서울 합정동에는 이색적인 맥주집이 있다. 치킨도, 피자도, 노가리도 아닌 호떡이 안주로 나오는 매장이다. 30평대 매장에서 월 1억원대 매출을 올리는 이 곳은 일대에서는 가장 핫한 맥주집이다.

이 호떡맥주집은 경기도 안성, 부산 명지나 정관 등에도 20평대 매장에서 6~7천만원대 매출을 올리며 인기를 끌고 있다. 호떡이 안주로 나오는 ‘호맥’은 요즘 가장 눈길을 모으는 주점 브랜드 중 하나다. 이곳에서는 브런치 카페도 아닌데 팬케잌이나 와플 못지않게 화려한 비쥬얼을 가진 다양한 호떡 안주를 맥주와 함께 즐길 수 있다.

호떡 맥주집이라는 기발한 아이디어를 낸 주인공은 호맥의 이주환 대표(30)이다. 아이디어는 쉬웠지만 실현하는데는 많은 땀방울이 필요했다. 현재 전국에 93개의 매장이 운영되고 있으며, 최근에는  미국 일본 등 해외 진출 문의도 잇따르고 있다. 호떡맥주집은 어떻게 탄생했으며 성공한 비결은 뭘까?

◆군대에서 업무스킬과 리더십을 배우다

‘호맥’ 창업자 이주환 대표는 가정형편이 어려웠다. 대학에 합격했지만 입학 대신 군입대를 해야 했다. 군 생활을 하면서 이 대표는 의외로 군대에서 배울 것이 많다는 걸 알게 됐다. 사회생활에 꼭 필요한 매너와 인간관계, 리더십, 업무처리 능력 등을 가장 엄격하게 배울 수 있는 곳이 군대라는 생각이 들었다. 그래서 직업군인을 선택해 하사관으로 4년 정도 군복무를 했다.

군대에서 독서도 많이 하고 대학에서 배우지 못하는 업무스킬과 리더십, 삶의 태도를 배웠다. 4년 후 이 정도면 됐다고 판단한 이 대표는 복무 기간을 연장하지 않고 사회로 나온다.

◆부산에서 가장 큰 호프집, 알바로 출발해 한달만에 매니저로 발탁

제대 후 이 대표는 학교로 돌아가지 않고 창업을 꿈꾸며 직장 생활을 시작한다. 첫 직장은 600평짜리 대형 호프집이었다. 부산 서면에서 가장 큰 술집이었는데 배울 게 많을 것 같아서 지원했다.

처음에는 아르바이트로 출발했다. 이력서에는 ‘6개월 안에 이 매장에서 가장 중요한 사람이 될 자신이 있다’고 썼다. 이주환 대표는 이력서에 쓴 자기 소개가 빈말이 아님을 보여주기 위해 사장처럼 열심히 일했다. 그런 열정은 경영자의 눈에 띄었고 입사한 지 한달만에 그 큰 매장을 책임지는 매니저로 발탁되었다.

이 대표가 일한 호프집은 테이블이 100개가 넘는 곳이었다. 정말 다양한 손님이 왔다. 그곳에서 손님 접객 응대법, 원재료 관리, 손익 계산 등 주점의 운영 메카니즘을 배울 수 있었다. 특히 아무리 매장이 크고 유명해도 앉아서 손님을 기다리지 않고 능동적으로 움직여야 매출을 더 높일 수 있다는 걸 깨닫는 계기가 있었다.

주말에는 만석이었지만 600평이나 되는 매장이다보니 평일까지 손님을 채우기는 힘들었다. 이 대표는 평일 매출을 높일 아이디어를 고민하다가 매장 인근 대학 리스트를 만들었다. 한 달 동안 직접 총학생회 등을 찾아가서 프로모션을 제안했다. 다음 달이 되자 이주환 대표가 영업했던 대학들에서 7팀이나 매장을 방문했다. 한 팀당 200~300만 원대 매출이 올랐다. 발로 뛴 영업덕분에 거의 월 2천만원에 달하는 매출을 추가로 올린 것이다. 사업에 자신감을 얻은 이 대표는 이제 내 사업을 해야겠다는 결심을 하게 된다.

