코로나 팬데믹 이후 배달음식 종류가 폭발적으로 늘어났다. 전통적인 치킨이나 피자, 족발, 보쌈은 물론이고 마카롱이나 핫도그까지 배달이 가능하다. 그 중에 하나가 전통식혜다.

배달앱에서 전통식혜 배달 문화를 만든 사람은 충북 청주에서 ‘감동식혜’를 운영하는 김상권 대표(36)다. 김 대표는 식혜 배달 사업을 통해 망해가던 음식점 사장에서 유망한 스타트업 대표로 변신했다. 경기도 남양주에 식혜 제조 공장을 운영중이며 식혜 맛집으로 소문난 직영점1개에 가맹점도 43개나 된다. 최근에는 수박식혜로 해외 수출도 협의 중이다.

배달 아이템으로는 비교적 생소한 전통식혜를 통해 흔한 한식점에서 유망한 중소기업으로 변신해 성장할 수 있었던 비결은 무엇일까?

◆직장에서 2년간 열심히 하면 무슨 일이 일어날까

김상권 대표는 어릴 때부터 큰 돈을 벌고 싶었다. 최연소 신협 이사장이었던 아버지덕분에 부유한 가정에서 어린 시절을 보냈지만 아버지가 친구들과의 돈관계로 잘못 얽히면서 빚을 많이 지게 된 후 온 가족이 어려움을 겪어야 했다. 그런 가정 환경은 일찍부터 돈의 중요성에 눈뜨게 했다. 때문에 김 대표는 늘 큰 돈을 벌려면 무슨 일을 해야할까 궁리하곤 했다.

대학에서 신소재공학을 전공하던 김상권 대표는 대학에서 보내는 시간이 아깝게 느껴졌다. 차라리 일을 해서 자신의 능력을 검증하고 싶었다. 그래서 대학을 중퇴하고 반도체 회사에 입사했다. 직장에서 2년 동안 최선을 다하면 어느 정도까지 인정을 받을 수 있는 지가 궁금했다.

입사후 김 대표는 직장인이 아니라 사장 마인드로 밤낮없이 일했다. 그 결과 회사에서 중요하게 인정받는 사람이 됐지만 2년을 채우자 미련없이 퇴사를 했다. 자신의 가능성을 확인했기 때문에 돈을 잘 버는 일을 하고 싶었다.

◆소자본 창업 아이템으로 시작한 푸드트럭 노점

하지만 저축한 돈이 거의 없었던 청년이 도전할 수 있는 일은 그다지 많지 않았다. 소득을 많이 올릴 수 있는 자동차나 보험 영업도 고려했다. 시간은 계속 흐르는데 반도체 회사에서 함께 근무하던 동료와 결혼을 했기 때문에 일단 생활을 해야 했다. 음식점은 생각도 해본 적이 없었지만 소자본으로 도전할 수 있는 창업은 노점밖에 없었다.

김상권 대표는 치킨 닭강정같은 걸 생각했지만 아내가 타코야끼를 추천했다. 푸드트럭은 중고를 구입하고 식재료를 받으면 노하우를 알려주는 사업자를 찾아서 경기도 부천까지 올라가서 교육을 받았다.

청주에 금천동 노점이 많은 곳에서 장사를 시작했다. 노점을 시작할 때 직장 다닐 때처럼 자기 자신과 승부를 걸었다. 내가 최선을 다해서 2년간 장사를 하면 어느 정도까지 성공할 지가 궁금했다.

타코야끼는 인기를 얻어서 사람들이 줄을 섰지만 노점상끼리 민원을 넣는 바람에 안정적이지 않았다. 일주일 동안 매일 다른 장소를 다녀야 하는 상황이라 단골이 생기지 않았다. 고정적으로 영업할 수 있는 장소를 찾았는데 충북대 앞이었다.

◆줄서는 포장 마차 사업을 접다

충북대 앞에서도 노점간 경쟁이 심했다. 최선을 다해서 맛을 개발하고 연구한 덕분에 김상권 대표가 경쟁에서 이겼다. 경쟁자들이 김 대표를 피해서 다른 지역으로 이동할 정도였다.

그렇게 성공해도 매출은 적았다. 푸드트럭이 작아서 하루 30, 40만원 매출이 한계였다. 없었다. 더 큰 매출을 위해 푸드트럭을 정리하고 포장마차를 차렸다. 초대박이 났다. 50미터 이상 줄을 설 정도였다.

