우연이든 필연이든 한 번 장사의 길에 들어서면 자영업을 벗어나기 어렵다. 그곳에서 인맥과 경험이 쌓여 경력이 이어지기 때문이다. 10년, 20년 장사를 하다보면 드라마 못지 않은 다양한 사연이 생긴다. 실패와 성공, 동업과 갈등 등 골목상권에서 벌어지는 이야기도 영화 못지 않게 드라마틱하다. 

광주광역시에서 바른초밥을 운영하는 조원우 대표. 그는 46세라는 젊은 나이지만 골목장사로 다양한 희로애락을 겪은 후 평생사업을 찾았다. 초밥집이다. 조 대표가 운영하는 초밥집은 1미터 초밥으로 유명하다. 

현재 바른초밥 매장은 17개다. 각 매장의 연매출은 10억 원대다. 초밥의 차별화로 성공한 비결을 들어본다. 

◆첫 사업 하며 어머니에게 100만원씩 용돈을 드리다 

조원우 대표의 학창시절은 그리 밝지 못했다. 집안 형편도 안 좋았고 공부에도 취미가 없었다. 공부 대신 고등학생때부터 아르바이트를 하며 돈을 모으고 장사 기술도 배웠다. 음식점에서 일할 때 주방 이모들이 어린 조원우 대표에게 조리하는 방법을 알려주기도 했다. 

고3 취업시즌에는 2천만 원을 들여서 호프집을 창업했다. 청소년기에 아르바이트를 하면서 모은 자금이었다. 2층에 운영 중이던 매장이라서 저렴하게 인수할 수 있었다. 큰 돈은 못 벌었지만 사업 경험을 쌓기에는 충분했고, 어머니에게 한달에 100만원씩 용돈도 드릴 수 있었다. 군대 가기 전까지 장사를 계속 했다.

군대에 다녀와서는 이벤트 기획사에 근무하다가, 선배와 함께 이벤트 회사를 차려서 3년 정도 운영했다. 

조 대표는 좋은 상권을 지나다가 빈 점포가 있으면 전화를 해보는 습관이 있었다. 그러던 중 권리금이 엄청 비싼 상권에 유난히 싸게 나온 매장이 있어서 전화를 했다가 그 매장을 인수하게 됐다. 보증금 3천만 원, 월세 50만 원짜리 카페였다. 

기존 시설을 그대로 활용하고 리모델링비만 2천만 원을 들여서 재즈바를 만들었다. 재즈바 장사가 잘 돼 한 달에 1천만 원씩 소득을 올렸다. 재즈바를 투잡으로 운영하면서 가구점, 의류쇼핑몰, 이동통신점 등 다양한 사업에 손을 댔지만 결과가 신통치 않았다. 재즈바만 장사가 잘됐다. 여러 사업에서 시행착오를 겪으면서 자신에게 가장 잘 맞는 사업이 외식업이라는 것을 확인하게 됐다.

◆초밥은 왜 비쌀까? 가성비 초밥집을 만들어보자 

초밥집을 창업한 것은 우연이었다. 선배가 운영하는 초밥집에 여자 친구와 자주 갔는데 갈 때마다 고객이 가득했다. 여자 친구도 초밥을 좋아하는데 가격이 비싸서 자주 못먹는다고 말했다. 

초밥집에 관심을 갖고 재즈바를 운영하면서 2년 정도 초밥 공부를 했다. 현장에서 배운 것은 주먹구구식으로 운영하면 망한다는 것이었다. 

그렇게 초밥 기술을 익힌 후 초밥집을 창업하려고 했더니 투자비가 부족했다. 재즈바는 잘됐지만 여러 사업에 투자하고 실패하면서 현금 여력이 없었다. 마침 조원우 대표의 새로운 창업에 관심을 보이는 선배가 나타났다. 

당시 광주광역시에 회전초밥집은 있었지만 가심비 있고 캐쥬얼한 초밥집은 없어서 사업성이 좋았다. 그 선배와 함께 모듬초밥 1만 원짜리 메뉴를 기획해서 초밥집을 창업했다. 상호는 부르기 쉽게 ‘M초밥(가명)’으로 정했다.

