많은 직장인들이 사표를 품고 다니며 입버릇처럼 그만둔다는 말을 하지만 계획을 세워 실천에 옮기는 경우는 드물다. 안전하고 익숙한 일상을 벗어나 모험을 하는 게 쉽지 않다. 하지만 오랫동안 쌓아온 커리어를 기반으로 창업한다면 좀 더 자신감있게 도전해 볼 수도 있을 것이다.

㈜리우의 김대견 대표(45세)는 직장 경력을 살려서 창업에 도전했다. 직장에서 포장재 관련 업무를 했던 김 대표는 포장재 무료 컨설팅과 포장재 디자인 무료 서비스를  IT 서비스로 연계하는 국내 최초의 비즈니스 모델로 주목받고 있다. 

올해로 창업한 지 6년차인 (주)리우의 지난해 매출액은 71억원대. 2020년 4월에 8억원 투자 유치를 했다. 2022년 3월에는 회사 가치를 120억원대로 평가받고 20억원 투자 유치를 했다.

김대견 대표는 열심히 회사를 성장시키고 2027년 나이 50세가 되면 은퇴한다는 계획을 세우고 있다. 현재 본인이 세운 시간표대로 목표를 달성하면서 길을 가고 있다. 많은 직장인들의 꿈이 창업이지만 실제로 창업에 도전해서 성공하고 자기 시간표대로 회사를 성장시키는 것은 쉬운 일이 아니다. 

7년전만 해도 평범한 직장인이었던 김대견 대표가 창업에 도전해 계획했던 일정대로 미래를 개척하고 있는 비결은 뭘까?

◆창업을 목표로 직장 생활을 잘하는 법은?

김대견 대표의 첫 직장은 해태제과였다. 포장개발팀에서 3년간 일을 했다. 그러던 중 MRO 구매대행회사인 LG서브원에 스카웃이 됐다. 서브원에서 8년을 근무하면서 포장재 통합구매 업무를 했다.

김대견 대표는 대학시절부터 창업을 꿈꿨다. 취업을 했지만 마흔 살이 되기 전에 창업을 하고 50세에 은퇴한다는 확고한 계획이 있었다. 일중독자라고 할 정도로 일하는 걸 좋아했다. 돈을 더 많이 벌어야겠다는 생각보다는 워낙 일하는 걸 좋아하다보니 남의 일보다는 내 사업이면 더 재미있게 할 수 있겠다는 막연한 생각이 창업을 동경하게 만들었다.

해태제과에서 서브원으로 직장을 옮긴 것도 처우보다는 장차 창업을 하는데 도움이 될 거라는 판단때문이었다. 당시 서브원의 매출은 연간 4조원대였다. 그 중에 1조8천억원이 포장재에서 나왔다. 엄청난 시장 규모를 보면서 포장재 통합 구매대행업을 하기로 마음을 먹었다.

 

◆결혼 전 아내에게 창업결심 밝혀, 8천만원으로 도전

김대견 대표는 38살에 늦은 결혼을 했다. 결혼 전 아내에게 창업에 대한 자신의 계획을 밝히고 동의를 구했다. 그리고 정확히 마흔이 되기 일년전인 2016년 2월, 39세의 나이에 회사를 그만뒀다.

퇴사 후 임신한 아내와 함께 북미쪽에 포장재를 공급하는 오프라인 포장재 구매대행회사인 캐나다 기업에 입사를 한다. 역시 시장 조사를 위해서였다. 10개월 동안 그 회사에서 근무한 후 한국에 들어와 2017년 1월에 ㈜리우를 창업했다.

오프라인으로 포장재를 통합 구매 대행하는 사업이었다. 리우는 ‘우리’를 거꾸로 쓴 말이다. 조직원, 고객과 함께 성장한다는 의미를 담고 있다.

창업자금은 결혼 전부터 모아 둔 8천만원으로 출발했다. 사무실은 서울과 목포 2곳에 뒀다. 목포대학교 창업보육센터에 직원 1명을 두고 근무하게 했고, 대부분의 포장재 제조기업이 수도권에 몰려있어 김대견 대표 본인은 서울에 있는 친구 사무실 한켠을 빌려서 사용했다.

◆전세계 포장재 시장 규모는 1072조원, 중소기업이 타겟

우리나라 포장재 시장 규모는 56조원에 달한다. 전세계적으로는 1072조원대의 시장이다. 모든 제품에서 포장재는 일반인들이 생각하는 것보다 훨씬 중요하다. 어떤 포장을 하느냐에 따라 제품의 안전이나 가치, 파손 여부가 달라지기 때문이다.

