2019년 12월말 잘 운영해오던 주점포차를 정리하고 하선집이라는 고깃집을 열었다. 그리고 2020년 2월에는 결혼을 했다.

새로 문을 연 식당의 하루 매출액이 2백만원이 넘고, 10년 동안 짝사랑하던 사람과 결혼하며 내 집마련도 했다. 신혼의 달콤한 꿈에 젖어 행복이 가득한 앞날이 기다리고 있는 줄 알았다. 그런데 결혼후 얼마 안돼 대구의 한 종교단체에서 촉발된 코로나 확진자 수가 급증하면서 잘 나오던 식당 매출액이 80%이상 떨어졌다. 달콤한 신혼은 커녕 날벼락을 맞은 상황이 됐다.

그런데 이런 위기를 극복하고 코로나 기간 중에 추가로 고깃집을 한 개 더 열고 반찬가게까지 오픈했다. 현재 ‘하선집 숯불돼지갈비전문점’과 ‘우주옥’ ‘삼삼반찬’ 등 모두 3개의 매장을 운영하고 있는 김정호 사장(35세)의 이야기다. 김정호 사장이 위기를 극복하고 사업을 확장한 비결은 뭘까?

◆맞벌이 부부 자녀, 요리가 진로가 되다

김정호 사장이 요리를 시작한 것은 중학생 때부터다. 공무원이었던 부모님이 일을 나가면 여동생과 둘이 집에 남겨져 있었다. 입이 짧았던 여동생이 밥을 제대로 먹지 않자 어느 날 김 사장이 김치볶음밥을 해줬는데, 동생이 맛있게 먹으며 너무 좋아했다. 그때부터 동생을 위해 이것저것 음식을 하다가 요리에 흥미를 갖게 됐다.

그걸 계기로 조리학원에 다녀야겠다는 결심을 했는데 부모님의 반대가 심했다. 그러나 어린 김 사장은 뜻을 굽히지 않고 파워포인트로 조리사에 대한 비전을 작성해 부모님께 보여드리고 학원에 다녀도 된다는 허락을 받았다.

그렇게 중3때부터 조리학원을 다녔고, 고등학생 때 한식 양식 중식 조리사 자격증을 땄다. 그리고 대학도 조리학과로 진학해 본격적으로 공부를 했다.

◆20대부터 장사 수업을 하다

김 사장은 대학을 졸업하고 아웃백스테이크라는 패밀리레스토랑의 매니저로 사회생활을 시작했다. 한창 사회 생활에 재미를 붙일 무렵 예상치 못한 일이 발생한다. 아버지가 지병으로 돌아가신 것이다. 가장이 됐다는 압박감과 책임감이 김 사장의 마음을 짓눌렀다.

장례를 치르고 얼마 후 그는 아웃백을 그만두고, 무작정 서울로 올라갔다. 직장 생활로는 가장 역할을 할 수 없다고 판단, 장사를 배워서 돈을 벌어야겠다고 결심한 것이다. 식당과 술집을 전전하며 밑바닥부터 일을 배웠다. 그렇게 2~3년간 돈도 벌고 일도 배운 뒤 27세에 다시 부산으로 내려왔다. 그리고 2016년에 별의별포차라는 포장마차형 주점을 차렸다. 창업자금은 일해서 모은 돈 1억원을 투자했다.

처음에 자금이 부족해 2층에서 오픈한 포차는 얼마 후 1층으로 확장이전 할만큼 장사가 잘 됐다. 그러나 주점 특성상 밤에 시작해 새벽까지 하는 장사는 힘들었다. 사랑하던 연인과 결혼을 약속하고 나니 밤에 일하는 주점업이 더 부담스러웠다. 아내를 위해서라도 정상적으로 낮에 일하는 가게를 운영하고 싶었다.

