마치 ‘창업’이라는 유전자를 가슴에 새기고 태어난 것 같은 사람들이 있다. 그들은 어디서 뭘 해도 늘 창업만 생각한다. 직장 생활도 창업을 위한 준비기간이고 사업에 실패해서 다시 험한 일자리로 내몰려도 재도전을 위한 충전기간으로 여긴다.

롤러코스트같은 성공과 실패를 두려워하지 않고 자나깨나 새로운 도전 기회만 노리는 것이다. 마라탕 브랜드 다복향을 운영하는 박호 대표(36)도 그런 사람 중 한 명이다.

박 대표는 30대 중반이지만 여러 사업에 도전하며 다양한 우여곡절을 겪었다. 그런 그가 요즘 가장 행복한 시기를 보내고 있다. 2019년 8월, 코로나 직전에 10평대 규모로 창업한 ‘다복향’이 성공을 거두면서 짧은 기간에 70개의 매장을 만들었다. 올해 9월에는 부지 300평에 창고 120평, 생산 공장 60평대의 규모의 제조 공장도 설립했다.

사업초기 코로나 팬데믹으로 매출이 급감하자 마라탕에 새로운 아이디어를 접목해 배달앱에서도 대박을 냈다. 그 것이 팬데믹 기간동안 급성장한 동력이 되기도 했다.

수원 직영점은 월매출 1억원을 올리며 동네 맛집으로 자리잡았다. 강원도 동해, 삼척, 강릉에서 3개 매장을 운영하는 가맹점주는 혼자서 매장 3개로 1년에 40억 원의 매출을 올린다. 성공과 실패의 나락을 오가던 박호 대표가 마라탕으로 오뚜기처럼 일어서며 성공을 거둔 비결은 뭘까?

◆호두과자 레시피 적힌 종이 한 장으로 창업에 도전 

박호 대표는 중국 연길에 살다가 23살이던 2009년에 한국에 들어왔다. 처음 시작한 일은 중식당 아르바이트였다. 창업의 꿈을 품고 한국에 온 만큼 일을 하면서도 늘 창업 아이템을 찾는데 몰두했다.

그런 박 대표의 눈에 들어온 아이템은 호두과자였다. 우연히 도로변에서 판매하는 호두과자를 먹어봤는데 너무 맛있다. 중국에서 이 사업을 하면 반드시 성공하겠다 싶었다. 호두과자 노점상에게 부탁해 호두과자 프리믹스를 공급해주는 사업자 연락처를 받았다. 어렵게 믹스 공급업자를 찾아서 레시피를 부탁했으나 일언지하에 거절당했다. 두 달간을 매일 전화해 중국에 가서 장사하고 싶다고 졸랐다.

그러던 어느 날 지푸라기라도 붙잡는 심정으로 중국행 티켓을 보여줬다. 떠날 날이 얼마 남지 않은 날 믹스 공급자에게 연락이 왔다. 회사를 방문했더니 종잇장 하나에 호두과자 레시피를 적어서 던져줬다. 박 대표는 레시피가 적힌 종이를 보물처럼 안고 중국으로 갔다.

첫 매장은 중국 백화점의 코너에 얻은 작은 가게였다. 소자본으로 테이블 하나를 놓을 수 있는 공간을 만들어서 장사를 시작했다. 당시 한국에서 호두과자 만드는 자동기계 가격이 2천만 원대였는데 너무 큰 돈이라 중국에서는 붕어빵 성형틀을 이용해 붕어빵 모양의 호두과자를 만들어서 팔았다.

하루 매출은 10만원, 월 매출은 300만 원대였다. 당시 중국에서는 적지 않은 매출이었다. 장사가 잘 되자 주변에서 창업 요청이 이어졌다. 11개까지 매장을 확장했고, 반죽을 만들어서 플라스틱 통에 담아서 공급했다. 그렇게 호두과자 사업을 2년 정도 하다가 사업을 더 배우고 싶은 마음이 들어서 다시 한국에 들어왔다.