가령 삼계탕 같은 레트로트 파우치의 포장재를 잘못 선정해 육수가 새서 제품을 폐기해야 하는 경우도 있다. TV같은 가전제품의 경우 미국이나 유럽까지 가려면 배송 도중에 엄청난 진동을 거쳐야 하는데 크고 작은 충격에서 안전한 포장 형태와 규격 설계가 필요하다.

포장재의 3요소는 형태, 규격, 재질 3가지이다. 각 요소마다 워낙 다양하고 복잡해 중소기업은 견적서 작성조차 힘들다. 대기업은 전문가들이 포장재를 설계하는데 중소기업은 회사에 전문가가 없으니 자기 제품에 가장 적합하고 경제적인 포장재가 어떤 것인지 모른다. 그래서 대충 대기업 포장재 들고와서 이거와 똑같이 만들어주세요, 라고 말하는 수준이지만 구매 수량이 적어 제조업체들이 만나주지도 않는 경우가 많다. 상황이 이렇다보니 김대견 대표는 중소기업을 위한 포장재 개발 및 설계 대행업체가 꼭 필요하다고 판단했다.

◆중소기업 포장재 컨설팅, 디자인 서비스도 무료로 제공

포장재 시장은 크게 두 가지로 분류된다. 하나는 주문 제작 중심인 공장용품 포장재이고, 하나는 이미 만들어진 기성품을 구매해서 간단한 인쇄를 더하는 시장용품이다. 일반 프랜차이즈나 음식점 등에서 사용하는 포장재는 대부분 시장용품이다.

대기업의 경우 포장의 중요성을 잘 알기 때문에 전문인력으로 구성된 포장재 개발 팀이 있다. 반면 중소기업이나 소상공인들은 포장재에 대한 전문성이 없고 회사에 전문 인력을 둘 수도 없다. 바로 이런 틈새를 노려서 중소기업을 위한 포장지 개발과 구매 대행 서비스를 제공한다는 목표를 갖고 회사를 설립한 것이다.

창업 초기에는 지인 중심으로 영업을 했다. 중소기업들의 포장재 규격설계, 재질 선정, 구매 공급까지 대행하는 일이었다. 포장재관련 컨설팅은 무료로 하고 구매 금액의 8~9%를 수수료로 받았다. 한번 구매 대행 세팅을 하면 계속 수수료가 나오는 구조였다.

영업 문의가 들어오면 김대견 대표가 직접 상담을 하러 다녔다. 포장재 컨설팅 업무에는 생각보다 해야 할 일이 많았다. 그래서 창업 6개월 후에는 포장재를 개발하는 정규 직원 1명을 추가로 채용했다. 그래도 업무량이 늘어나서 거래 금액이 적은 회사의 구매 대행은 하기 어려워졌다.

창업 초기 오프라인 구매 대행에서는 큰 돈은 못벌었지만 손익을 내면서 회사를 운영할 수 있었다. 하지만 업무량이 늘어나면서 오프라인 서비스가 너무 비효율적이라고 판단해 2018년 온라인 서비스로의 전환을 결정하게 됐다.

◆집 팔아서 사업 자금 조달하며 투자 제안을 거절한 이유는?

온라인 중개 플랫폼을 만들어야겠다고 결정한 후부터 적자가 시작됐다. 처음에 마련한 창업자금 8천만원으로는 어림도 없어서 집을 전세로 옮기고 거주하는 아파트를 매각하기로 결정했다. 아파트를 매각한 돈 3억원을 회사에 투입했다.

아내는 맞벌이였는데 아내에게 생활비를 줄 수가 없었다. 회사 비용을 지출하고 나면 김대견 대표가 가져갈 급여가 없었기 때문이다.

포장재 중개 플랫폼 개발 1차 시도는 실패했다. 그러던 어느 날 창조경제혁신센터에서 진행하는 IR데이에 참석해 사업 소개를 한 적이 있는데 벤처캐피털 한 곳에서 투자 제안이 들어왔다.
 

포장재 시장 규모가 크고 중요성이 높아지고 있는데 오프라인에서 포장재 중개로 실질적인 매출 성과를 내고 중개 플랫폼 개발에 도전하는 전문성과 국내 최초의 사업 모델이라는 점이 높은 평가를 받았던 것이다.

