창업을 결심하는 순간, 대부분의 소상공인은 ‘좋은 아이템’이나 ‘맛있는 음식’, ‘이 동네에 없는 무언가’를 먼저 떠올린다. 하지만 장사를 오래 해본 사람일수록 그 것 말고도 필요한 게 있다는 것을 알게 된다. 

요즘 전세계에서 연일 화제가 되는 사람 중  한 명이 미국의 도널트 트럼프 대통령이다. 트럼프 대통령은 단순한 정치가가 아니라 부동산 비즈니스라는 치열한 현장에서 자신의 협상 방식을 발전시켰다. 오래전 트럼프 대통령의 쓴 ‘거래의 협상’이라는 책에는 사업가들이 참고할 내용들도 많다. 

◆ “크게 생각하라” – 작은 가게라도 큰 그림을 그리는 사고법

첫째,“어차피 생각할 거라면, 크게 생각하라.”

소상공인에게 이는 단지 매출 규모를 키우라는 말이 아니다.

브랜드를 만들겠다는 관점, 지역 명소가 되겠다는 목표, 장기적으로 확장 가능한 콘셉트를 가진 사고를 의미한다. 1000짜리 회사가 되겠다는 목표도 큰 생각이지만, 커피에 가장 진심인 회사를 만들겠다는 것은 질적인 면에서 큰 생각이다.

예를 들어, 같은 커피숍이라도 '테이크아웃 위주로 회전율을 높이겠다'는 단기 목표에만 집중할 것인지,‘로컬 커피 브랜드로 키워서 3호점까지 확장하겠다’는 큰 그림을 가지고 출발할 것인지는 처음 가게를 열 때의 마음가짐에서 결정된다.

*사진=나이스카페인클럽 
 

◆제대로 출발해야 성장한다 

컴퓨터 공학과 학생이던 이풍호씨는 커피와 디자인에 대한 진심으로 커피 사업에 뛰어들었다. 부산에서 인기를 얻다가 문을 닫은 브랜드를 만나 브랜드를 재탄생시키는 작업을 한다. 커피와 디자인에 진심을 담고 고객의 일상을 채우겠다는 마음으로 창업을 했다. 메뉴 하나에도 진심을 담았다. 그렇게 재탄생한 브랜드가 ‘나이스카페인클럽’이다. 나이스카페인 클럽은 저가커피 전문점이 아니다 시그니처 메뉴가 있고 디자인이 우수한 브랜드다. 그런 진심이 사업확장으로 연결돼 현재는 30개가 넘는 가맹점을 가진 회사로 발전했다. 

트럼프는 트럼프타워를 지을 때 단지 건물을 세우는 것이 아니라, 뉴욕의 랜드마크가 되도록 설계했다.

소상공인의 경우도 마찬가지다. 작은 베이커리라도 ‘이 골목의 명물’을 꿈꾸고, 작은 김밥집이라도 ‘김밥 하나에 브랜드 철학을 담겠다’는 야심이 필요하다.

◆ 옵션을 만들어라 – 시니리오 경영 

둘째, 옵션을 만들어라. 트럼프는 거래에서 항상 Plan B, Plan C를 만들어둔다.

그래야 협상에서 밀리지 않는다.

사업가도 마찬가지다. 늘 여러 가지 시나리오를 생각하면서 경영을 해야 한다. 

팬데믹이 지나갔지만 영원히 다시 오지 않을 거라고 생각해서는 안된다. 아직 결정된 것은 아니지만 언젠가 주 4일 근무 시대가 올지 모르고 이미 4.5일 근무가 언급되고 있다. 

조직원이 그만두지 않기를 원하지만 그만 둘 수도 있으므로 그 때를 대비해서 급할 때 부를 수 있는 인력풀을 가지고 있어야 한다. 

이렇게 다양한 상황에 대응할 수 있는 다양한 플랜을 갖고 있어야 한다. 

‘하나의 거래처’, ‘하나의 제품’, ‘하나의 광고 채널’에 목숨 걸어선 안 된다.

예를 들어, 단일 납품업체에만 의존하면 가격 인상 요구를 그대로 수용해야 한다.

하지만 대체 가능한 옵션을 갖추고 있다면, 협상력은 급격히 상승한다.