◆중국과 한국을 오가며 사업의 기초를 닦다

한국에 들어온 박 대표는 2018년까지 중국과 한국을 오가며 다양한 사업을 시도한다. 호두과자에 이어 두 번째 도전한 사업은 아기들 이유식 과자 만드는 기계를 구매해 중국에 들어가서 건강한 과자를 만들어 판매하는 것이었다.

당시 중국에는 한국에서 수입해온 과자들이 인기를 얻고 있었다. 과자 가격이 비싸서 좀 더 저렴한 가격으로 팔면 장사가 잘될 거라고 생각했는데 기대와 달랐다. 중국 엄마들은 같은 품질의 과자를 현지에서 만들어서 더 싸게 팔아도 비싼 한국 과자만 선호했다. 더 비싸도 한국 제품이 믿음직스럽다는 게 이유였다. 희망이 안 보여서 포기하고 다시 한국에 들어왔다.

한국에 와서는 고깃집에서 일을 했다. 뭘해도 열심히 하는 박호 사장은 고깃집 사장의 마음에 들었다. 호감을 가진 갈빗집 사장은 박호 대표에게 양념갈비 레시피와 고기 발골 작업도 알려줬다. 그렇게 배운 기술로 울산에서 2년간 고깃집을 운영했다.

사업성을 검증한 뒤에 2013년 중국으로 들어가 1억 원을 투자해 240평 규모의 고깃집을 열었다. 결혼도 하고 아이도 낳았다. 장사는 잘 됐는데 아내가 한국에서 살고 싶어했다. 아내의 가족들은 모두 한국에 있었다.

박 대표는 아내를 위해 중국에서 2년반 정도 운영하던 고깃집을 처분하고 2016년도에 다시 한국에 들어왔다. 그러나 사업을 다 정리하고 나니 수중에 돈이 없었다. 자본이 없으니 사업을 할 수도 없었고 생활이 힘들어졌다. 그래서 건설현장에서 2년 정도 일을 했다. 그즈음 한국에 마라탕 열풍이 불기 시작한다.

◆마라탕의 미래가 밝다고 판단한 이유는?

2018년부터 한국에 불기 시작한 마라탕 열풍은 심상치 않았다. 명동을 중심으로 젊은층에서 인기를 끌기 시작하더니 전국으로 퍼져나갔다.

중국에 거주하던 박 대표에게 마라탕은 익숙한 음식이었다. 중국의 샤브샤브 역사는 2천년이다. 이에 비해 마라탕의 역사는 중국에서도 30년 정도밖에 안 됐다. 샤브샤브는 보통 4인이 음식점의 웅장한 테이블에 앉아 1~2시간 이상 식사를 하는 무거운 음식이었다. 이에 비해 마라탕은 샤브샤브와 비슷한 방식이지만 1인이 30분이면 식사를 마칠 수 있도록 간소화한 것이 특징이었다.

중국에서 마라탕의 유행은 청소년들에게서 시작됐다. 박사장은 한국의 마라탕 열기가 한 때의 유행이 아니라고 판단했다. 박 대표는 목돈이 모이자 일을 쉬는 날이면 마라탕 매장들을 순회하며 사전조사를 하기 시작했다. 주로 경기도 동탄 신도시 쪽을 다녔는데, 마라탕 매장은 오픈 직후부터 항상 사람들로 가득 찼고 웨이팅 줄도 길었다.

처음에는 마라탕 향이 강해서 한국 사람들은 못 먹을 거라 생각했다. 그러나 신도시의 젊은 엄마들과 학생들에게 선풍적인 인기를 끄는 모습을 보며 이 사업은 무조건 된다는 확신을 얻었다.

2018년 당시 마라탕은 이제 막 붐이 일고 있을 때였다. 함께 마라탕 매장을 둘러본 아내도 괜찮을 것 같다고 말했다. 아내는 당시 네일아트 매장을 하고 있었는데 마라탕 사업에 올인하기 위해서 아내도 가게를 접고 박 대표의 창업에 합류했다. 노하우 전수비를 주고 마라탕 조리 비법을 배웠다 .

첫 매장은 2019년 8월에 광교에 문을 열었다. 마라탕 장사가 잘되는, 동탄과 가장 유사한 상권을 물색했는데 그 곳이 광교였다. 광교는 중산층 아파트 단지가 많고 학군이 뛰어난 곳이었다.

