전략 중에서도 최고의 전략은 트렌드를 흡수하는 것이다. 트렌드에 맞거나 새롭게 부상하는 트렌드를 다른 사람보다 한 발 앞서 접목하면 열악한 상황에서도 순풍에 돛 단 것처럼 쉽게 성장할 수 있다. 

사업은 운칠기삼이라고 하는데 트렌드가 바로 운에 해당한다. 단돈 1천만원으로 카페를 창업해 현재 600여개의 가맹점을 운영하고 있는 <커피에반하다> 임은성 대표(47세)도 억세게 운좋은 사업가에 속한다. 

커피산업이 성장하는 동안 순풍에 돛단 듯 사업을 성공시키고 지금은 새로운 트렌드인 무인화에 도전해 역시 시대의 흐름을 앞서가기 위해 노력하고 있다. 

임은성 대표는 어떻게 창업 기회를 만들어 성공으로 연결시켰을까? 또 지금 도전하고 있는 무인카페도 그렇게 성공시킬 수 있을까? 

◆창업준비? 직장 생활 잘하는 게 비결

임은성 대표의 첫직장은 이랜드 물류 파트 전산관련 부서였다. 이랜드는 의류와 유통사업을 비롯해 외식업 등 다양한 분야에서 대리점과 프랜차이즈 사업을 하는 기업이다. 덕분에 임 대표는 별도로 노력하지 않아도 자연스럽게 소상공인 관련 분야의 물류 인프라와 전산시스템을 이해하는 안목을 갖게 됐다. 

두 번째 직장은 이탈리안 카페를 운영하는 프랜차이즈 가맹본사였다. 거기서 팀장으로 근무하며 외식업을 알게 됐다. 

임대표가 근무했던 회사는 당시 트렌디한 업종으로 대중의 관심을 모았던 ‘나무그늘’ ‘닥터피시‘ 등의 업종을 운영하고 있어 자연스럽게 카페 사업의 다양한 모습을 체험하고 배울 수 있었다. 

커리어와 다른 분야에서 창업을 하게 되면 맨땅에 헤딩하기 십상인데 임대표의 경우 직장생활에서 쌓은 경험과 창업아이템이 잘 연계됐다. 

직장생활을 하던 임 대표는 내 사업을 해야겠다고 마음 먹고 잘알고 있던 북카페 사업을 하기 위해서 퇴사를 했던 것이다. <페이지 원>이라는 북카페를 열고 가맹사업까지 준비했다. 북카페는 넓은 평수가 필요했고 매장에 도서를 비치해야 했으며 인테리어에 신경을 많이 써야 한다. 

◆북카페 사업 준비하며 숨은 시장을 발견하다

북카페 사업을 전개하기 위해 준비하던 무렵에 우연히 커피를 1000원에 파는 매장을 보게 됐다. 카페 업종에 있다보니 커피 원가가 저렴한 것은 알고 있었지만, 임대료, 인건비 등을 감안하면 1000원 짜리 커피를 팔아도 사업성이 있는 지가 궁금했다. 

마침 임 대표가 살고 있던 동네에 보증금 500만원에 월세 50만원짜리 상가가 나왔다. 북카페를 하기에는 매장이 너무 작았지만 1000원짜리 커피의 사업성을 알아보는 데는 제격이라는 생각이 들었다. 

매물로 나온 매장의 보증금이나 임대료가 부담이 없어서 매출이 많이 나오지 않아도 충분히 감당할 수 있겠다는 생각이 들었다. 

그런 작은 호기심이 1000원짜리 저가 커피 프랜차이즈 사업으로 이어질 줄은 당시만 해도 생각하지 못했지만, 임 대표는 궁금증을 해소하기 위해 투자를 감행해 창업을 한다. 

◆보증금 500, 월세 50만원 짜리 매장에서 시작된 커피숍 

2011년 임은성 대표의 호기심으로 문을 연 <커피에 반하다> 1호점은 경기도 파주 교하신도시에 위치한, 빛도 잘 들어오지 않는 막다른 곳에 위치한 점포에서 시작됐다. 보증금 500만원을 빼고 시설비로 투자한 돈은 450만원이었다. 총 1천만원 정도의 창업 비용이 들었다. 일반 커피숍에 비하면 상상할 수 없이 적은 돈으로 시작됐다. 

투자비를 절약하기 위해서 인테리어부터 주방 설비, 전기공사까지 모두 직접 진행했다. 커피 기기는 중고설비를 활용해 투자비를 낮췄다. 

