귀농을 꿈꾸는 사람도 많고 카페 사장이 되고 싶은 사람도 있다. 그림같은 카페 사장이 되고 싶은 마음이나 그림같은 농촌 풍경에서 살고 싶은 마음은 어쩌면 비슷할 수도 있다. 그런데 이 두 가지를 모두 할 수 있다면?

경기도 연천에 있는 장기선마카페를 운영하는 이은하 사장(43)은 귀농후 농사와 카페 경영을 병행하면서 워라벨 삶을 살고 있다. 이전에 치킨점 등 다른 자영업을 할 때는 꿈도 못꾸던 생활이다. 

카페가 단순히 커피를 마시는 공간을 넘어 다양한 플랫폼 형태로 진화하고 있는데 이은하 사장이 운영하는 카페는 바로 그런 플랫폼카페이다. 이 사장이 운영하는 마카페는 시아버지와 남편이 짓는 마 농사와 뗄 수 없는 관계다. 생마를 이용한 다양한 음료와 베이커리를 판매하며 카페에서 생마 직거래도 이루어진다.

농사와 카페 운영에서 나오는 매출은 연 3억5천만 원대이다. 직접 농사짓는 생마를 이용해 음료를 만들고 판매를 하기 때문에 원가율이 높지 않고, 자가 건물이기 때문에 임대료도 들지 않아 카페 수익률은 70%에 육박한다. 2018년에 귀농한 이은하 사장의 이색 마카페 창업스토리와 사업 이야기를 들어본다. 

◆결혼 후 남편과 함께 치킨집 운영...몸과 마음이 지치다

이은하 사장은 20대에 인테리어 관련 일을 했다. 디자인도 하고 현장 관리도 하며 일을 하다가 지금의 남편을 만나 2010년도에 결혼을 했다. 결혼을 하면서 남편의 고향인 연천으로 내려왔다. 

결혼 후 한동안 자영업을 했다. 2011년도에 시작한 첫 장사는 치킨프랜차이즈였다. 치킨집으로 월 2천만원의 매출을 올렸지만 거기에는 많은 고통이 따랐다. 밤 12시시 넘어서까지 장사를 했고, 휴일에도 문을 열었다. 특히 치킨집 주변이 군사지역이라 주로 군인들을 대상으로 장사를 했는데, 당시에는 배달 어플이 활성화되지 않아 직접 군부대로 전단지를 돌리러 다녀야 했다. 

또한 아르바이트생들을 고용해 배달을 했는데, 어린 학생들이 많았다. 착실한 아르바이트생들도 있었지만, 술 먹고 다음날 못 나오거나 사고를 치는 아르바이트생들도 있어서 속을 많이 끓여야 했다. 

특히 기운이 빠진 것은 그렇게 고생해서 매출을 올려도 임대료, 인건비 등을 제외하면 수익이 별로 남지 않는다는 것이었다. 그래도 5년을 버텼다. 그 뒤로 카페도 2년을 하고 소매점도 하며 자영업을 이어나갔다.

◆시아버지를 도와 마농사에 합류하기 위해 귀농 결심

그렇게 7년 정도 자영업을 하고 있을 무렵 시아버지의 마농사가 어렵다는 얘기를 듣게 된다. 수확한 생마는 경동시장이 주 판매처였는데, 마를 기업적으로 대량생산하는 곳들이 생겨나면서 마 가격이 하락하기 시작한 것이다. 당시만 해도 판로가 경동시장이 유일했기 때문에 시장에서 제시하는 낮은 가격에 마를 판매할 수밖에 없었다. 

시아버지의 사정을 알게 된 이은하 사장과 남편 장석철 씨는 아버지를 도와야겠다는데 의견을 모으고 2018년 귀농을 하게 된다. 이 사장이 생각하기에 마는 건강한 고급 음식이고 마를 10년, 20년씩 먹는 사람들이 많기 때문에 시장 이외에 직거래나 온라인 판매를 하면 승산이 있을 거라 생각했다.

