모방과 카피는 사업 성공에 도움이 되는 좋은 방법 중 하나이지만, 많은 것을 모방할 수 있어도 역사와 시간을 모방할 수는 없다. 노포가 소중한 이유다. 하지만 오래 됐다고 다 명성이 있는 건 아니다. 제대로 관리하지 못하면 자칫 경쟁에 밀려 역사의 뒤안길로 사라질 수 있다.

노후되고 낡아 위험해진 100년 양조장을 현대적으로 재해석해 부흥시킨 사업가가 있다. 인천 강화에 있는 <금풍양조>다. 문화재로 등록된 100년 역사의 양조장이지만, 노후돼 자칫 위험해질 수도 있는 곳이었다.

금풍양조의 양태석 대표(49)는 긴 역사에 탄탄탄 콘텐츠를 가미하고, 스마트기술까지 접목해 월매출을 1천만원이나 상승시켰다. 올해 중소벤처기업부와 소상공인시장진흥공단이 추진하는 경험형 스마트마켓 사업에 참여해 막걸리 양조를 가상체험을 할 수 있는 VR을 새롭게 도입한 것이다.

<금풍양조>를 찾는 방문객은 1년에 2만5천 명 가량 된다. 체험객은 2023년 1870명에서 올해는 2400명 정도로 예상하고 있다. 마케팅 전문가로 활동하다가 조부와 아버지의 대를 이어 양조장 경영에 뛰어든 양태석 대표가 100년 양조장을 부활시킨 스마트전략은 무엇일까? 

◆100년 양조장의 변신의 시작

<금풍양조>는 1931년도에 시작된 것으로 추정된다. 양태석 대표의 조부가 오래된 양조장을 인수를 한 것은 1969년이다. 이후 양 대표의 아버지가 물려받아 운영을 하다가 2000년대 중반부터 10년 간  다른 사람에게 임대를 줬다. 임차인들은 내 것이 아니라는 생각이라 오래된 시설을 고칠 의사가 없었다. 운영자가 바뀌면서 방치되자 위험한 상황까지 이르렀다. 

마케팅 회사를 경영하던 양 대표가 <금풍양조>에 관심을 갖기 시작한 것은 2018년부터다. 본가인 강화도에 왔다가 노후화된 <금풍양조>를 보며 그대로 방치하면 위험하다는 생각을 했다. 건물 리모델링도 하고, 마케팅 회사를 운영하며 쌓아온 비즈니스 노하우를 접목시켜보자고 마음 먹었다.

가장 먼저 한 일은 막걸리 제조법을 배우는 것이었다. 조부와 아버지는 밀과 직접 만든 균으로 막걸리를 만들었다. 트렌드에 맞지 않는 방식이었다. 양 대표는 식품공학을 전공했기 때문에 막걸리 제조에 대한 지식은 있었다. 하지만 체계적으로 배우고 싶어서 교육기관에도 다니고 컨설팅도 받았다. 100년 양조장의 변신은 그렇게 시작됐다.

◆리뉴얼 이후 온라인 판매로 사업 재개

양 대표는 막걸리 연구개발을 마치고 2020년 강화도 지역 특산주 면허를 획득했다. 그래야 온라인 판매가 가능하기 때문이다. 지역 특산주란, 그 지역 재료를 활용해 만든 탁주를 말한다.

온라인 판매부터 시작한 이유는 강화도 온수리에 위치한 양조장 주변의 유동인구가 많지 않았기 때문이다. 지나다니는 사람이 하루에 열 명도 되지 않았다. 리뉴얼 후 초반에 수익을 내려면 온라인 판매가 낫겠다고 판단했다.

온라인 판매를 위해 막걸리를 제조할 때 탄산감을 없앴다. 탄산이 들어가면 막걸리 병뚜껑에 미세하게 구멍을 내야 한다. 폭발 위험이 있기 때문이다. 그럴 경우 운반 과정에서 막걸리가 샐 수 있다. 상품성이 떨어질 수밖에 없다.

온라인 판매는 마중물 역할에 불과했다. 이후 다양한 전략으로 100년 양조장을 부흥시킬 방안을 실천했다. 2020년 네이버스마트스토어 판매를 시작한 뒤 얼마 후 오프라인 판매도 시작했다. 매출은 계속 상승해 4억원대를 바라본다. 양 대표가 죽어가던 100년 양조장을 살린 비결은 무엇일까?

◆무농약쌀과 무감미료 막걸리, 다양한 도수의 막걸리 

첫 번째, ‘무농약쌀과 무감미료 막걸리’다. <금풍양조>의 막걸리는 쌀과 물, 누룩, 효모를 사용해 만든다. 효모를 넣는 것은 마지막 알콜을 뽑는 도움을 위해서다. 쌀은 강화도 무농약 친환경쌀을 사용하고, 감미료를 넣지 않는다. 그래서 유통기한이 석 달 밖에 되지 않는다.

