최근들어 전혀 어울릴 것같지 않은 메뉴들이 만나서 대박이 나는 사례가 늘어나고 있다. 이탈리안 피자와 쭈꾸미 떡볶이가 세트메뉴로 등장하고, 곱창이 떡볶이를 만나거나 디저트 케잌을 판매하는 족발전문점도 있고 칼국수와 김밥이 짝꿍이 되기도 한다. 

삼겹살이 쫄면을 만나서 대박난 식당도 있다. 삼겹살과 쫄면의 절묘한 조화로 대박난 <고돼지>가 주인공이다. 

고돼지의 대표인 명노용 대표는 올해 36세 청년 사장이다. 지금은 연간 46억원대 매출액을 올리는 작은 중소기업 대표가 됐지만 명노용 대표의 20대 초반은 앞날이 보이지 않았다.  

꽃같은 나이 20대 초반에 학업도 포기하고 아르바이트로 생계를 유지해야 했다. 하루에 12시간씩 아르바이트를 하고도 모자라 추가로 두 시간을 더해 하루 14시간씩 일하고 명절에 일하면 보너스를 준다고해서 명절에도 일을 하며 1년 3개월간 돈을 모아 창업을 했다. 

지금은 청년이 만든 브랜드가 새겨진 물류 차량이 도로를 누빈다. 올해 회사 매출액 목표는 50억원이 넘는다. 직영점은 월 매출 1억원이 넘고, 가맹점 65개에 지난해에는 매출액 45억원을 넘어섰다. 

키 185cm에 뽀얀 얼굴만 보면 걱정없이 살았을 것같은 명노용 대표는 누구보다 힘든 청년시절을 보냈다. 자칫 6포 세대, 7포 세대가 될 수도 있었던 어려운 상황을 창업으로 돌파하고 건강한 중소기업을 운영하게 된 비결은 무엇일까? 

◆부모님 사업 실패로 24세에 취업 대신 창업을 택하다

명노용 대표는 가죽제품 제조 무역업을 하던 아버지 덕분에 부유한 어린 시절을 보냈다. 하지만 부모님의 사업 실패로 하루 아침에 일상이 무너졌다. 뉴질랜드에서 유학중이던 동생은 학업을 접고 한국으로 돌아와 돈까스 집에서 아르바이트를 해야 했고, 명 대표는 학업을 포기하고 군대에 입대해야 했다. 

군대에서 제대한 후 명 대표는 동생의 소개로 족발집에서 아르바이트를 시작했다. 부모님에게 기댈 수 없는 상황에서 성공에 대한 절실함으로 매장에서 배달도 하고 족발도 삶고 김치도 담그며 열심히 일했다. 친구도 만나지 않고 일을 했다.

족발 매장에서 하루 12시간씩 일했다. 돈을 더 벌기 위해서 새벽까지 추가로 시간아르바이트를 더 해 하루 14시간씩 일하고, 쉬는 날도 나와서 일을 하고, 명절도 웃돈을 준다고 해서 매장에서 일을 했다. 그렇게 아르바이트로 번 돈을 1년6개월간 모아 1500만원을 만들었다. 

그 돈으로 아르바이트를 하고 있던 족발집 사장에게 장사 기술을 전수 받아 서울 관악구 신림동에 처음으로 족발집 ‘장충왕족발’을 오픈하게 됐다. 그 때가 2009년 11월이었다. 절실함이 있었기에 창업에 대한 분명한 목표가 생겼다. 

◆배달 시장에서 1인 메뉴 개발해 히트

장충왕족발을 2년 정도 운영하던 명 대표는 한 가지 메뉴로는 경쟁력이 없다는 생각이 들었다. 닭도리탕이나 갈비찜 같은 메뉴를 추가해 배달 야식집으로 변경했다.

그러던 중 구제역이 발생하고 광고에 대해 너무 모르고 운영하다보니 어려움을 겪었다. 당시는 배달어플이 없던 시절이라 책자와 전단지를 통해 홍보를 했다. 전단지를 돌리는 알바를 고용해 500장당 돈을 주고 홍보를 하던 중 아이디어가 떠올랐다. 바로 1인 메뉴를 출시해보는 것이었다.

