올해 서른 한 살인 박제영 대표가 운영하는 만월회는 요즘 카페보다 더 핫한 카페 음료 브랜드다. 박 대표는 2018년에 다른 사업을 하면서 투잡으로 만월회라는 카페를 창업했다. 초기에는 난생처음 도전한 카페 사업에서 다양한 시행착오를 거쳤다. 사업이 겨우 자리잡아 안정기에 접어들었는데 코로나가 터졌고, 카페 매출은 월 500만원대로 떨어졌다. 

그런데 코로나는 새로운 기회를 만들어줬다. 지금은 연매출 12억원이다. 내년에는 매출 100억원까지 생산 가능한 공장을 증축한다. 올해 창업보육기관인 IBK창공의 보육기업으로 선정됐다. 신용보증기금으로부터 10억원 추가 자금 조달에도 성공했다. 

우리나라 카페 숫자는 10만여개에 달한다. 그 많은 카페 중에서 월매출 500만원도 안되는 카페를 운영하던 박제영 대표에게 무슨 일이 있었던 걸까?

◆대학 졸업 1년 남겨두고 창업, 첫 상품은 가죽콘돔파우치

박제영 씨가 창업을 목표로 정한 것은 고등학교 때였다. 진로를 고민할 무렵 학교에서 다양한 직업을 소개했는데 그 중 CEO가 가장 멋있어 보였다. 창업을 목표로 대학 전공도 산업공학으로 정했다.

대학 1학년 때는 스티브잡스에게 빠져 디자인도 공부했다. 산업공학전공자는 디자인 부전공이 힘든 여건이었으나 행정실을 쫓아다니며 사정했다. 선배들에게 20, 30만원씩 투자를 받아서 학교에서 츄러스를 판 적도 있다.

박제영 씨는 대학 3학년을 마치고 군에 입대했다. 군복무 중 남자들이 콘돔을 담을 수 있는 콘돔파우치를 가죽으로 만들면 잘 팔릴 것같다는 생각을 했다. 제대 전 시간이 많이 남을 때 공방을 찾아서 가죽공예를 배웠다. 제대 후 곧바로 가죽제품 사업을 시작했다. 테이커스라는 브랜드였다. 가죽공방에 가면 쓰고 남은 자투리 가죽을 많이 버리는 데 초기에는 그렇게 버리는 자투리 가죽으로 제품을 만들었다.

카페24에서 쇼핑몰도 만들었다. 가족콘돔파우치는 생각보다 잘 팔렸다. 처음에는 남성들을 타겟으로 만들었으나 예상외로 여성들에게 잘 팔렸다. 제품이 인기를 얻자 제품 종류를 다양화했다. 이후 아이디어스라는 핸드메이드 플랫폼이 등장했는데 테이커스는 아이디어스와 함께 성장했다. 무신사에도 입점하고 네이버에 스마트스토어도 개설했다.

처음에는 제품을 직접 만들었는데 주문량이 늘고 매출이 상승하면서 제조를 아웃소싱하기 시작했다. 거래선을 확보하고 직원도 2명 채용하니 사장인 박제영 대표는 여유 시간이 많이 남았다.

◆투잡으로 카페창업, 월 500만 원이던 매출이 반기 매출 3억 원으로 껑충

사업을 하면서 대학도 졸업하고 2018년에 용인에 만월회라는 카페를 창업해 투잡을 시작했다. 난생 처음하는 외식업이라 시행착오가 많았다. 주방을 좁혔다가 다시 넓혀보기도 하고 키오스크를 설치하는 등 다양한 실험을 했다. 문제가 생기면 바로 바로 개선을 하면서 점차 카페 사업에 익숙해지기 시작했다.

그런데 2020년 초에 코로나19 사태가 터졌다. 매출은 월 500만원대로 떨어졌다. 팬데믹 상황을 보면서 이 여파가 적어도 5년 이상은 지속될 거라고 판단했다. 빨리 사업 모델을 바꿔야했다.

방역이 강화되면서 사람들은 카페를 찾지 않고 집에서 음료를 마셨다. 그래서 집에서 카페 음료를 마실 수 있게 해주면 어떨까 생각했다. 만월회는 카페였지만 밀크티가 맛있는 카페라는 평가를 받았다. 밀크티에서 우유만 분리해서 고객에게 판매하면 고객이 집에서 우유만 추가해서 손쉽게 맛있는 밀크티를 만들어 먹을 수 있겠다는 생각을 하게 됐다. 원액을 분리해서 판매를 해봤는데 반응은 폭발적이었다.

