창고나 다름없는 월세 40만원, 3평짜리 가게에서 창업했는데 2년동안 장사가 너무 안돼 고독한 시간을 보냈다. 하지만 꾸준히 마케팅을 전개하며 포기하지 않았다. 어느 순간부터 매출이 급상승하기 시작했다. 

임차를 했던 곳의 땅을 매입해 그곳에 본사를 만들었다. 창고같은 매장이 있던 자리의 땅과 건물을 매입해 지금은 본사가 됐다. 직영점의 크기도 17평으로 확장했다. 현재 직영점 2개와 가맹점 32개가 운영되고 있다. 

전통주를 판매하는 전통주바틀샵의 ‘이유있는 술집’을 운영하는 젊은 여사장 이유록 대표(35세)의 이야기이다. 

청와대 만찬주로 전통주가 선정되면서 우리술이 주목을 받더니 최근에는 유명인들 사이에서 전통주 만드는 붐이 일고 있다. 박재범의 원소주는 품절대란을 일으키기도 했다. 백종원막걸리, 임창정막걸리도 화제다. MZ세대들 사이에서도 전통주가 인기를 얻고 있다.

그러나 ‘이유있는술집’은 이렇게 전통주 붐이 일어나기 전부터 조용히 전통주바틀샵을 운영하며 전통주 보급에 앞장서왔다. 

이유록 대표가 전통주바틀샵을 시작한 것은 우리나라에 좋은 술이 많은데, 외국술에 가려져 빛을 못 보는 것이 안타까웠기 때문이다. 그래서 2018년도에 주위의 부정적인 시선을 뒤로 하고 부산 경성대 앞에서 3평자리 창고 매장에 전통주바틀샵 ‘이유있는술집’을 차렸다. 2년 동안은 장사가 안 돼 버린 술도 많았다. 그러나 4년차인 현재 이유있는술집은 전국에 34개의 매장을 가진 브랜드로 성장했다. 비결은 무엇일까?

◆남매의 의미있고 당찬 사업 도전

이유록 대표는 오빠 이광록 대표와 함께 ㈜유광상회를 운영 중이다. ㈜유광상회는 현재 2007년에 오픈한 고기집 ‘유광상회 부자집’과, 2016년에 오픈한 막걸리전문점 ‘두번째술집’, 2019년에 오픈한 전통주점 ‘천춘일식당’, 2018년도 오픈한 전통주바틀샵 ‘이유있는술집’을 운영 중이다. 전통주 유통사업도 하고 있다.

사실 ‘유광상회’라는 이름에는 사연이 있다. 부모님이 원단사업을 크게 하셨는데, 그때 사업체 이름이 ‘유광상회’였다. 이유록, 이광록 남매 이름 첫글자에서 따왔다. 그러나 IMF로 부모님이 하던 유광상회는 문을 닫았다. 이유록, 이광록 대표가 대학생때부터 외식업을 시작한 것은 어려워진 집안 형편 때문이기도 하다.

부모님의 유광상회는 사라졌지만, 자신들의 이름에서 따온 유광상회를 이어가고 싶었다. 그래서 첫 사업체인 고기집의 이름을 ‘유광상회 부자집’이라고 지었다. 어머니는 실패한 사업체의 이름을 쓰지 않기를 바랬지만, 성공으로 보답하겠다고 다짐했고 현재의 유광상회로 이어지고 있다.

◆식당 경영 10년차에 떠난 유럽여행, 그곳에서 사업아이템 발견

식당을 경영하는 일은 생각보다 쉽지 않았다. 쉬는 날도 거의 없어서 육체적으로 힘들었고, 손님들한테 받는 상처로 감정소비도 컸다. 넉넉한 자금으로 시작한 사업이 아니였기에 금전적으로도 어려움이 많았다. 사업 초기에는 적자의 연속이었다.

2016년 막걸리집 ‘두번째술집’을 열었을 당시에는 막걸리가 비싸다는 것을 받아들이던 시대가 아니여서 술이 안 팔려 매번 유통기한이 지난 술을 버려야하는 아픔도 있었다. 

이유록 대표는 2007년 외식업을 시작해 10년차가 됐을 때까지 제대로 쉬어본 기억이 없다. 그렇게 치열한 삶을 살다가 2016년 즈음 유럽여행을 떠났다. 그런데 프랑스를 갔다가 와인바틀샵을 보게 된다. 수백가지의 와인들만 모아놓은 그곳을 둘러보며 문화적 충격을 받았다. 그리고 생각했다. ‘왜 우리나라에는 우리술만 파는 전문점이 없을까. 그래 내가 한번 해보자’

◆전통주바틀샵이 뭐예요? 그게 사업이 돼요?