무감미료 막걸리를 고수하는 이유는 옛 조상들의 정신을 담고 싶었기 때문이다. 조상들은 쌀과 물, 누룩만으로 진심을 다해 막걸리를 만들었다. 요즘은 막걸리 가치를 낮게 보지만, 양 대표는 고급 술이라고 생각한다.

작은 양조장들은 고급화·소량생산 방식으로 갈 수밖에 없다. 양 대표는 저렴하게 대량 생산하는 것은 대형 양조장들의 역할이라고 생각하고 있다.

<금풍양조> 막걸리 종류는 4가지 정도다. 6.9도 막걸리, 9.6도 막걸리, 13도 막걸리, 인삼막걸리 등이다. 6.9도 막걸리는 조부가 <금풍양조>를 인수한 1969년을 기념하기 위해 만들었다. 막걸리의 가격대는 7500원~2만8천 원, 3만3천 원대이다.

<금풍양조> 막걸리의 맛은 부드럽다. 개인 입맛에 따라 다를 수 있다. 과일향이 난다는 평가도 있다. 누룩이 기본적으로 갖고 있는 술을 만들 때 나는 향인데, 마시는 사람에 따라 다르게 느끼기도 한다.

<금풍양조> 막걸리는 온라인으로 구매하거나, 직접 방문해서 살 수 있다. 방문 구매하는 연령대는 40~60대가 많다. 3만3천 원짜리 막걸리를 10병씩 사가는 고객도 있다. 

◆2040세대에게 인기있는 체험프로그램

두 번째, ‘체험프로그램의 확대’다.

<금풍양조>에는 다양한 체험프로그램이 있다. 막걸리를 구매하는 연령대가 40~60대라면 체험프로그램을 이용하는 연령대는 20~40대가 많다.

대표적인 프로그램은 ‘마커스’이다. ‘막걸리’와 ‘메이커스’의 합성어로 막걸리 제조법을 배운다. 양태석 대표가 2시간 정도 강의를 한다. 막걸리 제조 교육은 예약제로 운영될 수밖에 없다. 쌀도 쪄놔야되고 준비과정이 3~4시간으로 길다. 당일 예약을 못 받다보니 양조장에 왔다가 그냥 돌아가는 고객들도 많다.

이런 마커스의 단점을 보완하기 위해 만든 프로그램이 ‘셀프체험’이다. ‘막걸리 밀키트’를 이용해 직접 막걸리를 만들어 보는 것이다. 막걸리 밀키트는 고객이 직접 물만 부으면 막걸리가 되기 때문에 ‘컵막’이라 불린다. 15~20분이면 완성된다. 막걸리 밀키트 ‘금풍컵막’은 온라인과 현장 판매도 할 예정이다. 가격은 2만9천 원으로 책정해놨다.

<금풍양조>의 막걸리 밀키트가 타 브랜드와 차별되는 것은 ‘물’에 있다. 다른 곳은 일반 생수를 쓰는데, <금풍양조>는 ‘차(茶)’를 붓는 방식이다. <차완>이라는 브랜드와 협업해 차 우린 물로 만드는 막걸리 밀키트를 개발했다. 차는 ‘쑥차’과 ‘순무차’ 두 종류다. 쑬과 순무는 모두 강화도 특산물이다.

마커스 프로그램의 이용료는 1인당 5만 원, 셀프체험 프로그램의 이용료는 3만 원이다. 체험은 2시부터 4시 사이에 한 번에 40명씩 할 수 있다. 단체팀이 오면 시간을 늘리기도 한다. 체험프로그램 매출은 점점 증가하고 있다. 2023년 막걸리와 체험 프로그램 매출 비중은 8대 2 정도였는데, 2024년은 6.5대 3.5 정도로 예상하고 있다. 

◆한 달만에 매출이 1천만 원 늘어난 비결

세 번째, ‘양조장의 스마트화’다.

양 대표는 2020년 리뉴얼을 시작한 후 꾸준히 양조장 건물을 리모델링해 왔다. 지금도 계속하고 있다. 고객수가 점점 증가하는 상황에서, 양조장을 좀 더 세련되고 현대화 해야겠다고 생각했다. 또한 2022년 <금풍양조>가 문화재로 지정이 됐는데, 인천 문화재과와 강화도 문화재과와도 안전성 측면에서도 수리를 하는 게 맞다고 의견을 모았다.

100평이라 한 번에 다 할 수는 없다. 무엇보다 큰 문제는 자본금이다. 꾸준히 돈이 들어가야 하는데, 양조장 매출로 다 충당하기에는 어려움이 많다.