◆세상에 없는 맥주집을 만들어보자

호프집에서 매니저로 근무할 당시 이 대표는 시간나는 대로 시장 조사를 했다. 매장 매출을 높이기 위해서였다. 유명한 술집을 찾아서 고객 수, 메뉴구성, 인테리어 특징, 조명 색깔 등을 꼼꼼히 조사하면서 왜 장사가 잘되는지, 왜 안되는지 분석했다. 그렇게 자료를 모으면 겹치는 부분이 있을 것이고 그것이 성공노하우일 것이라고 생각했다. 그렇게 모은 데이터베이스는 100개가 넘었다.

그 데이터는 나중에 이 대표가 창업을 준비하는 데도 큰 도움이 됐다. 맥주집 메뉴는 대부분 비슷비슷했다. 이주환 대표는 세상에 없는 안주를 만들고 싶었다. 감자튀김과 호떡을 고려했는데 갑자기 스몰비어가 인기를 끌면서 감자튀김 안주가 인기를 얻자 호떡 안주로 결정했다. 

◆맨땅에 헤딩하며 호떡 안주를 개발하다

아이템은 결정되었지만, 메뉴개발이라는 큰 관문을 넘어야 했다. 기존에 있던 메뉴라면 벤치마킹이라도 할 수 있지만 호떡을 안주로 제공하는 주점은 없었기 때문에 맨땅에 헤딩을 해야 했다.

메뉴개발할 장소가 없어서 월세 30만 원짜리 원룸을 구해서 그곳에서 먹고자며 메뉴를 개발했다. 수없이 많은 실수를 거듭하다보니 재료비도 만만치 않게 들었다. 월급을 저축한 돈은 창업을 위해 손대지 않고 생활비와 메뉴 개발비는 노가다를 해서 충당했다.

쫀득한 일반 호떡은 맥주 안주로 적합하지 않았다. 호떡을 치킨처럼 바삭하게 만들면 안주가 되지 않을까 하는 생각으로 레시피를 연구했다. 시중에 나온 왠만한 호떡은 거의 다 먹어보고 다양한 프리믹스를 사용해봤다. 호텔이나 유명 빵집의 레시피를 찾아보며 6개월 간 죽을 힘을 다하니 맥주 안주로 먹을만한 호떡이 만들어졌다.

동업자도 생겼다. 호프집에서 이 대표의 후임자로 입사한 배현민 씨는 컴퓨터공학과를 다니다가 창업을 꿈꾸며 대학을 자퇴한 청년이었다. 배현민 씨는 이주환 대표의 열정을 보며 <이주환 대표와 함께 하면 성공할 수 있겠다>며 동업을 제안했다. 이 대표와 배현민 씨는 함께 원룸에 합숙하며 호떡 레시피를 완성했다.

◆사람도 지나다니지 않는 으슥한 골목에 얻은 첫 매장

메뉴 개발이 완성되자 본격적으로 창업에 나섰다. 총 창업비용은 7천만원. 각각 3500만 원씩 분담했다. 이 대표는 수중에 2천만원이 있었다. 직업 군인, 호프집 월급을 모은 돈이었다. 부족한 자금은 보험대출을 받아서 충당했다,

창업 지식이 부족해 점포를 구할 때부터 사기를 당하기도 했다. 권리금이 3천만원이었는데 매장을 넘긴 사람은 1천만원만 받고 중개한 기획부동산에서 2천만원을 떼먹었다는 걸 나중에야 알게 됐다.

자금이 부족해 메인 상권은 꿈도 못꾸고 부산 전포동 공구 상가 거리에 있는 음산하고 외진 곳에 점포를 얻었다. SNS 검색으로 맛집을 찾는 세대라 아이템만 특이하면 상권은 중요하지 않다고 판단했다. 하지만 큰 대가를 치러야 했다. 인테리어 공사하는 사람들도 장사를 말렸다. 주류 도매상들은 한 달에 생맥주 두 통 팔면 기적인 장소라며 주류 공급을 거절했다. 

