사람들이 성공 사례에 관심을 갖는 것은 성공노하우를 배워서 나의 사업에 적용하기 위해서다. 그러나 성공 못지 않게 실패 사례도 중요하다. 성공과 실패는 어쩌면 동전의 양면과도 같다. 다른 사람이 실패한 원인을 찾아내서 그 원인을 제거하면 성공으로 가는 지름길이 될 수도 있기 때문이다.

대구에서 고깃집을 운영하는 김영상 대표(42)는 20년 가까이 돼지고기 육가공 사업을 해왔다. 오랜 기간 수백 개의 식당들과 거래를 해오며 성공한 곳도 많이 봤고, 실패한 곳도 많이 봤다. 성공한 곳도 실패한 곳도 원인이 있었다. 특히 망한 식당을 보면서 깨닫고 배우는 것이 많았다. 실패하는 식당들과 반대로 경영하면 성공하지 않을까 하는 생각이 들었다.

실패 사례를 연구하다보니 품질 좋은 고기를 확보할 수 있는 자신의 장점을 살려 고깃집을 차려보면 잘할 것같았다. 그렇게 2019년 7월 대구 용산동에 ‘상구네돼지구이’를 오픈했다. 상구네 돼지고기는 코로나를 거치면서도 굳건히 잘 버텨 직영점을 3개까지 확장했다.

2020년에 다사점을, 2022년에 월성점을 추가로 오픈했다. 오후 5시부터 밤 12시까지 6시간 영업하는데 3개 매장에서 월 2억원 가까운 매출을 올린다.

돼지고기 맛집으로 소문이 나면서 가맹문의가 쏟아져 올해부터는 가맹사업을 시작해 가맹점포도 5개가 있다. 김영상 대표는 실패사례에서 무엇을 배웠고 어떻게 성공비결로 전환시켰을까?

◆야구선수가 꿈이었던 소년에서 육가공 사업가로

김영상 대표는 서울에서 태어나 6살까지 살았다. 그러다가 아버지의 고향인 대구로 내려와 야구를 시작했다. 한때는 메이저리그를 꿈 꾸기도 했지만 야구를 하면 할 수록 어려웠고 이 길이 내 길이 아닌 것 같다는 생각이 들어 아쉽게 그만두고 만다.

그렇게 고등학교를 졸업한 뒤 군대에 갔고, 군 전역 후에는 KT에서 2년간 근무를 했다. 그러나 직장 생활도 호락호락 하지 않았고, 아버지처럼 장사를 해야겠다는 생각을 했다. 아버지는 야채 장사를 오래 하셨다. 마침 형이 돼지고기 육가공 사업을 하고 있었다. 형을 도와 사업을 배워보기로 했다. 대구에는 돼지농장과 도축장도 많아 사업 환경도 나쁘지 않았다. 그렇게 2005년도에 육가공 사업에 뛰어든다. 

◆식당들의 갑질을 겪으며 내 고깃집을 차리기로 결심

형과 함께 한 육가공 사업은 순항을 했다. 사업초기에는 30~40억원대이던 연매출이 지난해에는 90~100억 원까지 상승했다. 높은 매출만큼 좋은 고기를 납품해준다는 신뢰도 함께 자랐다.

김 대표가 좋은 품질의 돼지고기를 얻는 비결은 농장과 계약할 때 좋은 환경에서 키울 것을 약속하고 좀 더 가격을 쳐주기 때문이다. 돼지 100마리를 키웠을 때 좋은 등급의 돼지가 나올 확률은 천차만별이다. 10마리가 나올 수도 있고, 20마리가 나올 수도 있고, 30마리가 나올 수도 있다. 날씨와 사료, 사육장의 온도 등 사육하는 환경이 중요하다. 특히 사료가 중요한데 농가들이 돼지 한 마리 키우는데 사료가 100만 원이 든다면 조금 더 보태서 110~120만원을 들이면 더 좋은 돼지가 나온다. 그런데 그렇게 키우는 데가 많지 않다. 사료값을 아끼고 대충 키우는 곳이 많다. 그러면 좋은 고기가 나올 수 없다.

