8~9년 전쯤에 SK텔레콤과 함께 빅데이터 상권 경영지도사라는 교육과정을 운영한 적이 있다. 교육비가 300만원에 달하는 고급 과정이었다. 시중에 오픈된 빅데이터와 가맹본부가 수집한 스몰데이터를 결합해서 매출을 예측하는 방법을 가르치는 교육 프로그램이었다. 

당시 매출예측 이라는 이슈에 관심이 클 때여서 교육의 목표는 매출 예측 알고리즘을 만들고 프로세스를 이해시키는 것이었지만, 실제로는 그런 데이터 분석 시스템을 통해 체계적인 가맹본부 운영 및 가맹점 관리 시스템을 구축하는 것이었다. 

이 때문에 가맹본부 대표님들에게는 회사에서 가장 유능하고 오래 근무할 직원을 교육생으로 보내달라고 부탁하기도 했다. 그만큼 데이터를 분석하고 관리하는 시스템을 만드는 것은 회사 경영에 기본적이고 중요하기 때문이다. 

◆가맹점 수 100개를 위해 미리 해야 할 일 

가맹사업법 제 9조에 따라 모든 가맹본부는 가맹점 수 100개가 넘으면 예비 창업자에게 예상매출액 산정서를 제공할 의무가 발생한다. 

가맹점 수 100개가 어떤 사업자에게는 별 거 아니라고 생각될 지 모르겠지만, 가맹점 수 100개가 의미하는 바는 매우 크다. 

소상공인이 혁신을 통해 성장하다보면 사업 운영 시스템을 제대로 갖추지 못하고 부실하게 성장할 수가 있다. 부실경영의 대가는 가맹점이 치러야 한다. 가맹점은 가맹본부를 믿고 창업했는데 가맹본사의 운영시스템이 제대로 갖춰지지 않았다면 가맹점 지원 시스템도 불안할 수밖에 없다.
 

정부가 법으로 가맹점의 매출을 예측하라고 하는 경우는 전세계에서 우리나라가 유일하다. 동일한 사업모델과 시스템이라도 경영자 역량에 따라 매출이 좌우되므로 어느 누구도 가맹점의 매출을 정확하게 예측하기 어렵기 때문이다. 이 때문에 법으로 매출예측을 강제하는 것은 말도 안된다고 주장하는 사업자가가 많고 심지어 프랜차이즈 법학자들이나 학자들도 동일한 주장을 한다. 하지만 소크라테스의 말처럼 악법도 법이다. 대한민국에서 가맹사업을 하는 한 그 법을 지킬 수밖에 없다. 

다행인 것은 한국프랜차이즈산업협회의 의견 개진과 법시행 저지 노력에 의해 매출예측을 하는 방식은 단순화할 수 있도록 조치해준 것이다. 

◆가맹법 9조 3,4항 간단하게 해결된다? 

가맹사업법 시행령 제9조 4항에 따른 <예상수익상황에 대한 정보제공 의무>는 다음과 같다. 

가맹법 제9조 3항에 따르면 대통령령으로 정하는 예상매출액의 범위는 가맹희망자의 점포 예정지에서 영업개시일부터 1년간 발생할 것으로 예상되는 매출액의 최저액과 최고액으로 확정된 범위이다. 이 경우 그 매출액의 최고액은 그 매출액의 최저액의 1.7배를 초과해서는 안된다고 돼 있다. 

9조 4항에서는 3항 내용에도 불구하고 가맹희망자의 점포 예정지가 속한 해당 특별시, 광역시, 특별 자치시.도.특별 자치도에 해당 가맹본부의 가맹점 중 직전 사업연도의 영업 기간이 6개월 이상인 가맹점이 5개 이상 있는 경우에는, 그 점포 예정지에서 가장 인접한 가맹점 5개 중에서 직전 사업연도 매출 환산액이 가장 작은 가맹점과 가장 큰 가맹점을 제외한 나머지 3개 가맹점의 직전 사업연도 매출 환산액 중 최저액과 최고액으로 확정된 범위로 9조 3항을 대신할 수 있다.

◆가맹법 위반을 피한다?

많은 가맹본부들은 9조 4항에 의해서 매출예측이 간소화된만큼 매출 예측도 별 게 아니라고 생각한다. 하지만 여기에는 난항이 있다. 가맹희망자의 점포 예정지가 속한 해당 특별시, 자치시.도에 직전연도의 영업 기간이 6개월 이상인 가맹점이 5개 이상이 있어야 한다. 그런데 점포 예정지가 속하지 않은 타 시.도에 있는 가맹점의 매출액을 제공해 허위과장 정보 제공으로 공정위의 제재를 받고 벌금을 낸 사례가 적지 않다. 

또 새로운 지방으로 진출할 경우 해당 시.도에 기 출점한 가맹점 수가 5개 이내인 경우도 적지 않다. 

때문에 가맹법의 <예상수익 상황에 대한 정보 제공> 조항에 접근하는 태도가 달라져야 한다. 법만 모면하면 된다는 생각이 아니라 가맹점의 매출 예측에 진심이어야 한다는 것이다. 

