지방에서 성공한 브랜드가 서울과 수도권으로 진입하는 사례가 많아졌다. 과거 서울에서 성공한 브랜드가 지방으로 확산됐던 것과는 반대 현상이다.

지방 브랜드의 전국적 진출은 SNS의 영향이 크다. 지역의 골목식당들도 SNS에서 입소문을 타면 전국적인 유명세를 얻을 수 있는 시대가 된 것이다.

1984년 광주 충장로에 문을 연 월계수식당은 광주에서 비벼먹는 삼선볶음밥으로 유명하다. 월계수 식당을 운영하는 이우석 대표(46)는 부모님에게 식당을 물려받았다. 역사는 오래 됐지만  자칫 세월의 뒤안길로 사라질 수도 있었던 부모님의 식당을 재창조해 트렌드에 맞는 히트 사업으로 만든 사람은 이우석 대표다. 

현재 월계수 식당은 광주 충장로, 인천 송도 현대아울렛, 송파 현대 아울렛 등 3개의 직영점과 광주 첨단점의 가맹점까지 4개의 매장을 운영하고 있다. 프로볶음밥이라는 볶음밥 배달 매장도 운영하고 있다. 직영점에서 올리는 매출은 연 30억 원이다. 세월속에 묻히지 않고 연어처럼 세월을 거슬러 오르며 혁신하고 지속가능한 경영을 하고 있는 비결이 무엇일까?

◆비전없는 직장 생활 그만두고 주점을 차렸으나

이우석 대표의 20대는 순탄치만은 않았다. 학교를 졸업하고 들어간 회사는 큰 비전이 있는 곳이 아니었다. 누구보다 열심히 일했지만 미래가 없어 보였다. 월급도 적었지만 그보다 중요한 것이 회사의 발전 가능성이었는데 그게 보이지 않았다. 결국 이건 아니다 싶어 퇴사를 했다.

퇴사 후 이 대표가 선택한 것은 창업이었다. 20대 후반에 주점을 차렸다. 부모님에게 의존하지 않고 내 힘으로 뭔가를 이뤄내고 내고 싶었다. 처음에는 잘 됐다. 한 달만에 웨이팅을 받는 술집이 됐다. 부모님에게도 떳떳했다. 

그런데 처음부터 너무 잘된 게 문제였다. 어린 나이에 장사가 잘 되다보니 자신도 모르게 불성실해지고 가게 운영에도 방만해졌다.

친구들이 찾아오면 응대 차원에서 같이 술을 한 잔씩 했는데 젊은 혈기가 있다보니 어느 순간 거기서 더 나아가 일찍 문을 닫고 친구들과 술을 마시는 등 영업시간을 제대로 지키지 않는 날이 많아졌다. 성실하지 않은 운영은 흔적을 남겼다.  매출이 점점 떨어졌던 것이다.

고객들의 외면을 받으며 매출이 떨어지자 월세 밀리는 횟수가 잦아졌다. 결국 가게 문을 닫게 됐다. 인생에서의 첫 실패였다. 장사는 아무리 매출이 좋아도 긴장을 놓치지앟고 집중해야 하고 끝까지 성실함을 유지해야 한다는 뼈아픈 교훈을 얻었다.  

◆아무것도 안 해도 손님이 찾아 오는 식당?

인생 첫 실패를 경험한 이우석 대표는 항복할 수 밖에 없었다.  고개를 숙이고 부모님 식당으로 들어가게 됐다. 부모님이 광주 충장로에서 운영하던 월계수 식당은 1984년에 문을 열어 단골 고객이 많았다. 삼선볶음밥, 칼국수, 잡채밥 단 3가지 메뉴로 유명해진 식당이었다. 

월계수 식당은 음식의 맛이 좋아 가만히 있어도 알아서 손님이 찾아오는 그런 맛집이었다. 부모님은 이우석 대표의 사업 실패에 실망했지만 아들을 믿고 월계수 식당 경영을 맡겼다. 서른 살에 이 대표는 부모님의 식당을 물려받아서 운영하게 됐다.