하지만 당시만 해도 김대견 대표는 독자적으로도 잘할 수 있다는 자신감이 있었다. 회사를 더 키워서 가치를 올린 후에 투자를 받으려고 생각하고 있었다. 그래서 투자 제안을 거절했다.

◆1,2차 플랫폼 개발에 실패하고 투자 유치로 재도전

외주로 진행된 1차 중개 플랫폼 개발이 실패로 끝난 후 2차로 다시 외주 업체를 찾아서 개발을 진행했다. 하지만 2차도 결국 실패로 끝났다. 외주 업체들과의 개발 협업은 한계가 있었다.

두 번의 실패 후 외주로는 원하는 플랫폼을 개발하는 건 힘들고 자체 개발을 해야겠다고 판단했다. 2019년에 오프라인 포장 중개서비스는 손익 분기점을 넘긴 상태였는데 자체 개발이 시작되면서 개발인력 채용에 따른 인건비 지출 비중도 커졌다

아파트를 팔아서 전세로 옮기고 매각 자금을 회사에 넣었지만 금새 자금이 바닥났다. 결국 온라인 기반 사업은 중소기업이 자기 자본으로 해결하기 힘들다는 판단을 내렸다. 그래서 투자를 거절했던 벤처캐피털에 찾아가 다시 투자 요청을 했다. 1차로 8억원을 투자 받았다.

회사는 손익 분기점을 넘겼지만 플랫폼 개발 등으로 계속 투자를 하는 바람에 김대견 대표는 한 번도 생활비나 급여를 아내에게 갖다 주지 못했다. 1차 투자를 유치한 후 2020년 4월 첫 월급을 아내에게 갖다 줄 수 있었지만 겨우 100만원 이었다. 아내는 맞벌이다. 고마운 마음을 잘 표현하지는 못하지만 같이 꿈꿔주고 응원하며 사업하는 김 대표를 잘 이해해주는 아내에게 무한 감사를 하고 있다. 

이렇게 스스로에게는 검소하고 엄격하지만  사업에는 과감히 투자했다.  효과적인 마케팅 방법을 찾기 위해 한동안은 인터넷 마케팅에 월 5천만원씩 투자하기도 했다. 그런 투자 덕분에 지금은  네이버 등  최적화된 마케팅 방법을 통해 비용을 절약하면서도 광고 효율은 높이고 있다.  

◆자체 개발자 채용해 포장포스와 포장보스 개발

투자받을 당시만 해도 직원 수가 8~9명이었는데 투자를 받은 후 직원 수가 늘어났다. 개발자만 6명을 채용했다. 

덕분에 자체 개발을 통해 포장포스(포장재 중개 플랫폼)와 포장보스(프랜차이즈 커스터마이징 온라인쇼핑몰)를 개발할 수 있었다.

<포장포스>는 온라인 기반 포장재 중개 플랫폼으로 2020년 12월에 론칭했다. 중소기업들이 원하는 포장재 개발 견적을 신청하면 오프라인으로 전문가들이 상품에 적합한 포장재를 상담해주고 적합한 포장재 제조 회사를 연계해주는 시스템이다. 오프라인 서비스와 마찬가지로 컨설팅은 무료로 하고 포장재 공급이 이뤄질 경우 일정한 수수료를 받는 시스템이다.

2022년 6월 기준 포장포스는 견적요청 등록수 5만건, 누적중개금액 1000억원을 돌파했다. 하지만 처음에는 무료로 제공하던 서비스를 최근 유료로 전환했다. 유료로 이용하려면 월 7900원에서 29000원대의 이용료를 내야 한다. 무료 컨설팅만 받고 정작 포장재 제조는 다른 곳에서 하거나 견적 비교만 하는 허수고객 때문에 진짜 고객이 피해를 보는 상황이 발생해 유료화로 전환했다. 포장포스는 ㈜리우의 미래의 성장 동력이다. 

◆프랜차이즈 가맹본부 대상 맞춤형 포장재 쇼핑몰로 대박 

반면 프랜차이즈 기업들의 맞춤형 온라인 쇼핑몰인 포장보스는 현재 ㈜리우의 현금 창출원, 즉 캐시카우이다. 2022년 1월에 정식 론칭을 했다. 포장보스를 론칭하기 전 서울의 작은 프랜차이즈를 대상으로 1년 5개월간 맞춤형 온라인 쇼핑몰 사업 테스트를 했다.

