골목 식당에 코로나 팬데믹 이후 새로 생긴 풍속도가 있다. 바로 숍인숍 브랜드다. 코로나19 이전만 해도 배달 음식점은 배달에 집중하고 일반 식당들은 내점이나 테이크아웃 매출 중심으로 영업했다. 

그런데 팬데믹으로 내점 매출이 줄어들면서 ‘배달 숍인숍’ 브랜드가 뜨기 시작했다. 일반 식당들이 배달을 통해 매출을 보완하기 위해 생긴 새로운 전략으로 자리잡았다. 일각에서는 배달숍인숍이 팬데믹 기간 동안 성행하는 반짝 유행이라고 보는 견해도 있지만 배달숍인숍의 위세는 꺽이지 않고 있다. 

전국적으로 배달 숍인숍 브랜드를 만들어 굵직한 사업으로 성장시키는 사례도 늘어나고 있는 추세다. 금광이 발견되면 청바지와 곡괭이를 파는 사업이 성업을 이루는 것처럼, 배달 숍인숍 브랜드를 전문적으로 개발하고 지원하는 사업도 덩달아 성장하고 있다. 

배달연구소 장용진 대표(53)는 배달숍인숍 브랜드 사업을 운영하고 있다. 배달연구소는 배달전문매장에 브랜딩된 히트메뉴를 제공하므로써 높은 매출을 올릴 수 있도록 해준다. 배달연구소가 자체 개발한 브랜드가 20개, 베스트셀러 브랜드만 10개가 넘는다. 얼마 전에는 가맹점 수 200개를 돌파했고 지난해 본사 매출 48억 원을 올렸다.

장용진 대표는 원래 배달 사업과는 거리가 먼 사람이었다. 그랬던 그가 배달 음식점을 창업해 성공하고, 그 노하우를 바탕으로 배달숍인숍 브랜드 사업으로도 성공을 거두고 있다. 배달숍인숍 브랜드 개발 사업의 비결을 들어본다.

◆운수업 하다가 잘못된 투자로 실패를 맛보다

장용진 대표는 원래 운수회사를 운영했다. 화물차 42개를 가지고 크게 사업을 하며 안정적인 생활을 하고 있었다. 

그런데 태국의 여행 관련업에 투자를 잘못해서 운수사업을 하면서 몇 십년 동안 번 돈을 다 잃고 만다. 현지 관광제품 판매점에 투자를 했는데 발생한 수익금을 못 받았다. 성공하기는 어려워도 실패하는 것은 한 순간이었다.

한번 실패를 하자 인생이 꼬이기 시작했다. 화물차 매각 대금으로 신규 사업을 하려고 투자를 했으나 또 실패를 한다. 거듭된 실패로 의기소침해진 장 대표는 잠시 사업을 접고 친구 부동산에서 일하며 마음을 추스렸다.

◆500만 원으로 시작한 족발 사업으로 하루 200만원 매출을 올리다

장 대표는 오랜 장고 끝에 창업을 해보기로 결정한다. 일단 점포부터 구했다. 충남 온양온천에 새로 형성되는 상가쪽 매장이었다. 투자비가 부족해서 인테리어도 직접했다. 낮에는 인테리어를 하고 밤에는 맛집을 돌아다니며 아이템을 물색했다. 

그렇게 돌아다니다가 장 대표가 창업을 결정한 아이템은 ‘족발’이었다. 유명한 족발집의 족물을 500만 원에 사입하게 됐다. 원래 3천 만원인데 고향이라 주위 사람들이 많은 도움을 줬다.

빨리 장사를 해서 돈을 벌어야겠다는 마음에 서둘러 창업을 했는데 오픈 후 반응은 폭발적이었다. 당시에는 차가운 족발(냉족)이 대세였는데, 따듯한 족발(온족)이 조금씩 유행하기 시작했다. 온족은 갓 삶은 것으로, 그날 삶아서 그날 파는 것을 말한다. 

장 대표는 온족을 판매하며 처음에는 새벽, 아침까지 장사를 했다. 그 지역에 있는 현대자동차 아산공장이 3교대 근무를 했기 때문이다. 장 대표는 테이블 6개로 15평 매장에서 하루 150~200만 원의 매출을 올렸다. 그때는 배달은 안했다. 배달을 어떻게 하는지도 몰랐다. 

