음식점을 창업하는데 필요한 조건은 무엇일까. 음식에 대한 지식과 실력, 경영노하우 등을 꼽을 수 있을 것이다. 그런데 꼭 음식을 잘해야만 창업에 성공할 수 있을까.

부산에서 순대국집을 운영하는 전형태 대표(39)는 처음 장사를 시작할 때 식당에 대한, 음식에 대한 지식과 노하우가 없었다. 그럼에도 불구하고 2018년 창업해 4년만에 회사 건물을 올릴만큼 성과를 거뒀다. 돼지국밥이 인기음식인 부산 지역에서 순대국으로 성공을 거두고 있는 비결은 무엇일까.

◆20대에 거둔 성공, 거래처 부도로 어려움에 처하다 

전형태 대표는 2018년 12월 ‘정성순대’를 창업해 4년차를 맞고 있다. 이름을 정성순대로 지은 이유는 순대를 만드는 공정이 꽤 길고 까다롭기 때문에 정성이 필요하다는 의미를 담았다. 

현재는 정성순대와 함께 식자재 유통회사도 운영 중이다.

전형태 사장이 유통일을 시작한 것은 20대부터다. 대학을 중퇴하고 엄궁농산물 도매시장에서 일하며 식자재 유통일을 배웠다.

29세에는 본격적으로 식자재 회사를 꾸려 대표로서 일을 했다. 학교급식에 식재료들을 공급해주고 복지관 및 관공서에 납품을 하기 시작했다. 학교급식에 식재료들을 공급해주고 복지관 및 관광서에 납품을 하기 시작했다. 쉽지는 않았지만 농산물중매인 자격증도 획득하며 전문성을 키워나갔다. 

열심히 한 덕분에 초창기 24억원이던 연매출은 2년 후 150억원까지 매출이 신장됐고, 지역에서 이름난 회사가 되었지만 규모가 커지면서 가족과 함께 하는 것도 힘들어졌다. 모르는 사람들이 아니라 가족과 함께 하니 오히려 의견 조정이 힘들 때가 있어서 독립을 하게 됐다.

독립 할 때 거래처 몇 곳을 가지고 나와 작은 유통업체를 운영했는데, 설상가상으로 당시 거래처 3곳이 순차적으로 부도가 나기 시작했다. 

◆미수금 대신 받은 식당, 업종전환 후 삶에서 가장 힘든 시기를 맞다 

전 대표는 위기를 맞았지만 회사를 포기할 수 없어 대출을 받아 계속 운영을 했다. 그때 또 다른 거래처 식당이 폐업을 하면서 미수금을 받지 못하게 되었다. 결국 그 매장을 인수하게 됐다. 연탄불고기백밥집이었다.

생애 첫 식당 운영을 하게 됐는데 음식 맛도 괜찮아서 잘 될 거라 생각했다. 그러나 외식에 대해 지식이 전혀 없었고, 주먹구구식으로 운영하다보니 매달 적자가 심각했다. 식자재 회사에서 번 돈을 식당 적자에 메꿔 넣었다. 하지만 곧 한계에 부딪혔다.

그때 전 대표는 가맹사업에 기대를 걸고 순대 프랜차이즈 가맹점이 된다. 연탄불고기백반집을 순대국집으로 리뉴얼해 다시 운영을 하기 시작한 것. 업종전환 후 그는 인생에서 가장 어려운 시절을 맞았다. 하지만 그 어려운 시절을 극복하는 과정이 새로운 도약의 전환점이 되기도 했다.

업종전환은 사인물만 살짝 바꿔서 재창업했기 때문에 투자비는 많이 들지 않았다. 1천만원 남짓 들었다. 그릇은 폐점하는 매장에서 얻어온 것들로 사용했다. 

매장을 살리기 위해서 24시간 영업을 하면서 정말 열심히 했다. 심지어 아이 셋을 식당 한켠의 창고방에서 재우고 아내와 직원들과 24시간을 운영하며 매달렸지만 아무리 열심히 해도 적자가 계속됐다. 

24시간 영업으로 3000만원의 월 매출을 올렸는데, 순수익은 없고 마이너스 100만원이었다. 이해가 되질 않았다. 중간 유통마진이 컸고, 공급되는 물건에 불량제품이 많아서 로스율도 많아 애로를 겪었다. 한 여름에 냉동제품을 일반 승합차에 싣고와서 납품하고 상한 제품을 보상받으려고 했더니 보상이 차일 피일 미뤄지기도 했다. 

그 상태로 계속 유지하면 미래가 불 보듯이 훤했다. 대안이 필요했다. 당시 전형태 사장과 함께 오픈했던 가맹점들은 모두 폐업을 했다. 손 놓고 있다가는 자신도 그런 처지가 될 게 뻔했다.

