“뱃속에는 둘째 아이가 있었다. 출산 전날까지 일을 하다가 아이를 낳고 출산 후 일주일 후에 다시 나와 일을 했다.”

샌드위치·샐러드 브랜드 ‘날쌘카페’를 운영하는 안지현 대표(38)의 삶은 항상 치열했다. 심장이 쫄깃쫄깃해지는 순간의 연속이었다. 

창업자금이 넉넉치 않아 첫 매장은 위치가 안 좋은 곳에 얻을 수밖에 없었다. 그것을 극복할 요량으로 배달을 시작해보려고 했는데, 그 동네에는 배달어플을 이용하는 사람들이 한명도 없었다. 무거운 몸을 이끌고 전단지를 돌려야 했다. 창업은 처음이었다. 메뉴개발부터 전단지 배포, 배달상권분석, 손님 응대까지 모든 것을 맨땅에 헤딩 해야했다. 

다행히 그 당시 샌드위치와 샐러드를 배달해주는 곳이 별로 없어서 반응이 좋았다. 수익도 나쁘지 않아 지인들이 창업을 요청해왔다. 1년새에 매장이 5개로 늘어났다. 2022년 현재는 69개의 매장이 운영되고 있다. 외식업에 초보자였던 안지현 대표는 어떻게 매장을 69개까지 늘릴 수 있었을까? 그녀의 창업스토리를 들어봤다.

◆말기 암 판정 받은 아버지 병원비 마련 위해 보험영업 시작

안지현 대표는 원래 호텔리어였다. 서울의 한 호텔에서 8년간 일을 했다. 객실팀 비즈니스센터에서 회의실 대관, VIP라운지에서 VIP접대, 외국인 투숙객들 대상으로 서비스하는 일을 주로 맡았다. 

그렇게 호텔리어로 경력을 쌓아가던 어느 날 청천벽력같은 일이 발생했다. 아버지가 갑작스럽게 말기암 판정을 받으신 것이다. 그런데 아버지가 보험을 들어놓은 게 없어서 병원비를 모두 환자가 부담해야 하는 상황이 됐다. 부모님은 함께 사업을 하셨는데 두분 모두 일을 할 수 없는 처지가 됐고, 병원비는 고스란히 안 대표의 몫이 되고 말았다. 

무조건 돈을 벌어야 했다. 모든 경제적인 것을 책임져야 했다. 돈을 많이 벌 수 있는 일이 무엇이 있을까 고민 끝에 보험회사에 들어갔다. 그곳에서 일한 6년간은 무척 힘든 시간이었다. 그 사이에 아버지도 돌아가셨다. 그리고 회사에서 만난 지금의 남편과 2016년 무렵 결혼을 하고 첫째 아이도 낳았다.

 

◆전 재산 6천만 원 올인

그 무렵 안 대표와 같은 회사에 다니던 남편이 개인적인 사정으로 갑자기 회사를 퇴사하게 됐다. 남편은 그로인한 상실감이 컸다. 다시 취업을 할지, 창업을 할지 1년 넘게 고민을 하다가 결정한 것은 카페 창업이었다. 카페 창업아이템에 대해 안 대표와 함께 이야기를 하며 남편은 잃었던 열정을 다시 찾는 듯 했다. 안 대표는 남편이 다시 희망을 찾아가는 모습을 보며 반드시 카페 창업을 성공시켜야겠다고 생각했다.

안 대표와 남편이 갖고 있는 전 재산은 6천만 원이었다. 돈에 맞추다보니 매장도 주택가 골목 안쪽에 있는 곳을 구했다. 완전히 죽은 상권으로 저녁 7시가 되면 동네 가로등이 다 꺼지는 곳이었다. 다른 장사를 하다가 두 번 정도 폐업해서 나갔다고 했다. 매장은 30평으로 넓었다. 전에 장사하던 사장이 인테리어를 한지 얼마 안 돼 깨끗했다. 권리금을 주고 그대로 사용하기로 했다. 그렇게 경기도 이천시 중리동에 보증금 500만 원에 월세 75만 원, 권리금 2천 만원을 주고 계약을 한다.