당시에는 대부분의 배달 메뉴들이 2인분부터 시작했다. 명 대표는 아이디어를 내서 족발과 갈비, 닭도리탕 같은 메뉴를 1인분으로 축소해서 배달을 시작했다. 상호도 ‘싱글의만찬’이라고 바꿨다. 2010년 초반에 당시 1인분을 파는 곳이 전국에 거의 없었다. 명 대표가 1인분 메뉴를 팔기 시작하자 다른 가게들도 따라하기 시작했다.

1년 정도 장사가 아주 잘 됐다. 싱글의만찬은 방송국에서 취재를 나올 정도로 인기를 누렸다. 월매출이 7천~1억원 정도 나왔다. 그후 배달의민족이 나오면서 1인메뉴를 하는 브랜드들이 계속 생겨나기 시작했다. 명 대표는 그제야 상표등록을 하려고 했는데 이미 늦어버렸다.

싱글의만찬이 잘 되면서 지인들을 중심으로 창업 문의가 들어와 전수창업을 해주기도 했다. 매장은 7개 정도 운영됐다.

◆이색적인 배달삼겹살 세트메뉴 개발해 대박

싱글의만찬을 5년 정도 운영하던 명 대표는 매장 운영의 단점을 보완하고 트렌드에 맞는 아이템을 해야겠다는 생각을 하게 된다. 야식 매장 메뉴가 너무 많고 소스도 많이 만들어야 해서 일이 힘들었다. 전문성 있는 한 가지를 하고 싶었다.

당시 뜨고 있는 배달음식 아이템을 찾던 중 삼겹살 배달 매장들이 생겨나기 시작한 것이 눈에 들어왔다. 이거다 싶었다. 

메뉴개발과 배달음식에 대한 공부를 하며 6개월 정도 준비를 했다. 매장은 싱글의만찬을 하던 곳에서 간판과 주방시설만 바꾸고 단장을 새롭게 했다. 상호는 고돼지(Go-Pig)로 정했다. 고객에게 다가간다는 뜻을 지녔다. 그때가 2017년 8월이었다. 

장충왕족발때부터 시작해 고돼지 직영점까지 13년간 한 자리를 지켜온 매장은 10평 규모로 보증금 500만원에 월세가 70만원이다. 사람이 잘 다니지 않은 골목에 위치해 있으나 배달매장이라 큰 영향은 없지만 고돼지가 성공하면서 2017년 이후 지금까지 월 1억원대 매출을 올리고 있다. 
 

◆소비자들이 쉽게 접근할 수 있는 가성비 있는 메뉴

고돼지의 배달삼겹살 메뉴의 차별점은 독특하고 다양한 세트 메뉴에 있다.
 

고돼지 매출액의 50% 이상은 ‘쫄삼세트’이다. 삼겹살에 쫄면이 함께 나가는 메뉴다. 고기와 냉면은 자주 즐기지만 쫄면은 추억의 메뉴다. 그 추억의 메뉴를 소환해 세트 메뉴로 개발한 것이 히트 비결 중 하나였다. 쫄면 세트메뉴는 족발집을 하면서 족발에 막국수가 함께 나가는 것에 착안해 개발했다. 쫄면은 비빔쫄면과 물쫄면 두 가지가 있다. 가격은 9천원대이다. 

‘떡볶이세트’도 인기다. 삼겹살과 떡볶이가 함께 나가는 메뉴인데 삼겹살을 떡볶이 소스에 찍어먹을 수 있고 떡볶이를 먹고 남은 소스에 밥을 비벼먹을 수 있도록 김가루가 같이 제공된다. 가격은 역시 9천원대.

1만5천원하는 삼겹살 1인정식 세트도 인기 메뉴 중 하나다. 삼겹살, 김치찌개, 쫄면 등을 함께 즐길 수 있다. 

고돼지는 메뉴 벤치마킹을 하지 않는다. 여기 저기 벤치마킹을 많이 하면 고돼지만의 색깔이 없어지기 쉽다. 그래서 고돼지만의 색깔을 담는 창의적인 아이디어를 많이 내려고 노력한다. 

겨울에는 고기를 보냉팩에 넣어서 배달한다. 그러면 따듯한 상태로 배송된다. 여름에는 쫄면을 보냉팩에 넣어서 배달한다. 물쫄면의 육수를 차게 유지하기 위해서다.

지금은 삼겹살과 목살 위주로 판매를 하지만 앞으로 돼지고기 특수부위를 이용한 메뉴를 개발 할 계획이다.