◆10개 매장의 평균 월매출은 4000~5000만원

곤란함에 봉착하자, 공부를 해야겠다는 생각을 하게 됐다. 식자재 유통은 알았지만 식당 사업도, 자신이 하고 있는 프랜차이즈에 대해서도 너무 모른다는 걸 깨달았다. 자재 회사과 식당을 직원과 아내에게 맡기고 본격적으로 공부를 하러 다녔다. 프랜차이즈, 상권, 마케팅 등 외식사업 전반에 대해 공부를 했다.

공부를 하면서 ‘가맹점이 살아야 본사도 산다’는 걸 알게 됐다. 현재의 원가 구조로는 아무리 열심히 해도 힘들다는 판단을 했다. 수익이 남지 않는 가맹계약을 해지하고 자신의 브랜드를 론칭했다. 공부를 통해 알게 된 것을 실천에 옮겼다. 메뉴구성, 원재료 비율, 인원효율 등을 생각하며 만든 브랜드가 바로 ‘정성순대’이다.

매장에서 순대를 만드는 수제순대 콘셉트의 정성순대를 시작한 후에는 24시간 영업을 하지 않는데도 매출이 높다. 배달비율이 낮은 데도 코로나 기간에도 매출은 떨어지지 않고 계속 성장했다.

정성순대는 현재 연산동의 직영점을 포함해 총 10개의 매장을 운영하고 있다.  평균 매출은 4000~5000만원대이다. 매출이 높은 매장은 월 9천만원대이다.

국물요리이지만 코로나라는 특수한 시기이므로 배달도 한다. 배달은 전체 매출의 20%선. 전골·찜·탕 카테고리에 입점해 있고 깃발은 5개 정도 꽂는다. 배달 객단가는 26000원대다. 마케팅은 직접 하지 않고 대행사에 맡긴다. 매장의 1인 객단가도 1만6000원대로 높은 편이다.

부산 경남 울산 지역은 돼지국밥이 인기 음식이라 순대국집은 상대적으로 자리잡기가 힘들다. 그런 속에서 정성순대가 인기를 누리는 비결은 무엇일까.

◆음식에 대한 고정관념 없으니 다양한 시도 가능

첫째 비결은 ‘메뉴에 대한 창의적인 접근’이다. 비결은 음식에 대한 고정관념이 없었기에 가능했다. 

정성순대는 수제 순대다. 본점은 매장에서 직접 순대를 만든다. 순대를 만드는 과정은 정성이 많이 필요하다. 수제순대인데 메뉴개발을 할 때 전 대표는 음식에 대한 지식이 전무했다. 당연히 순대를 만들고 재료 손질하는 법도 몰랐다. 하지만 적자로 허덕이는 매장을 살리기 위해서는 남다른 아이디어를 내야 했기 때문에 수제 순대를 택했다.

순대를 만들려면 먼저 양념장을 만들어두고 순대에 들어가는 고기 야채 당면을 섞어 양념장과 배합한 후 숙성을 시킨다. 그런 후 창을 씻어서 충진한 다음에 삶아낸다.

보통 순대를 만들 때는 돼지생피를 구입해서 순대 양념을 섞는다. 음식지식이 없었기에 그 당연한 일이 전형태 사장에게는 당연하게 보이지 않았다.

그래서 순대 삶을 때 내장과 피가 꼭 들어가야 한다고 생각하지 않았다. 솔직히 내장과 피를 만지는 게 싫기도 했다. 그래서 사용하지 않고 음식을 만들어봤다. 

내장과 피를 사용하지 않으니 순대 특유의 잡내가 나지 않고 국물이 훨씬 담백하고 깔끔했던 것이다. 그래서 정승순대에 오면 순대를 먹지 않는 사람들도 순대를 먹는다.

순대는 갈비맛, 매운청양고추장, 백순대의 담백한 맛 3가지로 만들고 있다.

이처럼 음식에 대한 지식이 별로 없으니 고정관념도 없었다. 그러다보니 이렇게도 해보고 저렇게도 해보고 다양한 조합을 시도해봤다. 그렇게해서 맛이 있으면 우리 매장의 색깔이 됐다. 

정성순대는 일반 순대국집과 달리 순대 전골 매출이 전체의 70%를 차지한다. 전골은 순대보다 객단가가 높아 매출을 올리는 데도 유리하다.

정성순대의 순대전골에는 소고기가 들어가는데 이것도 우연히 해본 것이다. 그런데 맛이 있었다. 돼지고기는 익혀서 나가지만 소고기는 생으로 나가니 양도 많고 비주얼도 좋았다.

