어머니가 운영하시던 월 매출 5백만원, 17평짜리 참기름 가게를 연매출 100억원대 기업으로 키운 사장이 있다. 옛간의 박민 대표(42)다.

3세 경영자라고 하면 드라마에서 보는 것처럼 부모님이 다 일궈놓은 회사를 물려받아서 잘 유지하는 것 정도로 생각하기 쉽다. 하지만 박민 대표는 집안에서 3대째 운영해온 작은 참기름 가게를 새롭게 창업해 전통 방앗간 중 참기름 1위 기업으로 우뚝 세웠다.

요즘은 국내 시장은 물론 글로벌 수출 논의가 활발하다. 지난해 350억 매출이 가능한 공장도 설립했다. 1700평 부지에 1320평 규모의 공장이다. 대규모 공장이지만 전통 방식 그대로 참기름을 만드는 공정을 구현하느라 공장 건립에 오랜 시간이 걸렸다. 박민 대표는 어떻게 생계형 사업을 글로벌로 진출하는 중소기업으로 키울 수 있었을까?

◆3대째 운영해온 참기름집 아들

박민 대표는 참기름집 아들로 자랐다. 울산의 한 초등학교 선생님이었던 할아버지는 부업삼아 참깨로 기름을 짜서 부수입을 올렸다. 오래 전 울산은 고래가 유명했다. 할아버지는 고래기름 짜는 틀을 보고 참기름 짜는 틀을 직접 만들어 기름을 짰는데 그게 맛이 진하고 다르다고 소문이 났다. 그것을 계기로 동네에서 할머니가 작은 방앗간을 시작했다. 그게 1959년 무렵이다.

그 후 아버지가 방앗간을 이어받았다. 대학교 교수였던 아버지는 교수를 그만두고 도전했던 사업이 잘 안 돼 고향으로 내려왔는데 그때 할아버지 방앗간을 잠깐 돕다가 1988년 가업을 승계하게 된다. 방앗간은 동네 시장통의 17평짜리 작은 참기름집이었다. 당시 매출이  한달 500만원으로 말 그대로 생계형 구멍가게 였다.

박민 대표는 그런 할아버지와 아버지의 참기름집 운영 모습을 보고 자랐지만 그쪽으로는 관심이 없었다. 스무살부터 박 대표가 관심 있었던 것은 어떻게 하면 돈을 ‘잘’벌 수 있을까'였다. 열심히 산다고 다 잘사는 건 아니었다. 할아버지와 아버지를 봐도 그랬다. 방법이 있을 거라 생각해서 하루에 1권씩 책을 읽을 정도로 독서에 열중했다. 그 후 20대 후반부터 30대 초반까지는 직장 생활을 했다. 아버지처럼 가업을 승계해 참기름 가게를 운영한다는 것은 꿈에도 생각하지 않았다. 

◆‘식품회사’ 단어가 만든 기적..8개월간 시장 조사 

언제부턴가 아버지는 자신은 이제 힘이 든다며 가업을 이어받았으면 좋겠다는 뜻을 내비쳤다. 하지만 박 대표는 방앗간을 물려받을 생각이 없었다.   

그러던 어느 날 참기름 가게 대신 ‘식품회사’라는 말이 떠올랐다. 머릿속이 뻥 뚫리는 느낌이었다. 갑자기 도전 의욕이 생겼다. 비젼이 생겼다.

그 길로 다니던 회사를 그만뒀다. 이후 8개월 동안 시장 조사만 했다. 오뚜기, 풀무원 등 대리점을 찾아가서 유통구조와 매출을 조사했다. 글로벌 식품회사의 성공비결을 공부했다. 다른 참기름 가게의 현장을 찾아가고 유통 공부도 했다. 브랜딩 된 참기름 회사는 대기업을 제외하고는 없었다.

우리 기름이 진짜 좋은지도 궁금해 외국인 아파트를 찾아서 참기름과 들기름 시식 행사도 해봤다. 미국과 유럽 사람들을 대상으로 닭가슴살 샐러드에 올리브오일 대신 참기름과 들기름을 넣어서 제공해봤는데 반응이 좋고 맛있게 먹었다. 선물세트도 제작해서 판매해봤다. 반응이 너무 좋았다.