◆C급 입지에서 사업성 검증, 입소문으로 가맹점 확대 

커피에반하다라는 네이밍을 짓고 오픈을 했다. 13온스 커피를 1000원에 판매하기 시작했다. 큰 기대를 하지 않았는데 놀라운 일이 발생했다. 하루 20만원 넘게 매출이 나왔던 것이다.

상가 안쪽 최악의 위치에서 거둔 성과였기 때문에 임 대표는 저가 커피의 사업성을 확신하게 됐다. 눈에 띄게 나쁜 상권에서 그 정도 성과를 거두며 손님들이 이어지자 입소문이 나면서 가맹점 문의가 들어왔다. 그래서 본점에서 가까운 파주 지역부터 매장을 내주게 됐다. 

단골도 생겼다. 당시만 해도 주택가에는 커피숍이 별로 없던 시절이어서 그런지 커피를 마시기 위해 재방문하는 고객이 많았다. 

13온스 커피를 1000원에 판매하는 가격파괴 커피점은 장사가 잘됐지만 원래 추진했던 북카페는 사업이 쉽지 않았다. 북카페는 2층 이상 넓은 평수의 매장이 필요해 창업이 무거웠다. 반면 커피에 반하다는 1층 소형매장에서 소자본으로 창업할 수 있는 아이템이었다.  

두 매장의 성과 차이는 자연스럽게 북카페보다 커피에반하다에 사업을 집중하게 했고 자연스럽게 가맹사업으로 이어졌다. 

직장 생활을 하면서 카페 업종과 가맹사업에 대한 경험을 쌓았기 때문에 잘 아는 분야라 사업 전개가 힘들지는 않았다. 

일반적으로 커피숍은 유동인구가 많은, 목좋은 장소에 매장을 얻어야 한다는 게 상식이다. 그런데 그렇게 상권 입지도 좋지 않은 장소에서 어떻게 성공을 한 것일까?

출발은 초라했지만, 예비창업자들의 창업 요청이 이어지면서 <커피에반하다>는 현재 무인매장 50개, 유인매장 520개를 포함해 570여개의 매장이 운영하고 있다. 이렇게 성장할 수 있었던 비결은 무엇일까?

◆비어있는 시장과 잠재된 욕구를 공략하라 

첫 번째 비결은 ’잠재 욕구는 있으나 비어있는 시장에 진출‘했다는 점이다. 

2011년 당시는 중대형 커피숍이 큰  기를 모으던 시기였다. 2500원대의 합리적인 소형 커피 매장이 등장해 A급, B급 입지로 출점이 늘어나던 시기이기도 했다. 

그런 시점에 임은성 대표는 ‘좋은 품질의 커피와 저렴한 가격’으로 기존 카페의 커피 가격에 부담을 느끼던 고객의 잠재 욕구를 공략했다. 

1호점을 창업하고 가맹사업을 시작한 해에 20~30개 매장이 오픈했고, 매년 100여개 씩 확장이 됐다. 

당시만 해도 저가 커피 분야에 경쟁 브랜드가 없어서 매우 핫했다. 커피에반하다 매장이 오픈을 하면 주변 커피 매장에 상당히 위협적인 브랜드로 인식됐다. 

지금이야 싸고 좋은 품질의 커피를 판매하는 곳이 많지만, 11년 전만해도 품질 좋은 1000원짜리 커피는 흔치 않았다. 시대를 앞서가는 안목과 운이 뒷받침 된 결과였다.

◆인테리어를 무료로 제공하다

두 번째 비결은 ‘창업비 파괴’였다. 

비어있는 시장은 고객에게만 있었던 것은 아니었다. 2011년 이후 우리나라 커피 시장은 커피공화국으로 불릴만큼 급성장했다. 

카페 창업이 폭발적으로 늘어날 만큼 커피 창업 희망자는 많았지만 카페창업 투자비가 비싸 서민들은 엄두를 낼 수 없었다.

커피에 반하다는 창업비 파괴를 통해 투자비가 적은 사람들도 커피 사업에 도전할 수 있는 기회를 제공했다. 그 것이 급성장으로 이어졌다. 

임대표는 4無 정책과 무료 인테리어 프로모션을 전개했다. 가맹비, 보증금, 교육비, 로열티가 없는 4무 정책은 창업비용에 부담감을 갖는 예비창업자들을 위한 정책이다. 요즘이야 4무정책을 시행하는 프랜차이즈 브랜드가 많았지만 당시만 해도 흔하지는 않았다. 

