전문가들이 창업초보자들에게 곧잘 하는 말이 있다. 준비된 창업을 하라는 것이다. 하지만 혹자는 무식해야 용감하다. 많이 알수록 걱정이 많아져 창업하기 어렵다는 말을 하기도 한다. 어느 쪽 말이 맞을까?

고기써는 법도 모르고 고기를 어디서 받아야 하는지도 모르는 청년. 맨땅에 헤딩하기로 창업해 하루 매출액이 10만원, 20만원에 불과해 한달에 50만원, 100만원 벌기 일쑤였다. 창업당시 빚이 3천만원이었는데 사업하면서 빚이 1억원까지 늘어나기도 했다. 

그러던 청년이 가맹본사의 사장이 됐다. 지난해 가맹점 18개에서 올린 매출액은 50억원을 넘어섰다. 고구마롤돈까스, 어니언돈까스, 식용샷세트, 돈까스와 참치 유부세트, 돈까스 쫄면세트 등 다른 곳에서는 볼 수 없는 이색적인 메뉴가 인기를 얻으면서 대부분의 가맹점이 배달앱 맛집 랭킹 10위 안에 든다. 점포 보증금 빼고 단돈 500만원으로 창업한 청년이 가맹본사 사장이 되기까지 어떤 일이 있었던 것일까?  

◆가맹점 18개 북치고 장구치며 바쁜 청년 

부산의 돈까스 브랜드 ‘우성돈까스’의 신우성 대표(34세)의 하루는 바쁘게 돌아간다. 현재 가맹점 18개를 운영 중인 신 대표는 하루일과의 대부분을 새로 조리된 돈까스를 먹어보고, 부진 점포에 전화를 걸어 매출을 확인하고 솔루션을 제공하면서 보낸다. 물가상승으로 원재료비 가격이 상승했지만, 40%의 원가율을 넘기지 않게 하기 위해 업체들을 수시로 찾아가 가격 협상을 한다. 

말로는 가맹점과의 상생을 외치지만 실상 갑질을 넘어 가맹점 개설만 해놓고 나몰라라 하는 프랜차이즈 본사들이 많다지만, 신 대표는 가맹점주가 귀찮아할 정도로 전화를 하고 관리를 한다.

작은 브랜드이지만 우성돈까스는 제조공장도 있고 물류를 직접할 정도로 체계도 갖췄다. 지난해 가맹점들의 전체 매출은 50억원을 넘겼다. 그러기까지 우여곡절도 많이 겪었다. 

신 대표는 점포보증금을 제외하고 500만원의 돈을 들여 우성돈까스를 차렸다. 그리고 지금은 가맹점 18개를 가진 프랜차이즈 브랜드의 사장이 됐다. 

◆3천만원 빚을 안고 시작한 7평 돈까스집

신우성 대표는 학교를 졸업하고 군대에 다녀온 후 23세부터 직장생활을 했다. 6년간 성실히 일했지만 마지막 회사에서 직장상사와의 불화로 퇴사를 해야 했다. 그때 당시 3천만원의 빚이 있었던 신 대표는 다급했다. 어떻게든 빨리 빚을 갚고 싶었다. 뭘해야할까 고민하던 끝에 창업을 결심한다.

신 대표의 부모님은 식당과 옷가게 등 자영업만 평생 해오신 분들이었다. 그 모습을 보고 자랐기에 장사에 대한 두려움은 없었다. 외식업을 하기로 마음먹고 평소 좋아하는 돈까스로 아이템을 정했다. 가게 자리를 알아보는데 마침 부산 민락동에 치킨프랜차이즈를 하던 매장이 매물로 나왔고 보증금 1500만원에 월세 100만원에 계약을 한다. 수중에 돈이 없어 벽을 시트지로 붙이고 중고집기와 중고가전제품을 구해와 500만원에 가게 세팅을 끝냈다. 2015년 그렇게 창업을 했다.