참기름 시장이 작지는 않다는 확신이 생겼다. 확신을 얻은 박민 대표는 할아버지와 아버지가 이어온 참기름 가게를 식품회사로 키우기 위해 본격적으로 뛰어들었다. 그 때 그의 나이 32살이었다.

◆브랜딩과 스토리에 올인하다

회사 이름은 ‘옛간’으로 했다. 옛 이름은 정자옛날방앗간이었는데 상표등록이 안 됐다.   

옛간의 브랜딩과 스토리를 만들기 위해 아버지에게 끊임없이 질문을 했다. 우리 참기름은 뭐가 좋은지부터 어떤 방식으로 만드는지까지 기초적인 것부터 하나하나 정립을 해나갔다.

경영학을 전공해 마케팅을 알고 있었던 박민 대표는 브랜딩에 목숨 걸었다. 대한민국에는 참기름 종류가 수천 개가 넘는다. 울산에만 93개 방앗간이 있었다. 그속에서 살아남기 위해서는 우리 회사의 스토리를 만들고 브랜딩을 해야 한다는 생각이 확고했다. 참기름은 만리향이라고 할아버지가 말씀하신 내용을 마케팅에 활용해 만리향이라는 단어로 삽화를 만들고 스토리도 만들었다.

옛간은 전통적인 참기름 제조방식인 ‘찜누름방식’을 고수한다. 찜누름방식은 할아버지가 개발한 참기름 제조방식이다. 착유 후에도 참깨 알갱이가 살아있도록 하는 기술로 참기름 풍미가 뛰어나다. 

또한 참기름은 볶고 볶음을 유지하는 게 중요하다. 일반 방앗간은 볶아서 바로 짠다. 깨는 깨속알과 껍질이 있는데 매우 작은 깨알이 골고루 볶여서 기름까지 나오게 하는 게 중요하다. 옛간에는 다른 방앗간에 없는 두 가지 공정이 더 있다. 볶기 전과 볶은 후에 볶음의 온도를 유지하는게 핵심이다. 품온 70~100℃ 를 유지하는 것이 차별점 중 하나다. 

◆경험 많은 어른들 말을 들어야 하는 이유   

사업 초반에 고유한 전통방식을 세세하게 몰랐던 박 대표는 아버지와 많이 부딪혔다. 젊은 사업가인 박 대표는 레시피가 중요하다고, 부모님 생각이 틀리고 내가 옳다고 생각했다. 처음에는 생산과정을 잘 몰랐기 때문이다. 그게 아니라는 것을 깨닫는 데는 시간이 필요했다.

어른들 말에는 경험에서 나온 숨은 진리가 숨어있었다. 깨채를 왜 그런 각도로 잡는지, 왜 엄지 손가락을 위에 올리는지 등 부모님에게는 사소한 노하우가 많았다. 거래처를 대하는 법에 있어서도 부모님의 말씀은 옮은 부분이 있었다.

이런 경험 덕분에 강연장 등에서 청년창업자들을 만나면 꼭 해주는 말이 있다. ‘어른들 말씀은 경험에서 우러나온 소중한 가치와 지혜가 있으니 꼭 귀담아 들어야 한다‘는 것이다.

◆글로벌 기업 ‘하인즈’를 모델로 하다

박 대표는 사업을 하면서 몇가지 원칙을 세웠다. 그 중 하나가 밴더를 중간에 끼우지 않는다는 것이다. 힘들어도 직접 유통 판매가 원칙이다. 중간에 유통 사업자를 둘 경우 1~2년이 지나면 전부 밴더사 거래처가 되고 회사가 유통에 종속돼 품질을 양보해야 할 수도 있기 때문이다. 좋은 품질을 유지하려면 회사가 직접 유통을 해서 가격 경쟁력을 확보해야 한다고 생각했다.