김 대표는 농가와 계약할 때 금액을 3% 더 줄테니 좋은 사료로 넉넉히 주라고 부탁한다. 그런 좋은 조건으로 계약을 맺기 때문에 좋은 품질의 고기를 얻을 수 있다. 

그런데 식당에 좋은 품질의 고기를 납품해줘도 처음에는 고마워하지만 장사가 잘 되면 결국 갑질을 하는 곳이 늘어났다. 김 대표는 자괴감이 들었다. 남 좋은 장사만 하는 게 아닌가 싶었다. 결국 내 고깃집을 차려보기로 했다. 

◆6개월간 전국의 유명 고깃집을 찾아 다니다

본격적으로 창업 준비를 한 것은 6개월 정도였다. 그 기간동안 전국에 있는 고깃집을 거의 다 다녀봤다. 서울, 부산, 제주도까지 안 가본 데가 없었다. 가서 먹어보고 분석해봤다.

특히 서울의 유명 고깃집을 많이 다녔다. 전문가의 눈으로 보면 고기 품질은 그저그런데 브랜딩을 잘해서 유명해진 식당도 많았다. 그런 사례를 보면서 자신감이 생겼다. 품질 좋고 맛있는 고기를 확보하는 데는 자신이 있었기 때문에 좋은 고기로 승부를 보면 잘 될 거 같았다.

사전조사를 마친 후에는 대구 용산동에 점포를 구했다. 일부러 메인상권에 얻지 않고 골목 안쪽에 점포를 얻었다. 그 당시만 해도 육가공 사업을 하며 부업 정도로 식당을 운영할 생각이었고, 고기의 품질에 자신이 있었기에 손님들이 알아서 찾아올 거라는 자신감이 있었다.

김대표는 고기를 납품하면서 망하는 식당들을 많이 봤다. 점포마다 처한 상황이 달라서 실패하는 이유가 제각각이기는 했지만 가장 비중이 높은 공통 분모가 있었다. 실패하는 식당은 욕심을 부리는 경우가 많았다. 좀 잘된다 싶으면 거만해져서 손님이나 매장 운영에 신경을 덜 쓴다. 자만심이 커져 고객을 잡아놓은 물고기처럼 생각하면서 고기도 안 좋은 것을 쓴다. 품질을 양보해 재료비를 아끼고 돈을 아끼려고 하면 어느 순간 손님들도 다 알아차린다. 이렇게 초심을 잃으면서 점점 고객 수가 줄어드는 걸 봤다. 

그래서 김대표는 본인이 지켜봤던 실패 사례들과 거꾸로 경영하자고 결심했다.

고기 맛으로 승부를 걸고자 하는 의지를 담기 위해 일부러 인테리어도 화려하게 하지 않았다. 모두 셀프시공을 했다. 덕분에 창업비도 아낄 수 있었다. 총 창업비용은 1억원 정도가 들었다. 보증금 3천만원에 월세는 90만원이었다.

◆테이블 8개로, 6시간 장사해서 월매출 4천만 원대

고기로 승부를 보려는 김 대표의 생각은 통했다. 용산 본점은 2019년 7월 오픈했다. 매장 규모는 20평이다. 초창기 월매출은 3천 만원으로 나쁘지 않았다. 6개월이 지나자 4천 만원을 넘어섰다. 중간에 코로나19로 인해 잠시 침체기를 겪었지만 얼마 지나지 않아서 다시 매출이 올랐다. 테이블 8개로 점심 장사 없이 오후 5시부터 밤 12시까지 7시간 영업해서 올리는 매출이었다.

손님들은 고기가 맛있다는 말을 많이 했다. 일주일에 세 번씩 정기적으로 오는 단골손님도 생겼다. 고기 품질이 좋은데 숯불에 석쇠로 구우니 맛이 배로 뛰었다. 고기는 직원들이 100% 직접 구워준다. 숯불로 구우면 냄새도 많이 나고 가게도 더러워지고 직원들 일도 많아지지만 그만큼 맛이 좋다. 가스에 굽는 것과는 차원이 다르다. 육즙이 가득하고, 맛이 부드럽고, 육향이 찐해지고 담백하다.