*사진=얌샘
 

◆ ‘창업의 꿈’을 이뤄주는 다양한 시나리오 

20년 역사를 가진 얌샘김밥은 창업자의 상황에 따라서 선택할 수 있는 다양한 모델 옵셥을 제공한다. 푸드테크를 지향하며 자동화 주방을 추천하지만 투자비용에 따라서 꼭 필요한 설비를 선택할 수 있게 해준다. 신규창업, 업종전환, 인테리어비 지원, 임대료 제로 매장 등 다양한 시나리오로 창업자의 성향과 자금대에 맞는 선택 기회를 준다. 얌샘김밥에 대한 창업의 꿈을 가진 사람이라면 조건이 장애가 되지 않도록 하는 여러 가지 플랜을 준비한 것이다. 

“이 메뉴가 안 되면, 저 메뉴를 키운다.”

“이 지역 상권이 안 받쳐주면, 포장 판매로 돌린다.”

“배달이 줄면, 오프라인 체험형 이벤트로 유도한다.”

옵션은 선택지가 아니라, 주도권의 기반이다.

협상 테이블에서 강한 기업이 되려면, 대안이 있는 사업가가 되어야 한다.

◆분위기를 설계한다 

셋째, 분위기를 설계하라, 언론과 SNS를 아군으로

트럼프는 협상에서 ‘언론 플레이’를 적극적으로 활용한다.

그는 언론을 통해 본인의 이미지를 만들고, 프로젝트가 실제보다 더 흥미롭고 거대해 보이도록 포장했다.

소상공인은 거창한 언론 플레이 대신,SNS, 동네 맘카페, 블로그 후기, 지역 소식지 등을 잘 활용해야 한다. ‘이 집이 요즘 핫하다’, ‘줄 서는 빵집이다’는 인식 하나가 협상의 조건을 완전히 바꾼다. 화려한 쇼츠 영상 하나가 식당의 이미지에 큰 영향을 미칠 수 있다. 

이런 평판은 협력업체와의 관계, 인력 채용, 고객 응대, 가격 책정에도 영향을 준다.

이미지, 분위기, 입소문. 이 모든 것도 거래의 일부다.

좋은 상품만으로는 부족하다. ‘이 가게는 뭔가 다르다’는 스토리텔링이 필요하다. 좋은 이야기가 좋은 분위기를 설계한다. 

*사진=호호반점 
 

◆제주흑돼지 짜장면? 국내산 재료로 만든 K 중식스토리 

서울 봉천동에 있는 호호반점은 최근 K중식으로 리뉴얼했다. 한국적인 호랑이를 메인 컨셉으로 하는 K중식의 핵심은 식재료다. 짜장에 들어가는 돼지고기를 제주산 흑돼지로 했다. 짬뽕에 들어가는 고춧가루도 모두 국산이다. 단무지는 유차청으로  만든다. 탕수육 역시 흑돼지로 만든다. 짜장, 간짜장, 짬뽕, 탕수육, 볶음밥은 중식 매출의 70~80%를 차지한다. 프리미엄 국산 식재료를 사용하며 메뉴도 대중적인 것으로 단순화했다. 

이처럼 수많은 중식당 중에서 우리를 설명하는 좋은 스토리텔링은 성공의 분위기를 만드는데 중요한 요소다. 

*사진=누베이스 

◆점주가 브랜드다 

넷째, 자신감을 연출하라 – 점주는 브랜드의 얼굴이다

트럼프는 목소리 톤, 옷차림, 악수하는 방식까지 철저히 계산한다.

그는 외적인 연출을 통해 상대가 자신을 신뢰하게 만든다.

대학을 휴학하고, 장수군과 협업하는 건강한 로컬스토어 누베이스를 만든 20대 여사장은 바쁜 가운데서도 운동을 빠뜨리지 않고, 식이요법에도 신경쓴다. 슈퍼푸드를 활용한 웜볼과 샐러드, 100% 과일 야채로만 만든 착즙쥬스와 스무디를 판매하는 누베이스는  음식이 육체는 물론 마음의 건강까지 만든다는 철학을 갖고 있기 때문에 매장을 운영하는 사람부터 그런 모습을 보여줘야 자신감을 갖고 손님을 대할 수 있다도 생각한다.
 