◆야식과 배달을 접목한 사업으로 월매출 1억!

장 대표의 족발집이 잘 되니까 6개월 후에 주변에 7개의 족발집이 더 생겼다. 장 대표 가게 주변이 족발 골목이 되어버렸다. 

그런데 변수가 생겼다. 장 대표가 잠시 다른 사람에게 족발집을 맡겨놓은 사이 매출이 하락한 것이다. 생각 끝에 배달 대행을 하면서 메뉴를 추가해 야식집처럼 여러군데 배달을 접목시켜야겠다고 생각한다. 지금으로 말하면 숍인숍을 도입한 것이다. 

당시 족발 가게 브랜드명이 ‘미스터족’이었는데, 다른 야식 메뉴를 보내며 영수증에 미스터족이 찍혔다고 항의하는 고객이 생겼다. 숍인숍 브랜드 개념이 자리잡지 않아 생긴 에피소드였다. 그래서 상호를 영수증에 노출 안시키려고 이름을 멀티푸드로 변경했다. 숍인숍으로 3개월 만에 하루 매출을 다시 150만 원으로 끌어올렸다.

배달 책자도 발행했다. 2014년 무렵에는 배달 책자가 더 잘 되고 있었다. 배달의 민족도 있었지만 아직 활성화가 안 됐다.

그때 했던 브랜드가 족발, 떡볶이, 찜닭, 감자탕, 부대찌개 등 10가지가 넘었는데 전화기를 10대 놓고 할 정도로 장사가 잘 됐다. 조리 매장을 주차장까지 확장하고 홀 운영은 아예 안 했다. 10가지 배달 브랜드를 운영해서 월 1억 원의 매출을 올렸다.

◆배달연구소의 시작...1호점 부부 4년 운영해서 7억짜리 건물 사다

2015년 무렵 장사가 잘 되자 가맹점 문의도 빗발쳤다. 회사의 시스템이 제대로 갖춰져야할 필요성을 느끼고 회사명을 ‘배달연구소’로 변경했다.

가맹점을 내어줄 때는 천만 원씩 받고 한달간 배달에 필요한 모든 것을 교육 했다. 성공사례도 이어졌다. 1호점을 운영했던 부부는 4년 간 운영해서 자가 건물을 샀다. 그 부부가 운영했던 매장은 한달 매출이 6~7천만 원 정도였는데, 한달에 1500만 원씩 순수익을 남겼다. 인구가 1만 명 밖에 안 됐던 작은 동네에서 올린 성공사례였다.

현재 배달연구소의 가맹점 수는 200개 정도. 매장별로 브랜드를 2~3개 하는 곳도 있고 10개까지 숍인숍으로 운영하는 곳도 있다. 브랜드별 메뉴의 조리가 쉽고 간단하기 때문에 가능하다. 

◆배달 숍인숍은 음식 퀄리티가 낮다?

조리가 쉽고 간단하다고 해서 배달 숍인숍 음식이 퀄리티가 낮다고 생각하면 오산이다. 장 대표는 배달연구소를 8년 간 운영하면서 끊임없이 메뉴를 개발하고 업그레이드 했다. 그렇게해서 개발한 자체 브랜드가 20개, 히트시킨 베스트셀러 브랜드가 10개나 된다.

현재 인기있는 브랜드는 <1989슈퍼덮밥>, <떡볶이슈퍼>, <콩.딱>, <장가네병천순대국밥>, <고수의 부대찌개>, <김참>, <크로플떡다방>, <경성돈카츠>, <키다리콩나물국밥> 등이다. 

가장 인기있는 브랜드는 덮밥이다. 맛도 있고 조리법이 간단하기 때문이다. 덮밥은 고기를 150그램씩 소분해서 냉장고에 넣어둔 뒤에 주문이 들어오면 코팅 된 웍에 볶아준다. 거기에 양파, 파, 땡초를 넣고 30초만 다시 볶은 뒤 전용소스를 뿌려주면 끝이다. 콩국수도 매장에서 하루에 200그릇씩 판매될 정도로 잘 나간다.