상구네 돼지구이는 주방에서 직접 제작한 초벌기계로 30% 정도 구워진 고기를 손님 테이블에서 다시 굽는다. 덕분에 회전율이 빠르다. 오후 5시부터 밤 12시까지 6시간만 영업을 하기 때문에 회전율이 빠른 것은 매출을 올리는데 적지 않은 도움이 된다.

가장 잘 나가는 메뉴는 세트메뉴이다. ‘상구네 한 마리 모듬세트’와 ‘상구네 매니아세트’가 있다. 모듬세트는 삼겹살, 목살, 항정살, 갈매기살, 가브리살, 껍데기 등의 6가지 부위로 구성됐다. 650그램으로 4만4900원이다. 150그램당 1만원꼴이다. 매니아세트는 미가브리, 미항정, 벌집껍데기로 구성된 돼지고기 특수부위 세트이다. 껍데기가 붙어 있는 것으로 김 대표가 육가공 사업을 하기 때문에 가능한 메뉴다. 700그램에 4만4900원이다.

소스는 젓갈, 쌈장, 마약소스 등이 있다. 김 대표가 직접 개발한 마약소스와 구운 소금도 반응이 좋다. 마약소스는 고추장을 베이스로 고춧가루와 물엿, 마늘, 후추 등이 들어가는데 젊은 층에게 인기가 높다. 구운 소금은 일반소금에 향신료를 넣고 구운 것이다. 고기를 찍어 먹으면 느끼한 맛을 잡아준다. 일반 소금은 쓴맛이 나서 고기랑 안 어울린다. 된장찌개에 면을 넣은 된장말이 국수도 인기가 높다.

메뉴개발은 김영상 대표가 직접 다 했다 평소 요리하는 걸 좋아하기도 했고, 오랫동안 식당 거래를 하면서 어깨너머로 배웠던 깨알같은 노하우도 많이 도움이 됐다.

코로나 팬데믹 기간 동안 사업이 성장했지만 상구네 돼지구이는 배달을 하지 않는다. 배달하면 고기가 식어서 맛이 없어지고 매장 이미지가 나빠진다고 판단하기 때문이다.

◆체육대회, 장기자랑 등으로 젊은 직원들의 사기를 높이다

용산본점이 성공하면서 영업이익이 커지자 번 돈으로 다시 직영점을 추가 오픈했다. 2020년에 다사점을 오픈했다. 두 매장에서 번 돈으로 2022년에는 월성점을 오픈했다.

 고기를 납품할 때는 가게를 운영하는 것이 힘들게 보였는데 1호점을 성공시키니 2호점, 3호점은 1호점에서 쌓은 노하우를 접목하기만 하면 됐다.

코로나 팬데믹 기간 동안 사회적 거리두기 강화로 가장 피해를 본 음식점이 술집과 고깃집인데 상구네돼지고기는 오히려 직영점을 확장하며 사업이 성장했다.

덕분에 현재 법인인 ‘대경푸드’와 육가공 브랜드 ‘다솜포크’, 상구네돼지구이 직영점의 직원들, 그리고 아르바이트생까지 합치면 직원 수가 50명 가까이 된다. 직영점의 점장부터 아르바이트생까지 대부분은 20대이다. 20대로 직원들을 구성한 이유는 젊은 직원들의 활기차고 좋은 에너지를 회사에 불어넣고 싶어서였다.

김영상 대표는 고깃집에서 중요한 것이 분위기라고 생각한다. 그런 면에서 주점과 고깃집은 비슷한 면이 있다. 고깃집은 연인들이 데이트를 하러 오는 곳이라고 보다는 좋은 친구, 동료, 모임 사람들과 어울려 왁자지껄하게 인생을 나누는 장소이다. 그래서 직원들의 분위기가 활기차면 매장도 자연스럽게 에너지가 넘친다.

장사가 안되는 고깃집들은  조용하고 활기가 없다. 그래서 처음부터 매장 분위기를 활기차게 만들기 위해서 노력했다.

직원들의 단합과 사기를 높이기 위해 김 대표는 1년에 4번 체육대회를 열고, 1년에 2번 장기자랑대회를 연다. 장기자랑은 20만원 이상의 상금도 있어서 직원들의 참여가 높다. 이런 행사를 통해 젊은 직원들의 애사심을 키우고 팀워크를 만들어간다.