수익채널도 다각화 했다. 식당에만 팔면 그 식당이 문을 닫으면 우리도 문을 닫아야 한다고 생각했다. 그래서 판매 다각화를 위해 선물세트도 만들고, 돌잔치, 답례품도 제작 기획했다. 판매 채널을 다양화하기 위해 박람회에도 나갔다.

사업 초기에는 현장 일을 직접 했기 때문에 힘들었지만 경영자가 성장해야 기업이 성장할 수 있다는 생각으로 서울을 오가며 유명한 교육 프로그램을 찾아서 경영에 대한 공부를 계속했다. 특히 글로벌 기업인 ‘하인즈’에 관심을 가졌다. 옛간과 유사한 부분이 많았기 때문이다. 하인즈가 케찹 팔아서 30조 매출을 올렸듯이 옛간도 그렇게 되자는 목표를 세웠다. 그렇게 조금씩 옛간의 사업 방향성이 잡히기 시작했다.

옛간의 참기름 짜는 방식은 가족만 아는 기술이니만큼 그걸 노리는 밴더의 유혹도 많았다. 그러나 힘들어도 직접 하기로 했다. 조금 느리지만 200군데 백화점에 들어가서 직접 관리했다. 직접하니까 품질에 대한 고집을 지킬 수 있었다.

회사 규모도 점점 커졌다. 처음 17평에서 시작하다가 다른 창고도 조금씩 구하며 규모를 키워갔다. 제대로된 회사 모습을 갖추기 위해서 벤처인증도 받고 ISO90001 인증도 받았다. 올해는 우수벤처상을 수상하기도 했다.

◆줄서는 직영 음식점을 문닫은 이유   

원칙을 고집하다보니 그 과정에서 시행착오가 많았다. 우리만의 방법으로 대량생산을 하려다가 실패한 경험도 있다.

옛간은 참깨 세척 방법이 다르다. 일일이 수작업으로 하는데 그걸 대량 제조 방식으로 바꾸지 않고 수작업과 동일한 효과를 내면서 자동화 하는 데 무려 5년이 걸렸다. 주변에서는 대량 거래를 위해 짜는 방식을 바꾸라고 했지만 짜는 방식을 안바꾸려고 로봇팔도 만들었다. 그러다보니 17평하던 방앗간이 1700평 부지에 1320평의 공장을 세울 정도로 커졌다. 방앗간으로는 국내에서 제일 크다. 참기름으로 연매출 350억 원이 가능한 규모다.

성장 과정에서 힘들 때도 있었다.  2017년 무렵이었다. 우리 참기름을 사용하는 음식점을 통해 직접 고객에게 참기름 맛을 알리고 싶어서 울산에 옛간 한상차림이라는 음식점을 냈다. 분당에도 지점을 냈다. 줄을 서서 먹을 정도로 장사가 잘됐지만 당시 공장 건립을 위해 부지를 확보하면서 여러 가지 어려움을 겪었다.

선택과 집중을 위해 줄서는 음식점이라도 당분간 접는 것이 맞다고 판단해 운영을 중단했다. 향후 참기름 맛을 살린 소스를 기반으로 한식사업에 진출할 계획도 있다.   

지금도 전국의 많은 유명 맛집들이 옛간의 참기름을 사용한다. 일단 옛간의 참기름을 사용하는 음식점은 품질에 대한 고집을 가진 곳이라고 생각하면 된다는 게 박 대표의 말이다. 

◆한병 더 팔려고 했던 아버지와 천병 더 팔려는 아들   

단 일반 중소기업들이 공장을 짓고난 후 판매망을 확장하지 못해서 겪는 어려움은 없었다.

박 대표가 공장을 지은 이유 중 하나는 주문이 계속 늘어났기 때문이다. 공장을 설립해서 밀려드는 주문에 대응해야 했던 것이다.

옛간의 고객층은 프랜차이즈 기업이 10%, 일반식당이 30%, 개인 고객이 60%이다.