곧바로 2020년 3월에 자사몰을 만들었다. 음료원액 베이스 사업을 하기 위해서 본업이던 가죽제품사업도 정리하고 카페도 정리했다. 당시 가죽제품 사업은 연 매출 3억 원대에 영업이익이 30% 정도 됐지만 인수 희망자에게 양도를 했다. 카페는 권리금을 받고 팔았다.

두 사업을 매각한 돈으로 2020년 6월에는 음료원액베이스 제조업을 시작해 온라인 판매를 본격화했다. 카페 매출은 월 500만 원도 안됐지만, 온라인 사업에 도전한 후 반기에 매출 3억 원을 달성했다. 팬데믹 위기에 대응하는 과정에서 도약의 전환점을 맞게 된 것이다.

◆기존 사업을 매각하고 음료원액베이스 제조업 본격 가동

제조업을 하려면 먼저 공장을 만들어야 했다. 제조 공장은 대도시에서 멀어지면 임대료가 저렴해지는 대신 일할 사람을 구하기가 힘들다. 경기도 평택까지 갈 수도 있었지만 구인난을 우려해 인력이 풍부한 용인에 있는 아파트형 공장을 계약했다.

100평 공간인데 월 임대료는 500만 원대다. 공장이 50평 정도이고 나머지는 사무실로 쓴다. 식품 제조업에 대한 지식이 없었기 때문에  제조공장을 만드는 과정에서 시행착오가 많았다. 설비를 잘못 구입해서 실수한 자금만 수천만 원이었다.

반면 경험이 없었기 때문에 오히려 창의적인 접근도 가능했다. 가령 교반기 옆면에 구멍을 내 배관을 연결해 밸브로 잠그고 풀 수 있게 하는 등 기존 제조업자들은 만월회의 독특한 아이디어를 보고 놀라는 경우가 많다.

만월회가 제조하는 음료원액베이스의 장점은 진하고 신선하다는 것이다. 이 또한 음료 제조업에 대해 잘 몰랐기 때문에 가능했다.

보통 카페에서는 딸기음료를 만들 때 원물을 갈아서 쓴다. 맛은 진하지만 조리가 불편하다. 만월회의 원액베이스를 쓰면 만들기도 편하고 원물을 사용한 것과 맛 차이가 거의 없다. 

여기에는 만월회만의 특별한 가공 노하우가 있다. 일반 식품제조업은 121도에서 30분 정도 살균해 푹 가열하기 때문에 품질이 떨어진다. 이에 반해 ㈜만월회의 제품은 온도 1도 단위, 1분 단위로 세균검사를 해서 구간별로 품질을 체크하고 관능 평가를 해서 제품별로 최적의 값을 찾았다. 그래서 신선하고 진한 맛을 낼 수 있다.

◆2023년 매출 100억 원대 공장으로 증축할 계획

이런 제품 특성 때문에 사업 초기에는 유통기한이 한달 밖에 안됐다. 하지만 계속적인 연구 개발을 통해 현재는 유통기한을 3개월까지 늘렸다. 내년에는 유통기간을 6개월까지 늘릴 예정이다.

박 대표는 사업을 시작하면서 제일 먼저 자사몰을 만들었다. 초기에는 최종 소비자에게 제품을 판매했다. 맛있다는 소문이 나면서 주문이 몰려서 4개월 정도 기다려야 물건을 받을 수 있었던 적도 있다.

커피 믹스 봉지처럼 생긴 작은 스틱에 원액베이스가 들어간다. 고객은 집에서 우유를 타기만 하면 원하는 음료를 즐길 수 있다. 최소 포장 단위는 2개이며 가격은 3800원이다. 5가지를 골라담을 수 있는 선물세트도 있다. 

처음에는 제품 가짓수가 적었으나 지금은 밀크티, 말차, 흑임자, 딸기, 초코, 아이스티, 단호박 등 12가지다. 앞으로 종류를 더 늘릴 계획이다.