요란하게 장사가 잘되자 인근 핫도그 가게에서 신고를 했다. 그 바람에 포장마차를 다 뜯겼다. 신고를 당하고 포장마차를 철거당하고 나니 아무리 노력해도 사람들이 알아주지 않는다는 생각에 음식점을 해야겠다고 결심하게 됐다.

◆5평짜리 타코야끼 전문점 창업, 장사는 잘됐지만...

새로운 사업을 구상하던 중에 김 대표의 포장마차를 신고했던 핫도그 매장이 매물로 나왔다. 그 매장을 인수해 타코야끼전문점으로 전환했다. 보증금 500만원, 월세 50만원에 5평짜리 작은 가게였다. 업종전환 시설비로 500만원 정도 들었다.

노점상을 운영할 때는 1일 30만~50만원 정도 벌었는데 매장은 1일 70만~90만원 정도까지 매출이 올랐다. 하지만 시간이 지날수록 뭔가 흡족하지 않았다. 타코야끼는 아무리 노력해도 하루 150만원까지는 매출을 올리기가 힘들었다. 고객들은 이 집이 제일 맛있다면서 칭찬하고 가맹점을 내달라는 요청도 들어왔지만 체력적으로 힘이 들어서 가맹사업은 엄두도 내지 못했다.

또 원래 타코야끼는 문어를 써야 하지만 보통 대왕 냉동오징어를 받아서 사용한다. 하지만 김상권 대표는 고객에게 거짓말을 하기 싫어서 진짜 문어를 사용했다. 하지만 작은 매장이다보니 그런 노력에 대한 평가는 왠지 박한 것 같았다.

◆전국 맛집 꿈꾸며 한식집 창업했지만 코로나19가 터지다

타코야끼 장사는 잘됐지만 좀 더 많은 사람들이 좋아하는 음식을 판매해 청주 지역의 맛집으로 거듭나고 싶은 마음이 들었다. 그래서 선택한 것이 낙지전문점이었다. 타코야끼 사업을 접고 2019년 10월 30평대 규모의 전문점을 창업했다.

그런데 창업한 지 두 달만에 코로나19가 터졌다. 손님이 줄어들자 온갖 아이디어를 동원해 세일즈에 나섰다. 낙지, 청국장, 전을 세트메뉴를 만들어 가격을 획기적으로 낮추고, 현수막을 크게 걸고, 전단지도 돌렸다. 그랬더니 코로나에도 불구하고 매장은 손님으로 가득찼다. 낮 매출은 그렇게 높였지만 사회적 거리두기로 저녁장사가 안 되니 벌어도 남는 게 없었다.

◆후식으로 제공하던 식혜를 사업으로 해보면 어떨까?

코로나로 줄어든 매출을 높일 궁리를 하다가 매장에서 직접 만든 식혜를 후식으로 내놓기 시작했다. 수제로 만든 식혜에 대한 손님들의 반응을 생각보다 좋았다. 무료 후식으로 제공했는데 맛있다면서 식혜를 구입할 수 없느냐는 문의가 이어졌다.

식혜에 대한 호응을 보면서 낮에는 돌판 낙지를 매운맛 단계별로 팔고 밤에는 낙지 대신 식혜배달을 전문으로 하면 어떨까 상각하게 됐다. 하지만 주방 이모는 그런 제안을 거절하고 퇴사를 해버렸다. 낮근무만 하면 급여가 줄어들기 때문이었다.

식혜 사업만 해야겠다는 생각은 해본적이 없었지만 주방인력의 퇴사로 식혜 배달전문점을 결심하게 됐다. 아내도, 다른 가족들도 모두 말렸다. 배달 사업을 반대했다. 식혜만 배달해서 매출이 나오겠냐는 것이었다.

하지만 김상권 대표의 생각은 확고했다. 인건비가 많이 드는 한식 말고 비조리 식품으로 미리 만든어둔 음료를 배달하면 인건비는 절약되고, 최소 주문 금액이 있기 때문에 객단가도 나쁘지 않을 것으로 확신했다. 평소 경영학 철학서적 등을 읽는 독서광이었던 김상권 대표는 ‘세계를 무대로 사업을 하라’는 알리바바의 CEO였던 마윈이 말을 떠올렸다. 낙지는 힘들지만 식혜라면 전국적이고, 글로벌한 사업으로 키울 수 있겠다는 생각이 들었다.

◆가게에 24시간 상주, 쪽잠 자며 식혜를 만들다

과감하게 낙지를 포기하고 식혜에 올인을 했다. 2020년 4월에 배달엡에 등록을 했다. 마케팅도 하지 않았는데 개업 첫날인 목요일에 3건 주문이 들어왔고 금요일에 4건 주문이 들어왔다. 주말에는 열 몇 건씩 주문이 들어왔다. 마케팅도 안했는데 주문이 들어오는 걸 보고 김 대표와 아내는 신이 났다.