전 재산을 올인한 거라 실패하면 안 됐다. 어떻게 하면 잘 될 수 있을까 생각하다가 차별성을 갖기 위해 커피 이외에 샌드위치랑 샐러드 메뉴를 개발하기로 했다. 샌드위치와 샐러드는 안 대표가 좋아하는 음식이었다. 원래 유명 샌드위치 프랜차이즈를 하고 싶었지만 창업비용이 많이 들어 엄두도 낼 수 없었다. 

당시에는 대형 베이커리가 많이 생기던 상태였고, 인테리어 예쁘게 해서 창업하는 카페들이 유행하는 상황이었다. 그렇게 하기에는 안 대표와 남편은 돈이 없었고, 대출은 받기 싫어서 저렴하게 창업하면서 그 안에서 방법을 찾기 위해 다양한 방법을 모색했다.

◆배달 시작했는데, 배달 어플을 안 쓰는 동네였다?

커피 외에 샌드위치와 샐러드를 주메뉴로 해서 차별성을 갖기로 하고 또 한 가지 묘책을 생각해냈다. 위치가 안좋으니까 배달을 해보기로 한 것이다. 2018년만 해도 샌드위치와 샐러드를 배달해주는 곳은 많지 않았다. 

그런데 복병이 생겼다. 데이터를 분석해보니 그 때 당시 경기도 이천시 중리동 인근에서 배달의민족 어플을 이용하는 사람들이 한 명도 없었다. 어떻게 알려야 할지 막막했다. 

카페 창업 경험도 없고, 커피를 제대로 내려본 적도 없었고, 메뉴 구성을 어떻게 해야할지도 몰랐고, 원가 계산은 어떻게 하는지, 홍보는 어떻게 해야하는지도 몰랐다. 모든 걸 맨땅에 헤딩해야 했다. 처음에는 남편이 주도적으로 카페를 해보기로 했지만, 남편은 서울 사람이었고 안 대표가 경기도 이천이 고향이었다. 이 지역을 잘 아는 사람이 좀 더 낫지 않겠나는 생각에 메뉴개발과 홍보 등을 안 대표가 맡게 됐다.

샌드위치는 안 대표가 호텔 다닐 때 먹었던 샌드위치 메뉴에서 아이디어를 생각해서 연구개발을 했다. 책도 많이 보고 호텔 다니던 시절에 친분을 맺었던 셰프들에게 소스 만드는 법 등의 조언을 얻었다.

◆지인이 창업, 지인의 지인이 창업...꼬리에 꼬리를 무는 창업

메뉴개발을 하고 우역곡절 끝에 2018년 1월에 날쌘카페 1호점인 이천점을 오픈한다. 배달전문이기 때문에 우선 홍보에 집중하기 위해 영업이 끝나면 남편과 함께 전단지를 들고 거리에서 나눠주기도 하고 상가나 관공서 등에 붙이기도 했다. 1호점을 오픈하고 얼마 후 둘째 아이를 임신한 사실을 알게 됐지만 예민해진 몸을 이끌고 거리로 홍보를 다녔다. 

첫 달 매출은 1500~1800만 원이 나왔다. 처음치고는 괜찮았다. 샌드위치와 샐러드, 커피를 배달해준다는 콘셉트가 통했고 인건비도 많이 들지 않아 수익도 좋은 편이었다. 가능성을 엿보자 남편이 서울에 가서 2호점을 내보기로 했다. 서울 마곡동에 4평짜리 완전 배달 테이크아웃 전문으로 매장을 열었는데 주변에 경쟁업체가 많았음에도 불구하고 2500만 원의 매출을 올렸다. 

이천점이 잘 되자 동생부부도 창업을 했다. 동생부부는 결혼 한지 얼마 안 돼서 동생이 임신을 했고 남편이 외벌이를 해야 하는 상황이었는데, 낮은 소득으로 힘들어하는 상황이었다. 그런데 동생 부부가 오픈을 하고나서 소득이 괜찮다는 소문이 나면서 동생네의 지인이 다시 창업을 하게 됐고, 그게 합쳐져 1년 만에 매장이 5개로 늘어났다. 그런데 매장이 5개가 되면 프랜차이즈 등록을 해야한다고 해서 등록을 하면서 자연스럽게 가맹사업을 하게 됐다.