이 사장은 온라인 판매와 직거래를 하기 위해 별도로 교육기관에 등록해 온라인 유통 공부도 하며 의지를 불태웠다. 모든 게 순조로울 것만 같았다.

◆45년 농사 경력의 아버지와 젊은 부부의 갈등

마 농사는 쉽게 이루어지지 않는다. 마는 2년 작물로 농사를 지을 때 씨를 심어서 1년 키운 다음에 그것을 다시 거둬들여서 저장을 해놨다가 이듬해 봄에 다른 땅에 다시 심는다. 그렇게 자란 마를 가을에 수확한다. 쉽게 말해 1년을 키워 만든 종자를 다시 다른 땅에 심어 키운 뒤 캐야 온전한 마가 되는 것이다. 시간도 많이 걸리고 감자나 고구마와 달리 용법도 많이 다르고, 비용도 많이 들어간다. 기후 영향도 많이 받는다. 수확할 때도 포크레인으로 해야 한다. 그래서 매출에 비해 수익이 낮은 편이다.

이렇게 힘든 마농사를 시아버지 장기선 씨는 45년간을 해왔다. 나름의 노하우와 쌓은 지식이 많을 것이다. 그러나 그런 노하우가 때로는 시대 변화에 맞지 않은 것도 있고, 그 때문에 귀농한 이은하 사장 부부와 수시로 부딪혔다.

가장 많이 부딪힌 부분은 마 생산량에 있었다. 아버지는 옛날 관행에 따라 무조건 많은 양을 생산해야 한다는 생각이었고, 이은하 부부는 많이 생산해서 싼 값에 판매하지 말고, 생산량을 줄이고 저장창고를 만들어 보관한 뒤 시장 가격이 좋을 때 좋은 가격에 수시로 판매하자는 의견이었다. 이 문제로 많이 부딪혔지만 결국 자식 이기는 부모는 없다고, 시아버지도 이은하 부부의 의견을 받아들여 생산 방식을 많이 바꾸고 있다. 

◆지자체 사업에 선정돼 마카페 창업

이은하 사장 부부는 마농사를 좀더 체계화하고 브랜딩하는 등의 노력을 인정받아 2018년에 청년창업농에 선정되기도 했다. 농업인으로 인정받자 정부에서 진행하는 지원사업에도 참여할 수 있었다. 그 중 하나가 ‘로컬푸드 곁두리카페사업’이다.

연천군 농업기술센터와 경기농업기술원에서 주관하는 이 사업은 지역농업인들을 대상으로 한다. 지역특산물을 활용해 카페나 음식점을 할 수 있게 지원하는 사업이다. 조건은 자가 건물이나, 10년 이상 임대할 수 있는 매장을 갖고 있어야 한다. 이은하 사장은 농업인이었고, 시부모님의 2층 짜리 건물이 있어서 선정 될 수 있었다. 창업자금은 경기도에서 50%, 연천군에서 30%, 자부담금이 20%이다. 이 사장은 인테리어비와 시설비, 컨설팅 비용 등의 합쳐서 4천 만원 정도의 자부담금이 들었다.

이 사장이 이 사업에 지원해 카페를 창업하게 된 계기는 카페를 마의 수익창출을 위한 플랫폼으로 만들기 위해서다. 마를 생물로 도매시장으로 판매를 하면 가격이 아주 싸다. 그러나 마를 상품화해서 음료나 온라인 및 직거래를 통해 판매하면 좀 더 비싸게 팔 수 있다. 부가가치를 높이는 사업이 되는 것이다.

◆마음료부터 마빵까지 모든 메뉴를 수제로 개발

이은하 사장은 마카페를 차리고 우선 메뉴 개발에 주력했다. 마카페이니만큼 마음료가 주가 되어야 한다. 마는 어떤 음식과도 잘 어울리기 때문에 혼자서 이것과도 섞어서 갈아보고 저것과도 섞어서 블렌딩을 해봤다. 그래서 개발한 마음료가 10가지 정도가 된다. 