당시만 해도 삼겹살 배달은 있었는데 돼지갈비 배달은 없었다. 그래서 포차에서 돼지갈비 배달을 병행하는 아이디어를 떠올렸다. 시장 테스트를 위해서 레시피를 개발한 후 처음에는 숍인숍으로 주점 매장에서 돼지갈비 배달을 했다. 숍인숍으로 시작한 배달은 반응이 있었다. 주점 매출 외에 돼지갈비 배달매출만 1500만~1800만 원이 올랐다. 자신감을 얻어 2019년 12월 업종을 전환했다. 별의별포차를 ‘하선집’이라는 숯불돼지갈비집으로 바꾼 것.

 

◆부인의 이름을 딴 고깃집의 출발

하선집의 ‘하선’은 부인의 이름이다. 아내는 김정호 사장이 10년간 짝사랑하던 여인이다. 그렇게 사랑하는 부인의 이름을 걸고 오픈한 만큼 정직하고 좋은 음식을 만드는 식당이 되고자 각오를 다졌다. 하선집은 35평 규모로 보증금 5천만 원에 월세는 370만 원 정도다. 별의별포차의 간판을 바꾸고 시설과 인테리어를 새로 하는데 1억 원 정도가 들었다.

숯불돼지갈비전문점인 하선집은 생갈비와 양념갈비 두 가지 메뉴만 판매한다. 1인분에 250그램이 나간다. 다른 식당이 대부분 200그램인 것에 비하면 양이 많은 편이다. 3인분부터 주문이 가능한데, 손님들이 3명이 와서 3인분을 시킨 후 추가 주문을 거의 하지 않을만큼 양이 많다. 포차 자리에서 업종을 전환해서 그런지 장사가 잘됐다. 코로나19가 발생하기 전까지 짧은 기간동안은.

2019년 12월에 매장을 오픈하고 2020년 2월 결혼을 할 때까지 사랑도 성취하고 장사도 잘되어 달콤한 꿈에 젖어있었다. 그러던 중 대구에서 한 종교단체에서 촉발된 코로나19 확산 소식으로 매출이 80%이상 떨어졌다.

◆코로나에 매출이 80% 떨어지고, 직원들의 뜻밖의 제안

하루 250만 원씩 나오던 매출이 30~40만원으로 떨어지자 정신을 차릴 수 없었다. 거리두기가 강화됐다 해제됐다를 반복함에 따라 매출이 둘쑥날쑥 요동쳤다. 정신적으로 힘들었지만 직원들을 한 명도 퇴사시키지 않고 어떻게든 월급만 주자는 각오로 버텼다.

그러던 어느 날 직원들이 면담을 요청했다. 무슨 일일까 바짝 긴장을 하고 직원들과 마주 앉은 김 사장에게 직원들이 뜻밖의 제안을 해왔다. 자신들의 근무시간을 줄여달라는 거였다. 힘든 사장님을 보면서 직원들이 자발적으로 임금을 줄일 수 있게 해준 것이다. 본인들 월급이 줄어드는 것인데 먼저 제안을 해주자 김 사장은 너무 고마웠다. 덕분에 힘든 고비를 넘길 수 있었다.

◆코로나 시기에 사업을 확장하다

한 두달이면 끝날 줄 알았던 코로나는 끝이 보이지 않았다. 정상화를 기다리던 김 사장은 하는 수 없이 다시 배달을 시작했다. 배달 매출이 60, 70만원씩 받쳐주자 현상유지는 가능했다. 내점고객과 배달로 음식맛이 소문나면서 점차 매출이 안정세를 찾아가기 시작했다.

매출이 안정되면서 코로나 사태로 인한 문제보다는 기회가 눈에 들어오기 시작했다. 평소 같으면 비싼 권리금이 폭락해 저렴한 매장이 눈에 띄었다. 사업 확장의 새로운 기회로 보였다. 언젠가는 코로나가 끝날 것이고, 지금이 투자비를 절약하고 새로운 도전을 할 수 있는 기회라는 생각이 들었다.