◆매출이 급상승한 계기

매장이 5개가 되다보니 식재료 납품도 해야 하고 안 대표의 할 일이 많아지면서 첫 매장인 이천점은 사촌동생이 인수를 해서 운영을 했다. 그런데 1년이 지나면서 단체주문이 늘어나면서 매출이 3000만 원대로 급상승을 하게 됐다. 거기에는 계기가 있었다.

사촌동생이 배달의민족 이용이 많지 않자 아이디어를 냈다. 배달의민족을 통해 주문하는 고객 한 건당 100~200원을 한 달에 한 번씩 모아서 자선단체에 기부를 한 것이다. 그런데 그 이벤트에 대해 자선단체쪽에서 기사를 썼고 그 기사가 이천시청 홈페이지에 올라갔다. 그것을 보고 시청 직원들이 단체주문을 하기 시작했고, 다른 관공서의 단체주문으로도 이어졌다. 자연스럽게 매출이 상승됐다.

이천점은 30평대로 매장이 넒어서 홀 영업도 진행했지만, 워낙 상권입지가 안 좋아 어딘지 몰라서 찾아오지 못하는 고객들이 많아서 활성화되지 않았다. 거기에 코로나19가 겹쳐지면서 지금은 홀은 완전히 닫고 배달만 진행한다. 배달 매출로만 현재 월 3000~3500만 원을 올리고 있다.

◆샌드위치로 배달 시장을 선점

날쌘카페의 샌드위치와 샐러드는 모두 안 대표가 개발한 것으로, 주문과 동시에 조리가 된다. 가장 큰 장점은 재료의 신선함과 적절한 배합이다. 

샌드위치를 만드는게 간단하다고 생각할 수 있는데, 똑같은 재료를 갖고도 맛은 천차만별일 수 있다. 샌드위치에 들어가는 야채를 고르는 방법, 씻는 방법, 보관하는 방법 등에 따라 맛의 차이가 나고, 또한 메인 재료를 어떻게 조리하는 지에 따라서도 맛이 달라진다. 예를들어 달걀 후라이를 구울 때도 열이 달궈지지 않은 상태에서 하면 맛이 없다. 열이 일정 온도까지 달궈진 다음에 달걀을 조리해야 맛이 난다. 소스의 맛은 강하지 않다. 약간의 밸러스만 맞춰준다. 소스의 맛이 강하면 샌드위치를 자주 먹을 수 없다. 이런 세세한 것들이 모여 날쌘카페만의 샌드위치가 만들어진다.

날쌘카페의 시그니처 메뉴는 클럽샌드위치와 단호박샌드위치, 리코타치즈샐러드 등이다. 클럽샌드위치에는 야채, 달걀, 베이컨, 햄, 치즈 등이 들어간다. 재료의 배합과 비율이 중요하다. 샌드위치의 평균 가격은 5500~8000원, 샐러드는 6500~8500원 선이다.

◆새로운 수익 창출 수단으로 선택한 건강음료

날쌘카페에서 빼놓을 수 없는 게 건강음료다. 이제 샌드위치 샐러드 배달 시장이 커져서 새로운 트렌드는 만들어야 했다. 그래서 건강음료를 만들게 됐다. 

샌드위치 샐러드 카페다보니 매출의 80%이상을 샌드위치 샐러드가 차지한다. 그런데 다 수제로 만들어야하기 때문에 매출이 상승할수록 인건비가 계속 상승되어서 점주들 이익이 높아지지 않았다. 그러면 음료로 승부를 봐야하는데 타 브랜드와 비슷한 음료는 승부가 되지 않는다. 그래서 날쌘카페만이 판매할 수 있는 특화된 건강음료로 차별화를 꾀했다.