문제는 메뉴개발이었다. 돈까스는 평소 집에서 즐겨먹던 음식이라 어렵지 않게 만들 수 있었다. 그렇게 몇 주만에 창업을 준비해 오픈을 했다. 그러나 문제는 그때부터 시작됐다. 신 대표가 장사를 너무 만만하게 본 것이다. 돈까스를 먹어본 손님들 반응이 안 좋았다. ‘맛이 없다’, ‘이런 걸 돈주고 파냐’ 등등 맛에 대한 혹평이 쏟아졌다. 기본은 할 거라 생각했던 신 대표는 충격을 받았다.

◆영업이 끝나고 매일밤 고기를 두드리다가 인대 손상

창업을 하는 것은 쉬웠지만 돈은 쉽게 벌어지는 게 아니었다. 돈까스가 맛이 없다고 소문이 나자 손님은 찾아오지 않았다. 사실상 하루 매출이 10만원, 20만원도 안 나왔다. 있던 직원들도 다 내보내고 혼자 일해야 했다. 

한달 벌이가 100만원, 50만원 밖에 안 되는 날들이 1년간 지속됐다. 적자가 계속됐다. 대출도 받고, 현금서비스도 받고, 물건 살 때도 현금이 없으니까 신용카드로 사고 그러다가 카드 돌려막기도 하게 되고 그러다보니 빚이 5~6천만원이 늘어났다. 원래 있던 3천만원의 빚을 갚기 위해 시작한 가게였는데 1년이 지나자 빚이 1억원 가까이 늘어났다.

포기하고 싶었다. 그러나 손님들의 안 좋은 반응이 더 자극이 됐다. 맛이 없다면 내가 진짜 맛있는 돈까스를 만들어 봐야겠다는 오기가 생겼다. 다른 사람같았으면 벌써 문을 닫았겠지만 신사장은 우직하게 노력했다. 

1년간 가족도 안 만나고, 친구도 안 만났다. 가게에서 돈까스만 만들었다. 하루에 16~17시간씩 일만 했다. 매일 영업이 끝나면 고기를 두드렸는데, 계속 두드리다 보니까 가게 위에 사는 가정집에서 잠을 못자겠다고 항의가 들어왔다. 그래도 두드릴 수밖에 없었고 9시부터 10시까지 한 시간만 두드리겠다고 협의를 하고 작업을 하기도 했다. 정말 한 시간동안 미친 듯이 고기를 두드리는 날이 계속되다보니 손목이 나가고 인대가 손상됐다. 결국 편육기를 샀다. 250만원 정도 했는데, 기계값이 부담돼서 못 사다가 결국 사게 됐다. 그렇게 1년간의 고된 시간이 흘렀다.

◆배달의민족 초기 정책 잘 활용해 매출을 상승시키다

사업은 노력만으로는 되지 않는다. 운의 흐름을 타야 한다. 1년의 힘든 시간이 지나자 신 대표에게도 기회가 찾아왔다. 각고의 노력으로 맛을 개선했는데 메뉴의 맛이 향상되니 입소문이 나기 시작했다. 조금씩 손님이 늘어났다. 주변 직장인들이 주고객이 됐고, 단체 주문도 들어왔다.

결정적으로 매출이 늘어나게 된 계기는 배달의민족의 초기 정책 덕분이었다. 2016년 경에 배달의민족에 스페셜리스트라는 카테고리가 있었다. 지금으로말하면 오픈리스트와 유사하다. 각 지역의 인기 맛집이 올라와 있는 카테고리였다. 스페셜리스트는 행정동마다 경매 방식으로 낙찰을 받는 시스템이었는데 초기에는 행정동 1개당 2~3만원 가량으로 저렴했다. 신 대표는 9~10개 정도를 받고 스페셜리스트에 이름을 올렸다.