그러던 중 딸이 태어났다. 그래서 딸의 이름을 붙인 우주옥이라는 소고기집을 창업했다. 코로나 이전에는 7천~8천만원대 권리금이 붙어있던 매장을 권리금 3천만원에 얻었다. 주방 집기 가구 등을 그대로 인수했다. 보증금 3천만원, 인테리어와 기타 비용으로 6천만원 정도 들어 총투자비는 1억2천만원이 들었다.

우주옥은 오픈 초기부터 장사가 잘됐다. 코로나 기간이었지만 하루 150만원 내외의 매출이 오르다가 지금은 월 6천만원대 매출이 오른다. 우주옥은 1인분에 2만~3만원대이며 테이블 단가가 10만원대라 손님이 적어도 금방 매출이 오른다.

◆고깃집 점심 장사가 잘되는 이유

고깃집은 저녁 매출은 높은데 점심 장사가 잘안된다. 하지만 우주옥은 점심 매출로 70, 80만원은 거뜬히 판다. 육회 비빔밥 덕분이다. 배달 비중이 높지 않지만 점심 시간대에 육회와 육회 비빔밥만 배달하는데 배달매출이 월 1천만원대 정도다.

올해 6월말에는 반찬전문점을 추가로 오픈했다. 우주옥을 오픈할때는 5천만원 정도 대출금을 활용했지만 삼삼반찬은 대출없이 창업했다. 삼삼반찬은 13평 규모에 총투자비가 9천만원 정도 들었다. 아직 한달이 채 안됐지만, 방학이 되면서 매출이 부쩍 올라 하루 100만원대 매출이 오른다. 김정호 사장은 앞으로 1~2개의 식당을 더 오픈할 계획을 갖고 있다.

하선집의 월평균 매출은 6천만 원선. 원재료비는 35~40% 정도다. 원래 32%대였으나 최근 원재료가 인상으로 비율이 높아졌다. 수익률은 20% 정도다. 하선집의 경우 현재 배달 매출은 전체 매출의 1/3 정도다. 주방 안에 숯피우는 공간과 석쇠를 다 만들어서 전부 구워서 나간다. 배달 객단가는 4만5천~6만원선. 깃발은 배달의민족에 10개 정도 꽂았다.

소고기집인 우주옥의 월 매출액도 6천만원선이다. 대신 하선집에 비해서 객단가가 두 배 가량 높아서 비슷한 매출이지만 덜 바쁘다.

두 매장 합해 월 1억2천만원대 매출이 오르고 있고 최근에 오픈한 삼삼반찬도 방학기간에 접어들면서 하루 1백만원대 매출이 오르고 있다.

코로나 직후 매출이 80% 이상 하락해 힘들었던 김정호 사장이 코로나 기간 동안 매장을 2개나 더 열고 사업을 확장할 수 있있던 비결은 무엇일까?

첫째, 전문성이다. 하선집숯불돼지갈비집은 철저하게 돼지갈비만 집중한다. 생갈비 양념갈비, 메뉴가 2가지 뿐이다. 매장 앞에 아예 삼겹살 목살 등 다른 고기를 먹고 싶으면 인근에 다른 고깃집이 더 맛있으니 옆집으로 가라는 안내를 한다. 철저하게 한 가지 메뉴에만 집중하는 것이다. 하선집숯불돼지갈비가 있는 상권은 점포가 100개 이상 밀집돼 있다. 점포간에 경쟁이 심한 편이다. 하지만 김정호 사장은 경쟁이 싫어서 누가 고깃집을 오픈한다고 하면 인테리어 등 여러 가지로 도움을 많이 준다. 나만 잘되는 게 아니라 인근에 아예 고기집타운을 만들어서 모두 다 잘되는 상점가를 꿈꾸고 있다. 철저하게 한 가지 메뉴로 전문화를 시키는 데는 모두가 공생하는 상권을 꿈꾸는 바람도 있다.