소비자들 사이에 입소문이 나면서 점점 카페 사업자의 주문이 늘어나기 시작했다. 그래서 벌크형으로 1kg 단위로도 공급하기 시작했다. 그 정도 용량이면 카페에서 15~20잔 정도 제조가 가능하다.

사업초기인 2020년도만 해도 최종 소비자 고객이 90%였으나 지금은 거래하는 카페만 1천 여곳에 달하고 매출의 50%가 카페에 공급하는 B2B 거래다. 매달 거래처가 100개씩 늘고 있다. 지금은 아예 카페 거래처를 많이 확보하는 데 목표를 두고 사업을 하고 있다.

마케팅은 인스타그램 운영과 박람회 참가, 온라인 클래스 운영이 전부다. 사업초기에 다양한 행사를 통해 고객들에게 사은품을 많이 증정했다. 이 과정에서 맛에 만족한 고객들의 입소문이 사업을 안정화시키는 데 큰 도움이 됐다.

이 외에는 별다른 마케팅을 하지 않는다. 제품이 좋으면 저절로 입소문이 나서 고객이 늘어날 것이라고 생각하기 때문이다. 올해는 5곳의 박람회에 참가한다. 올해 신용보증기금에서 10억원을 추가로 조달했다. 그 금액으로 플래그십 스토어를 오픈할 계획이다. 내년에는 공장을 이전해 매출 100억 원까지 생산이 가능한 공장설비도 할 계획이다.

◆제조업의 시행착오와 애로점은?

음료 원액베이스 제조업을 시작한 후 적자를 낸 적은 없다. 하지만 여러 가지 어려움을 헤쳐나왔다. 가장 힘든 것은 제품 가공이었다. 카페를 운영한 경험으로 제품은 직접 개발했으나 식품가공 과정이 어려웠다. 경희대를 졸업한 박제영 대표는 인근에 있는 경희대 식품공학과 교수님들에게 도움을 요청했다.

“맛있는 원액베이스를 만드는 데는 능력이 아니라 시간과 노력, 정성이 필요하다.”

박제영 대표의 말이다. 1분 단위, 온도 1도 단위로 세균검사를 하면서 가장 신선하고 진하고 맛있는 최적 온도를 찾아야 했다.

설비와 관련한 시행 착오도 많았다. 인터넷을 검색해서 직접 설비 회사를 컨택하고 방문해서 상담을 했다. 처음에는 아무 것도 몰랐지만 동종 분야에서 3~4개 업체를 상담해보면 어느 정도 파악이 되고 지식이 생겼다. 하지만 그렇게 해도 실수할 때가 있다. 막상 사용해보면 잘 맞지 않아서 구입한 설비를 방치해둬야 했다.

사업초기 인허가 문제로 어려움을 겪기도 했다. 초기에는 여러 가지 여건상 즉석판매제조가공업 등록을 해야 했는데 지식산업센터 아파트형 공장에서는 그것이 불가능하다는 것을 몰랐다. 등록이 안되면 제품을 만들지 못하고 임대료만 내야 하는 상황이었다. 정부 관청에 상담을 받고 하루 두 번씩 구청을 찾아간 결과 결국 문제를 해결했다. 지금은 B2B 거래가 가능한 식품제조가공업으로 등록돼 있다.
 

◆어려움을 극복하는 원동력은?

운영자금에 대한 애로도 있다. 원료를 구입해서 제품을 만들고 판매를 하면 1, 2개월 후에 매출이 발생한다. 그래서 항상 원재료 구입 등을 위해 운영자금을 보유하고 있어야 하는데 사업 초기에는 설비 구입 등 계속 투자가 되었기 때문에 운영자금 확보가 힘들었다.

이런 어려움들을 극복하고 즐겁게 사업을 하는 데는 아내의 힘이 컸다. 박제영 대표는 2019년에 결혼했다. 아내는 대학에서 만난 캠퍼스 커플이다. 올해로 만난지 8년차다. 디자인을 전공한 아내는 함께 일하고 있다. 부부나 연인이 함께 사업하면 자주 다투는 경우도 있는데 두 사람은 그런 게 전혀 없다. 밤늦게까지 야근을 할 때도, 산책을 할 때도 늘 사업 이야기를 나눈다. 사업 전반에 대한 고민을 100% 함께 나눌 수 있는 조직원이 한 사람 더 있다는 것은 스타트업에서 천군만마나 마찬가지다.