마케팅을 조금씩 했더니 반응은 더욱 좋았다. 주문이 점점 늘어났다. 김 대표는 식혜를 만들어놓기만 하면 다 팔리겠다는 생각이 들었다. 업종을 일반 음식점에서 즉석식품판매제조업으로 바꾸고 낙지 가게 전체를 식혜 제조 공간으로 변신시켰다. 주방에서 식혜를 끓여서 방에 있는 냉장 냉동고를 이용해 차갑게 식히고 살얼음으로 만드는 일을 반복했다.

고객들의 긍정적인 리뷰도 계속 올라왔다. 임산부가 시원한 식혜가 너무 먹고 싶었다면서 주문을 하고, 고객들은 감동식혜를 먹고 숙취해소, 갈증해소, 심지어 생리통과 소화불량까지 해소됐다는 댓글을 달며 주문이 들어오기 시작했다. 젊은 엄마들이 인스턴트 음료 대용으로 어린이, 청소년들을 위해 주문하기도 한다. 아예 10개짜리 묶음 판매를 구매해서 냉동고에 넣어두고 마시는 사람들도 많았다. 부모님을 위해서 멀리 서울이나 부산으로 배달해달라는 주문도 있었다. 

좋은 리뷰에 힘을 얻어 집에도 안 가고 새벽까지 장사를 했다. 24시간 매장에 상주하며 쪽잠을 자면서 식혜 맛을 연구했다. 여가 생활은 꿈도 못 꾸고 세상과 단절 된 채 일만 했다.오픈 첫 달 900만 원이던 매출이 6개월 후에는 3000만 원으로 올랐다.

◆전국적인 식혜 맛집으로 등극

김상권 대표가 운영하는 감동식혜 청주본점은 유명세를 탔다. 리뷰 5점 만점에 5점을 기록했다. 처음에는 식혜 납품 문의가 들어오더니 점점 전국에서 가맹점 개설 문의가 들어왔다. 전국에서 40개명이 넘는 창업자들이 감동식혜 가맹사업을 하려고 대기하는 상황이었다. 강남에서 과일카페를 운영하는 한 소상공인은 감동식혜 가맹점을 하겠다고 수원에 점포까지 얻어놓고 6개월 이상 기다렸다.

프랜차이즈 사업을 하려면 제대로 공부해야 겠다는 생각이 들었다. 유튜브, 인터넷 등을 통해 프랜차이즈 사업에 대한 정보를 검색했다. 중소벤처기업부의 유망프랜차이즈사업화 아이템으로 선정되어 프랜차이즈 시스템 컨설팅도 받았다.

◆무작정 공장부터 차리다

프랜차이즈 시스템은 갖췄지만 제품 공급이 문제였다. 기존 식혜 제조 회사에서 식혜를 납품받아서 쉽게 가맹사업을 할 수도 있었지만 김상권 대표는 그렇게 하고 싶지 않았다. 자신이 고집하는 식혜 제조법을 고수하고 싶었다. 그러려면 직접 식혜제조 공장을 차려야 했다.

서울 경기 충청권 등에 공장을 알아보러 다녔다. 여윳돈으로 경기도 남양주에 매물로 나온 공장을 계약했다. 식혜 제조를 위한 기계 발주도 했다. 문제는 공장 설비 잔금과 운영자금이 문제였다. 기술신용보증기금에 대출 신청을 했다. 영세한 소상공인이다보니 처음에는 대출이 쉽지 않았다. 자금 부족으로 설비를 들여올 수도, 공장을 가동할 수도 없는 상황이 되자 투자자를 알아보기 시작했지만 선뜻 투자를 해주겠다는 사람이 없었다. 하지만 기적적으로 신용보증기금의 대출을 받게돼 공장 가등을 시작할 수 있게 되었다.

아내는 청주에서 직영점을 운영하고 김상권 대표는 공장에서 숙식을 하면서 제조 공장 가동을 준비했다. 공장이 가동되면서 대기하고 있던 창업자들이 가맹점을 열었다. 감동식혜 맛에 반해서 6개월 동안 가게를 얻어놓고 감동식혜가 가맹점을 내주기만 기다리고 있었던 한 가맹점주는 현재 매장을 운영하면서 감동식혜의 교육 담당으로도 활동하고 있다.