임은성 대표는 거기에서 그치지 않고 한 발 더 나아갔다. 2016~2017년 경에는 무료 인테리어 프로모션도 진행한 것이다. 10평까지는 2천만원에 가까운 인테리어 비용을 무료로 제공했다. 

커피숍은 예뻐야 한다는 인식 때문에 비싼 인테리어 비용은 커피숍 창업자들에게 가장 큰 부담이었다. 임은성 대표는 그런 문제점을 파악하고 가맹본부가 직접 인테리어팀을 운영하며 시설설비에 들어가는 거품을 제거하고 예비 창업자들에게 혜택을 제공했다.

2년간 무료 인테리어를 진행하며 300개 가까운 매장이 늘어났다.

창업 시장에서 가맹본부가 가맹비, 보증금, 교육비 등을 면제해주는 파격제도는 가맹점을 빠른 속도로 확장시키는 것이 목적이다. 하지만 임은성 대표에게는 다른 이유도 있었다. 독실한 기독교인인 임 대표는 창업 시장에서 투자비 부족으로 어려움을 겪는 서민창업자들을 많이 만났고 늘 안타까운 마음을 갖고 있었다.  그래서 가족이 될 가맹점주들에게 인테리어를 무료로 제공하는 혜택을 주고 4無 정책을 통해 가맹본사의 수익을 포기하는 것은 나름대로 이웃 사랑을 실천하는 방법이기도 했다. 

◆저가 커피의 경쟁력은 어디서 나올까?

세 번째 비결은 ‘자체 로스팅 공장 운영’이다.

외부에서 원두를 공급받다보니 품질에 편차가 생겨도 그냥 안고가야 하는 문제가 발생했다. 그래서 자체 로스팅 공장을 운영하며 품질 좋은 원두를 저렴하게 안정적으로 공급하고 있다. 

창업 초기에는 대부분의 매장들이 13온스 커피를 1000원에 제공했지만 요즘은 가맹점의 상황과 조건에 따라서 어느 정도 가격에 대한 자율권을 주고 있다. 임대료, 인건비, 원두 가격 등 전반적으로 비용이 인상됐기 때문이다.

하지만 커피에 반하다의 기본적인 가격 정책은 저가다. 싼게 비지떡이 되지 않기 위해서는 더더욱 커피에 대한 전문성이 절실했다. 

카페 브랜드는 메뉴 전략이 중요하다. 신메뉴는 시즌별로 준비한다. 전체 매출에서 아메리카노가 60~70%를 차지한다. 표준 가격은 유인매장은 2000원이고 점주가 할인 판매를 할 수 있다. 경쟁이 심한 곳은 1000~1500원에 판매한다. 점주 재량이다. 무인매장은 1500~2000원에 판매하고 있다.

네 번째 비결은 ‘자체 물류 시스템’을 갖춘 것이다. 

대부분의 가맹본사들이 3자 물류 시스템으로 가맹점에 원재료를 공급한다. 하지만 3자 물류 시스템의 경우 클레임이 많이 발생하고 수수료도 너무 과했다.  

과다한 수수료는 저가 정책을 펴는 커피에반하다의 가격 정책과는 맞지 않았다. 조금이라도 가맹점의 수익성을 개선하려면 물류비도 절약해야 했다.

오배송이 많은 것도 문제였다. 오배송은 가맹점 불만의 원인이 됐다. 자체 물류시스템으로 택배 배송을 하니 이런 단점들이 해결됐다.

◆회사는 조직과 함께 성장한다

다섯 번째 비결은 ‘수평적인 회사 조직’이다. 

브랜드가 커지면서 본사에서 근무하는 직원 수도 늘어났다. 잠재된 시장을 공략해 브랜드를 성공시켰지만 사업이 성공하려면 경영자의 조직 운영 역량도 중요하다 

임 대표는 수평적인 분위기로 회사 분위기를 경직되지 않게 하려고 노력한다. 회사 구성원들은 사내에서 닉네임을 사용하고 있고, 임원이 없다. 본부장만 5명이고, 나머지는 사원이다. 오전에 티타임을 갖고, 일주일에 세 번 주제를 주고 함께 대화를 나눈다. 외국의 스탠딩 파티처럼 부서 상관없이 섞여서 대화한다. 