지난 1년간 맛을 갈고 닦은게 도움이 됐다. 스페셜리스트로 홍보가 된 데다 맛에 만족하는 사람이 늘어나면서 배달 주문이 2배 이상 올랐다. 그때 당시 사람들이 잘 몰라서 못했는데, 신 대표는 계속 했고 하다보니 수익이 쭉쭉 올랐다. 완전히 터닝포인트가 됐다. 빚도 갚아가고 가게도 안정을 찾아갔다.

그렇게 자리잡은 직영1호점인 민락점은 지금도 매출이 높아 전체 매장 중에서도 최상위급 매출이다. 가맹본사 일이 바빠서 현재 민락점은 신 대표의 친구에게 매장을 양도한 상태이다. 민락점의 지속적인 성공은 일단 매장이 자리잡고 꾸준히 고객의 신뢰를 쌓으면 매출이 쉽게 변하지 않음을 보여주는 사례이다. 

◆제조공장 만들고, 본사시스템을 갖추다

민락동의 7평짜리 1호점이 장사가 잘 되자 신 대표의 어머니가 2호점을 내자고 제안을 해왔다. 2018년도의 일이다. 2호점 대연점은 40평형대로 큰 평수로 내서 어머니가 맡아했다. 2호점을 낸 뒤 얼마 후에는 배달전문점으로 3호점을 냈다. 투자금은 신 대표가 내고 운영은 친구에게 맡겼다. 

그런데 매장이 늘어나자 작업해야 할 고기들도 늘어나는데, 1호점이 7평 규모라 고기 작업하는 게 힘들었다. 신 대표는 선택을 해야 했다. 이 정도에서 안주할 것이냐 좀 더 멀리 내다보고 투자를 하느냐의 귀로에 서게 된다. 

신 대표는 투자를 결심한다. 그리고 2018년도에 제조공장이 딸린 본사를 설립한다. 1층과 지하 합쳐 40평 규모다.

처음에는 직영점으로만 운영했으나 장사가 잘 된다는 입소문을 타고 서면에 4호점이 나가면서 본격적으로 프랜차이즈 사업이 시작됐다. 2020년 코로나 기간 중에 문을 연 서면점은 팬데믹에도 불구하고 불티나게 장사가 잘 되면서 가맹문의가 잇따라 8호점까지 금방 매장이 늘어났다. 장사가 너무 잘 돼서 가맹본사 사장이 매장에 가서 설거지도 해주고 돈까스도 튀겨줄 정도였다.

제조공장에서는 고기 작업과 치즈 돈까스류, 소스, 참치마요 등을 만든다. 고기 작업이 주된 업무다. 타 브랜드들은 지점에서 고기작업을 하는 경우가 많은데 우성돈까스는 본사에서 고기작업을 다 해서 가맹점으로 보낸다. 돈까스 전문점을 하면 제일 힘든 게 고기두드리는 작업이다. 우성돈까스는 가맹본부 센트럴키친에서 이 작업을 해서 공급하므로 매장에서 고기를 두드리지 않아도 된다.

◆A부터 Z까지 다하는 프랜차이즈 대표

우성돈까스는 자체 물류를 한다. 초창기 매장이 몇 개 없을 때는 신 대표가 직접 물류도 담당했다. 

지금은 물류 배송은 신 대표가 안 하지만, 제조공장 업무를 제외하고 대부분의 일을 신 대표가 직접 한다. 가맹점 수가 적다보니 제조 공장의 현장 직원이 5명이고, 사무직은 신 대표 한 명이다. 가맹상담부터 매장관리, 메뉴개발 등 대부분의 일이 신 대표의 손을 거친다.

가맹상담을 직접하는 이유는 대표가 예비점주들의 사정을 깊이 알아야 좀 더 많은 혜택을 줄 수 있기 때문이다. 가맹상담을 하다보면 열정은 있는데 돈이 없는 예비창업자들이 많다. 그럴 경우 신 대표는 가맹비 교육비 초도물품비 등을 받지 않고 창업을 도와주기도 한다.