일반 개인 고객 비중이 가장 높다. 박 대표는 큰 거래처는 언제든 제품을 바뀔 수 있다고 생각하기 때문에 우리 제품을 지속적으로 구매하는 개인 고객을 가장 중요하게 여긴다.

아버지가 한 병 더 팔려고 노력했다면 박 대표는 천 병, 만 병을 더 팔려고 노력한다. 옛간의 참기름 매출은 전체 매출의 70%를 차지한다. 그러나 참기름은 아직 씨앗도 안 뿌린 상태라고 생각한다. 전국적으로 옛간의 참기름을 먹지 않는 사람들이 훨씬 더 많기 때문이다.

물론 일반 식당과 프랜차이즈 기업의 수요도 놓칠 수 없다. 일반 식당과 프랜차이즈의 경우 ‘옛간 참기름’을 사용하는 음식점은 믿을 수 있는 곳이라는 이미지를 만드는 것을 목표로 하고 있다.

◆빠른 길 두고 느리게 가는 이유는?

옛간의 지난해 매출은 70억 원대. 올해는 10월초 현재 100억 원대를 넘길 걸로 전망된다. 연 10억 매출을 올리는데 8년이 걸렸다. 밴더를 통하지 않으면 매출 증가폭이 적을 수밖에 없다. 그러나 밴더사를 통하면 마진이 적다. 가격 통제권을 뺏기고 싶지 않았다. 

처음에는 OEM요청도 많이 들어왔다. 그렇게 했으면 벌써 매출이 몇 백억이 됐을 것이다. 그러나 느리게 가더라도 직접 유통을 하는 게 품질을 유지하고 길게가는 것이라고 생각한다.

브랜드를 만드는데 목숨을 건 덕분에 울산 참기름이 좋다는 인식도 확대됐다. 브랜드 파워 덕분에 선물세트 주문이 많다. 대기업과 해외에서도 브랜드를 알아주고 주문이 계속 들어온다. 

박 대표는 밴더를 통하지 않고 자력으로 천천히 매출을 늘려오기를 잘 했다고 판단한다. 브랜드는 신뢰가 가장 중요한데 적게 팔더라도 브랜드가 고객과 나눈 약속을 확실히 지킬 수 있었기 때문이다. 2018년 이후 옛간이 매년 두 배 이상 성장한 비결 중 하나다.

박민 대표가 내부 시스템을 꿰차고 있는 것은 탄탄하게 성장해온 비결 중 하나다. 사업 초기부터 오랫동안 하루 종일 참기름을 짜고 저녁에 차를 타고 배달을 다녔다. 그래서 회사 전체 업무를 손바닥 보듯이 파악하고 있다. 2020년이 돼서야 생산실에서 나왔다.

◆광고없이 온라인 매출 급성장한 비결은?

브랜드를 기반으로 한 영업 전략도 성공비결이다.  보통은 공장을 세우고 영업을 하는데, 박 대표는 먼저 고객을 확보하고 공장을 만들었다. 케냐, 호주, 미국, 유럽 등에서 요청이 많았기 때문이다. 요즘 해외에서 한식이 인기를 끌면서 참기름 들기름에 대한 수요도 커지고 있다.

서울 경기권에서 소문이 나기 시작한 건 2019년부터다. 마트나 백화점에서 꾸준히 참기름 선물세트 1등을 했다. 홍보나 할인행사는 안 했지만 계속 그 자리를 지키고 있었던 게 잘된 비결이다. 지금도 신규 입점 제안이 매일 들어온다.

쿠팡 입점에서 브랜드의 덕을 많이 봤다. 쿠팡에서 광고없이 월 1억5천~2억원의 매출을 올린 것이다. 불과 1년 만에 온라인 매출 비중이 제로에서 30%로 뛰었다. 할인행사도 한번 안했는데 입소문이 나면서 입점 6개월만에 대기업을 제외하고 참기름 분야 매출 1위를 다투고 있다. 하지만 아직까지 오프라인 판매비중은 전체 매출의 20% 선에 불과하다.