둘째, 맛이다. 팬데믹 기간을 버티면서 점점 매출이 오르고 추가 매장까지 오픈할 수 있었던 비결 중 하나는 가정식 비법을 담은 정성이다. 하선집은 가정식 방법으로 돼지갈비를 잰다. 하선집의 양념 돼지갈비를 먹어 본 손님들의 맛에 대한 평가는 달지 않고 자극적이지 않다는 것이다. 비결은 가공된 연육제나 과일퓨레를 사용하지 않고 생과일로 연육과정을 거치는 것이다. 키위, 사과, 배가 들어간다. 파인애플은 넣지 않는다. 거기에 간장, 설탕과 비법 양념이 들어간다. 비법양념에서 중요한 것은 재료의 비율이다.

양념돼지갈비 레시피 만드는데 들어간 시간과 노력은 눈물겹다. 1년 가까이 걸렸다. 이 레시피를 만들기 위해 서울의 유명 돼지갈비집을 다 돌아다니고, 심지어 어떤 재료를 쓰는지 알려고 식당 휴지통을 뒤지기도 했다.

양념은 일주일치를 한 번에 만드는데 1000인분 정도 분량을 미리 만든다. 하루 숙성해서 고기에 절이고 다시 하루 정도 숙성을 시킨다. 총 2일이 숙성기간이다. 고기는 너무 오래 절이면 안되므로 그 때 그 때 팔매할 분량만큼만 절인다.

이렇게 어렵게 만든 레시피를 너무 쉽게 가져가려는 사람들도 있다. 장사가 잘되는 것을 보고 가맹점을 내달라는 요청도 많이 들어온다. 하지만 예비창업자들 중에는 고기손질부터 양념, 반찬까지 일일이 다 직접 해야하는 것을 꺼려하는 사람들이 많았다. 레시피만 사고 싶다고 말하는 사람들도 있었다. 다른 사람의 시간과 노력을 너무 쉽게 얻어가려는 태도를 보면 씁쓸한 마음이 든다.

셋째, 고기를 배우기 위해 노력했다. 창업할 무렵 김정호 사장이 고기의 전문가는 아니었다. 조리사 자격증이 있고 매장 근무 경험이 많아도 모든 것에 전문성을 갖기는 어렵다. 적어도 전문성을 갖기 위한 노력은 계속 했다. 하선집은 국내산 암돼지만 쓴다. 거래처에서 원물 그대로 진공포장해서 들어오면 냉장고에서 7일간 숙성을 한다. 그 다음에는 숙성된 고기를 손질하는데 매장에서 직접 다 포를 뜬다. 다른데랑 작업하는 게 다르다.

다른 곳은 뼈 삼겹을 많이 쓴다. 뼈 삼겹을 써서 뼈 하나에 살을 좀 붙이거나 거기다가 목살을 좀 붙이거나 한다. 그런데 김 사장은 아예 갈비만 쓰다보니까 뼈의 크기도 크고 두 개 붙어 있을 때도 있다. 그리고 무조건 결 반대로 작업을 한다. 갈비 특성상 조금 질길 수 있기 때문에 결 반대로 해서 칼집을 엄청 많이 넣어서 부드럽게 한다. 손질할 때 또 다른 포인트는 생갈비로 쓰는 부위와 양념갈비로 쓰는 부위를 잘 나누는 것이다.

이렇게 손질한 고기를 다시 양념에 재워서 또 하루를 숙상한다. 이렇게 하기 때문에 고기가 많이 부드럽다. 살코기의 비율이 높아서 퍽퍽할 수 있는데, 오랜 숙성과정을 거치기 때문에 부드럽고 담백하다.

숙성부터 손질, 양념하는 과정이 오래 걸리기 때문에 고기가 들어오는 타이밍을 잘 맞춰야 한다. 고기는 한번에 200킬로씩 들여오고, 한달에 사용하는 고기는 1톤 정도다.