사업자가 철학을 만들고 그 철학을 지키는 것은 자신감의 원동력이다. 내 사업에 대산 자신감이 ‘이 집은 믿을 만하다’는 신뢰로 이어진다. 

자신감은 단지 태도 문제가 아니라, 브랜드의 기반이다.

“이 메뉴가 정말 맛있습니다.”“이렇게 먹으면 육체는 물론 정신까지 건강해집니다”

“이 재료는 국산이고, 제가 직접 고른 겁니다.”

이런 말은 연기처럼 보이지만, 손님은 그 진정성을 감지한다.

◆사람, 사람, 사람 

다섯째, 결국, 장사는 사람이다

트럼프는 말한다. “거래는 숫자가 아니라, 결국 사람이다.”

그는 계약서보다 사람의 욕망, 자존심, 두려움을 먼저 읽는다. 

이것은 소상공인이 가장 깊이 새겨야 할 말이다.

장사는 결국 사람을 상대하는 일이다. 고객의 감정, 직원의 마음, 거래처의 신뢰.

이 모든 것을 다루는 것이 장사의 본질이다.

고객의 불만을 단순한 컴플레인으로 보지 않고, ‘이 고객은 무엇이 불편했을까’를 먼저 생각하는 사람이 진짜 장사를 잘하는 사람이다.

◆ 협상은 일상이다 – 사장도 매일 협상한다

여섯째, 협상은 일상이라는 것이다. 트럼프는 협상이 ‘특별한 순간’이 아니라 일상의 루틴이라고 말한다. 그는 매일 수십 통의 전화를 걸고, 미팅을 주도하며, 언론과도 끊임없이 소통한다.

‘협상’이라는 단어는 상대를 이기려는 두뇌싸움으로 여겨질 수도 있다. 그런데 사실 ‘협상’이란 ‘사람과의 관계를 다루는 기술’이고 ‘가치를 주고받는 교환’라고 할 수 있다. 단순한 말싸움 눈치싸움이 아니라 서로의 입장을 이해하고 존중하고 조율하는 기술이다. 
 

이렇게 본다면 소상공인의 모든 일상이 협상의 연속이다. 

트럼프는 “상대를 먼저 읽고, 거래를 자신에게 유리하게 재구성하는 능력”을 강조한다. 배달 플랫폼 수수료, 마케팅비, 원가관리, 직원의 복지와 마음관리 등 점주는 하루에도 수차례 거래의 장에 오른다.

이런 수많은 ‘작은 협상’이 쌓여 생존을 결정한다.

협상은 비즈니스의 기술이 아니라, 사업가의 기본 언어다. 지속가능한 경영을 위해 장사꾼 샘법이 아니라 관계와 가치의 교환을 어떻게 잘하는가가 협상의 핵심이다. 

◆ 판을 짜는 사람인가, 끌려가는 사람인가

요즘 경기가 어렵다. 팬데믹 때도 모두 다 망한다고 말했다. 실제로 팬데믹을 버티지 못하고 무너진 사람도 많다.
 

동기유발 강사로 유명한 김미경씨도 팬데믹 시기에 수입이 끊어지고 회사 운영이 힘들어지자 죽을까 생각한 적도 있다고 고백한다. 그런데 그를 일으켜 세운 생각이 있다. ‘내가 못버는 돈은 다른 곳으로 가고 있다’는 깨달음이었다. 그걸 알기 위해 공부를 했고 그게 디지털 전환이라는 걸 알고 코딩공부까지 했다고 한다. 그녀는 디지털로 진출했고 사이버 세상에서 김미경씨는 이전보다 훨씬 더 강력해졌다.  
 

김미경씨는 오프라인이라는 협상의 장을 온라인으로 바꿔 상황을 주도하는 사업가가 된 것이다.  

트럼프는 『거래의 기술』에서 자신의 방식이 언제나 옳다고 말하지 않는다.

다만, 이렇게 했더니 성공했다고 말한다.
 

소상공인에게도 정답은 없다. 하지만 장사 현장에서, 스스로에게 물어봐야 한다. 

“나는 지금, 어떤 협상을 잘하고 있는가?”

“나는 판을 짜는 사람인가, 끌려가는 사람인가?”

판을 짜는 사람이 되기 위해 어떤 행동을 해야 하는가? 
 

이경희 부자비즈 대표 컨설턴트

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