명 대표가 메뉴개발할 때 가장 중점을 두는 부분은 소비자들이 쉽게 접근할 수 있는 가성비 있는 메뉴를 만드는 것이다. 그것이 배달에 최적화된 메뉴라고 생각한다.

◆사업초기, 거래처에 무시당해 힘들어 

고돼지 신림 직영점이 1억원 넘는 높은 매출을 올리면서 주변에서 창업 문의가 이어졌다. 자연스럽게 가맹사업을 하게 됐고 그렇게 하나 둘 점포가 늘어나 지금은 65개의 매장이 있다. 서울 경기가 가장 많고 대구 부산 제주도에 분포돼 있다. 고돼지의 가맹점 사장들은 대부분 30대 젊은이들이다. 상위권 매장들은 5천만~7천만원대이고 평균 3천만~4천만원대, 하위 매장은 월 2천만원대 매출이 오른다. 

명 대표는 직영점 운영을 꾸준히 하며 이곳에서 다양한 테스트를 한다. 메뉴 개발도  하지만 중점을 두고 있는 것은 배달정책 변화에 따른 대응이다. 

사업 초기에는 거래처로부터 무시 당하는 게 힘들었다. 나이가 어리고 매장 수가 적다보니 시세가 바뀌는 틈을 타 식자재를 기준 가격보다 비싸게 공급하는 거래처가 많았다. 잘 모르고 당하다가 나중에 비교를 통해 바가지 쓴 걸 알게 된 후 지속적으로 가격 체크를 통해 거래처와 가격 교섭을 했다. 하지만 구매 물량이 커지면서 그런 일은 점점 줄어들었다. 

 

◆격동하는 배달시장, 지속적인 테스트로 해답을 찾다 

코로나 이전에는 홀과 배달을 결합한 매장들도 있었지만, 현재는 모든 매장들이 배달 위주로 운영되고 있다. 

배달 위주다보니 상권분석도 로드샵과는 다르다. 배달 어플 정책도 많이 바뀌다보니 바뀔 때마다 빠르게 분석해서 매출을 올릴 수 있게끔 점주들에게 안내를 하고 있다. 그 지역에서 광고 기준이 조금 떨어지면 소비자들에게 노출될 수 있는 기준도 떨어지기 때문에 그것을 본사에서 빨리 파악해서 각 점주들이 받아들여 적용할 수 있도록 한다. 

얼마전 배달의민족에서 시행한 ‘클릭당 과금’도 지금 직영점에서 테스트 중이다. 배달 정책이 바뀔 때마다 직영점에서 무조건 먼저 해본다. 돈이 많이 나가도 직영점이 수익을 보지 못하더라도 변화가 생기면 제일 먼저 테스트 하고 그 결과값을 얻으려고 노력하고 있다. 직영점에서 테스트를 한 다음에 효과가 있으면 가맹점에 방향을 안내한다. 테스트는 가급적 길게 한다.

◆직영점이 깃발 30개씩 활용하며 하는 일은?

신림 직영점은 배달어플에 깃발을 평균 30개 정도 꼽는다. 테스트를 계속 해야 하기 때문에 10개까지 줄였다가 40개까지도 올릴 때도 있다. 보통 2~3km이내에 깃발을 꽂는다. 원룸밀집지, 아파트, 빌라, 모텔밀집지 상업지역 등 특정 주소지에 깃발을 꽂았을 때 매출이 어떻게 달라지는지 어떤 메뉴가 잘 나가는지 광고 효율의 결과를 보고 가맹점을 지도해 준다. 

가맹점은 자율적으로 하되, 매장 콘셉트에 맞게 본사에서 가이드를 해준다. 광고비를 적게 쓰고 싶은 매장은 그 기준에 맞게 해주고, 공격적으로 하고 싶은 매장은 거기에 맞게 세팅을 해준다. 가맹점의 평균 깃발 수는 5~10개 사이다.

코로나19로 가장 수혜를 입은 업종으로 배달전문점들을 꼽는다. 그러나 명 대표는 매출은 높아졌을지라도 수익은 그다지 높지 않다고 말한다. 높은 배달수수료와 배달대행료 때문이다.

한달에 나가는 배달수수료는 매출의 10~15%, 배달 대행료는 10~20% 정도다. 둘을 합하면 한달에 25~30%정도가 나가는 셈이다. 배민원이나 쿠팡잇츠 같은 배달방식의 수수료는 27%대가 가장 적정한 수준이라고 판단하고 있다. 