일부 사업자들은 가맹법 9조 3, 4항의 규정을 피하기 위해서 가맹점 매출액을 1원으로 제공하겠다는 말을 농담처럼 하기도 한다. 

하지만 사업이란 진지한 것이다. 그런 농담은 화풀이는 될 지언정 해결책이 아니다. 진심을 가지고 우리 가맹점의 매출을 예측하려는 자세가 필요하다. 정부에서도 정확한 매출 예측은 불가능하다는 걸 알고 있다. 그래서 문제가 발생할 경우 가장 중요하게 보는 것은 가맹본부가 내부에 매출을 예측하는 시스템과 프로세스를 갖추고 있는가, 그것을 위해 성실하게 노력한 증거가 있는가이다. 

◆가맹점 매출 예측에 진심이어야 하는 이유 

가맹점 매출 예측은 출점하는 예비 창업자에게만 필요한 것이 아니다. 가맹점 관리에서 가장 중요한 핵심은 ▴가맹점이 목표 매출액을 달성하도록 돕고 ▴지속적으로 가맹점의 매출을 향상시키고 ▴가맹점들이 지속가능한 경영을 하도록 돕는 것이다.
 

가맹본부가 진심을 갖고 매출 예측 시스템을 만들면 그 것은 가맹점의 목표 달성 시스템 완성으로 이어진다. 

오래전에 했던 <빅데이터 상권 경영지도사 양성교육>에서 하고자 했던 바가 바로 그것이었다. 

많은 경영 전문가들과 학자들은 기업가의 감을 믿지 말라고 조언한다. 이제 감에 의해 경영하는 시대는 지났다는 것이다. 데이터에 입각해서 의사결정을 내리고 미래를 예측하며 통찰력을 기르는 <비즈니스 애널리틱스>는 요즘 가장 주목받는 분야 중에 하나이다. 

매출 예측 시스템을 전문가들의 도움으로 구축하면 비용이 많이 들지만 비즈니스 애널리틱스 마인드를 가지면 초간단 시스템으로 운영할 수 있다. 

매출예측 시스템 구축 컨설팅 비용은 약식으로 2천만원대부터 1억원대까지 다양하다. 하지만 비싼 돈을 들여서 매출예측 시스템을 만들어 놓고도 잘 맞지 않는다고 사용하지 않는 가맹본부들도 대부분이다. 그렇다면 자체적으로 정보 수집 시스템을 만들어서 실천하는 것이 가장 효과적이다.  

◆초단간 매출예측 시스템으로 비즈니스 애널리틱스를 

대부분의 매출 예측 시스템은 적어도 가맹점 수 40~50개 이상인 경우 개별 가맹점의 상권과 입지, 점포 특성, 경영 특성을 분석해서 만들어진다. 하지만 배달앱, SNS 등 빅테크 기업들의 위력이 커지면서 기존의 매출 예측 시스템이 잘 맞지 않는 경우가 많다. 

하지만 가맹점 창업 및 출점 정보, 가맹점 관리 항목만 잘 만들어두면 엑셀 정도만 잘 활용해도 간단하게 가맹점 매출 예측을 할 수 있다. 

일부 가맹본사들은 아무리 매출 예측 시스템을 잘 만들어도 가맹점 사업자의 자질 때문에 매출을 예측하는 것은 불가능하다고 말하기도 한다. 

대부분의 가맹본부들은 가맹점 매출이 낮은 이유를 늘 가맹사업자의 자질과 경영역량 문제로 일축해버린다. 하지만 자질과 경영역량은 막연하고 모호한 단어이다. 자질과 경영 역량은 더 작은 단위로 세분화해서 분류할 수 있다. 사업자의 경력? 학력? 자금력? 성실함? 과거성과? 교육태도? 무엇을 말하는가? 성실함만 해도 더 세분화된 요소로 쪼갤 수 있다. 

경영역량 역시 마찬가지이다. QSC를 지키지 않는가? 마케팅에 투자를 하지 않는가? 인력 관리가 안되는가? 서비스 고객관리 문제인가? 

가맹점 매출 예측 시스템도 인문과학이나 사회과학처럼 영향 인자의 분류를 통해 인과적인 분석을 함으로써 얼마든지 간단하고 과학적으로 운영할 수 있다. 

중요한 것은 매출예측과 가맹점 관리에 진심을 갖고 있느냐, 그리고 가맹본부의 가장 큰 자산인 가맹점 출점부터 가맹점 관리, 그리고 계약종료까지 체계적이고 성실하게 데이터를 수집하고 관리하려는 의지가 있는가이다. 

이경희. 네이버 부자비즈 운영자. 한국창업전략연구소 소장. 저서는 <CEO의 탄생>, <내사업을 한다는 것>, <이경희 소장의 2020 창업 트렌드> 등이 있다.  KFCEO과정 및 부산프랜차이즈사관학교 주임교수.