유럽여행에서 돌아온 이유록 대표는 전통주바틀샵에 대한 사업계획서를 작성해 오빠 이광록 대표에게 보여줬다. 오빠도 의미있고 괜찮은 사업아이템이라고 생각했으나 당시 두 개의 외식업체를 운영 중이라 당장 추진할 수는 없는 상황이었다. 그러다가 운영하는 가게들이 안정을 찾아갈 무렵인 2018년도에 전통주바틀샵 ‘이유있는술집’ 오픈을 준비한다.

전통주바틀샵을 오픈한다고 했을 때 주위의 반응은 부정적이었다. 우선 세무서 문턱부터 넘어야했다. 소매 사업자를 받으러 세무서에 가서 신고를 하는데 직원이 ‘이게 뭐하는 곳이냐’, ‘이런건 우리나라에 없다’, ‘무슨 술로 바틀샵을 하느냐’고 되물었다. 당시 우리술을 파는 곳은 거의 전무했다. 전통주갤러리라는 곳이 있었지만 그곳은 우리술을 홍보하는 전시관이지 술을 판매하는 주류 소매 판매점이 아니었다.

지인들도 과연 우리술 판매점이 사업아이템이 되냐는 부정적인 반응이 지배적이었다. 그런 분위기속에 이유록 대표는 부산 경성대 앞에 보증금도 없는 월세 40만 원의 3평짜리 창고같은 매장에 ‘이유있는술집’을 오픈한다. 술 구입비를 비롯해 총 비용은 3천만 원 정도가 들었다.

◆서울에 1호점을 내고 싶다고 부산을 찾아온 예비창업자

2018년 이유있는술집을 오픈하고 2년간은 한마디로 고독한 시간이었다. 손님들과 주변의 반응은 우리술은 왜 이렇게 비싸냐는 것이었다. 막걸리가 1~2천 원이면 되지 무슨 막걸 리가 1만 원이나 하냐, 우리술은 10만 원 주고도 못 산다는 고정관념이 강했다. 우리나라 쌀로 만들고, 우리나라 사람이 만든거면 당연히 싸야한다는 생각이 지배적이었다. 우리술은 유통기한이 있는 술들이 많아서 오픈하고 2년간은 술도 많이 버려야 했다. 

그러나 이유록 대표는 별다른 홍보를 하지 않았다. 처음할 때부터 지금까지 인스타그램으로만 홍보하고 있는데, 가맹점을 모집한다는 노골적인 광고는 일체 하지 않았다. 그 이유는 전통주바틀샵을 하는 것은 힘든 일이고, 자신처럼 강단이 있고, 우리술에 대한 사회적 편견을 현장에서 견딜 수 있는 창업자들이 필요했기 때문에 스스로 연락이 오길 기다렸다. 이유있는술집을 어디에서 하고 싶다고 적극적이고 간절하게 원하는 창업자들과 함께 하고 싶었다. 현재도 가맹점 광고를 안하는 게 이유록 대표의 자부심이자 고집이다.

그렇게 홀로 외로운 시간을 버텨낸지 2년 후 서울에서 부산까지 한 예비창업자가 찾아왔다. 그 창업자는 이유있는술집이 오픈한 뒤 인스그램을 계속 눈팅하고 있었고 분명 가능성이 있는 사업이라고 생각했다며, 서울에서 꼭 매장을 내고 싶다고 말했다. 창업자가 스스로 찾아오길 기다리던 이유록 대표의 바람이 이루어진 순간이었다. 서울에서 올라온 그 창업자가 현재 서울 잠실점의 점주이고, 가맹사업에 큰 생각이 없던 이유록 대표에게 불을 지피는 계기가 됐다.

◆전통주바틀샵이 확산 된 5가지 이유

2년간 외딴섬처럼 운영을 해오던 이유록 대표는 2020년 충남 서산에 1호점 오픈을 시작으로 물 만난 고기처럼 전통주바틀샵을 확장하기 시작했다. 2020년에만 15호점을 오픈했다.

현재 이유있는술집은 부산에 2개의 직영점과 충남 서산, 서울 잠실, 경기도 의정부 등 전국에 32개의 가맹점을 운영하고 있다. 

전통주바틀샵은 2021년도에 급격히 늘어났다. 이렇게 급격하게 전통주바틀샵이 확산 된 계기로는 정부의 전통주에 대한 정책적인 뒷받침, 미디어의 역할, 젊어진 양조장, MZ세대들의 전통주 사랑 등을 꼽을 수 있다. 전통주가 청와대의 만찬주로 선정되고, 유명인들이 매체를 통해 전통주를 소개하는 게 미디어에 집중 조명되면서 전통주에 대한 인지도와 인기가 올라가기 시작한 것이다. 