◆감동식혜가 남다른 이유는

세상에 널려 있는 게 식혜다. 그런데 감동식혜가 유독 성공을 거두며 인기를 얻는 비결은 무엇일까? 감동식혜의 맛은 한 번 먹으면 계속 찾게 되는 중독성에 있다. 특히 젊은 층에게 인기가 높다. 비결이 무엇일까?

첫째는 텁텁한 맛이 없고 깔끔하다. 비결은 엿기름 성분을 전부 우려내지 않고 적정선만 우려내는 것이다. 엿기름에는 약간 지푸라기 같은 맛이 있는데, 감동식혜는 그런 게 없이 깔끔한 게 특징이다. 신세대에게 인기를 얻는 비결이다.

둘째는 살얼음 식혜라는 것이다. 감동식혜는 살얼음 상태로 고객에게 배달이 된다. 식혜를 살얼음으로 만들어 적정 온도에서 계속 보관해 살얼음 상태를 유지하게 한다. 여기에 발효음료 특성까지 더해져 중독성 있는, 잊을 수 없는 맛을 낸다. 갈증, 숙취, 심지어 통증 해소 효과까지 있다는 고객들의 리뷰가 달리는 이유다.

셋째는 한번에 먹기 적당한 350ml만 판매한다. 350ml는 이것은 낙지 식당에서 후식으로 식혜를 제공할 때 손님들이 보통 2컵 정도 먹는 것을 보고 정한 용량이다. 너무 적지도 많지도 않은, 한번 먹기에 딱 적당한 양이다. 식혜는 먹다가 남으면 발효 음료라 맛이 금방 변한다.

넷째는 밥알없는 식혜를 개발했다. 낙지 음식점에서 후식으로 식혜를 제공해보면 항상 식혜 밥알이 남는 것을 보고 밥알 없는 식혜를 만들었는데 밥알을 싫어하는 사람들에게 인기 있는 메뉴다.

다섯째, 다른 식혜보다 단맛이 훨씬 덜하다. 단맛 사용량을 최소화했다. 또 발효된 단 맛이라 일반 단맛과는 다르다. 달지 않아 갈증해소에도 좋고 술 먹은 후 숙취해소에도 좋다는 평이다.

여섯째, 스피드다. 일반 배달 음식은 조리시간이 있어 기본 20분 이상 기다려야 한다. 그러나 식혜는 주문이 들어오면 살얼음 상태의 완제품을 배달기사들이 즉시 픽업하기 때문에 고객도 기다리는 시간이 짧고 배달 기사들도 조리가 완료될때까지 기다릴 필요가 없어서 시간을 절약할 수 있다.

◆오픈 첫달 900만 매출이 3000만 원으로

감동식혜는 초창기에는 바나나식혜와 일반 식혜 두 가지 밖에 없었다. 그런데 사업을 하면서 점점 메뉴가 늘어났다. 단호박식혜, 수박식혜, 수정과 등을 출시했다. 가장 인기있는 제품은 일반 식혜인 감동식혜와 수박식혜다. 가격은 2900원에서 4천원대까지 다양하다. 찜질방 등에서 함께 즐기던 추억을 겨냥해 압력솥찐계란도 함께 판매하고 있다.

최근에도 계속 새로운 메뉴를 개발하고 있다. 미숫가루와 옛날커피 맛이 나는 살얼음 커피, 타코야끼와 낙지전문점에서 얻은 노하우를 접목해 김치전을 개발해서 5400원에 판매한다. 감동식혜의 김치전은 식어도 바삭한 느낌이 살아있도록 한 것이 특징이다. 어묵, 미니붕어빵, 인절미 토스트, 약과, 개성주악 찹쌀도너츠 등 감동식혜만의 색깔을 담은 한국적인 디저트를 강화하고 있다. 로제중국당면도 출시 준비를 하고 있다. 감동식혜는 식혜를 메인으로 판매하는 한식 디저트 카페 콘셉트로 발전하고 있다.

감동식혜의 객단가는 1만8000원~2만 원대로 높은 편이다. 주문 즉시 배달이 가능해 배달기사 확보에도 유리하다. 또한 건강 발효음료라는 장점으로 단골 확보가 유리하고 재구매율이 높다는 특징이 있다.

◆아파트 전세금 빼서 제조 공장에 도전

감동식혜는 현재 직영점 1곳과 숍인숍 매장 27개, 신규매장 16개가 운영되고 있다. 숍인숍 매장은 한식을 판매하는 음식점에 많이 입점되어 있다. 그밖에 가맹점은 경기도 용인, 야탑, 수원을 비롯해 창원과 부산, 충북, 광주 지역 등에서 운영 중이다.