 

◆마지막 사업이라고 생각하고 전념한 사업에서 물러나다

초밥집을 연 곳은 광주의 대표적인 상권인 상무지구 먹자골목이었다. 선배와 공동투자를 했지만 선배는 투자만 하고 매장 운영은 조 대표가 거의 맡아서 했다. 인근에 술집과 유흥업소가 많아 새벽 4시까지 영업을 했다. 조 대표는 목숨걸고 가게 운영에 올인했다. 새벽4시까지 영업을 하는데 오전 8시면 출근했다. 아내도 조 대표의 매장에서 함께 일했다. 하루 3시간 밖에 자지 못하는 나날이 계속됐다. 

몸은 고생스러웠지만 이미 여러 사업에서 실패한 경력이 있었기 때문에 마지막 사업이라 생각하고 최선을 다했다. 그런 열정 덕분인지 성과는 좋았다. 

그런데 3개월 후 갑자기 선배가 조 대표에게 투자한 돈을 돌려줄테니 사업에서 물어날 것을 요청했다. 알고보니 선배 말고 투자자가 한 명 더 있었다. 선배의 투자금 중에 다른 지인의 투자가 포함돼 있었던 것이다. 속이 상했지만 명의도 선배의 이름으로 되어 있고 동업 계약서도 쓰지 않아 조 대표가 권리를 주장할 방법이 없었다. 

◆장사는 가게에 주인이 있어야 한다

가게에서 물러난 후 허탈감에 빠져 잠을 잘 수 없었다. 하지만 초밥집의 사업성을 확신하고 있었기 때문에 다시 초밥집에 도전했다. 투잡으로 운영하던 재즈바를 팔아서 투자비를 마련하고 대출도 받았다. 

그렇게 광주 봉천동에 초밥집을 차렸다. 이번에는 일식 주방장인 친구가 5천만 원을 투자했다. 초밥집은 굉장히 잘 됐다. 월 순수익 2천만 원을 올렸다. 장사가 잘되자 스시요시라는 초밥 브랜드를 또 만들었다. 

스시요시도 장사가 잘됐다. 장사가 잘되니까 주변 지인들과 동업으로 유명 이자까야 프랜차이즈 가맹점과 스몰비어도 함께 운영하기 시작했다.두 매장은 그럭저럭 장사가 됐지만 무리하게 대출을 받아서 하는 바람에 대출금 갚기에 급급했다. 직원들 월급을 주고 나면 간신히 손익분기점을 넘기는 수준이었다. 

그때 깨달은 것은 ‘장사는 가게에 주인이 있어야 한다는 것’이었다. 그래서 조 대표는 이자까야와 스몰비어 매장을 정리하고 다시 스시요시에 전념을 했다. 조 대표가 매장에서 직접 지휘를 하자 월 5천만 원까지 떨어졌던 매출이 급상승했다. 

그런데 다시 불운이 닥쳤다. 인근 메인 자리에 초대형 초밥집이 생겼다. 화려한 매장이 문을 열자, 조원우 대표가 운영하던 매장은 매출이 절반 가량 떨어졌다.

◆1미터 초밥 개발...월매출 1억 원을 올리다

인근에 경쟁매장이 들어와 매출이 급락하자 자존심이 상했다. 당시 아기가 태어나 가장으로서 책임감도 클 때였다.

다시 초심으로 돌아가야 했다. 메뉴 개발을 하며 손님들 반응을 분석했다. 무엇인가 색다른 시그니처 메뉴가 필요하다고 느꼈다. 그래서 새로 기획한 것이 ‘1미터 초밥’이었다. 이 초밥으로 스시요시를 정리하고, 두암동으로 매장을 옮기고 2017년에 ‘바른초밥’ 브랜드를 론칭했다.

1미터 초밥은 접시 길이가 1m, 세로폭은 10cm이다. 그 접시 위에 12가지 초밥 24개가 양쪽으로 들어간다. 가지초밥, 아보카도 초밥 등 토핑도 이색적이다. 1미터 초밥을 놓기 위해 식당 테이블도 120cm로 제작한다. 