숍인숍 브랜드별 가입비는 100만 원이다. 하지만 3개 이상의 브랜드를 도입할 경우에는 300만 원만 내면 원하는 브랜드는 무엇이든지 도입이 가능하다. 단 한 번에 여러 가지 브랜드를 도입하는 것은 금물이다. 마케팅, 주방 동선 운영에 무리가 있기 때문에, 우선 지역 상권에 가장 잘 맞는 브랜드 1~2가지를 도입한 후 정착되는 상황을 보고 추가적인 브랜드를 도입하도록 한다. 

가입비 외에는 초도물품비가 200~300만 원 정도 든다. 초도물품비도 입점하는 브랜드 개수에 따라 차이가 있다. 

◆투자없이 되는 것은 없다

그렇다면 배달 숍인숍 브랜드의 성공률은 얼마나 될까? 또 어떻게 숍인숍 브랜드를 도입하면 성공할 수 있을까?

장 대표가 200군데의 숍인숍 매장을 오픈시키며 당부하는 말은 브랜드를 3개월 이상 운영을 해보라는 것이다. 여러 가지 메뉴 중에 오늘 히트하는 메뉴가 있고, 한 달 후에 히트하는 메뉴가 있고 다 다르기 때문이다. 조금 하다가 안 되면 일주일, 열흘 간격으로 숍인숍 브랜드를 바꾸는 경우도 있는데 그러면 매장의 흐름만 깨지고 사업이 산으로 갈 수 있다.

배달 숍인숍 브랜드 운영을 위한 운영자금 준비도 필요하다. 신규 창업이라면 창업자금이 3천만 원이면 운영자금이 1천~2천만 원은 있어야 한다. 숍인숍으로 도입할 경우라도 5백만 원 이상은 여유자금을 가져야 한다. 식재료를 구비와 광고에 투자할 비용이다. 

장용진 대표는 배달 숍인숍 매장의 성공은 광고 전략에 달려있다고 강조한다. 특히 초기에 광고 투자를 많이 해야 한다. 지역마다 틀리지만 한달에 100~150만 원씩 최소 3개월은 지속적으로 투자를 해야 효과가 난다. 자리 잡은 뒤에도 한달에 30~50만 원은 투자해야 한다. 

최고 매출을 올리는 배달 매장 중에는 깃발을 100개씩 꽂으며 월 880만 원을 광고비로 투자하는 곳도 있다. 매출이 높은 숍인숍 매장들은 평균 20~30개 정도의 깃발을 꽂는다는 게 장용진 대표의 말이다. 

물론 요즘은 클릭광고, 단골쿠폰 등 배달 앱의 마케팅 환경이 다양하게 변화해 다른 마케팅을 병행하기도 하지만 여전히 깃발은 기본이 되는 마케팅이다. 과거 깃발 마케팅의 투자 효과가 10배였다면 요즘은 7~8배 정도 수준이이다.  

장용진 대표가 안타까워하는 것은 숍인숍 매장을 운영하는 점주들 대부분이 경제적으로 어렵기 때문에, 메뉴를 도입하고도 마케팅을 두려워하거나 안해서 성과를 얻지 못하는 것이다. 그래도 매출을 높이려면 적어도 3개월 이상 마케팅에 투자를 하고 어느 정도 단골이 생기고 배달 평점이 높고 좋은 리뷰가 나오면 광고비를 줄여나가도록 지도하고 있다. 

◆숍인숍 매장 운영할 때 세워야 할 전략

숍인숍으로 브랜드를 운영할 때 가장 고려해야할 점은 무엇일까. 우선 ‘자기 가게의 메인 음식과의 연관성’이다. 조리기구가 비슷한지도 봐야 한다. 홀매장과 병행할 경우에는 ‘인력도 고려’해야 한다. 처음에 이것저것 따져보지 않고 브랜드를 5~6가지 추가하면 과부하가 걸린다. 그래서 장 대표는 처음부터 3가지 이상 브랜드를 주지 않는다. 3가지 브랜드를 다 습득한 후에 적응 기간을 거친 다음에 다른 브랜드를 준다. 

상권의 특징이나 지역 상권내 경쟁 브랜드 상황도 살펴봐야 한다. 수요는 있는데 공급자가 없는 아이템 중에 우리 식당의 업종과 조리 설비나 동선에 문제가 없는 메뉴를 선택하는 게 이상적이다. 