넷째, 원재료비의 효율을 높였다. 우주옥은 사바끼 작업을 매장에서 직접한다. 사바끼 작업이란 육류에서 뼈와 살을 분리하는 발골 작업이다. 일반 고깃집들은 작업된 고기를 받는다. 하지만 이렇게 하면 전체에서 고기가 얼마이고 버려야 하는 지방이 얼마인지 수율을 알 수 없다. 우주옥에는 2일에 한 번씩 전문가가 매장으로 와서 3시간 가량 사바끼 작업을 한다. 김정호 사장도 그 시간대에는 옆에서 일을 도우면서 사바끼 작업하는 법을 배운다. 이렇게 해서 절약하는 비용이 월 250만원 정도이다. 40킬로그램 한짝을 매장에서 직접 작업하면 13킬로 안팎의 고기를 더 얻을 수 있다.

다섯째, 쇼룸효과다. 우주옥 매장 입구에서 사바끼 작업을 하는 모습은 고객의 신뢰를 얻기에 충분하다. 전문성이 돋보이고 고기에 대한 신뢰를 줄 수 있다. 우주옥에는 대형 액자가 2개 있다. 장인이 선물을 준 것인데 매장에서 인테리어 효과를 톡톡히 낸다. 전체적으로 인테리어에 젊은 감성을 담으려고 노력한다. 잇테인먼트eatainment 시대에 부응하려고 노력한다.

여섯째, 업종이 다른 3개의  매장이 내는 시너지 효과다. 매장에서 직접 사바끼 작업을 하다보니 반찬이나 원재료간 호환성이 높다. 반찬전문점에서 사용할 무국, 미역국, 장조림용 고기를 쉽게 얻을 수 있다. 우주옥과 하선집 고객들이 삼삼반찬을 알고 있어 반찬집을 함께 운영하는 고깃집이라는 이미지 때문에 덕을 많이 본다. 반찬의 가치를 인정받는다.

반찬 전문점은 판매목적도 있지만 사실은 김정호 사장의 연구실이나 다름없다. 우주옥의 육회비빔밥이 점심 메뉴로 인기가 높은 것은 매일 다섯 가지 반찬이 바뀌기 때문이다. 삼삼반찬에서 연구한 것을 우주옥에 접목하기 때문에 가능한 일이다.

일곱째, 좋아하는 일을 한다는 점이다. 김정호 사장은 중학교때 맞벌이 부부 자녀로서 음식을 하게 됐다. 그리고 그 일이 좋아서 고등학교때 이미 조리사 자격증을 3개나 땄다. 반찬전문점을 오픈 한 후 김정호 사장은 오전 7~8시에 반찬가게에 출근해 저녁 8시까지 매장을 지킨다. 이렇게 긴 업무 시간을 잘 버티는 것은 요리연구를 좋아하기 때문에 가능하다.

여덟째, 개성있는 메뉴다. 우주옥의 육회는 인기가 많은데 그 비결중 하나는 고추장이 들어가지 않는다는 점이다. 소금과 설탕으로만 간을 하고 참기름은 꼭 방앗간에서 짠 것을 사용한다. 담백한 맛의 별미로 인기를 끌면서 육회비빔밥은 1만2000원인데 점심때만 70~80만원대 매출이 오를 정도로 인기다.

아홉째, 반찬 경쟁력이다. 고깃집에서 고기만큼 중요한 것이 반찬이다. 하선집은 6~7가지 정도의 반찬이 나간다. 기본 장아찌와 계절 장아찌, 쌈무, 파절임 등과 찌개(된장, 김치 중 선택), 쌈이 나간다. 모두 대충 만든 반찬이 아니다. 싼 값에 공급받는 제품도 아니다. 이런 반찬 노하우와 경쟁력이 반찬가게와 시너지 효과를 내고 있다. 

열 번째, 사장이 멀티플레이어로 일하는 것이다. 웬만큼 장사가 잘 되는 식당의 사장들은 주로 카운터에서 음식값을 계산하고 홀 손님을 응대하는 역할을 해왔다. 그런데 인건비 상승으로 예전처럼 직원을 많이 쓸 수 없기 때문에 사장들이 직원 몫까지 일을 해야 한다. 바쁘면 주방도 들어가고 홀에서 서빙도 하고 청소도 할 수밖에 없다.