시그니처 메뉴는 꿀마와 마두유이다. 특히 마두유는 연천의 특산물인 콩을 직접 갈아서 블렌딩 했다. 연천 특산물인 마와 콩이 만난 음료다. 우유가 들어가지 않아 우유를 먹지 않는 사람들에게 인기가 많다. 마음료의 특징은 밀크티와 비슷하지만 좀 더 풍부한 느낌이다. 걸쭉하지는 않다. 꿀마와 마두유의 가격은 각각 5천원, 6천원이다. 

마빵도 인기다. 이 사장이 자부심을 갖고 직접 개발했다. 마빵의 가격은 개당 2500원이다. 마빵은 네이버 스마트 스토어를 통해 온라인으로도 판매된다.

◆마농사로 일년에 50톤 수확, 이 중 15톤을 마음료와 직거래로 판매

작년에 장기선 마농원에서 농사지어 수확한 마는 50톤 정도이다. 원래 80톤 정도를 생산하는데 최근 기후 상태가 안좋아 수확량이 줄었다. 

수확한 50톤의 마 중에 15톤 정도를 마카페를 통해 음료와 온라인 및 직거래로 판매했다. 적지 않은 비중이다. 

마 가격은 모양이나 크기에 따라 편차가 크다. 10kg 기준으로 하면 하품이 5만원부터 상품이 12만원까지 가격대가 있다. 소량으로 하면 1kg에 1만3천~1만4천원까지 한다. 박스 디자인을 새롭게 해서 소포장으로 상품화하자 백화점 행사장과 박람회에서도 판매할 기회가 생겼다. 결과도 좋았다. 도매시장으로 넘기면 5만 원 나올 상품을 소포장해서 판매하니 상품가치가 4~5배로 뛰었다. 

농사량을 줄여서 좀 더 돈을 많이 받고 팔 수 있는 루트를 개발해서 판매하자는 게 이은하 사장의 생각이다. 카페는 부가가치를 높이는 수익창출의 구심점 역할을 하는 일종의 플랫폼으로 생각하고 있다. 

◆지역과 상생협력...지역주민에게는 음료 10~20% 할인

장기선마카페는 주택가 골목 안쪽에 위치해 있기 때문에 지역주민을 제외하고 손님의 90%는 검색을 통해 일부러 찾아오는 사람들이다. 주변에 한탄강과 임진강 등이 있고, 최근 유명해진 재인폭포, 그리고 캠핑을 왔다가 카페에 들리는 손님들도 많다. 그 밖에 지역 관공서에서도 많이 찾아온다.

이은하 사장은 지역과의 상생협력도 꾸준히 하고 있다. 연천 지역특산물을 활용한 메뉴를 개발하려고 노력하고 있고, 지역 주민들에게는 메뉴를 10~20% 할인해주고 있다. 한 달에 한번씩 지역 어르신들에게 마빵을 전달하기도 한다.

◆시골 카페지만 영업시간을 철저하게 고수하는 이유

장기선 마카페의 영업시간은 10시부터 저녁 6시까지이다. 매주 화요일은 휴무다. 이 사장은 시골의 작은 개인카페지만 오픈 마감 시간을 철저히 지키려고 노력한다. 손님이 없어도 6시까지는 꼭 문을 연다. 멀리서 찾아온 손님들이 헛걸음 하지 않도록 하기 위해서다. 자신과의 약속이기도 하다. 

매주 화요일에는 무조건 쉬는 이유는 사업을 오래 지속시키기 위해서다. 이 사장은 말한다. “사업을 하루 이틀 할 것도 아니고, 최소 10년은 끌고 가야한다고 생각하기 때문이다. 직원이 있는 것도 아니고 내가 모든 것을 일일이 다 해야하기 때문에 지치지 않기 위해서 화요일은 꼭 쉰다.”