가맹점들이 배달대행업체와 문제가 생기면 본사에서 나가서 처리해주고 소통을 해주고 있다. 배달대행업체 월회비가 너무 비싸면 협상을 해주기도 하고, 배달건수가 낮아 라이더들이 가맹점을 무시하는 행동을 하면 대행업체와 직접 통화해서 항의를 하고 시정을 요구하기도 한다. 

가맹점 원가율은 39%, 인건비는 직원 2~3명을 쓴다고 했을 때 500만~1천만원 정도다. 순수익률은 15~20%선이다. 객단가는 1만8000원~2만2000원대. 

◆배달사업의 마케팅 지도

배달음식점 프랜차이즈는 일반 프랜차이즈 사업과 가맹점 지도 방법이 다르다. 

고돼지에는 가맹점 매출 분석만 전문으로 하는 직원이 한 명 있다. 가맹점의 고객 배달 주소를 받은 뒤 디지털 지리정보 시스템에 올려서 지리 분석을 한다. 이를 통해 어느 지역에 어떻게 마케팅 전략을 짜야 하는지 지도한다. 

오픈 마케팅하는 법, 리뷰 마케팅 유도하는 법, 배달팁 설정하는 방법 등을 지도하고 가맹점별 리뷰를 분석해 매장의 상태를 파악한다.

보통 오픈 후 3주간은 거리에 무관하게 배달팁을 1000원으로 하는 이벤트를 한다. 배달팁이 매출에 미치는 영향이 크므로 저렴한 배달팁을 통해 많은 고객들에게 시식할 기회를 제공한다. 오픈 이벤트가 끝나면 리뷰를 유도하는 무료 메뉴를 제공하고 해당 메뉴에 대한 물류는 가맹본사가 무상으로 제공한다. 

◆어릴 때부터 함께 고생해온 동생과 역할 분담

명대표는 집안이 기울어지면서 어릴 때부터 같이 일해 온 동생과 함께 회사를 운영하고 있다. 동생은 부사장을 맡아서 연구개발과 구매를 맡고 있다. 명노용 대표는 나머지 일을 다 책임지고 있다. 형제는 월급 액수가 같다. 

대표로서 어려운 점은 책임감이다. 가맹점주들은 전 재산을 쏟아부어 창업을 한다. 그 모습을 보면 꼭 성공시켜야 한다는 압박감과 책임감을 느낀다. 본사직원들도 대부분 싱글의만찬 때부터 7~8년을 함께 해온 경우가 많다. 가맹점 사업자들과도 관계가 좋다. 대부분 젊은 남자들이라 형님 동생처럼 지내며 가정사까지 의논하는 사이다. 직영점은 점장과 부점장을 두고 운영하고 있는데 사업초기부터 함께 한 관계라 서로를 잘 이해한다. 

명 대표는 창업을 하려는 많은 예비창업자들이 창업을 너무 쉽게 생각하지 않기를 조언한다. 명 대표는 “창업을 하려면 반드시 아르바이트라도 경험을 해보고 하는 게 필요하다. 특히 한식은 조리하는 게 쉽지 않다. 조리 시간, 조리 속도, 소스의 양 이런 것에 따라 다 맛이 다르기 때문에 만만하게 봐서는 안 된다.”고 말했다.

◆주방 자동화시스템에 도전

명 대표가 요즘 가장 고민하는 것은 ‘어떻게 하면 매장마다 똑같은 음식 맛이 나올 수 있을까’이다. 그래서 주방을 자동화시스템으로 만드는 것도 연구 중이다. 장사를 처음 하는 사람들이 한식 조리에 어려움을 많이 겪고 있는데, 최대한 정확한 레시피를 만들어 음식을 만들 수 있도록 많은 노력을 하고 있다. 쉽지는 않다. 하지만 연구를 계속 할 생각이다. 

명 대표는 고돼지를 따뜻한 정겨운 브랜드, 부담감 없는 브랜드로 만들고 싶다. 여기에 맞는 캐릭터도 얼마 전 만들었다. ‘고봉이’라는 돼지 캐릭터이다. 옛날 어른들이 자식들 손자들이 오면 밥을 꾹꾹 눌러서 고봉밥을 주는 정이 있는데, 그 고봉밥의 정을 연상시켜서 개발했다.

이 캐릭터로 좀 더 다양한 소비층이 삼겹살을 시켜 먹을 수 있도록 친근하고 따듯하게 다가가고 싶은 바람이 있다.