자본금 문제로 어려움을 겪고 있던 양 대표는 올해 큰 지원군을 만났다. 중소벤처기업부와 소상공인시장진흥공단에서 추진하는 ‘2024년 경험형스마트마켓’ 사업에 선정된 것이다. 경험형 스마트마켓이란 매장의 경험요소와 스마트기술을 결합해 오프라인 사업의 경쟁력을 갖출 수 있도록 지원해주는 사업이다. 최대 1800만 원까지 국비가 지원된다.

양 대표는 경험요소로 VR메타버스 가드닝, 소나무 가드닝, 전기 및 목공 공사를 진행했다. 스마트요소로 도입한 것은 사이니지와 키오스크, 메타퀘스트, 스마트 포토박스 등이다. 총 비용 3148만 원 중 자부담금은 1348만 원이 들었다.

이 중 눈에 띄는 요소들은 메타퀘스트와 스마트포토박스이다. 메타퀘스트는 가상공간을 체험할 수 있는 기기다. 가상공간에 복원해 놓은 금풍양조장의 옛날 모습을 생생하게 경험할 수 있다. 스마트포토박스는 셀프로 사진을 찍을 수 있는 기기다. 출력된 사진을 라벨로 만들어 자신이 만든 막걸리에 붙일 수 있다. 나만의 막걸리를 만들 수 있는 것이다.

양 대표는 경험요소와 스마트요소의 도입으로 눈에 띄는 효과를 거뒀다. 7월에 기술을 설치했는데 8월 매출이 7월 대비 1천만 원이 증가했다. 양조장의 스마트화와 매출 증가라는 두 마리 토끼를 잡은 양 대표는 이번 경험형 마켓 사업을 주변에 적극 홍보하고 있다. 

◆버려지는 커피 원두백으로 막걸리 파우치 제작

네 번째, ‘친환경 전략’이다. 양 대표는 <금풍양조>의 막걸리 콘셉트를 프리미엄과 친환경으로 잡았다. 그 일환으로 <금풍양조>는 버려지는 커피 원두백으로 막걸리 파우치를 제작해 사용한다. 파우치 막걸리는 양조장에 방문한 고객에게만 판매한다. 6.9도 막걸리가 페트병과 파우치 두 종류로 출시되어 있다.

초창기에는 원두백을 구하기 위해 인근 카페들을 방문해 수거했다. 당시 카페 사장들은 그다지 협조적이지 않았다. 지저분한 커피백을 대충 제공했다. 그것을 받아다가 씻고 구멍 뚫는 수고를 해야했다. 하지만 업사이클링 파우치를 사용한다는 자부심이 있었다. 무엇보다 파우치 제작하는 비용을 절약할 수 있어서 좋았다.

지금은 카페 사장들도 협조적이다. 커피백을 깨끗하게 씻어서 정리해서 준다. 태도가 바뀐 것은 양 대표가 <금풍양조>를 운영한 지 4~5년이 되다보니 신뢰가 쌓였기 때문이다. 재미삼아 사업을 하는 사람이 아니라고 느끼는 것 같다. 양조장에 오는 고객에게 인근에 있는 100개가 넘는 카페를 홍보해주며 협업을 하는 것도 한 몫 했다. 

◆로컬 사업, 혼자서는 할 수 없다...1년에 30개 협업 프로젝트 

다섯 번째, ‘다양한 협업’이다. 양 대표는 카페들과 협업으로 커피백을 제공받은 것을 시작으로 다양한 협업을 진행하고 있다. 협업으로 1년 진행하는 프로젝트가 30개가 넘는다.

양 대표가 협업을 많이 하는 이유는 로컬 사업은 혼자 할 수 없다는 것을 일찍 깨달았기 때문이다. 자금력도 부족하고, 제조만 하려고 양조장을 시작한 게 아니다. 제조를 기반으로 주류 플랫폼으로 빌드업 하려는 게 양 대표의 목적이다.

대표적인 협업의 사례는 진달래 시즌 프로젝트다. 강화도의 최고 축제는 봄에 하는 진달래 축제인데, 이 때 다양한 이벤트를 연다. 예를들어 ‘진달래’를 콘셉트로 해서 <금풍양조>는 진달래 막걸리를 만들고, 인근 책방은 진달래꽃 시집을 필사하는 프로그램을 진행하고, 식당에서는 진달래 청으로 만든 도토리묵 한상세트를 출시한다. 카페에 가면 진달래청으로 만든 에이드를 마실 수 있다. 상품 가격은 각 상점마다 동일하게 책정한다. 그래야 혹시모를 잡음을 막을 수 있다.

이런 프로젝트를 진행할 때 팁은 정부의 지원을 받는 것이다. 진달래 프로젝트는 인천관광공사에 제안해서 50%의 지원받았다. 지자체에서도 관광객의 유입으로 지역경제가 활성화 되는 긍정적인 효과를 거둘 수 있기 때문에 적극 협조한다.