현재 15명의 직원이 함께 일하고 있는데 매니저들은 가죽제품 사업을 할 때부터 함께 했던 동료들이다. 인근에 거주하는 주부 직원도 소중하다. 육아를 병행하는 주부들은 보통 10시경에 출근해서 오후 3, 4시까지 일을 한다. 하루에 3~4시간만 근무하는 주부들도 있다. 경력단절 여성들이 대부분인데 일을 잘해서 업무 능률이 높다.

조직은 고객관리, 디자인, 생산관리, 품질관리 부서가 있고 다음 달에는 연구개발을 더욱 강화하기 위해 개발부서 직원이 새로 입사할 예정이다. 박제영 대표는 품질이 좋으면 마케팅은 필요없다는 철학을 갖고 있어서 아직 마케팅 부서를 별도로 만들지 않았다.  

◆투자 유치 어떻게 해야 하나

㈜만월회는 2021년 12월 이후부터 거의 매달 지속적으로 IR행사에 참여했는데 사업에 큰 도움이 됐다. 투자심사역이나 멘토링 풀이 우수해 다양한 기회를 얻을 수 있다.

IR행사에 참여해서 만난 엑셀러레이터들에게 첫라운드에서 1억3천500만 원을 투자 받았다.  올해는 IBK창공 프로그램의 보육회사로 선정됐다. 보육 대상으로 선정되면 투자, 멘토링 등 엑시트 할 때까지 다양한 지원을 받을 수 있다.

한국농업기술진흥원, 한국식품산업클러스터진흥원, 농업정책보험금융원 등 농업관련 국가 기관들의 도움도 많이 받았다.

박제영 대표의 가장 큰 장점은 스피드다. 일단 시작하고 반응을 점검하면서 빠른 속도로 문제를 개선하고 해결해나간다. 가령 박람회에 참여하면 첫날 고객의 행동을 본 후 그날 저녁에 인쇄물 내용을 바꾸거나 박람회 부스 구조를 바꿔서 다음날 전 날에 느꼈던 문제를 개선한다.

어떤 결정을 내릴 때 망설임이 거의 없고 판단이 빠르다. 대신 고객이 원하는 방향으로 빠르게 피보팅을 해나간다.

◆오래 고민하지 말라고 말하는 이유

박제영 대표는 대학 졸업 1년을 남겨두고 창업에 도전했다. 그래서 직장 생활 경험이 없다. 본인처럼 직장 경험없이 곧바로 창업에 뛰어드는 후배들에게 해주고 싶은 말은 뭘까?

“사업을 하면 뭐든지 너무 오래 고민하지 말라. 한 달 고민하나 5년 고민하나 똑같다. 일단 고객의 반응을 보고 바꿔야 한다. 그래서 피보팅이 가장 중요하다. 고객을 보면서 계속 개선하고 계속 바꾸고 발전시켜라. 그렇게만 하면 절대로 사업에서 실패하지 않는다.”

박제영 대표는 오전 9시에 출근해서 보통 밤 9시쯤 퇴근한다. 어떨 때는 12시까지 사무실에서 일을 한다. 아직 갈 길이 멀기 때문에 할 일이 많은 게 가장 힘들기도 하고 또 행복하기도 하다. 가끔 친구들을 만나 대화하면 서로 모든 면에서 달라진 걸 느낀다.

직장 생활을 하는 친구들은 워라밸, 편안한 삶, 연봉을 주로 이야기 한다. 박제영 대표는 매출액과 사업의 가치, 미래의 비전을 주로 이야기 한다. 친구들이 듣기에는 몽상가처럼 느껴질 수도 있다. 하지만 그렇게 서로 다른 이야기를 하기 때문에 더 재미있다. 우리 직원들도 저런 이야기를 나누겠구나, 라고 생각하면서 직장인 입장을 이해하게 된다.

앞으로 목표는 더 많은 카페에 제품을 공급하는 것이다.  대기업과의 컬래버레이션도 준비하고 있다. 올해 확보한 신용보증지금의 자금으로 오프라인 매장도 준비해야 한다. 할 일은 산더미 같지만 꿈꾸던 일을 하고 있기 때문에 매일 행복하다. 사랑하는 아내가 옆에 있어서 더욱 힘을 얻는다.