우리술을 만드는 젊은 양조인들이 늘어난 것도 계기가 됐다. 양조인들의 세대교체가 일어나면서 버터맥주, 대마씨를 넣은 술 등 신박한 술이 나오고, 라벨지와 병도 예뻐지는 등 트렌디한 우리술이 많이 등장했다. 이것은 MZ세대들이 전통주에 관심을 갖게 만든 계기가 됐다.

이유있는술집의 성장도 전통주바틀샵이 확산된 계기로 빼놓을 수 없다. 이유있는술집의 모토는 우리술을 내집 근처에서 쉽고 빠르게 살 수 있도록 진입장벽을 낮추자는데 있다. 전국적으로 매장을 갖고 있는 이유있는술집을 통해 전통주를 구입하는 손님들이 늘어났다. 더불어 다른 전통주바틀샵 브랜드들도 증가하고 있다. 양조장에서도 고객이 어떤 술을 사고 싶다고 말하면 이유있는술집 매장으로 가라고 소개해주기도 한다.

◆전통주와 함께 가치있는 문화를 만들어가다

이유록 대표는 전통주가 좀 더 대중화되기 위해서는 문화로 자리잡아야 한다고 생각한다. 그래서 이유록 대표는 이유있는술집에서 단순히 술만 판매하지 않는다. 가치있는 이벤트를 자주 기획한다.

예를들어 최근에는 두 가지 이벤트를 열었다. 지난 3월에는 삼일절을 기념해 독립유공자를 기릴 수 있는 한정판 에디션을 301병 만들어 판매했다. 단순히 판매만 하지 않는다. 부산 동구에 있는 독립유공자 유족들에게 기부도 한다. 한 병 팔았을 때 5천 원을 기부하는 형식이다.

지난번 울진 산불이 난 이후 양조장과 협업해 산불복구 프로젝트도 진행하고 있다. 특별 에디션 막걸리를 만들고 라벨지도 별도로 제작했는데 한 병 판매할 때 천 원을 기부하는 형식으로 1000병 판매가 목표다. 현재 이유있는술집 대부분의 지점에서 함께 하고 있다. 판매가 완료되면 기부할 예정이다. 사실 한 병당 천 원씩 천 병이면 100만 원 정도로 금액이 크지 않다. 그러나 이유록 대표는 아픔을 함께 기억하고, 산불이 다시는 나지 않기를 바라는 마음을 담았다는데 의미를 둔다. 

이유록 대표는 이유있는술집을 시작했을 때 단순하게 전통주를 판매하는 바틀샵만을 하고 싶어서 한 것은 아니다. 전통주가 중심에 있고 전통주가 의미있고 가치있는 일을 하는데 일조 하길 바란다. 가맹점 상담을 할 때도 전통주바틀샵을 단순히 돈만 벌기 위해 하려는 예비창업자들에게는 정중히 거절을 한다.

◆재방문율 40%의 비결

이유있는술집의 주고객층은 20대 중반에서 40대 초반까지이다. 재방문율은 30~40%, 부산본점은 70%에 이른다. 

재방문율이 높은 이유는 매장의 점주들이 언제든지 손님들에게 술에 대해 설명해주고 다음 술을 추천해줄 수 있는 준비가 되어 있기 때문이다.

그렇다고 점주들이 소믈리에처럼 전문적인 지식을 갖춰야 하는 것은 아니다. 이유록 대표는 “이론적인 지식이 머릿속에 들어가있으면 손님들한테 추천을 해줄 때 그 지식이 지배를 해버린다. 그래서 자기가 마셔본 경험이 가장 중요하다고 생각한다. 6개월 이상 장사를 해보고 본인들이 마셔보면 전문가보다 더 소비자의 트렌드를 첫 번째로 알 수 있는 게 점주들이다.”라고 말했다.

이유록 대표는 이렇게 손님들과 술에 대해 얘기하고 추천해줄 수 있는 것이 오프라인 매장의 장점이라고 생각한다. 때문에 아무리 인터넷시장이 발달하고 로봇이 등장해도 사람이 직접 하는 일은 영원할 것이다. 이유록 대표도 온라인 시장 진출을 계획하고 있지만, 그 중심에는 오프라인 매장이 있어야 한다고 믿는다.

매장마다 구비하고 있는 술은 180~200개 정도. 150개 이상은 무조건 세팅한다. 가격은 1만 원 미만부터 35만 원 사이가 평균이다. 100만 원짜리는 아직 없다. 조만간 부산본점에서 판매해보려고 생각 중이다.