청주 직영점은 지금도 배달앱 평점 5점 만점을 받으며 인기를 얻고 있다. 아내가 청주 직영점을 운영하고 있어 김상권 대표는 주말에만 청주에 내려가는 주말 부부 생활을 하고 있다. 어린 자녀들도 아빠와 떨어져 지내야 하는 등 온 가족이 고생하고 있지만, 김 대표는 요즘도 신메뉴를 직접 개발한다. 주력 메뉴인 식혜를 비롯한 음료 뿐만 아니라 그 외 한식 디저트도 계속 개발하고 있다.

감동식혜의 식혜는 다양한 연령층에서 많이 찾지만, 특히 젊은층인 MZ세대들에게 인기가 많다. 김 대표 자신이 MZ세대이기도 해서 또래들의 감성을 사업에 반영하려고 노력한다. 뉴트로를 기본으로 다양한 것을 믹스하는 쪽으로 방향을 정하고 있다. 특히 배달로 먹고 싶은데 배달로는 먹을 수 없는 음식들을 찾아서 개발하는데 중점을 두고 있다.

◆식혜를 글로벌 건강음료로 만드는 것이 목표

김 대표는 오전 8시에 기상을 해서 새벽 2~3시에 잠들 때까지 하루종일 일을 한다. 공장은 자동화시스템이라 기계가 일을 하지만, 생산관련 발주 정리, 입고품목 리스트, 생산 및 재고 관리, 가맹점 관리, HACCP 서류 정리, 제품 개발 등 업무 전반에 관여하고 있다.

일 중독자라는 말을 듣지만 김 대표는 바쁜 게 좋다. 처음에는 식혜 조리와 고객의 뜨거운 반응이 좋아서 밤을 새우며 개발했지만 지금은 더 큰 꿈을 위해 밤잠을 아껴가며 일한다. 감동식혜의 대중화를 통해 코로나로 힘든 자영업들에게 성공의 기회를 제공하고 싶고, 더 나아가 전통식혜를 글로벌 건강음료로 만드는 게 최종 목표다.

아직 출발선상에 있지만 김 대표는 시작이 반이라고 생각한다. 고객에게 무료서비스차원에서 정성을 담아 식혜를 개발했던 초심을 잃지 않는다면 앞으로 국내는 물론 해외의 고객들에게도 식혜로 감동을 줄 수 있을 거라고 자신한다.

◆이경희의 원포인트

1인10색 시대가 되면서 조연이던 상품이 주연으로 화려하게 등장해 고객들의 세분화된 욕구를 충족시키고 있다. 감동식혜도 그 중에 하나다.

사업에서 성공하려면 출발점이 어디든지 문제를 해결하면서 올바른 길을 찾아가는 것이 중요하다. 김상권 대표는 무료서비스로 제공하던 식혜를 새로운 사업으로 창조해낸 좋은 사례이다. 환경에 떠밀리지 않고 문제를 재해석해서 환경을 새롭게 창조해냈다.

제조업과 프랜차이즈 사업을 하는 감동식혜의 당면 과제는 브랜드 정체성과 포지셔닝을 어디에 둘 것인가이다.

고객이 한정돼 있는 골목상점은 상품 구색이 적을수록 매출도 한계가 있다. 목표 매출 달성을 위해서는 적절한 상품 구색이 요구된다.

제품 확장은 매출을 높이고 브랜드를 풍부하게 만드는데 도움이 된다. 단, 상품구성범위는 브랜드의 정체성과 매장 운영에 영향을 미치므로 주의가 필요하다.

식혜 종류를 다양화해서 수직적으로 상품을 확장하면 식혜음료 카테고리 킬러 매장이 된다. 디저트를 강화해 수평적으로 메뉴를 확장하면 한국적인 디저트 카페가 된다. 수직적인 확장이 전문성을 강화한다면 수평적인 확장은 브랜드의 외연을 넓힌다. 두 가지 방법을 모두 활용하는 게 일반적이지만 중요한 것은 어디에 경계를 둘 것이냐이다.

수직적인 상품 확장에는 트렌드를 반영한 신메뉴 개발과 세트화 및 묶음 판매 전략, 구독서비스 등 필요하다. 수평적인 확장에는 매장 운영을 고려해서 브랜드의 정체성과 콘셉트를 해치지 않는 선에서 제품을 도입해야 한다.

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. <저서> 내 사업을한다는 것, CEO의탄생, 이경희 소장의 2020창업트렌드 등