창업 당시 15평 매장에서 목표 매출은 하루 80만원이었는데 오픈날 86만원을 올렸다. 둘째날부터는 100만 원을 찍더니 두 번째 달에는 월 3500만 원, 그리고 매출이 쭉쭉 올라 월 8600만 원까지 기록했다.

◆코로나 복병...집에서도 골라먹는 시스템 구축해 대박

다복향 직영1호점은 연일 신기록을 갱신할 정도로 장사가 잘 됐지만 복병이 발생했다. 2020년 코로나19가 발생한 것이다. 길거리에 사람이 없었다. 당연히 매장을 찾는 발길도 뚝 끊겼다. 아이가 둘이던 박 대표는 사업을 계속 해야하나 말아야하나 귀로에 서게 된다. 그러나 마라탕 열풍은 쉽게 가라앉을 것 같지 않았다. 이제 막 분위기를 탄 마라탕 사업을 접기가 아까웠다. 그래서 다른 돌파구로 배달을 하기 시작했다.

배달을 하면서 박 대표는 고민을 한다. 마라탕은 매장에서 취향에 맞게 식재료를 선택해서 먹는 게 특징이다. 그러나 배달을 하면 그럴 수가 없다. 그래서 생각한 것이 배달앱으로 주문을 할 때도 모든 야채 등 식재료를 하나하나 선택할 수 있는 시스템이었다.

당시에는 그런 시스템으로 운영하는 마라탕집이 없었다. 박 대표가 처음 시도한 것이다. 집에서 나오지 않고도 매장에서처럼 식재료를 선택할 수 있는 시스템을 제공하자 배달앱에서 대박이 났다. 작은 아이디어 하나로 코로나를 거뜬히 이기고 성공을 거둔 것이다. 

◆한국인 입맛 사로잡은 비결은?

코로나에 아랑곳없이 박 대표의 매장은 계속 높은 매출을 올리며 승승장구 한다. 호불호가 강한 마라탕으로 한국인의 입맛을 사로잡은 비결은 무엇일까?

가장 큰 비결은 맛의 현지화였다. 박 대표는 한국인의 입맛에 맞게 현지화했다. 마라탕은 중국 음식으로 향이 강하고 얼얼할 정도로 맵다. 그것을 한국인의 입맛에 맞게 바꿨다. 중국인들은 다복향의 마라탕에 마라탕 맛이 안난다고 하지만 한국사람들은 누가 먹어도 편견이 없어 남녀노소 모두가 만족하는 맛이다. 다복향의 마라탕은 육개장 맛과 비슷하다. 처음 마라탕에 입문하는 사람들이 쉽게 적응하고 대중성을 확보한 비결이다. 

마라탕 재료는 32가지를 제공하지만 실제로 활용가능한 식재료는 무한하다. 야채는 가락시장에서 매장으로 배송되는데 제일 좋은 품질을 사용한다. 조명이 비치는 쇼케이스에 야채가 진열되므로 신선도가 떨어지면 손님들이 고르지 않는다.

마라탕 육수는 돼지뼈와 사골분말로 맛을 낸다. 박 대표는 한국인의 입맛에 맞게 소스를 직접 개발했다. 매운맛은 고춧가루로, 향은 파, 마늘, 생강 등 야채로 낸다.

메뉴는 마라탕, 마라상궈, 꿔바로우, 볶음밥 등 총 4가지이다. 마라탕이 전체 매출의 80%로 가장 많이 나가고, 꿔바로우가 10% 정도, 나머지 메뉴가 5%씩 판매된다.

마라탕의 매운 맛은 1-4 단계까지 있다. 1단계가 백탕, 2단계는 신라면 매운맛, 3단계는 붉닭볶음면 정도, 4단계는 아주 강한 매운맛이다.   

박대표가 마라탕의 미래를 밝게 보는 것은 마라탕이 건강 웰빙 메뉴이기 때문이다. 마라탕처럼 다양하고 신선한 식재료를 원하는 대로 즐길 수 있는 메뉴가 거의 없다고 생각한다.