직원들간에 소통이 단절되면 열심히 일해도 업무 효율이 떨어진다. 특별한 목적없는 소통 시간을 통해 서로를 더 잘 이해햐는 시간을 갖는 것은 모든 사람이 원팀이라는 마인드를 만들고 부서간 업무를 배우고 이해하는데 도움이 된다. 코로나 이전에는 매달 영화 관람을 하거나 볼링 등의 문화 행사를 열었다. 연말에는 가족초청 식사를 하기도 한다.

조직 운영을 잘하려면 권한 위임도 중요하다. 임 대표는 직원 채용에 별로 관여하지 않고 팀에서 필요할 때 본부장들이 채용한다. 인터뷰에 비중을 많이 두지는 않는다. 사람은 서류로 볼 게 아니라 같이 일을 해봐야 한다는 게 임 대표의 생각이다. 인턴으로 두 달간 함께 일한 뒤 채용 여부를 결정한다.

여섯 번째 비결은 ‘현장 경영’이다. 

임은성 대표는 가맹점 수가 600여개인 요즘도 가맹상담만은 직접 한다. 임대표 자신이 워낙 현장에서 잔뼈가 굵은 사람인데다 생계형 창업자들의 절박함을 잘 알기 때문에 의사결정을 빠르게 내릴 수 있다. 가맹 후보자를 직접 만나서 되는 부분과 안 되는 부분을 명확히 설명해준다. 대표가 가맹점주 사정을 자세히 알 수 있어서 필요에 따라 여러 혜택을 제공할 수도 있다.

◆무인 매장으로 다시 한번 승부수를 띄우다

임은성 대표는 요즘 새로운 도전에 빠져있다. 무인커피숍 사업이다. 2017년 일본에 다녀 온 후 무인 매장을 준비하기 시작했다. 앞으로의 시대는 무인 점포가 대세가 될 거라는 흐름을 읽었기 때문이다. 

구인난, 인건비 인상, 인구절벽 등 외식업의 성장을 가로막는 장애물을 무인화로 돌파해야 한다고 생각한다. 커피에반하다의 런칭 시점과 달리 저가 커피의 경쟁우위가 사라져 새로운 경쟁우위를 만들어야 하는 사업 환경 변화도 한몫했다. 

커피에반하다는 2017년 7월 스마트 밴딩머신 바리스타 마르코를 출시하고, 2021년 본격적으로 무인카페 ‘커피에반하다24’를 론칭했다. 

다행히 기존 커피에반하다 브랜드가 알려져 있어서 무인카페 확장도 순조롭게 진행되고 있다. 최근에는 9대 1정도로 무인매장이 유인매장보다 압도적으로 오픈이 많다. 코로나19로 타격을 입은 커피에반하다 유인매장들도 무인매장으로 변경을 많이 하고 있다.

아직까지 유인매장과 무인 매장이 나란히 있으면 유인매장의 경쟁력이 더 뛰어나다. 그래서 무인 매장은 출점 상권이나 입지 선정에 주의를 기울여야 한다. 무인 매장의 장점은 1평 공간에서도 창업이 가능하다는 점이다. 이 때문에 극장, 공공기관 등 기존 커피숍이 입점하기 어려운 새로운 공간에서 출점 제안이 들어오기도 한다. 

무인커피숍을 준비하면서 임대표는 직접 무인카페를 한 개 운영하고 관리도 직접 하고 있다. 사장이 무인카페의 A부터 Z까지를 다 알아야 한다고 생각해서다. 

◆코로나 팬데믹이 만들어준 새로운 기회

작년까지는 코로나19로 사업이 많이 위축됐다. 팬데믹이 확산되던 지난 3년간 영세한 가맹점들이 페업을 하는 아픈 경험도 했다. 하지만 올해 들어서 가맹상담 문의가 3배 이상 늘어났다. 올해만 유·무인매장 합쳐서 200개까지 개설이 가능할 전망이다. 9대 1 정도로 무인이 많다. 

무인 매장은 수도권에서 관심이 높다. 폐점한 상권에 무인으로 재오픈을 많이 하고 있어 수도권 매장은 추가 출점이 어려운 상황이다.

무인매장은 소형 상권에서 많이 오픈한다. 소형 상권에서 큰 상권보다 매출이 더 잘 나온다. 외곽지역, 유동인구 없는 곳에서 하루 매출 30만원 이상이 나오는 곳도 있다.

11년 전 5평짜리 카페로 시작을 했던 임은성 대표. 코로나19로 잠시 위기를 맞았지만 시대 흐름을 읽고 무인매장을 준비한 덕에 제2의 도약을 맞고 있다.