<뜸들이다>라는 덮밥집은 가맹점 5개일 때 김대견 대표에게 포장지 개발을 의뢰했다. 하지만 규모가 작아서 나만의 브랜드가 인쇄된 포장재 제조가 힘들었다. 한번에 대량 제조를 해야 하기 때문이다. 2020년 기성품 포장재를 사용하고 띠지만 자체 제작해서 거래를 시작했다.

2020년 7월부터 매달 가맹점이 5개씩 늘어나면서 급성장을 시작해 가맹점 수가 35개가 되던 2020년 12월에는 전용용기를 만들어줄 수 있게 됐다. 하지만 일일이 수기로 가맹점별로 포장재 주문을 받다보니 업무량이 많아서 2021년 5월 가맹본사용 모바일 포장지 주문웹을 제작해줬다. 그런데 이것이 대히트를 기록했다. 

◆6개월만에 매출액 12배 증가 

프랜차이즈 가맹본사들의 경우 식자재는 대기업 등과 거래를 통해 아웃소싱 할 수 있는데 포장재는 종류가 다양하고 부피가 큰데 비해 거래 금액이 높지 않아서 물류 창고를 구하는 것도 힘들고 수발주 관리에도 애로가 많다.

가맹본부의 불편함에서 새로운 기회를 발견한 김대견 대표는 포장보스를 가맹본부용 맞춤형 포장재 온라인몰로 전환하고 올해부터 정식 서비스를 시작했다. 거래하는 가맹본부만을 위한 온라인 몰을 맞춤형으로 제작해주면 해당 브랜드의 가맹점들은 온라인몰을 통해 손쉽게 포장재와 각종 부자재를 주문할 수 있다.

2022년 1월 서비스를 론칭하자마자 거래처가 20개로 늘어났고, 2022년 6월 현재 거래 브랜드 45개에 가맹점 수 1500개가 브랜드별 맞춤형 포장보스를 이용하고 있다. 올해 초 처음 시작할 때 매출액은 3천만원이었는데 7월에는 월 3억8천만원으로 올랐고 올해 12월에는 거래액이 8억원대에 달할 전망이다. 현재 창고에 7억원 정도 재고를 운영하고 있고 하반기에는 12억원으로 SKU를 더 늘려나갈 예정이다. 바잉파워로 구매 단가가 낮아지면 가맹본사도, 가맹점도 더 좋은 조건으로 포장재를 구매할 수 있게 된다.

◆패키지 디자인은 무료로 해드립니다 

현재는 물류센터가 부족해 포장보스의 거래처 수를 일시적으로 제한하고 있다. 물류 센터를 확장한 후에 추가 모집할 계획이다. 이를 위해 하반기에 20억원을 추가로 투자 유치할 계획이다.

현재는 프랜차이즈 브랜드 전용몰을 만들어주는 데 한 달 정도 시간이 걸린다. 10월이면 클릭 한번으로 브랜드 전용 맞춤형 포장재 주문몰을 만들 수 있는 시스템이 개발완료될 예정이다.

㈜리우는 자체 디자이너를 두고 포장재 거래를 하는 기업의 패키지 디자인도 무료로 개발해주고 있다. 지난후 ㈜리우의 매출액은 포장포스와 포장보스를 통해 71억원의 매출을 올렸다.

◆오프라인 포장재 중개 서비스의 한계와 디지털 전환

온라인 포장재 중개 플랫폼은 국내에서 포장포스가 처음이다. 해외에도 유사 업체가 딱 한 군데 있었는데 2021년 10월 조단위 매출을 올리는 글로벌 회사에 인수합병 되었다.

이 사업이 활기를 띠면 경쟁사가 등장할 수도 있다. 하지만 김대견 대표는 별로 걱정하지 않는다. 최고의 엘리트가 이 사업에 뛰어들어도 포장재 업무를 모르면 성공하기 힘들기 때문이다. 신생회사가 등장해도 시행착오를 하는 데만 3~4년 이상 걸릴 걸로 예상하고 있다.

서브원 퇴사후 김대견 사장이 10개월간 근무했던 캐나다 회사는 연간 1800억원 정도 매출을 올리는데 오프라인중개 서비스 중심이라 매출이 정체돼 있다. 오프라인 중개 서비스는 이제 한계가 있다는 게 김대견 사장의 판단이다.