우선 작년에 밸런스 주스 5종을 출시했는데 점주들과 고객들 반응이 모두 좋다. 착즙주스는 굉장이 많지만, 거기에 설탕이나 정제수가 많이 들어가는데 안 대표는 시럽, 설탕 등의 첨가물이 안 들어간 과육 80%이상의 주스를 만들었다. 굉장히 포만감도 높고, 건강한 음식이라는 인식이 높아지면서 다른곳으로 이탈을 했던 샌드위치와 샐러드 손님을 다시 유입시켰다. 다시 샐러드 샌드위치 구매율이 높아지고 있는 상황이다. 

점주들이 관리하기 쉽고 맛이 일정하게 하기 위해 공장을 섭외해서 날쌘카페 레시피에 맞는 과육 밸러스를 전달해서, 생과일을 포션으로 나눠서 급냉을 한뒤 가맹점에 배송을 해주고 있다. 매장에서는 그것을 갈아내기만 하면 된다. 음료 가격대는 5700~5900원이다.

12월에는 다른 라인의 건강음료가 출시 될 예정이다. 기존의 것은 과채주스이기 때문에 건강한 느낌의 음료라면, 지금 개발 중인 것은 영양 밸런스를 다 잡았다. 필수적으로 먹어야 되는 단백질, 비타민, 미네랄 이런 것이 균형있게 들어간 것이 특징이다. 학생들이 한 끼 먹기도 좋고, 다이어트 하는 사람들이 먹기도 좋은 음료다.

◆남편에게 농업대학을 추천한 까닭은

날쌘카페는 CJ프레시웨이를 통해 가맹점에 물류를 보낸다. 그러나 주재료인 신선식품은 점주들이 직접 사입을 하도록 권하고 있다. 신선함이 생명이기 때문이다. 하지만 점주들 개인이 시장가격을 잡기는 힘들다. 때문에 안 대표는 이 부분을 근본적으로 해결하기 위해 별도로 구상하는 게 있다. 바로 스마트팜을 구축하는 것이다.

스마트팜을 하면 원하는 날짜에 야채나 채소들을 재배할 수 있고, 수확할 수 있다. 저탄소 배출도 가능하다. 저렴한 가격에 신선한 식품들을 점주들에게 보낼 수 있기 때문에 안 대표가 고민하는 점주들의 원가율을 낮추는데 도움이 된다.

이 스마트팜을 구축하기 위해 안 대표의 남편은 현재 농업대학에서 스마트팜을 공부하고 있다. 연암대학교에서 스마트팜을 전공 중인 남편은 그곳에 다니며 또 다른 사업 아이디어를 얻어 추진하고 있다.

농업대학에는 부모님 농사를 물려받으려고 들어오는 학생들이 많은데, 그 학생들 말을 들어보니 농사를 짓다보면 상품화가 될 수 없는 못난이 농산물이 굉장히 많이 나온다. 그래서 남편은 현재 그 못난이 농산물을 산지와 소비자가 직접 연결돼서 판매될 수 있는 사이트를 만들어 사업화하고 있다. 날쌘카페에서도 못난이농산물을 활용한 메뉴를 개발하려고 계획 중이다.

◆폐점한 매장의 사장들을 본사 슈퍼바이저로 채용하다

날쌘카페는 현재 69개의 매장이 운영 중이다. 주로 서울 경기 수도권에 분포되어 있고, 부산 광주 제주도에도 오픈했다. 가맹점들의 월평균 매출은 1800~2000만 원대이고, 원가율은 35%, 순수익률은 28% 선이다.

작년까지는 폐업이 거의 없었다. 점주가 힘들어서 그만두고 양도양수하는 경우는 있어도 폐업을 하는 경우는 별로 없었는데 5개 정도가 폐업을 했다.

폐업을 하게 된 가장 큰 원인은 공유주방에서 운영을 하다가 배달 시장이 하락세를 겪으며 그 공유주방 업체가 도산을 하면서 문을 닫게 된 경우가 많다.