김정호 사장은 아직도 많은 사장들이 가게를 차릴 때 자신의 역할을 최소화하고 편하게 일할 생각을 많이 한다고 말한다.

“장사를 쉽게 생각 안했으면 좋겠다. 우리나라 사장들도 인건비가 오르면서 어쩔 수 없이 점점 일하는 시스템으로 가고 있는 것 같다. 이제 사장들도 가게 업무를 다 할 줄 알아야 한다. 그래야 직원들을 관리할 수 있고, 그래야 가게가 유지될 수 있다.”

열한 번째, 서비스다. 하선집은 재방문율이 40% 이상이다. 김 사장은 그 비결로 맛과 직원들의 친절한 서비스를 꼽았다. 다른 곳에 비해 느끼하지 않고 부드럽고 담백한 갈비 맛과 직원들의 살가운 서비스가 중장년층의 마음을 얻었고, 덕분에 충성고객을 많이 확보할 수 있었다. 얼마 전 물가상승으로 어쩔 수 없이 메뉴 가격을 천 원씩 올렸을 때도 오래 잘 버텼다고 잘했다고 응원해주는 손님들이 많았다.

열두 번째, 적절한 배달 유지 전략이다. 하선집과 우주옥은 배달을 많이 하지는 않는다. 하지만 상대적으로 매출이 낮은 시간대의 배달은 매출을 유지하는데 도움이 된다. 하선집도 전체 매출의 20~ 30% 정도가 배달이다. 우주옥은 고깃집의 매출이 낮은 낮시간대 배달을 강화해 육회비빔빕과 육회가 인기 배달 메뉴로 자리 잡았다.

거리두기 해제후 매일 매출액을 경신하고 있다. 내점고객이 많기 때문에 배달을 강화하면 자칫 매장 서비스가 흐트러질 수 있다. 하지만 다시 코로나가 터질때를 대비해서도 배달앱에서 어느 정도 존재 가치를 유지해야 한다.

열세 번째, 기본에 충실함과 자기관리다.  김 사장이 하선집 오픈 때부터 지키고 있는 것들이 있다. 식탁에 수저를 놓는 방향, 반찬마다 그릇이 놓는 위치나 방향을 일정하게 하는 것이다. 눈에 띄지는 않지만 이런 규칙들을 지키는 것은 초심을 유지하기 위해서다.

매일 마감때마다 하는 청소도 빼놓을 수 없는 루틴 중 하나다. 하선집은 마감시간이 길고 마감 인원도 많다. 마감 때 1시간반에서 2시간 정도 청소를 한다. 매일매일 대청소를 하는 셈이다. 이렇게 청소를 하기 때문에 매장이 항상 청결하고 깨끗하다. 어떤 손님들은 오픈한지 얼마 안 된 식당인 줄 알 정도로 깔끔하다.

가게에 대한 재투자도 아끼지 않는다. 얼마 전에는 시멘트였던 바닥을 타일로 다시 깔아서 깨끗해졌다. 그릇도 정기적으로 새것으로 바꾼다. 직원들 유니폼이나 앞치마, 조리화도 주기적으로 바꿔준다. 소소한 것이지만 직원들 만족도도 높다.

열네 번째, 가족은 열심히 사는 가장 큰 힘이다. 아내와 딸의 이름으로 하선집, 우주옥이라는 상호를 지었을 만큼 끔찍히 가족을 사랑한다. 가족을 위해 더 열심히 일하고 가족이 있어서 아무리 힘들어도 견딜 수 있다.  김정호 사장에게 가족은 모든 열정의 원천이다. 

김 사장은 내년이나 내후년쯤 법인으로 전환할 계획을 갖고 있다. 그렇게되면 직원들 연봉도 오를 것이고, 근무시간이나, 복지도 좋아질 것이다. 회사가 좀 더 커지고 안정이 되면 자신이 좋아하는 요리도 많이 개발하고 싶다. 무엇보다 좋은 남편, 좋은 아빠가 되어 안정적이고 단란한 가정을 꾸려가는 게 김 사장의 꿈이다.