㈜리우는 미국 진출 준비도 하고 있다. 한국은 포장재 산업이 발달돼 있고 납기도 빠르다. 미국에서 3개월 걸릴 일을 한국 기업은 한달만에 해낸다. 캐나다의 포장중개 기업도 한국 포장재를 구매해서 미국에 공급할 정도다. 이런 경쟁력을 바탕으로 미국기업과 한국 포장재 기업을 매칭하는 것이 목표다.

◆투자자들은 줄 서 있다!

2027년 ㈜리우의 매출 목표는 3천억원이다. 김대견 사장의 나이가 50살이 되는 해이다. 김 대표는 젊은 시절 50세에 은퇴한다는 목표를 세워뒀다. 10년간 자신의 모든 것을 갈아넣어서 회사를 성공시킨 후 조기 은퇴한다는 계획이다.

불과 7년전만 해도 직장인이었던 김대견 사장이 지난 6년간 사업을 하면서 가장 힘들었던 것은 무엇일까?

많은 사람들이 스타트업하면 투자 유치가 가장 힘들 걸로 생각한다. 하지만 김대견 사장의 대답은 다르다. 사업 모델만 괜찮으면 투자자들은 줄 서 있다. 투자 유치에서 가장 나쁜 건 모르는 사람에게 메일을 보내는 것이다. 일명 콜드메일 방식은 백전백패라는 게 김 대표의 말이다. 가장 좋은 방법은 좋은 투자자들이 모이는 IR행사에 참여해서 관심을 끌고 투자 관계자들을 통해 소개를 받는 것이다. (주)리우도 한솔제지, 기업은행 등이 투자자들의 소개로 먼저 연락이 와서 2차 투자를 받았다.

◆스타트업의 사장의 가장 큰 고민은?

투자유치 보다 힘든 것은 조직운영이다. 스타트업 문화를 만드는 것은 영화와 다르다. 최고의 인재들이 모인 실리콘밸리와 달리 한국의 초기 스타트업은 탑다운 방식으로 운영할 수밖에 없다고 말한다.

현재 ㈜리우의 직원 수는 25명이다. 김대견 대표는 포장 분야의 우수한 인재와 IT개발자를 찾기 위해 많은 노력을 기울이고 있다. 과거 함께 근무했던 직장 동료들에게 이직 제안을 했다가 상사들에게 욕을 먹은 적도 있다. 하지만 인재 확보를 위한 노력을 멈출 수는 없다. 우수한 인재에게 좋은 대우를 해주고 스톡옵션을 통해 미래의 비젼을 공유한다.

가장 힘들 때는 우수한 인재가 더 좋은 조건을 찾아서 회사를 떠날 때이다. 투자 유치로 얻는 가장 큰 이득은 우수한 인재를 채용할 총알이 생긴다는 점이다. 목숨걸고 우수한 인재를 회사에 붙잡아두는 것, 이것이 사장에게 맡겨진 책무다. 각 분야별로 책임자로 일할 수 있는 C레벨 인재들이 짱짱하면 즉 장교가 우수하면 사병은 누구를 붙여도 조직은 힘을 발휘한다는 게 김대견 대표의 말이다.

◆직장인 창업, 결정 기준은?

김대견 대표가 창업을 꿈꾸는 직장인들에게 해주고 싶은 조언은 무엇일까?

창업을 결정할 때 무조건 2가지 중 한 가지에 해당해야 한다고 강조한다. 내가 즐길 수 있는 일인가, 아니면 내가 잘할 수 있는 일인가를 생각해 보라는 것이다. 이 두 가지 중 어느 쪽에도 해당되지 않으면 차라리 직장 생활을 계속 하는 게 낫다는 게 김대표의 조언이다.

아직도 김대견 대표의 월급은 직원들보다 더 낮다. 하지만 2027년 엑시트를 목표로 달려가고 있다. 꿈이 있고 꿈에 대한 확신이 있기 때문에 힘든 걸 이겨낼 수 있다. 김 대표는 대기업에서의 조직생활은 내가 잘해서만 되는 게 아니라 주변 환경에 따라 내 성과가 좌우될 수도 있다보니 스트레스도 많고 행복하지 않을 수도 있다고 말한다. 조금 적게 벌더라도 더 큰 꿈을 가지고 하고 싶은 일을 하는게 낫다는 게 김 대표의 생각이다.