6시면 퇴근하기 때문에 이 사장은 저녁 시간을 아이들과 함께 보낼 수 있다. 귀농 전에 치킨집을 비롯한 자영업을 할 때는 아이들과 보낼 수 있는 시간이 거의 없었다. 특히 치킨집을 할 때는 아침에 얼굴 잠깐 보는 게 다였다. 한 달에 한 번 쉴때나 아이들과 놀아줄 수 있었는데 피곤해서 마음껏 함께 하지 못해 미안했었다.

마카페를 한 후 가족이 모여 밥을 함께 먹는다는 것이 얼마나 소중하고 행복한 일인지 깨닫고 있다. 이 사장은 시간적 마음적 여유가 생겨서 행복하다.

◆창업을 할 때는 매출보다 수익률을 따져봐야

직접 지은 농산물로 마음료를 만들기 때문에 이 사장 마카페의 원가율은 매우 낮다. 특히 마음료는 주로 못난이농산물을 활용하기 때문에 원가를 더욱 줄일 수 있다. 때문에 낮은 매출이지만 수익률은 70%에 육박한다.

이 사장은 창업을 하려는 예비창업자들에게 매출보다는 수익률을 따져보고 창업을 하라고 조언한다. 이 사장은 “치킨집을 할 때도 매출은 지금보다 높았지만 수익률은 지금이 훨씬 높다. 특히 프랜차이즈를 할 때 높은 매출에만 현혹돼서 창업을 하지 않도록 주의해야 한다”며 “유행타는 아이템보다 재구매율이 높은 아이템을 선정하는 것도 필요하다”고 당부했다.

개인카페는 새로운 메뉴를 기획해서 개발하고 자유롭게 운영할 수 있다는 장점도 있지만, 그것은 단점이 될 수도 있다. 매시즌 신메뉴를 개발하는 것도 쉽지는 않고 그것을 퀄리티 있게 사진 찍어서 홍보하는 것도 만만치 않다. 그래도 이 사장은 새로운 것을 기획하고 개발하는 것을 좋아하기 때문에 개인카페 운영을 즐기고 있다.

◆연천에 가면 꼭 가봐야할 카페로 알려지고 싶어

마카페에 찾아오는 손님들 중에는 가맹점을 내어달라는 요청을 많이 한다. 서울에서 운영하면 대박날 거라고 말하는 손님도 있다. 이 사장도 계획이 없지는 않다. 상표등록도 다 해놨기 때문에 프랜차이즈 사업을 하는 것은 가능하다.

그러나 아직은 신중하게 생각한다. 마카페의 메뉴는 모두 수제로 만들기 때문에 가맹사업을 하기 위해서는 제조 공장이 있어야 하는데 아직 그럴 여력이 없다. 그래서 사업을 확장한다면 우선 직영점을 내어보는 것도 계획 중에 하나다. 

프랜차이즈 사업을 하는 것에 가능성을 열어두고 있는 것은 다른 뜻이 있는 게 아니다. 프랜차이즈 사업을 할 경우 농사 지은 생마를 판매할 또 다른 판매 루트가 생기는 것이기 때문이다. 

이 사장의 모든 계획의 중심에는 ‘마’가 있다. 어떻게 하면 마를 좀 더 부가가치를 높여서 판매할지가 이 사장의 고민 거리다. 그것이 1977년부터 45년간 마 농사를 지어온 시아버지를 도울 수 있는 길이고, 앞으로 농사를 이어받을 남편을 위한 길이기도 하기 때문이다. 

단기적으로 장기선마카페를 마 판매의 플롯폼으로 확실히 구축하는 것, 장기적으로 마 판매의 루트를 다각화하는 것이 이 사장의 계획이자 목표다. 또한 장기선마카페가 연천에 가면 꼭 들려야 하는 명소가 되는 것이 개인적인 바람이다.