네이버나 쿠팡에서 온라인 판매를 하면서 많이 배우고 있다. 어떻게 자리잡고 점유율을 높여나가는지 알아가는 중이다.

◆처음에는 입소문...문화 마케팅으로 인지도 확대

박 대표는 옛간을 알리기 위해 구체적으로 홍보활동을 한 적이 거의 없다. 지금까지는 제품력으로 승부를 한 셈이다. 그 제품을 보이기 위한 패키지, 진열대 접근 방법 등에 신경을 썼다.

 옛간이 알려진 것은 입소문의 효과가 크다. 그러나 작년부터는 마케팅 활동도 조금씩 하고 있다. 마케팅 담당자를 두어 3대를 이어온 60년 역사의 스토리를 유튜브나 인스타그램을 통해 알리기 시작했다.

2019년에는 작은 이벤트 행사로 아마추어 볼링대회를 열었다. 아마추어 볼링인구가 생각보다 많은데 대회가 많이 없다고 해서 울산협회와 제휴해 볼링장을 빌려서 대회를 열었다. 코로나가 발생하면서 지금은 멈추고 있지만 앞으로 꾸준히 행사를 할 계획이다.

참기름 체험관도 운영 중이다. 2015년에 만든 곳이다. 이 곳은 참기름 방앗간을 체험할 수 있는 유일한 곳이다. 울산시는 관광 불모지인데 옛간 참기름체험관은 전국에서 참기름 짜기 체험을 하러 와 지역 관광 활성화에 기여하고 있다.

◆글로벌하게 뜨는 한식, 참기름도 따라간다

박 대표는 참기름과 들기름 이외에 선식이나 곡물 차 등의 상품 개발에도 주력하고 있다. 볶는 기술에 자신이 있기 때문에 개발한 제품들이다. 옥수수 음료도 준비 중이다. 얼마 전에는 일본에서 요청 들어와서 우리 참기름이 들어간 김도 만들어서 출시했다. 참기름 부산물로 만든 화장품도 개발 중이다.

수출도 시작했다. 북유럽 지역에서 참기름과 들기름을 많이 찾는다. 그쪽에는 한국의 참기름과 들기름이 올리브오일보다 좋다는 인식이 있다. 뉴질랜드도 진출할 계획이다.

박 대표는 안정적으로 성장해나가고 있지만 아직 국내에서 옛간의 참기름을 안 먹는 사람이 95% 이상임을 알고 있다. 그래서 앞으로는 국내 홍보도 강화할 계획이다. 지금까지는 60년 브랜드 스토리의 힘으로 성장해왔다. 앞으로는 보다 적극적으로 옛간의 질 좋은 참기름을 알려서 아직 옛간을 모르는 95%의 소비자들을 공략해나가는 게 목표다.

◆이경희의 원포인트

옛간은 3세 경영자가 월 매출 500만원이던  구멍가게 방앗간을 성장 유망한 중소기업으로 키운 훌륭한 사례다. 참기름방앗간을 ‘식품기업’으로 보는 작은 인식의 전환이 기적의 시작이었다. 3대에 걸쳐 묻혀있던  스토리를 발굴하고 품질을 지키면서 브랜드에 목숨을 건 것이 중요한 성공비결이다.

판로가 확보되지 않은 상태에서 무리한 규모로 공장을 건립하다가 재무적인 어려움을 겪는 중소기업이 많다. 옛간은 미리 확보돼 있던 수요 덕분에 사업 확장에 따른 위험을 줄일 수 있었다.

현재 공장 가동 수준으로는 지금보다 매출을 3배 이상 키울 수 있다. 직영 외식업이나 프랜차이즈 사업 진출, 해외 수출 강화,  B2C 및 B2B 거래 비율의 조정, 연관제품 개발 강화 등 다양한 선택안 중에서 앞으로의 성장 방향을 정립하고 이를 뒷받침할 조직과 시스템을 잘 만드는 것이 과제다.

이경희. <내사업을 한다는 것>, <CEO의 탄생> 저자. KFCEO과정 및 부산프랜차이즈사관학교 주임교수.