김 대표는 말한다. “요즘 아르바이트생들은 돈만 벌려고 일하지 않는다. 경험을 쌓으려고 일하는 경우도 많다. 애사심을 갖게 하려면 결국 단체 생활의 재미를 느끼게 해줘야 한다. 그래서 행사를 많이 연다. 우리는 아르바이트 하던 친구가 다른 친구를 데리고 와서 일하는 경우가 많다. 그래서 고깃집이지만 인력난이 없다.”

직원들의 사기가 높아지면 그것 또한 매출로 이어진다. 100% 손님들에게 고기를 구워주는 시스템이기 때문에 직원들의 손님들을 대하는 서비스가 중요하다. 직원들 기분이 좋고 애사심이 있으면 손님을 대하는 태도도 더 좋아질 수밖에 없다.

상구네 돼지구이의 또다른 성공 비결은 직원들과 손님들의 유대 관계가 좋다는 점이다. 실패하는 고깃집들은 손님과 직원이 단순한 거래 관계에 머무른다. 고기 먹고 술먹고 계산하고 나가면 그걸로 끝이다. 김영상 대표는 거래처들을 보면서 그렇게 운영하면 고깃집이 점차 망해가는 걸 봤다. 그래서 고객과 직원의 유대 관계를 중요하게 여긴다.

단골들의 경우 집에 숟가락 숫자까지 알 정도로 친근하다. 직원들이 고기를 구워주는 시스템이므로 그 과정에서 자연스럽게 친밀한 관계를 형성한다. 단골들은 친한 친구를 만나러 오듯이 매장을 방문한다.

◆고기 품질이 안 좋으면 과감히 영업을 접기도

20년 가까이 육가공 사업을 해온 김 대표는 고기가 생긴 것만 봐도 어떤 맛이 나는지 안다. 고깃집을 하면서 보람을 느낄 때는 내가 찾아 낸 좋은 고기를 손님들이 맛있게 먹을 때이다. 생물이기 때문에 간혹 고기 품질이 안 좋을 때도 있다. 그럴 때는 과감히 영업을 하지 않는다. 2019년에 고깃집을 오픈해 2~3번 정도 그런 경우가 있었다.

김 대표가 말하는 좋은 돼지고기 고르는 법은 무엇일까? 김 대표는 자기 입맛에 맞고 요리 용도별로 맞는 돼지고기를 쓰는 게 중요하다고 말한다.

일반적으로 마블링도 꽉 차고, 육질도 단단하고 이런 게 맛있는건데 그것보다 중요한 것은 용도에 맞는 고기를 적절하게 잘 쓰는 것이다. 구이로 맛있는 것과 수육으로 쓰면 맛있는 고기가 다르다. 내가 어떤 용도에 쓸건지, 지금 어떻게 구워 먹을 건지, 삶아 먹을 건지 등 요리를 어떻게 해먹을 건지 거기에 맞는 고기를 쓰는 게 중요하다. 용도에 따라 정확한 부위를 선택해서 먹을 때 가장 맛있다.

김 대표는 말한다. “돼지가 100마리가 들어오면 다 똑같은 돼지가 들어오는 게 아니다. 거기에 맞게 선별과정을 거쳐 제조 생산해서 식당에 맞는 고기들을 납품하는 거다. 처음 돼지가 들어왔을 때 그 돼지의 상태를 파악하는 게 중요하다. 그것은 직접 안 만져본 이상은 모른다.”

상구네 돼지구이의 최고 장점은 바로 직접 돼지의 상태를 파악해 그날 상태에 따라서 최상의 고기를 판매한다는 것이다. 상구네 돼지구이에서 직영점과 가맹점까지 보내는 돼지고기의 양은 1주일에 4~5톤 정도다.

◆영업이익 30%를 맞추기 위한 노력

상구네돼지구이는 현재 3개의 직영점과 5개의 가맹점이 운영되고 있다. 대구 칠곡점, 대구 테크노폴리스점, 대구 대명점과 경기도 평택과 울산점이 다음달 오픈을 앞두고 있다.

직영점의 월매출은 용산점이 4500만 원, 다사점이 5000만 원, 월성점이 8500만 원선이다. 가맹점은 칠곡점이 7500만 원, 테크노폴리스점이 8000만 원 정도다. 다사점과 용산점은 B급 상권으로 입지가 좋지 않은데 그런 자리에 매장을 연 것은 고기 맛으로 상권을 만들어내겠다는 생각때문이었다.