맛의 표준을 지키는 것도 중요하다. 주력 메뉴가 아니라고 대충 대충 조리하는 게 실패의 지름길이다. 모든 메뉴는 조리법을 정확히 지키고 정성스럽게 조리해야 한다. 일정한 맛과 품질이 리뷰와 좋아요를 늘리는 비결이고 그렇게 단골이 생기면 마케팅 투자를 줄여도 된다. 

여러 브랜드를 숍인숍으로 운영하다보면 실수도 많이 발생한다. 초기에 가장 많이 하는 실수가 주문요청 사항을 빠뜨리는 것이다. 실수를 줄이기 위해서는 ‘주문요청 사항을 정확히 숙지하는 게 필요’하다. 고추를 못먹으니 덮밥에서 고추를 빼달라고 하면 정확히 지켜줘야 한다. 요즘 고객들은 적당히 봐주는 게 없다. 음식이 잘못 배달되면 무조건 다시 갖다달라고 요청한다. 아무리 음식이 맛있어도 실수하면 배달기사를 다시 불러야 한다. 헛장사를 하는 셈이다.

조리 미숙으로 인한 실수도 많다. 음식에 머리카락이 들어간다든지 이물질이 들어가는 경우다. 주류를 배달할 경우에는 배달시킨 사람이 미성년자 여부를 체크해야 한다. 배달 기사들이 주민등록증을 확인하게 해야 한다. 

장용진 사장은 배달 숍인숍 브랜드를 성공시키려면 ‘나 자신에게 투자하라’고 말한다. 그 방법 중 하나는 시간과 노력을 절약하고 중요한 곳에 에너지를 쓰는 것이다. 

“조금 더 싼 식재료를 찾으려고 마트 전단지를 보고 싼 물건을 찾으러 다니는 경우가 있는데, 그럴 시간에 본사가 공급해주는 제품을 쓰고 쉬는 게 낫다. 큰 차이가 나지 않을 뿐 아니라 원가를 절감하는 것보다 음식 퀄리티를 제대로 내고, 마케팅에 관심을 기울이며 내 몸의 컨디션을 좋은 상태로 유지하는 게 더 낫다.” 장용진 대표의 말이다. 

◆국밥과 아이스아메리카노 세트 개발? 

다수의 브랜드를 개발하고 유지하는 것은 쉽지 않은 일이다. 그래서 장 대표는 시간이 날 때마다 다른 브랜드의 음식을 먹어보고 벤치 마킹을 한다. 타 브랜드를 많이 접해보고 잘 나가는 브랜드들은 직접 찾아가서 조사하며 영감을 얻는다. 특히 배달어플의 맛집 랭킹에 오른 브랜드들은 타 지역이라도 자주 들러서 꼭 체크하고 있다.

숍인숍은 전문 매장보다 존재감이 약해서 브랜딩도 더 중요하다. 그래서 브랜드 작명을 위해 다양한 아이디어를 낸다. 차를 타고 이동할 때나 TV를 볼 때나 그냥 보지 않고 늘 사업 아이디어와 결합한다. 장사에는 왕도가 없다. 많이 먹어보고 연구하는 수밖에 없다.

그렇게 벤치마킹해서 얻은 아이디어는 꼭 우리 브랜드에 적용을 한다. 작년부터는 국밥에 아이스아메리카노를 세트로 판매하고 있다. 커피의 퀄리티가 높은데 가격은 저렴해서 인기가 높다. 

◆물류사업으로 인생 2막 쓰고 싶어

배달연구소의 브랜드를 숍인숍으로 창업하려면 우선 아이템을 선정해야 한다. 교육은 본사에 와서 받아도 되고 본사로 올 형편이 안되는 경우 조리 전문직원이 현장으로 출장가서 교육을 하기도 한다. 

조리법은 물론이고 배달 마케팅 교육도 진행된다. 담당 직원이 깃발 꽂는 것부터 변경하는 법, 리뷰 작성 법 등도 교육해준다. 회사에 배달 마케팅 전문 직원이 있어서 지속적으로 배달 마케팅 노하우를 알려주고 있다. 

현재 200개의 가맹점을 확장한 장 대표는 앞으로 숍인숍 브랜드 이외에 물류 사업까지 확장할 계획을 갖고 있다. 그러기 위해서 물류 창고를 짓는 것이 새로운 목표가 됐다. 현재는 임대를 해서 쓰는데 앞으로 자체 부지를 매입해서 물류창고를 지을 계획을 세우고 있다.