사업에서 가장 중요한 것 중에 하나를 꼽으라면 단연 마케팅이다. 우리 가게를 알리는 것은 소상공인들의 사업 성패를 좌우할만큼 중요한 일이다.

마케팅 없이도 사업이 잘된다면 가장 이상적이지만, 오랫동안 지속 가능한 경영을 하려면 매출액의 일정 부분을 마케팅에 투자하는 게 좋다.

과거에는 매장에 방문한 고객들이 입소문을 내서 고객이 확장되는 경우도 많았다. 지금도 만족한 고객의 입소문은 무엇보다 중요하다.

하지만 팬데믹으로 언택트 트렌드가 확산되면서 보다 적극적인 마케팅 전략이 필요했다. 마케팅의 본질은 동일하지만 사회적 거리두기와 언택트 트렌드는 소상공인들에게 새로운 마케팅의 도입을 재촉하기도 했다.

모바일 영토 확장이 중요하므로 SNS나 다른 인터넷 마케팅은 필수이지만, 오프라인 방문을 촉진하고 디지털 마케팅의 효과를 증폭시키는 오프라인 마케팅이 새롭게 인기를 모으고 있다. 

◆인스타그래머블 시대, 포토존 설치

가상 공간에서의 모바일 영토 확장이 중요해지고 고객의 오프라인 공간 내방 횟수가 줄어들면서 고객이 오프라인 매장을 한 번 방문했을 때 마케팅 효과를 극대화하는 것이 무엇보다 중요해졌다.

그래서 많은 소상공인들이 포토존 설치를 통해 사진 찍히는 공간을 만들려고 애쓴다. 포토존이 인기를 얻을 경우 많은 고객들이 사진을 찍기 위해서 일부러 매장을 방문하기도 한다. 또 동일한 포토존 사진이 업로드 되면서 해당 브랜드에 대한 인지도를 높일 수 있다.

성수동과 신사동 등에 매장을 가진 유어네이키드키즈는 다양한 와인 주류가 진열된 책장같이 생긴 판매대가 포토존 욕할을 톡톡히 하고 있다. 고객들은 화이트 컬러의 선반에 잘 정렬돼있는 술을 보면 굳이 브랜드가 노출되지 않아도 그 곳이 어디인지 안다. 하려한 인테리어는 아니지만, 자기만의 색깔을 가진 포토존은 매장을 홍보하는데 큰 도움이 된다.

서울 신사동 매장의 경우 엘리베이트도 없는 4층에 매장이 있지만 예약을 해야 갈 수 있을 정도로 인기다. 치즈 전문점이지만 대부분의 고객이 와인과 치즈를 즐긴다. 선반에 진열된 와인 등은 치즈와 와인을 곁들이는 상품의 컨셉을 풍부하게 해주고 매출 증진에도 도움이 된다. 캐쥬얼 양식당 미도인은 자개장 문짝과 북유럽 브랜드의 고급 식기가 포토존 역할을 하고 있다. 인스타그램에는 해당 브랜드의 독특한 블루 컬러 식기와 자개문짝을 보면 브랜드를 짐작할 수 있다.

개성있는 포장 박스를 벽면 가득 쌓아서 포토존을 만든 맛집이 있는가 하면 매장 입구에 독특한 페인팅을 해서 누구나 한 번쯤 사진을 찍게 만든 경우도 있다.

셀럽들은 각종 행사장의 포토존에서 사진을 찍지만 일반 소비자들은 일상 생활에서 방문하는 매장의 포토존에서 찍은 사진을 SNS에 업로드 한다. 

◆줄서서 기다린다, 우리 가게 굿즈 마케팅

굿즈는 과거에도 있었지만 코로나 기간 동안에 부쩍 더 성장했다. 굿즈를 얻기 위해 오픈런 즉 영업 시작부터 줄지어 대기하는 모습을 보는 것도 흔해지고 있다.

특별한 굿즈는 단순한 판촉품이 아니라 소장품의 가치를 지닌다. 굿즈를 우수고객 증정용이 아니라 유료로 판매하는 경우도 늘어나고 있다 . 굿즈에 대한 고객의 열광은 브랜드에 대한 애정과도 일맥상통한다.

굿즈 마케팅의 전설은 맥도날드이지만 현대 사회에서 굿즈마케팅의 신은 스타벅스이다. 스타벅스는 커피 관련 용품과 다이어리 등을 넘어서 최근에는 패션으로까지 굿즈 영역을 확장하고 있다. 광고를 보면 마치  패션쇼를 방불케하는 패션 굿즈를 선보인다. 

오래전 맥도날드는 어린이들이 엄마손을 잡고 방문하던 곳이었다. 맥도날드 햄버거도 좋아했지만 맥도날드가 어린이들에게 제공했던 다양한 굿즈들은 어린이들이 갖고 싶은 필수품이었다. 현대판 굿즈의 신인 스타벅스 굿즈는 어른들을 위한 것이다. 텀블러, 커피잔, 다이어리 등 다양한 굿즈는 스타벅스를 열심히 방문해서 마일리지를 쌓는 중요한 동기 중에 하나이며 스타벅스의 브랜드 아이덴티티를 더욱 풍성하게 해준다.