원가율은 35%선이다. 가맹점의 인건비는 17%, 직영점의 인건비는 20%로 맞추려고 노력한다. 그래야 30%의 영업이익을 맞출 수 있기 때문이다. 인건비율을 맞추기 위해 김 대표는 아르바이트생을 오픈부터 마감까지 다 쓰지 않고, 저녁 피크 시간에만 시급을 더 주고 투입한다.

가맹점 창업 시 창업비용은 점포 구입비를 제외하고 1억2천 만원에서 1억 5천만 원선이다. 창업 교육은 본사에서 2주간 진행된다. 고기 손질법 등을 교육한다. 그 후에는 1주일간 슈퍼바이저가 매장으로 파견돼 현장 교육이 이루어진다. 로열티는 매출의 2%.

물류는 본사에서 전국적으로 일괄적으로 1주일에 3번 나간다. 모든 재료는 원팩으로 보내지기 때문에 고기 굽는 법만 배우면 초보자도 손쉽게 창업할 수 있다.

◆고깃집 창업의 기본은 ‘고기에 대해 아는 것’

김 대표는 점점 늘어나는 가맹점을 보며 기쁘기도 하지만 한편으로는 책임감을 느낀다. 1억이 넘는 돈은 가맹점주에게 전 재산이나 다름없는데 그 돈을 투자해 창업을 하는 것이기 때문이다. 그래서 좀 더 자신의 장점인 좋은 고기를 납품하려고 노력한다.

김 대표는 20년 가까이 사업을 해왔지만 요즘이 경기가 가장 안 좋음을 느낀다. 하지만 위기가 기회라는 말이 있듯이 창업을 하려는 사람들에게 지금이 기회가 될 수도 있다고 생각한다.

고깃집 창업을 하려면 가장 기본적으로 갖춰야 하는 것이 고기에 대해 공부를 하는 것이다. 아무것도 모르고 하면 장사는 무조건 망하게 되어 있다. 어떤 게 맛있는지 어떤 게 맛없는지 손님이 왜 없는지 알아야 한다. 고깃집은 고기가 맛있어야 한다. 친절은 두 번째다.

프랜차이즈 본사를 선택할 때는 가맹본사가 고기를 전문적으로 알고 유통하는 곳인지, 믿을만 한지 알아보고 고기에 대한 철학이 있는 곳으로 해야 한다.

◆초심을 잃으면 사업은 망하게 되어 있다

김 대표는 감사하고 싶은 사람으로 직원들과 아내를 꼽는다. 사람이 재산임을 항상 느낀다. 지금 8개의 매장을 운영하는 것도 직원들과 아내를 비롯해 주변에서 도와주는 사람이 없었다면 불가능했다.

아내는 가게를 김영상 대표가 식당을 오픈하기 전에 경험을 쌓기 위해 다른 식당에서 3개월간 아르바이트를 하기도 했다. 지금은 직영점 관리와 마케팅을 담당하고 있다.

김영상 대표는 초심을 잃지 않으려고 노력한다. 실패하는 고깃집들 상당수가 초심을 잃으면서 매출이 무너지고 손님들이 떠나는 것을 봤기 때문이다.

김영상 대표의 가장 큰 관심사는 직원들과 가맹점이다. 직원은 단순히 월급만으로 만족시켜줄 수 없다. 회사와 구성원이 함께 성장해야 한다. 직영점을 확장한 것도, 프랜차이즈 사업에 진출하게 된 것도 직원들의 비젼때문이기도 했다. 가맹점의 성공 역시 자나깨나 고민하는 부분이다. 상구네 돼지구이를 믿고 사업을 시작한 가맹점들이 모두 성공하고 행복했으면 하는 것이다. 

육가공 사업을 하고 있지만 김 대표는 요즘도 매일 오후 4시경에는 매장을 간다. 매일 청소도 돕고 일주일에 한 번 대청소도 돕는다. 지금도 식당에서 잘못된 점을 파악하고 개선하려고 노력한다.