조 대표는 직접 주방에서 조리하며 마지막인 것처럼 열심히 일을 했다. 그 결과 첫달 매출 8~9천만 원을 올렸다. 첫 매장이 잘 되자 3개월 후에 2호점을 냈다. 40평규모에서 월 9천만 원의 매출이 올랐다. 5~6개월 후에는 다시 3호점을 내서 월 매출 1억 원을 올렸다. 매장이 3개가 생기니 소문이 나면서 손님들이 더 늘어났고, 세 곳 모두 월 1억 원 매출을 거뜬히 넘겼다.

◆잘 되던 가게들을 다 넘긴 이유

그러나 조 대표는 잘되던 직영점들을 다 가맹점으로 넘겼다. 거기에는 이유가 있었다. 건강이 나빠진 것이다. 건강에 문제가 생기자 삶을 다시 돌아보게 됐다. 사업이 다가 아니었다. 1년 정도 쉬면서 등산을 하면서 체력을 회복했다. 가게는 아내에게 맡겼다. 

바른초밥은 장사가 너무 잘 돼서 주변에서 가맹점을 내달라는 요청도 많았지만, 무슨 사업이든 지켜야 할 준칙 1호는 건강이었다. 

1년간의 휴식을 통해 다시 건강을 회복하게 되자 세상 보는 눈이 달라졌다. 갈등했던 사람, 속 썩인 직원들에 대해서도 너그러워졌다. 사람을 너무 미워하면 안 되겠다는 생각도 들었다. 마음이 정화되자 사람을 보는 눈도 생겨서 가까이 해도 될 사람, 멀리해야 될 사람에 대한 판단력도 생겼다.

점차 체력이 회복되면서 2019년 2월에 광주 신월점을 가족과 함께 오픈하며 재기를 했다. 그 후 광고 없이 17개 매장을 확장한다. 얼마 전에는 수도권에도 진출해 마포공덕동에 매장을 오픈했다.

◆6년간 폐점율 제로의 비결

현재 바른초밥은 전국에 17개의 매장이 운영되고 있다. 2017년 브랜드를 론칭해 크게 확장한 것은 아니지만, 고무적인 것은 폐점한 매장이 없다는 것이다. 6년간 브랜드를 안정적으로 운영할 수 있었던 비결이 무엇일까?

첫째, ‘좋은 재료에 대한 고집’이다. 바른초밥은 친환경 유기농쌀만 사용한다. 유기농쌀은 일반쌀보다 쌀알이 크고 굵고 큼직하다. 굵은 쌀알과 낮은 수분함량으로 씹는 식감이 좋고 밥이 윤기나고 찰지다.

수산물도 국내산만 쓴다. 일본산 수산물은 방사능 우려 때문에 절대 안 쓴다. 그리고 ‘모든 음식을 수제로 만든다’. 기계를 아예 안 쓴다. 또한 ‘오더메이드 방식을 고수’해 주문 즉시 초밥을 만든다. 음식을 만들어 놓지 않는다. 이 같은 장점은 높은 재방문율로, 더 나아가 높은 매출로 이어진다.

바른초밥 매장들의 연매출은 10억 원대이다. 올해초부터 식자재 가격이 올라서 원가율은 40%선. 순수익률은 15~20%정도이다. 내점·포장 비중이 70%, 배달이 30%를 차지한다. 객단가는 3만~3만5천 원선이고 점심과 저녁 매출 비중은 각각 40, 60%이다.

두 번째 비결은 확실한 ‘시그니처 메뉴의 개발’이다. 바른초밥이 인기 메뉴는 1미터초밥이다. 전체 매출에서 15~20%를 차지한다. 가격은 3만2900원이다. 그 다음으로는 모듬초밥, 1만 원대 점심런치세트가 잘 나간다.

마케팅에서 이미지가 중요한 시대에 화려한 비쥬얼을 가진 1미터 초밥은 스페셜한 느낌 덕분에 접대, 가족모임, 데이트 등을 할 때 부담없이 기분을 낼 수 있는 메뉴이다. 

