 위해서 직접 매장에서 일을 하는 게 아니라 매장 일은 직원들에게 맡기고 본인이 좋아하는 일에 집중하는 것도 눈여겨볼만하다. 식당장사는 고생길이라는 인식이 강하지만 겐쇼십야라멘은 굳이 조기 은퇴를 하지 않더라도 식당을 성공시키면 얼마든지 좋아하는 일을 하며 즐기는 워라벨 라이프가 가능하다는 것을 보여준다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. <CEO의탄생> < 내사업을 한다는 것 > <이경희 소장의 2020창업트렌드> 저자.