인테리어도 난항이었다. ‘향수’ ‘캐리비안의 해적’같은 영화를 보면서 중세 유럽 분위기를 연출하고 싶었지만 자금이 턱없이 부족했다. 두 사람이 직접 공사에 참여하며 부족한 자금을 몸으로 떼웠다. 벽에 나무박을 돈이 없어서 부둣가에서 폐파레트를 주워와서 하나 하나 사포질을 해서 목재를 벽에 붙여가며 자재값을 아꼈다. 의탁자 역시 마음에 드는 예쁜 것은 너무 비싸서 직접 만들어 썼다.

◆15평 매장의 기적

2017년 5월에 어렵게 매장을 오픈했다. 직원없이 동업자 두 사람이 같이 일했다. 기대는 컸지만 힘든 날이 계속됐다. 

오픈 초기에는 그나마 지인들이 방문을 했지만 친구들은 매장 위치를 보고 걱정만 하다가 돌아갔다. 손님들이 왔다가 골목 입구가 음산해 무섭다며 돌아가는 사람도 있었다. 영업 개시를 못하는 날도 많았다. 월세는 안 밀렸지만, 재료 살 비용이 없었다. 장사가 너무 안돼 오픈 두 달 후부터는 다시 노다가를 하러 나가야 했다. 하루 종일 일하고 새벽 2시 맥주집 영업 마감하고 옷 갈아 입고 밥 먹고 새벽 4시반에 노가다를 하러 나가기도 했다. 그런 날은 24시간 근무를 해야 했다.

오픈 후 6개월 간 월매출은 600만 원대. 그러던 어느 날 마트에서 장을 보고 있는데 방송국에서 연락이 왔다. 호떡 특집을 하는데 이색 술집으로 소개를 하고 싶다는 것이었다. 이 대표는 사기라고 생각해서 전화를 끊었다. 그러나 방송 작가가 계속 출연 요청을 해오자 속는 셈 치고 촬영에 응했는데 기적이 일어났다. 방송에 나간 후 매출이 두 배로 뛰었다. 그 때부터 호맥의 호떡안주는 입소문을 타기 시작했다.

매출이 오르자 직영점을 추가로 냈다. 직영점이 늘어나자 반죽을 공급하기 위해 작업장을 만들었다. 가맹문의도 들어왔다. 점포수가 늘어나면서 공장 규모도 커졌다. 5평짜리였던 작업장을 30평대, 다시 49평대로 이전했고, 지금은 양산에 대지 600평 건평 130평대 공장을 가동하고 있다. 

◆의외로 환상적인 궁합, 호떡 안주와 맥주

호맥이 알려진 것은 단연 호떡과 맥주를 판매하는 이색 맥주집이라는 타이틀 때문이다. 호떡과 맥주는 상상이 잘안되는 궁합이지만 호맥만의 독특한 제조방법은 남녀노소 누구나 좋아하는 조합으로 자리잡았다.

호떡은 총 7가지다. 앙설탕 호떡, 애플 시나몬 호떡, 마카다미아 누텔라 호떡, 칠리 페퍼로니 호떡, 크림새우 호떡, 베이컨치즈 호떡, 치즈불고기 호떡 등이다. 가장 인기있는 것은 애플 시나몬 호떡이다. 치즈가 들어간 것 중에는 베이컨치즈 호떡이 인기다. 호맥의 호떡은 페이스트리 반죽을 쓴다. 만두피처럼 2밀리로 얇은 두께로 층을 쌓아만든다.

현재 호맥은 가맹점에 완제품 상태로 호떡을 공급한다. 때문에 매장에서는 조리가 간편하다. 하지만 이렇게 되기까지 어려움이 많았다. 초기에는 수작업으로 일일이 호떡을 만들다보니 인건비가 적지 않게 들었다. 직영점에만 공급할 때는 괜찮았는데 가맹점 공급을 위해서는 품질의 균일성과 완성도를 높여야 했다. 

◆호맥 외에는 아무도 만들 수 없는 호떡

규모가 큰 대기업 및 중견기업에 OEM을 주려고 백방으로 알아봤으나 호맥이 매장에 제공하는 제품을 만들 수 있는 곳이 없었다. 호맥이 매장에 공급하는 단가를 맞출 수 있는 곳도 없었다.