메뉴개발도 직접 한다. 특별히 벤치마킹을 하지는 않는다. 초창기 메뉴개발할 때도 그랬듯이 주로 맨땅에 헤딩하는 편이다. 그래야 우리 브랜드만의 독특한 메뉴가 나온다.

우성돈까스의 돈까스는 다른 제품에 비해 두껍고 양이 많다. 가성비가 있다. 소스에는 마늘을 첨가해서 한국인들 입맛에 맞추고 있다. 롤치즈돈까스, 고구마롤치즈돈까스, 어니언돈까스가 잘 나간다. 가격은 9500원. 사이드메뉴로는 유부초밥과 참치마요가 인기다. 참치마요는 4피스에 5천원이다.

◆애인에게 전화하듯 매일 가맹점에 전화

신 대표가 신경 쓰는 또 다른 일은 부진 매장 관리다. 가맹점 중에는 월평균 매출이 4천만원이 넘는 곳도 있지만, 2천만원 대인 곳도 있다. 그런 곳은 아픈 손가락이다. 때문에 별도로 관리하고 더욱 신경을 쓴다.

신 대표는 아침에 출근하면 부진 매장부터 살핀다. 배달 깃발은 몇 개 꽂았는지, 맛집 랭킹에는 몇 위에 랭크 되어 있는지, 대표 메뉴들이 뭐가 되어 있는지, 리뷰 이벤트 상품은 뭐가 있는지, 쿠폰을 사용하는지 이런 것들을 다 메모장에 정리해서 분석을 한다. 그런 뒤에 개선점을 생각해서 매장에 솔루션을 제안한다.

홀 매출이 너무 안 나오는 곳은, 만약에 오피스 상권에 있다면 전단지 홍보를 제안하기도 한다. 직장인들이 전단지를 보고 오는 경우가 많으니까 본사에서 전단지를 지원해줄테니 인원을 고용해서 전단지를 해보자고 할 때도 있다. 그 외에도 상권에 따라 SNS광고를 제안하기도 한다.

신 대표는 “부진 매장 점주들에게는 애인에게 전화하듯 매일 전화를 할 때도 있다. 그러나 아무리 솔루션을 제안해도 점주가 움직이지 않는 경우도 있는데 그럴 때는 어떻게 할 수가 없다.”고 고충을 토로한다. 

◆동네 맛집 랭킹 10위 안에 들어가는 비결

우성돈까스 매장들의 대부분은 홀에 비해 배달 매출이 높다. 7대 3 정도이다.

배달 매출을 높이기 위한 신 대표의 노하우 중에 하나는 소요시간을 단축하는 것이다. 시간을 단축할수록 주문 수는 비례한다. 귀찮아 하지 않고 배달 출발과 완료시에 바로 바로 누르면 그만큼 소요시간이 짧아진다. 라이더가 할 수도, 매장 사장이 직접 할 수도 있다. 

또 하나는 맛집 랭킹에 오르는 것이다. 맛집 랭킹에 랭크되기 위해서는 여러 가지 방법이 있는데, 이 방법들은 배달앱에서 뚜렷하게 제시하는 게 없어서 신 대표가 유추한 것이다.

신 대표는 “리뷰가 달리면 사장이 댓글을 얼마나 빨리 다느냐, 댓글 길이를 얼마나 길게 다느냐, 재주문율 혹은 주문취소율 이런 것을 토대로 맛집랭킹에 랭크되는데, 맛집 랭킹에서 상위권에 랭크가 되면 매출이 갑자기 확 늘어난다. 맛집 랭킹은 사장들의 노고로 인한 결과물이다.”라고 말힌다.

우성돈까스 매장들의 상당수가 맛집랭킹 10위권 안에 들어가 있다. 사람들이 배달 주문을 할 때 음식을 고르다가 맛집 랭킹에 들어가서 보기 때문에 여기에 오르는 것도 중요하다.