이런 굿즈는 교육업계에까지 확산돼 윤선생, 구몬학습, 천재교과서 등은 ‘아기상어와 윌리암’같은 콜라보레이션 캐릭터 굿즈를 증정하는가하면 자체 제작한 디자인 가방, 2~3세가 사용할 수 있는 캠핑의자, 썸머체어, 인형 등을 증정해 인기를 얻고 있다.

수제맥주 브랜드인 생활맥주는 매장마다 다른 개성있는 컵으로 굿즈를 선보이기도 하고 커피베이는 새로 오픈하는 매장의 공간에서 상당한 비중을 굿즈 진열에 할애하고 있다.

최근의 굿즈는 싸구려 무료 판촉품이 아니라 작가 등과 협업해 한정판으로 판매하거나 증정하는 디자인 굿즈들로서 특별하고 가치있는 물건 소장하고 싶어하는 고객들의 심리를 공략하고 있다. 유니클로는 세계적인 작가들과의 아트 콜로보를 통해 저가 이미지가 아닌 실용적이고 필수품이라는 이미지를 심는데 성공했다. 

◆희소성이 가치를 만든다, 리미티드 마케팅

가치를 결정하는 요소는 여러 가지가 있지만 희소성은 동일한 물건이라도 가치를 높이는 데 큰 기여를 한다. 이 때문에 인기를 얻는 마케팅 방법이 바로 한정판, 즉 리미티드 에디션 마케팅이다.

언제든지 매장이나 온라인에서 구매가 가능한 제품은 소비자들의 구매를 편하게 해줘 매출을 높이는데 도움이 될지 모르나 화제나 관심을 불러 일으키기는 힘들다.

반면 한정판으로 구매 개수나 시기를 제한하면 더욱 갖고 싶어지는 게 고객의 심리다. 특히 한정판의 경우 판매가보다 더 높은 가격에 거래가 되기도 한다.

나이키, 유니클로 등은 컬래버레이션을 통해 한정판 마케팅을 잘 활용하는 브랜드들이다. MCM의 경우 캐쥬얼 풋웨어 크록스와 제휴해 여름철 머스트해보 아이템을 선보였다. 크록스의 전형적인 스타일에 MCM을 상징하는 장식디테일을 가미했다.

리미티드 마케팅은 패션브랜드에서 많이 활용하고 있지만 최근에는 작은 삭당에서도 리미티드 마케팅을 시행해 좋은 성과를 거두기도 한다. 캐쥬얼 스테이크 양식당인 미도인의 경우 얼리버드 메뉴를 가성비 있는 가격에 한정판으로 제공한다. 품질 대비 상당한 가성비를 가진 이 메뉴를 수량이 한정돼 있다. 이 메뉴를 선점하기 위해서 고객은 점심 시간이 시작되기 전 더 이른 시간에 매장을 방문하거나 줄을 선다. 점심 시간 전 조금 더 이른 시간에 방문해야만 먹을 수 있는 메뉴이므로 점심 시간을 연장하는 효과를 기대할 수 있다. 

◆도망 못가게..락인 전략, 멤버십 마케팅

고객의 기호는 점점 더 세분화되고 경쟁은 과열돼 있는 게 현재 골목상권 상황이다. 사정이 이렇다보니 한 번이라도 더 매장을 방문하도록 하기 위해 노력하는 매장들이 많은데 멤버십 마케팅은 대표적인 방법이다.

회원 가입을 시킨 후 구매시 할인 혜택을 제공하는 것이다. 별 것 아닌 것같지만 고객들은 할인을 받기 위해 해당 매장을 자주 가게 된다. 멤버십은 고객이 다른 매장으로 가지 못하게 막는 락인 효과가 있다.

부산에 있는 ABC스팀세차의 경우 멤버십 제도를 통해 충성 고객을 만든다. 멤버십에 가입하면 10회 이용시 1년동안 12회를 이용할 수 있다. 10회 비용을 한 번에 내면 멤버십에 가입된다. 본인만 이용할 수 있는 게 아니라 가족들도 멤버십 이용이 가능해 인기가 높다. 외장 세차는 물론 실내 청소 등 멤버십 서비스가 주는 다양한 혜택이 파격적이라 인원에 제한을 두고 운영하고 있지만, 멤버십 회원들이 튼튼한 충성 고객 역할을 한다.

서울에 있는 한 중식당도 멤버십 제도를 도입하고 있다. 3만원을 내고 멤버십에 가입하면 음식가격을 할인받는다. 객단가가 3만원대인 이 식당은 할인혜택을 위해 멤버십에 가입하고 일부러 해당 매장에서 모임을 하는 고객들이 많다. 락인 효과를 톡톡히 얻고 있는 것이다.

*본 콘텐츠는 정부광고 수수료로 조성된 언론진흥기금의 지원을 받아 중소기업 신문과 공동으로 제작되었습니다. 

이경희. 부자비즈 운영자. 한국창업전략연구소 소장