오랜 단골이 많았던 월계수식당은 이우석 대표가 들어가서 운영할 때도 장사가 잘됐다. 특히 전체 매출의 70%를 차지하는 삼선볶음밥이 인기 메뉴였다. 삼선볶음밥은 기름에 간장을 넣어서 볶음밥을 만든 후 오징어 목이버섯 파 조미료 등 고명을 얹고 고춧가루가 들어간 특제 양념에 비벼먹는 특이한 비빔밥으로  월계수 식당을 유지시킨 대표 메뉴다.  특제 양념에 비벼먹는 볶음밥으로 지금도 전국에서 유일하게 월계수식당에만 있는 메뉴다. 

◆동업 제안을 뿌리치고 홀로 서울 홍대에 진출

월계수식당은 로컬 맛집으로 꾸준히 인기를 얻었지만, 그 지역의 상권이 쇠퇴하면서 단골도 줄어들고 매출이 계속 떨어졌다.

매장을 활성화시키기 위해 여러 가지 개선 방안을 고민했지만 새로운 아이디어를 실행하는 것이 쉽지 않았다. 오래된 단골이 많은 식당이라 조금만 메뉴를 바꾸면 왜 맛이 바뀌냐고 말하는 고객들의 저항이 만만치 않았다. 

오랜 단골들의 반발로 옛날 스타일을 유지해야 하는지 바꿔야 하는지 선뜻 결정하기가 힘들었다. 볶음밥에 달걀 후라이 하나를 올려봤을 뿐인데 좋아하는 사람도 있었지만, 왜 조리법이 바뀌었냐면서 싫어하는 사람도 있었다. 어느 곳에 기준을 잡아야 할지 혼란스러웠다.

그렇게 내부적으로는 매출이 하락하는 등  위기 상황을 겪고 있었지만 밖으로는 월계수식당의 유명세를 듣고 서울에서 동업을 하자고 찾아오는 사람들이 늘어나기 시작했다. 한번은 서울 유명 쇼핑몰의 푸드코트에 식당을 넣어줄테니 사업을 함께 하자는 제안이 있었다. 좋은 기회라고 생각하고 가계약서를 보니 서울 지역 경영권은 자기들이 갖는다는 조항이 있었다. 그렇게 동업을 하느니 직접 도전해보는 게 이우석 대표 성향에 더 맞았다. 그 일을 계기로 직접 서울 진출을 결심하게 됐다.

홀로 서울 진출을 위해 준비를 시작했고, 연고도 없는 서울 상수역 맛집 골목에 매장을 열었다. 맨땅에 헤딩하는 셈이었다. 

◆낯선 곳에서 전통에 변화를 주다

이 대표는 서울 홍대에 매장을 오픈하면서 과감하게 전통을 깼다. 광주에서는 오랜 단골 때문에 시도하지 못했던 창의적인 메뉴를 개발해서 추가한 것이다.

서울이라는 낯선 환경이 그런 도전을 가능하게 했다. 짬뽕과 육개장의 중간 형태인 ‘차돌얼큰탕’, 새우튀김이 올라가는 ‘국밥’, ‘돈까스’ 등 일반적 메뉴와는 차별성있고 창의적인 음식을 선보였다.

신메뉴를 세팅하며 고민을 많이 했지만 거의 한 달만에 사람들이 줄을 서고 매출이 오르더니 두 달 뒤부터 반응이 폭발적이었다. 3개월 지난 후에는 평일 매출이 100만 원까지 올랐다. 얼마 안가 월 8천만 원까지 매출이 올랐다. 

그런데 홍대 매장에 신경쓰다보니 광주 매장의 매출이 너무 떨어졌다. 평일 매출이 50만 원도 안되는 지경에 이르렀다.

이 대표는 고민 끝에 홍대 매장의 3가지 신메뉴를 광주 매장에도 적용해보기로 한다. 30년 된 가게 문 닫을 각오를 하고 내린 결정이었다. 당시 이 대표는 홍대와 광주 매장 둘 다 운영을 하고 있어서 서울과 광주를 오가는 강행군이 이어졌다. 아침 5시에 고속열차를 타고 내려가 하루 종일 광주 매장 직원들 교육을 시킨 후 막차로 서울로 올라오곤 했다. 기존 직원들이 새로운 메뉴에 저항을 하며 매장을 그만두는 바람에 아무 것도 모르는 신입직원들을 채용해서 교육을 시켜야 했다. 