신 대표는 배달이 전문인 매장은 깃발을 10개까지도 꽂으라고 권하지만, 점주가 홀에 더 집중하고 싶다고 하면 3개 정도만 추천한다. 깃발을 꽂는 것보다 그 돈으로 쿠폰을 사용하는 게 더 합리적일 수도 있다.

 

◆원가율 40% 맞추기 위한 노력

우성돈까스의 원가율은 40% 정도다. 최근 원재료비가 올라서 40% 초반까지 나올 수 있지만 신 대표는 40%로 맞추려고 노력한다. 배달 주문의 경우 수수료와 배달대행료를 합하면 20% 정도 된다. 

그렇게 하기 위해 신 대표는 매일 업체들을 찾아다닌다. 돈까스를 만드는데 필요한 베타믹스의 가격을 싸게 맞추기 위해 업체들 7~8군데를 컨택해서 협상을 한다.

또한 신 대표는 돈까스를 거의 매일 먹는데 그 이유도 원가율을 맞추기 위한 일환이다. 베타믹스와 빵가루의 종류가 너무 많기 때문에 이렇게도 배합을 해보고 저렇게도 배합을 해서 만든 돈까스를 시식해본다. 돈까스를 튀길 때도 식용유에도 해보고, 카놀라유에도 해보고 팜유에도 해본다. 요새 식용유 가격이 너무 올라서 기름 종류별로 튀겨서 다 먹어본다. 그렇게 실험해서 샘플로 나오는 돈까스를 먹다보니 거의 매일 돈까스를 먹고 있다.

신 대표는 말한다. “메뉴 연습일지를 쓴다. 오늘은 이렇게 해서 먹어봤는데 바삭도는 어떻고, 기름기는 어떻고, 결창력은 어떻고 이렇게 계속 적으면서 연구를 한다. 좀 많이 질리긴 하지만 원가율을 맞추면서 최상의 맛을 내기 위한 나만의 노력이다.”

◆경남지역에서 자리잡고 전국으로 진출하는 게 목표

신 대표가 프랜차이즈 본사를 운영하며 가장 신경쓰는 것은 가맹점주들과의 소통이다. 베타믹스 하나를 바꾸는데도 매장마다 설문조사를 해서 의견을 취합한다. 신메뉴가 나올 때도 물론이다. 수십명의 점주들의 의견을 통일하는 것은 힘들다. 그래서 신 대표가 가장 힘들 때는 의견 조율이 안 될 때다.

초창기에는 가급적 한 명의 점주 의견도 받아드려 최종 결정을 하려고 노력했는데, 요새는 점주를 최대한 설득시켜도 도저히 뜻을 굽힐 생각이 없다면 그냥 포기한다. 그 지점만 빼고 진행한다. 앞으로 매장이 더 늘어나면 지금보다 더 의견조율이 어려워질 거라고 생각해 융통성을 발휘하고 있다.

신 대표는 우성돈까스가 메이저 돈까스 브랜드들과 어깨를 나란히 할 수도록 경쟁력을 갖추는 것에 집중하고 있다. 매장을 순식간에 늘리는 프랜차이즈 본사도 있지만 신 대표는 차근차근 걸어가고자 한다. 초창기 아무도 없는 매장에서 묵묵히 고기를 두드렸듯이 그렇게 하나씩 하나씩 해나가고 싶다.

가맹점 수가 많지는 않지만 직접 제조와 물류를 해서 비용을 절약하고 밤낮없이 열심히 일하다 보니 대기업 직장인 부럽지 않다. 

신 대표의 좌우명은 ‘무한불성’이다. 땀을 흘리지 않고는 어떤 일이든 이룰 수 없다고 생각한다. 그렇기에 신 대표는 오늘도 매일 돈까스를 먹으며 메뉴 연습일지를 작성하며 노력하고 있다. 더 큰 목표를 이루기 위해서 말이다.