협업 프로젝트 진행 시 홍보는 각각의 상점들이 자체 블로그나 SNS를 통해 하고 있다. 상점들의 이익은 각자가 가져간다. 정부에서 나온 지원금은 균등하게 분배한다.

◆유통을 안 하는 이유

여섯 번째, ‘현실에 맞는 경영’이다.

<금풍양조>의 막걸리는 온라인 구매나 방문 구매만 할 수 있다. 유통은 하지 않는다. 유통을 하려면 막걸리를 많이 만들어야 한다. 그러기에는 환경, 자본, 인력이 부족하다.

<금풍양조>는 옛날 건물이기 때문에 턱이 많다. 쌀과 병이 오면 지게차로 운반할 수 없다. 양 대표와 4명의 직원들이 일일이 운반해야 한다. 유통을 하려면 제조를 많이 해야 하고, 인력을 더 고용해야 하고 자본도 더 필요하다. 현실적으로 어렵다. 양 대표가 제조 외에 체험프로그램과 협업프로젝트 등의 사업을 많이 진행하는 이유다.

일곱 번째, ‘상생’이다. 양 대표는 지역 소상공인들과 협업을 많이 해 수익을 올린다. 그리고 그 수익을 나누기 위해 지역사회에 기부활동도 많이 하고 있다.

강화도에는 게스트하우스 책방이 10개가 넘고, 북스테이가 67개가 넘는다. 얼마 전에 이 책방들과 협업해서 프로젝트를 진행해 수익을 얻었다. 그 수익금 중 일부를 학교에 책으로 기부를 했다. 앞으로도 책방들과 다양한 협업과 기부활동을 진행할 계획이다.

◆해외양조장 설립이 목표

<금풍양조>에는 다양한 연령대의 방문객들이 찾아온다. 그 중에는 외국인들도 있다. 외국인들이 많이 올 때는 한 달에 200~300명도 온다. 그만큼 한국의 전통술에 대한 관심이 높다는 반증이다.

이러한 니즈를 파악한 양 대표는 큰 프로젝트를 진행 중이다. 해외 팝업 매장과 해외 양조장 설립이 그것이다.

현재 싱가포르에 있는 메리어트 호텔의 아키라백 레스토랑과 프로모션을 준비하고 있다. <금풍양조>의 막걸리에 맞는 안주를 개발해 팝업 매장을 열 계획이다. 미슐랭 원스타 레스토랑인데, 그곳의 한국 세프가 <금풍양조>의 술을 먹어보고 협업을 제안했다. 10~11월 중에 팝업 매장이 열린 예정이다

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싱가포르에서 성공을 하면 점차 팝업 매장을 확대할 계획도 갖고 있다. 팝업을 통해 해외에서 <금풍양조> 막걸리에 대한 니즈가 확인 되면, 그 다음 계획은 해외 양조장 설립이다.

해외에서 양조장을 운영할 수 있는 시스템은 다 만들어놨다. 소규모 양조장이고 한 달에 2천 병 정도를 제조해 판매할 수 있는 구조다. <금풍양조>는 양조장을 세팅해주고 2년 정도 브랜드 로열티를 받을 계획이다.

<금풍양조>에는 100년의 시간이 담겨있다. 클래식하다. 양 대표는 여기에 트렌드에 맞는 다양한 사업을 접목해 현대적인 세련된 색깔을 입혀가고 있다. 앞으로 100년이 지나도 그 자리에 있는 양조장이 되는 것이 양 대표의 꿈이다.

◆이경희의 원포인트

마케팅이란 단순한 홍보와 광고에 국한되지 않는다. 홍보를 하기 전에 먼저 상품과 서비스를 중심으로 탄탄한 콘텐츠를 갖추는 게 핵심이다. 좋은 콘텐츠를 갖추면 고객이 찾아오고, 그들이 자발적으로 홍보를 해준다. 자발적 커뮤니케이션을 통해 SNS망을 타고 전파가 되는 것이다. 낡고 노후해 자칫 사라질 뻔 했던 100년 막걸리 양조장을 살린 비결은 무농약과 무감미료를 통한 제품 고급화, 친환경 전략과 협업 및 상생, 스마트화 등 비즈니스 모델을 강화하는 우수한 콘텐츠를 개발한 것이다.   

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. KFCEO과정, 부산프랜차이즈사관학교 주임교수. 저서 <CEO의탄생><내사업을 한다는것><이경희 소장의 2020창업트렌드> 외

이 콘텐츠는 중소벤처기업부와 소상공인시장진흥공단이 추진하는 <2024년 스마트상점기술보급사업> 서울.인천.강원권 전문기관의 경험형 스마트마켓 우수사례입니다.