가맹점들의 월평균 매출은 1500~2000만원 사이. 마진율은 30% 정도이다. 1만 원짜리 술을 한병 팔면 3천 원 정도가 남는다.

술은 유통을 하고 있는 유광상회를 통해 대부분 매장으로 보내진다. 막걸리 같은 것은 양조장에서 술을 직접 매장으로 보내기도 한다.

◆사업 초창기, 어려운 회사 사정으로 떠난 직원 마음 아파

본사에서 일하는 직원은 총 11명이다. 대부분 20~30대 중반 사이이다. 젊은 직원들의 의사 표현이 솔직한 편이어서 놀랄 때도 있지만, 개성있는 생각과 아이디어를 줄 때가 많아 긍정적으로 생각하고 있다.

이유록 대표는 직원들과 소통이 잘 되는 이유로 대표가 직접 현장에서 같이 일을 하는 것을 꼽았다. 이유록 대표는 요즘도 짐을 나르거나 물건 정리하는 일을 함께 한다. 

직원들 때문에 아픔을 겪기도 했다. 초창기에 회사의 비전을 보여주지 못해서아끼던 직원들이 회사를 떠나는 아픔을 겪었다. 그 일을 계기로 더욱 사업에 정진하게 됐지만 그 때를 생각하면 마음이 아프다. 물론 회사가 어려울 때부터 지금까지 버텨준 직원들도 있다. 그런 직원들이 있기에 성장할 수 있었다고 생각한다.

◆만시간의법칙에 대한 믿음

이유록 대표가 스무살에 장사를 시작해 현재까지 여러개의 사업체를 운영하며 성장시킨 비결은 무엇일까? 이유록 대표는 끈기를 꼽았다.

이유록 대표는 만시간의법칙을 믿는다. 물론 처음부터 만시간의법칙을 믿은 건 아니었다. 사람들이 10년만 버티면 뭐라도 되어 있을 거라고 말했지만 버티는 게 너무 힘들었다. 3년차에도 5년차에도 7년차에도 너무 힘들어 포기하고 싶었다. 

이유록 대표는 “10년을 버티고 나니 내 가게가 하나 생기더라. 내 주변에 사람이 생기고, 나의 브랜드가 생겼다. 그동안 건강도 안 좋아지고 안 좋은 일도 겪었지만 버티니까 기회가 생겼다.”고 말했다.

또한 이유록 대표는 말한다. “살면서 사람에게는 수많은 기회가 온다. 그런데 그 기회를 잡을 수 있는 사람은 끈기 있게 버틴 사람이라고 생각한다. 경험이 있어야 이것이 기회인지 아닌지를 알 수 있기 때문이다.”

2018년 이유있는술집을 하며 저게 술이 나가겠냐는 비아냥거림을 많이 들었지만, 눈하나 깜짝 안하고 버텼기에 현재 34개의 매장을 운영할 수 있는 기회가 온 것이다.

◆전통주는 항해 같은 것, 양조장 만들어 술 직접 제조할 계획

이유있는술집이 확장되면서 이유록 대표는 욕심이 생겼다. 우리술을 알리는데 이유있는술집이 큰 역할을 하고 싶다는 것이 그것이다. 사실 이유있는술집을 처음 시작할 때에도 전통주를 알리고 싶어서 시작했다. 오빠인 이광록 대표와 그 어떤 외부의 공격에도 상처받지 말자고 다짐했었다. 

그런 의미에서 전통주는 이유록 대표에게 항해 같은 존재인 것 같다. 계속 나아가야 하는 것, 한 군데를 정착하면 또 다른 데를 찾아가야 되고, 여기 정착하면 또 새로운 곳을 찾아가야 하는 항해같은 것인거 같다.

앞으로 이유록 대표는 우리술을 좀 더 소비자들이 내 집 앞에서 가까이 만날 수 있게 하고 싶다. 그러기 위해 이유있는술집을 전국에 100호점까지 오픈시키는 게 목표다.

또 다른 계획도 있다. 양조장을 만드는 것이다. 우리만의 술을 만들고 싶다. 사실 전통주 판매를 하면서 ‘너희는 판매만 하고 유통만 했지 우리술을 만들줄 모르잖아’라는 무시를 받은 경우도 있다. 그러나 꼭 이런 비판 때문만은 아니다. 좀 더 우리술을 깊숙하게 알아간다는 의미에서 양조장을 잘 만들어 좋은 우리술을 만들고 싶은 게 이유록 대표의 최종목표다.