 

◆직원관리 노하우는 편애하지 않는 것

세 번째 비결은 ‘직원관리’다. 어느 업종이나 마찬가지지만 특히 초밥집의 경우 안정적인 운영을 위해서는 직원관리가 중요하다. 월 1억 원의 매출을 올리기 위해서는 주방에 5명, 홀에 2명, 그밖에 아르바이트생이 필요하다. 전체 매출에서 인건비 비중은 25% 정도다. 

매장당 10명 가까운 직원을 잘 관리하기 위해서는 중간관리자인 실장을 잘 둬야 한다. 사장이 직원들 고충을 다 헤아리는 것은 힘들기 때문에 실장과 자주 소통하면서 힘을 실어주는 게 필요하다. 

단, 실장이 의욕이 있고 자발적으로 아이디어 내고 열심히 일해야 매장에 발전이 있다. 초밥이나 일식은 실장이 직원에게 미치는 영향이 크다. 실장이 아래 직원을 구성하는 사례도 많다. 그래서 사장은 실장과의 관계가 중요하다.  

하지만 사장이 특정 직원만 편애하면 팀워크가 깨져 직원관리에 어려움을 겪을 수 있어 조 대표는 직원들에게 골고루 관심을 가지려고 노력한다. 

기존 직원과 관계가 좋으면 갑작스러운 이직이나 결원이 있을 때 새로운 사람을 소개받기 쉽다. 지금까지 조원우 대표는 구인 사이트를 이용해본 적이 없다. 지금 같이 일하는 직원들은 물론이고 매장을 그만두고 창업한 사람들과도 꾸준히 연락을 유지하며 서로 도움을 주고 받는다. 

◆점주가 직접 운영해야 성공할 수 있어

네 번째 비결은 ‘간절함’이다. 조금 잘 된다고 직원에게 매장을 맡기고 사장이 관리를 소홀하게 하는 순간 고객은 귀신처럼 알아차리고 매출이 떨어진다. 

간절함으로 가게를 지켜야 한다. 그렇지 않으면 직원들의 친절도가 확연히 떨어진다. 음식도 매뉴얼대로 지켜지지 않는다. 장어초밥의 경우 파도 울리고 불맛을 내기 위해서 생강도 올려야 하는데, 생강이 빠지기도 하고 호박죽 샐러드 우동 순으로 나가는 서비스 메뉴의 순서가 틀리기도 하다. 재료의 정량을 지키지 않아 코스트 관리가 힘들어 지고 맛도 달라진다. 생선의 두께가 달라지거나 9그램으로 정해진 밥량이 13그램으로 나가기도 한다. 

특히 요즘은 배달리뷰가 중요한데 사장이 없는 매장은 주문과 다른 메뉴가 제공되는 등 배달 실수가 생겨 악플이 달리기도 한다. 그래서 배달 나가기전 메뉴 점검이나 리뷰 관리는 사장이 직접 하는 게 좋다. 

“생계로 할 사람, 간절한 사람이 성공한다. 생계형으로 하는 사람은 100% 성공, 방관만 하고 관리를 안하면 100% 망한다.” 조원우 대표의 말이다. 

◆100년 가는 식당 만드는 게 꿈

초밥은 운영이 어렵다는 인식이 있다. 커피숍이나 햄버거 등 일반 외식업과 비교하면 확실히 그런 편이다. 하지만 객단가가 높고 남녀노소 누구나 좋아하는 음식이라 대중성이 높다. 또 유행을 타지 않아 일정한 품질을 유지하면 꾸준히 단골을 유지할 수 있다. 

최근에는 가격도 많이 대중화되어서 가성비 있는 초밥집도 많다. 자리잡으면 점포당 매출이 높고 신경쓴만큼 매출이 나온다는 것도 장점이다. 기술과 노하우만 갖추면 10년 이상 장사가 가능한 아이템이다.

조 대표는 평생 사업을 찾아가는 과정에서 여러가지 우여곡절을 많이 겪었고 건강문제로 힘든 시간을 보내기도 했지만, 권토중래하여 다시 재기에 성공했다. 누구보다 드라마틱한 인생을 살았던 조 대표의 목표는, 앞으로 10년을 넘어 우리나라에서 흔치 않은 100년 된 식당을 만드는 것이다