고생이 이만 저만이 아니었지만 그런 고생 덕분인지 다행이 신메뉴는 광주 매장에서도 통했다. 현재 광주 매장은 월평균 7천만 원의 매출을 찍는다. 이 과정에서 고객 연령층이 바뀌었다. 과거에는 50~60대가 중심이었다면 신메뉴 출시 이후 20대 고객이 급증했다. 이 대표는 전통에 새로운 창조를 더하는 과정을 브랜드가 확장되어가는 성장통이라고 생각했다. 

◆온 가족이 좋아하는 메뉴가 다 있는 식당

현재 월계수식당의 메뉴 가짓수는 20개 정도다. 그동안 꾸준히 메뉴를 늘려왔다. 시그니처 메뉴는 여전히 전통을 가진  비벼먹는 삼선볶음밥이지만 신메뉴인 차돌얼큰탕, 옛날 돈까스도 인기다. 메뉴의 가격은 지역별로 조금씩 차이가 있지만 대체로 1만 원대 미만이다.

월계수식당은 계층별로 선호하는 메뉴가 다 다르다. 직장인들은 세트 메뉴를 많이 시킨다. 돈까스와 볶음밥에 얼큰탕이 함께 나오는 월계수 세트를 선호한다.

엄마들이 많이 시키는 메뉴는 칼국수, 묵은지 낙지비빔밥, 애호박 된장찌개, 돈까스 등이다. 아빠들에게는 돈까스, 삼선볶음밥, 차돌얼큰탕, 순두부국밥이 인기다. 아이들은 쫄면류와 치킨마요덮밥을 좋아한다.

이렇게 메뉴를 다양하게 한 것은 모든 가족이 좋아하는 메뉴가 다 있는 식당을 만들고 싶었기 때문이다. 메뉴가 다양하기 때문에 한 사무실에서 일주일 내내 방문해도 질리지 않는다는 평가를 듣는다. 또 어느 지역에 들어가도 단골들을 만든다. 지역 특성에 따라 주고객층도 다르다. 송파는 직장인, 송도점은 가족고객, 광주 본점은 20, 30대 고객이 많다. 의도적으로 어느 상권에 들어가더라도 시그니처 메뉴를 중심으로 다양한 고객층이 좋아할 수 있는 메뉴를 구성한 덕분이다.

◆직영점 3곳에서 연매출 30억 원

현재 월계수식당은 직영점 3곳과 가맹점 1곳이 운영되고 있다. 직영점은 광주 충장로점, 인천 송도 현대아울렛점, 송파 현대 아울렛점이고 가맹점은 광주 첨단점이다.

홍대 상수점은 문을 닫았는데 장사가 안 돼서 문을 닫은 게 아니라, 송파 현대 아울렛점이 오픈 직후부터 월 1억이상 매출이 오르는 등 폭발적인 반응을 얻자 상수점에 근무하던 인력을 이동시켜야 해 부득이 매장을 정리했다.

첫 가맹점인 광주 첨단점은 이 대표의 친구가 운영한다. 2022년 10월 오픈해서 현재 월 평균 4700만 원대의 매출을 올리고 있다. 배달이 전체 매출의 40%를 차지한다. 점심과 저녁 매출은 6대 4 비중이다.

직영점 3곳에서 올리는 연매출은 30억 원 가량 된다. 송도 현대 아울렛은 운영한지 5년이 넘었는데 월 평균 6천만 원 이상 매출을 꾸준히 유지하고 있다.

원가율은 30%로 낮다. 음식 재료가 비싼 게 별로 없기 때문이다. 인건비는 월 6000만 원 매출에 1500만 원 정도 들어간다. 주중에는 3명, 주말에는 파트타임 포함해서 4.5명 정도를 쓴다. 주방장 월급은 주 5일 근무에 270만 원 선이다.