돼지고깃집은 아프라카 열병같은 이슈가 발생할 수도 있다. 이런 문제는 모든 농장에서 일괄로 발생하는 것이 아니므로 다양한 유통라인을 확보해서 물량 공급에 차질이 없도록 하고 가격 인상에 대해서도 늘 미리 대비하고 마음의 준비를 하고 있다.

대구는 외식업소의 경쟁이 치열하다. 그래서 대구에서 살아남으면 서울가서도 인정받는다는 분위기다. 대구는 식자재도 다른 지역보다 싼 편이다. 농가도 많고 도축장도 많다. 지금은 상향 평준화가 됐지만 과거에는 삼겹살 값이 서울의 반값 수준이었다.  

김영상 대표의 마지막 목표는 서울 수도권에 진출하는 것이다. 유명하고 쟁쟁한 고깃집들과 제대로 경쟁을 해보고 싶다는 꿈을 갖고 있다. 진정성 있게 좋은 고기로 진검승부를 해보는 것이 김 대표의 최종 목표다. 

이경희의 원포인트 

미래의 식당이 해야 할 중요한 기능 3가지는 편의성, 즐거움, 커뮤니티이다. 이 중 커뮤니티는 사람들을 연결해주는 기능이다. 고깃집과 주점은 오프라인에서 사람들을 연결해주는 중요한 기능을 한다. 술 한잔 하면서 가슴을 열 수 있는 공간이 술집과 고깃집이다. 코로나 팬데믹은 이 연결 기능을 제한했다. 특히 영업시간 제한은 저녁 장사가 전체 매출의 대부분을 차지하는 고깃집에 큰 타격을 줬다. 상구네돼지구이는 연결기능의 제한을 즐거움으로 대체해 어려운 시기에 눈부신 성장을 했다. 팬데믹 기간 동안 대부분의 고깃집들은 낮장사와 배달을 강화하면서 버텨냈는데 상구네 돼지구이는 낮장사도 배달도 하지 않았고 본질적인 경쟁력으로 위기를 정면 돌파했다.

4차산업혁명 시대를 지배하는 세계관은 VUCA다. volatiliy(변동성), uncertainty(불확실성), complexity(복잡성), ambiguity(모호성), 한 마디로 모든 게 불확실하다는 것이다. 이럴 때는 모호함과 혼란을 헤쳐나갈 중심이 필요하다.

상구네 돼지구이는 품질과 서비스를 중심으로 혼란을 헤쳐나갔다. 품질은 좋은 고기로, 서비스는 조직력으로 만들어냈다. 서비스를 제공하는 직원들의 에너지와 열정을 끌어내기 위해 야구단을 만들고 운동회를 하면서 소속감을 심어줬다. 청소년 시절 야구가 꿈이었던 사장은 회사 구성원들과 야구단을 만들어서 소원 풀이를 했다. 이외에도 고객에게 영향을 미치는 요소들을 두루 두루 잘 챙겼다. 오프라인 매장에서는 브랜드를 온몸으로 체험할 수 있게 하고 이런 내용을 인스타그램 브랜드 계정으로 생중계 하면서 가상공간에서 잠재고객층을 넓혀나갔다.

VUCA시대를 사는 우리 앞에 앞으로도 어떤 위기가 올 지 아무도 모른다. 상구네 돼지구이는 호랑이굴에 잡혀가도 정신 바짝 차리면 살아남을 수 있다는 걸 보여주는 좋은 사례다. 상구네돼지구이는 올해 가맹사업을 시작했는데 그 여정도 결코 만만하지는 않다. 육가공업, 직영점, 가맹사업을 병행하는 것은 수직계열화의 장점으로 시너지 효과가 클 것으로 기대되지만, 가맹점 수가 늘어나면 상충되는 문제가 발생할 수도 있다.  한 기업이 더 큰 성장을 향해 전진하는 길에 앞으로도 몇 마리의 호랑이가 기다리고 있을지 알 수 없다. 그 길에서 초심을 잃지않고, 직영점 구성원들과 그랬듯이 가맹점과도 상생 성장을 잘 해낼지 자못 궁금해진다.

이경희. <내사업을 한다는 것>, <CEO의 탄생> 저자. KFCEO과정 및 부산프랜차이즈사관학교 주임교수.