그래서 모든 것을 자체적으로 연구할 수밖에 없었다. 현재의 수준으로 품질균일화를 이루고 반자동으로 완제품을 만들기까지는 많은 노력이 필요했다.

제조업 경험도 없어서 맨땅에 헤딩해야 했다. 사업초기에는 기계 없이 모든 것을 수작업으로 해야해 계속 적자가 났다. 그래도 공장 유지를 못하면 프랜차이즈를 할 수 없기 때문에 어떻게 해서든 이겨내야 했다. 안 되면 사람을 더 쓰고, 직영점에서 번 돈을 공장 인건비로 매꿔나가며 공장을 유지해 나갔다.

그렇게 힘든 시기를 거쳐 공장에 설비를 갖춰 반자동화 시스템으로 공장을 운영할 수 있게 됐다. 공장이 원활하게 돌아가자 사업은 순항하기 시작했다.

◆개성이 없으면 만들지 말자!

이주환 대표는 호떡뿐만 아니라 모든 면에서 비슷비슷한 맥주 안주는 지양한다. 한 개를 만들어도 특이하게 개성을 찾으려고 노력했다. 흑당 아이스크림, 파인애플 샤버트, 오지치즈 나쵸, 오지치즈 후라이, 수제 페이스트리, 파마산 치즈 고구마튀김, 분모자 떡볶이, 토마토 감바스 등 다른 곳에서 볼 수 없는 창의적인 메뉴가 많고 호맥에서 개발해서 유행시킨 메뉴도 있다.

호맥의 가장 큰 장점은 이런 메뉴의 차별성이다. 어떤 종류의 경쟁자가 생겨도 호맥의 호떡은 호맥만 팔 수 있어 매출에 큰 영향이 없다. 전국적으로 살얼음맥주 광풍이 불 때도 호맥 가맹점은 거의 영향을 받지 않았다. 가맹점주가 가장 만족하는 요인은 다른 곳에서는 만날 수 없는 호맥만의 독특한 호떡안주다. 어느 브랜드도 호맥같은 호떡 완제품을 제조해서 공급할 수가 없다.

호떡이 전체 매출에서 차지하는 비율은 30~40%. 나머지는 주류 매출이다. 보통 호떡 한 개에 맥주를 2~3잔씩 시킨다. 테이블 단가는 4만~5만원대다.

◆해외에서도 문의가 잇따르다 

2017년 5월 전포동 직영점을 오픈 한 후 첫 가맹점이 생긴 것은 2019년 8월이다. 2019년부터는 서울에도 진출해 현재 전국에 있는 호맥의 가맹점 수는 93개이다. 최근에는 미국 일본 유럽 등 해외에서도 문의가 잇따르고 있다. 호맥이 개발한 호떡 맛이 외국인 입맛에도 잘 맞기 때문이다. 현재 일본 진출도 협의 중이다. 

호맥 가맹점중 상위권 매장들의 매출액은 9천만~1억원대이고 중상위권은 4천만~6천만원대, 평균은 3천만원대이다. 입지가 아주 나쁜 매장들은 1천만~2천만원대 매출이 나오는 곳도 있다.

출점 기준을 지켜서 장사가 잘되는 곳에만 매장을 내줘야 한다는 것은 이론적으로 알고 있다. 하지만 그렇게 하지 못한 이유는 이주환 대표 자신이 너무 어렵게 창업했기 때문에 투자비가 부족한 창업자들의 기대와 희망을 저버리기 싫어서였다

2021년 기준 93개의 호맥 가맹점들의 월평균 매출은 3천만원대이다. 원가율은 30~38%선, 인건비율은 15~20%선, 수익률은 30% 선으로 높은 편이다. 로열티는 월 30만 원 고정이다. 

◆MZ세대 사장이 지혜롭게 동업 관계 유지하는 법

이주환 대표와 동업자 배현민 씨는 동갑으로 둘 다 MZ세대다. MZ세대들이 현명하게 동업을 이어가는 비결은 무엇일까.