안 대표는 “공유주방 업체가 문을 닫으면 개인사업자들은 보증금을 못 받고 나가게 되기도 한다. 그런데 날쌘카페는 본사와 공유주방간에 맺어진 계약이 있어서 피해가 적었다.”고 말했다.

안 대표는 폐업을 한 점주들 중에 운영을 잘 해왔던 2명의 사장들의 상황이 안타까워 본사의 슈퍼바이저로 채용하기로 했다. 잘 되는 가맹점과 안 되는 가맹점의 가장 큰 차이는 본사와의 활발한 소통이다. 현장에서 매장 운영을 잘 해왔던 만큼 슈퍼바이저 역할도 잘 할거라 믿고 있다.

◆세컨브랜드를 만드려는 이유

안 대표는 지금도 가맹상담을 직접한다. 점주들의 상황을 세세하게 잘 알고 싶고, 자신과 결이 맞는 창업자를 찾고 있기 때문이다. 모든 창업자들에게 매장을 내어주지는 않는다. 오토매장이나 숍인숍 창업을 원하는 창업자는 정중히 거절을 한다. 숍인숍 창업을 거절하는 이유는 샌드위치나 샐러드는 신선식품이기 때문에 다른 음식을 옆에서 조리하면 냄새가 입혀져서 날쌘카페만의 맛이 만들어지지 않기 때문이다.

숍인숍 매장이 안 된다는게 날쌘카페의 장점이자 단점인데, 안 대표는 이를 극복하기 위해 다른 사업을 구상하고 있다. 날쌘카페는 점심 시간대에 주로 주문이 몰린다. 점심과 저녁 비중이 70대 30 정도다. 점주들의 저녁 매출을 높일 수 있는 방법을 구상하다가 세컨브랜드를 개발 중이다.

이 브랜드는 ‘배달 고기도시락’으로 조리가 필요하지 않다. 도시락 안에는 고기와 반찬, 고기를 직접 구워먹을 수 있는 1인 숯화로가 들어간다. 고기를 배달해 먹으면 맛이 떨어진다는 단점을 보완해 아예 고기를 구워먹을 수 있는 조리기구를 넣은 것이다. 국내에는 아직 없는 제품으로 한 점주가 아이디어를 줬다. 현재 개발을 마친 상태이다.

◆38세 여사장의 꿈

안 대표는 7살, 5살 두 아들의 엄마이기도 하다. 아이들은 친정엄마가 함께 살며 돌봐주고 있기 때문에 사업에 전념할 수 있다. 안 대표가 날쌘카페를 진정성 있는 회사로 만들려는 이유는 아이들이 부끄럽지 않는 엄마가 되기 위해서다. 

안 대표는 말한다. “제 자식이 존경하는 사람이 누구냐고 물어봤을 때 ‘우리 엄마’라고 말할 수 있을 정도로 회사를 신념있게 운영하고 싶다.”

안 대표는 향후 가맹점을 350개 정도까지 확장하는 게 목표다. 그 정도가 되면 가맹점의 상권보호를 하면서 브랜드가 성장할 수 있을 것 같다. 가맹점이 확장을 해야 점주들과 회사 모두 이익을 가져갈 수 있다.

안 대표는 “저희가 현재 마케팅을 많이 못하는 이유는 본사의 이익이 많지 않아서 이기도 하다. 그렇다고 점주들에게 돈을 올려 받을거라고 말하면, 제가 처음에 말한 약속을 지키지 못하는 것이기 때문에 그렇게 하고 싶지는 않다. 따라서 저희가 구매하는 원부자재 가격을 좀 낮추기 위해서는 가맹점 확장이 필요하다.”고 말한다.

개인적인 꿈도 있다. 회사의 수익이 많이 생기면 고아원 출신 아이들을 위한 공간을 마련하고 싶다. 고아원에서 생활하는 아이들은 19세가 되면 고아원에서 나와 자립을 해야하는데 그 나이에 혼자서 설 수 있는 곳이 많지 않다. 그런 친구들이 경제적 자립을 할 수 있는 공간을 만드는 것이 안 대표의 꿈이고 회사를 잘 운영하려는 이유 중 하나다.