마라탕의 전망이 밝다고 생각하는 또다른 이유는 마라탕의 핵심 고객층이 청소년들이기 때문이다. 광교 직영점의 경우 주고객층이 학생들이다. 학교 수업을 마치는 시간이면 고등학생이 20명씩 몰려와서 싹쓸이하다시피 한다. 한국만 그런게 아니라 중국도 사정이 똑같다. 틴에이저들에게 인기를 얻어서 유행한 게 마라탕이다.

◆영업·마케팅 없이 입소문으로 가맹점 확장

광교 직영점이 잘 되면서 가맹문의가 들어오기 시작했다. 박 대표는 우선 2호점과 3호점을 수원 정자동과 경기도 의왕시에 직영점으로 냈다. 그렇게 3개의 직영점을 운영하다가 현재는 수원정자동 직영점만 남기고 나머지는 직원들에게 인수인계 했다.

박 대표는 직영점을 안정적으로 안착시킨 후 가맹점을 확장하기 시작한다. 2021년까지 45개의 매장이 늘어났는데 대부분 청년들이 사장이다. 박 대표 본인이 20대 초반 한국에 들어와 어렵게 사업을 시작했기 때문에 청년들을 코칭해주기 시작했는데 그 청년들이 박 대표를 보고 꿈을 꾸며 하나 둘 가맹점을 내기 시작한 것이다. 그렇게 입소문으로 늘어난 가맹점이 현재 70개 정도다.

◆12평 매장에서 월 매출 1억원, 연매출 40억원인 가맹점도 있어 

다복향 매장의 대부분은 경기도 지역에 분포되어 있다. 평균 평수는 15평형대이다. 배달만 전문으로 하는 매장은 운영하지 않고 있다. 홀을 기본으로 하면서 보조적으로 배달을 한다. 내점과 배달 매출 비율은 반반인데 내점 매출이 높은 시간에는 배달앱을 중지시킨다. 내점 고객 서비스가 소홀해지면 안되기 때문이다.

가맹점의 월평균 매출은 4500만 원대. 수원정자 직영점은 12평 매장에서 월매출이 1억 원까지 나온다. 강원도 동해, 삼척, 강릉에서 3개 매장을 운영하는 가맹점도 있다. 혼자서 매장 3개로 1년에 40억 원의 매출을 올린다. 월평균 2400만 원 정도로 매출이 낮은 곳도 2~3곳 정도 된다.

◆마라탕 사업에 적합한 상권은?

한창 마라탕 열풍이 불 때 대부분의 마라탕집이 서울에 몰려 있었다. 수요 대비 공급이 많아서 경쟁이 치열했다. 지금은 예전보다 마라탕 열기가 식으면서 다양한 계층이 즐기는 음식이 됐다. 마라탕의 대중성이 커지면서 지금은 오히려 공급이 부족한 형편이다. 박 대표는 상권을 정할 때 경쟁 상대가 조금 적은 곳을 추천한다. 주고객 중에 중고등학생들이 많아서 학원가와 청소년들이 많은 곳을 추천한다.

가맹점이 70개가 넘어가면서 박 대표는 이제 새롭게 사업의 틀을 세워야 할 필요성을 느끼고 있다. 지금이 가장 행복한 시절이지만 다른 한편 성장을 위한 도약준비로 가장 고민이 많은 시기이기도 하다.

처음 창업할 때는 거창한 목표를 세우고 한 것이 아니다. 단지 무조건 창업이 좋아서 도전한 것이었다. 가맹점을 내줄 때도 수익보다 어려운 청년들을 돕는다는 마음이 컸다. 그러나 이제 매장이 늘어나고 회사가 커지면서 체계적인 시스템 도입이 절실해졌다.

박 대표는 2023년을 브랜드가 성장할 원년으로 보고 있다. 그동안 입소문으로 매장이 늘어났지만 브랜드가 성장하기 위해서는 체계적인 생산과 영업 및 마케팅도 필요하다. 그래서 박 대표는 올해 9월에 제조공장을 세웠다. 부지 300평에 창고 120평, 생산 공장 60평대의 규모다. 내년에는 교육장이 들어가는 큰 본점도 낼 계획이다. 다양한 교육을 받으며 경영 공부도 많이 하고 있다.