때로는 갈등도 있었다. 초창기 장사가 안 될 때가 그랬다. 이 대표는 초위기 의식을 가지고 불안해하며 매사에 최선을 다하는 성격인 반면 배현민 씨는 다소 여유가 있고 느긋한 성격이라 사업의 미래에 대해 낙관적이었다.

서로 다른 성향을 극복하고 동업 관계를 유지하기 위해서는 원칙이 필요하다고 생각했다. 그래서 정한 것이 ‘싸우지 말자’였다.

“군생활을 할 때 느낀 것은 갈등의 비효율성이다. 의견이 갈리면 시너지가 아니라 마이너스 효과가 나온다. 내 능력이 60이고, 상대가 100이라면 둘이 아무리 합쳐도 160이 안 나온다. 그래서 의견 차이가 있으면 한 사람의 의견을 따르는 게 이득이라는 생각을 했다. 그래서 싸우지 않게 됐다.”

이주환 대표의 말이다. 두 사람이 정한 원칙이 있다. 일하다가 다툴 조짐이 있으면 그 날은 일을 마칠 때까지 서로 아무 말도 하지 말자는 것이다. 일을 마친 후에는 소주 한 잔 하면서 푼다.

의견 차이로 갈등할 때도 있지만, 힘들 때 최선을 다하면서 서로를 위로해주기 때문에 큰 힘이 된다. 두 사람은 서로가 서로에게 회사에 200% 진심인, 가장 믿을 수 있는 직원이라는 마음을 갖고 있다.

현재 이주환 대표는 가맹점 개설과 공장관리 및 회사의 전략적인 방향과 대외 활동을 맡고, 배현민 씨는 가맹점 관리와 교육 등 내부 살림을 맡고 있다.

이주환 대표는 최근 호맥 이외에 페스츄리 호떡과 커피를 접목한 브런치카페 사업도 준비하고 있다. 호맥의 호떡들은 모두 상표 등록이 되어 있어 다양한 사업으로 연계해 발전시킬 수 있다.

최근에는 해외에서도 문의가 늘어나고 있다. 앞으로 호떡과 믹스매칭할 수 있는 많은 아이템들을 개발해 사업을 확장해나가는 것이 이 대표의 목표이자 바람이다.

이경희의 원포인트

이주환 대표는 첫 창업에서 성공을 거뒀다. 군에 복무할 때나 호프집에서 아르바이트 혹은 매니저로 일할 때나 매순간 진심을 가지고 최선을 다하는 습관과 열정이 '초심자의 행운'을 만들었다.

대부분의 사람들이 고학력을 지향한다. 대학도 모라자 대학원까지 진학하고 박사학위까지 받는 사람도 수두룩하다.  이런 학력 지향주의 사회에서 이주환 대표는 진심과 열정을 담으면 일터가 훌륭한 학교가 된다는 걸 보여준다. 

작은 주점에서 출발해 힘들게 메뉴를 개발하고 공장까지 설립했다. 호떡을 창의적으로 재해석해 간식을 넘어 술안주, 세계인에게 사랑받을 수 있는 디저트로 개발해 해외에서도 러브콜을 받고 있다.

이주환, 배현민 대표는 서른 살 이전에 이미 사업에 필요한 거의 모든 경험을 거치며 성공을 경험했기 때문에 앞으로도 성장 가능성은 무한하다.

단 초심을 잃지 말아야 한다. 경영과 마케팅 공부를 계속하고, 우수한 인재를 영입하며, 분야별로 좋은  멘토를 만나는 것도 필요하다.  가맹점 수익을 최우선으로 하다보니 가맹본부의 수익 모델을 좀 더 강화할 필요성도 엿보인다. 다양한 제품 개발을 통해 프랜차이즈를 넘어 푸드테크 기업으로 자리매김하면 어떨까? 투자도 유치하고 부산 경남의 로컬기업으로서 정부의 소상공인 유니콘 육성 지원 정책도 잘 활용한다면 고부가가치를 지닌 기업으로 성장해 나갈 수 있을 것으로 기대된다. 

이경희. <내 사업을 한다는 것>, <CEO의 탄생> 저자. KFCEO과정, 부산프랜차이즈사관학교 주임교수.