◆매출은 올랐지만 돈버는 게 귀찮다?

이 대표는 부모님께 식당을 물려받고 15년 넘게 운영하면서 하루도 편하게 쉬어본 적이 없다. 서울에 정착한지 8~9년이 됐지만 아직 서울 구경도 제대로 하지 못했다. 몸이 조금  편해진 게 3개월 정도 됐다. 코로나를 극복하기 위해서 배달 매장 2개를 추가로 냈는데 돈버는 것도 좋지만  몸이 너무 힘들어서 하나를 정리해서 그 공간을 제조 공간으로 사용하면서 한숨 돌릴 수 있게 됐다.

사업은 힘듦과 기쁨의 연속인 것 같다. 서울 홍대 상수점을 처음 오픈하고 돈까스를 만들기 위해 하루 14~15시간 고기를 두들겼다. 홍대 상수점이 자리잡히자 광주 충장로점 매출이 떨어져 다시 끌어올리기까지 또 고생을 해야 했다. 홍대와 광주가 자리를 잡아가고 현대 아울렛이 오픈하자마자 월 8~9천만 원씩 매출을 올리자 마음은 기뻤지만 몸은 고됐다.

하루에 에너지드링크를 3~4개씩 먹으면서 일을 해야 했다. 밥 먹을 시간도 없었고, 내가 밥을 먹었는지 안 먹었는지 기억이 안 날 정도로 바쁜 날의 연속이었다. 돈을 버는 것이 귀찮을 만큼 힘들었다.

장사를 위해서 서울로 올라오다보니 광주에 넓은 집을 두고 가게 부근에 원룸을 얻어 집에서는 잠만 자고 살았던 시절이 있다. 이 대표의 동생도 함께 일하는데 손님이 많아서 하루 종일 밥도 제대로 못먹고 15시간씩 일하다보니 집에는 빨래가 쌓이고 청소도 못해 삶의 질이 엉망진창이었다.

하지만 그렇게 힘든 시간을 버티고 잘 이겨낸 덕분에 요즘은 사업도 안정적이고 엔젤투자 제안도 받을 정도가 됐다. 

◆코로나기간 직원 해고 못해서 시작한 볶음밥 배달사업

코로나19 기간 동안에도 정신적으로 힘들었다. 매출이 떨어지면서 직원을 해고해야 하는데, 딱한 사정을 듣고 해고하지 못해서 마음에 우울증이 오기도 했다. 직원을 해고 할 수 없어서 ‘프로볶음밥’이라는 배달사업에 도전하기도 했다. 그런 상황에서 동생이 정서적으로 힘들어하는 모습을 보자 하루는 주방에서 후라이팬을 던져버리고 싶었던 적도 있다.

김치볶음밥, 회오리오므라이스, 게딱지장볶음밥, 쇠고기 새우볶음밥, 돈가스류 등을 파는데 2년반동안 별점 5점을 받고 있다. 두 달만에 매출이 월 5천만 원대를 올리면서 성공을 거둬서 추가 매장을 내기도 했는데 최근에 매장 하나를 접었다. 매장이 많아보니 육체적으로 너무 힘들어서 배달 매장을 접고 거기에 제조업 허가를 받아 소스를 직접 제조하고 있다. 돈을 많이 벌고 사업을 확장하는 것도 좋지만 매장 하나를 정리하면서 육체적인 피로도 줄어들고 정신적으로 여유가 생겼다.

그래도 코로나19가 끝나고, 사업은 힘들지만 힘든 만큼 매출도 오르니 보람도 있다. 모든 인생이 마찬가지겠지만 사업은 힘듦과 기쁨의 중간에서 조율을 잘 해야 버텨낼 수 있는 것 같다.

◆오래된 식당은 다 나름의 이유가 있다

흔히 오래된 맛집에 대한 후기를 보면, ‘유명세만큼 맛이 별로여서 실망했다’는 글들이 많다. 이에 대해 이 대표는 “기대가 커서 그런게 아닌가 생각한다. 그런 맛집을 가면 나도 실망스러울 때가 많지만, 외식업 하는 사람 입장에서보면 이 집이 오래 장수하는데는 나름대로의 비결이 있다.”고 말한다.

오래된 맛집들은 메뉴 구성 하나 바꾸는 것도 어렵다. 단골층이 무너질 것이 우려되기 때문이다. 그래서 식상하게 느껴져서 맛에 대한 만족감이 떨어질 수 있다.

이 대표도 월계수식당 광주 충장로점에 신메뉴를 도입할 때 정말 많은 고민을 했다. 40년이라는 스토리와 역사가 있는 가게에 흠짓을 내는 게 아닌가 우려했지만 시대가 바뀌고 변화는 필요했다. 결국 신메뉴를 도입해 성공을 거뒀다. 기존의 단골들은 많이 줄고 젊은 고객층이 늘어나며서 주고객층이 바뀌었지만 세월이 흐르면서 생긴 자연스러운 변화라고 생각한다.

단 3가지 메뉴만으로 부모님이 장사를 하실 때와 신메뉴가 도입된 지금, 음식에 차이는 있지만 변하지 않은 공통점도 있다. 차별화되고 퀄리티 있는 퓨전 한식 메뉴를 8~9천 원대에 먹을 수 있다는 점이다. 먹고 나면 1만 원대 음식을 먹은 만큼의 만족감을 준다. 

◆매장 숫자보다 내실 있는 매장을 만드는 게 목표

사업 하면서 가장 힘든 게 사람을 관리하고 상대하는 것이다. 30명 가까이 되는 직원들을 관리하다보면 스트레스가 많다. 사람을 많이 믿는 편이라 뒤통수 맞고 돈 떼인 적도 있다.    

그러나 믿음을 주는 만큼 보답하는 사람들도 많다. 직원이 가진 능력을 최대한 끌어올려 그 자리에 맞는 사람으로 성장시킬 때 오는 보람도 있다.

이 대표는 트렌드만 쫓는 창업희망자를 보면서 의아할 때가 많다. 겉으로 화려해보이고 유행하는 아이템은 수명 주기가 짧을 수밖에 없다. 편하고 돈 많이 버는 것은 없다. 이것은 세상의 이치다. 중요한 것은 망하지 않는 가게를 운영하는 것이다. 적게 벌어도 망하지 않는 가게를 운영해야 한다고 생각한다.

이 대표의 목표도 망하지 않는 가게, 망하지 않는 브랜드를 만드는 것이다. 월계수식당이 100개가 되든, 200개가 되든 그것은 중요하지 않다. 가장 중요한 것은 매장 하나하나가 내실을 가지는 것이다. 그래야 40년을 이어온 월계수식당의 전통을 이어갈 수 있고, 40년을 넘어 100년가는 브랜드가 될 수 있다고 생각한다.

◆이경희의 원포인트

경제개발 효과로 소득 수준이 상승하던 70, 80년대부터 외식업의 성장이 시작됐다. 그 시절에 문을 열어 지금까지 살아남은 노포들은 대부분 가업승계 시점에 도달했다.

오래된 식당들의 고민은 비슷하다. 오래 지켜온 원칙을 고수할 것인지, 아니면 시대흐름을 받아들여 변신해나갈 것인지. 변화를 준다면 어디까지가 적정선인지.

변화하지 않고도 여전히 새로운 고객이 유입되고 매출이 유지된다면 크게 고민하지 않아도 된다. 하지만 새로운 고객이 유입되지 않는 사업은 결국 망할 수밖에 없다.

‘낡은 것은 새로운 것을 이기지 못한다’, 하지만 ‘오래 살아남은 것은 이유가 있다’ 이 두가지 상반되는 말을 기준으로 전통과 스토리를 가진 핵심 제품은 유지하되 적절한 수준에서 변화를 받아들이며 계속 신규 고객이 유입되도록 해야 한다.

젊은 2세 경영자들은 시대 흐름과 호흡한다. 그들의 감성과 감각을 기반으로 전통이 재창조될 수 있다면 지속가능한 경영으로 100년 가게가 될 수 있을 것이다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. 저서, <내 사업을 한다는 것><CEO의 탄생> <이경희 소장의 2020창업트렌드> 외