전골은 버섯쇠고기 전골, 모듬버섯순대전골, 한우곱창전골 세 가지다. 매장 위치마다 다르지만 전골이 인기를 얻다보니 저녁매출이 전체 매출액의 60% 정도를 차지할 정도로 높다.

전 대표는 지금도 직접 메뉴개발을 하고 있다. 영화 라따뚜이의 주제는 훌륭한 셰프가 아니더라도 누구나 요리할 수 있다는 것이었다. 왜 우리는 매일 음식을 먹어야 하고 그 횟수만큼 다양하고 창의적인 시도를 해볼 수 있다. 

일반 순대와 다른, 높은 매출을 올리는 정성 순대의 아이디어는 음식에 대한 편견을 갖지 않고, 타 브랜드에서 하지 않는 것을 시도해 보는 데서 출발한다. 그것이 브랜드의 경쟁력이 되었다. 

정성순대의 대표 메뉴는 기본 순대국(8500원)과 얼큰 사골 순대국(9500원), 모듬버섯 순대전골(2만8000원), 한우곱창 순대전골(3만2000원) 등이다. 순대국 중에서는 얼큼 메뉴가 가장 인기다.

◆고객의 성향에 따른 상권 입지 선정

두 번째 비결은 ‘고객 성향에 따른 상권 입지 선정’이다. 

현재 정성순대의 매장들 중에는 메인 상권에서 약간 떨어져 큰 주차장을 확보한 곳들이 매출이 잘 나온다. 돼지국밥집을 벤치마킹해 상권 입지를 선정했다. 전 대표도 새로 매장을 오픈하려는 창업자들에게 큰 주차장을 확보된 자리를 추천한다. 그 이유는 매장을 찾는 사람들이 차를 갖고 오는 경우가 많기 때문이다.

그것은 정성순대가 그냥 밥집이 아니라 외식하는 맛집으로 자리잡았음을 말해주고 그렇게 된 데는 메뉴 차별화 전략이 주효했다. 순대국이 아니라 순대 전골이 메인 메뉴이기 때문에 가능한 일이다.

세 번째 비결은 ‘신규고객와 단골고객의 적절한 조화’이다. 전 대표의 매장의 신규고객과 단골고객의 비율은 7대 3 정도다. 캐시노트가 알려주는 카드매출을 통해 파악한 비율이다. 어떤 사람들은 무조건 단골들이 많아야 좋다고 얘기하지만, 단골고객들은 메뉴 선택이 한정적이기 때문에 객단가를 올리기 쉽지 않다. 신규고객들이 꾸준히 유입돼야 다양한 메뉴를 판매할 수 있고, 매출 파이도 키울 수 있다. 

매장이 들어가 있는 상권 입지의 특성도 신규 고객 비율이 높은 이유중 하나이다. 주택가, 오피스가가 아닌 광역 상권을 타겟으로 하므로 그만큼 매장을 찾을 수 있는 잠재적인 고객풀이 풍부하고 그 것이 다양한 신규 고객의 유입으로 이어진다. 

◆뒷짐만 지고 있는 대표는 NO!

네 번째 비결은 ‘대표가 홀과 주방을 꿰고 있는 것’이다.

전 대표는 현재는 주방과 홀 업무에 많이 관여하고 있지 않지만 오픈 후 2~3년까지는 직접 일했다. 그래서 모든 업무를 꿰뚫고 있다. 그것은 직원들을 이끌고 가는데 큰 플러스 요인이다.

“초보 창업자들 중에는 직원들 세팅만 해놓고 자신은 뒷짐지고 아무 일도 안 하려는 사람들이 많아요. 그런데 사장이 실무를 알아야 직원에게 적절하게 업무지시를 할 수 있고, 직원이 퇴사를 해도 영업에 지장이 없습니다. 사장이 실무를 모르면 직원들에게 끌려다니고 그 때문에 매장이 무너질 수 있어요.”

직원들에게 끌려다니지 않으려면 사장이 실무를 꿰고 있어야 한다.

다섯 번째 비결은 ‘직원들의 자율성 보장’이다.

전형태 대표는 실무 파악은 하고 있지만, 현재는 업무를 보고 있지 않고 뒤로 물러나 있다. 대신 직원들이 자발적으로 업무 방식을 정해서 주도적으로 일하도록 한다. 대신 책임도 직원들이 지는 방식이다. 이렇게 직원들에게 자율성을 보장하고 책임제를 적용했더니 업무 효율이 더 높아지고 더 열심히 한다. 

◆기억에 남는 식당되고자 디테일한 서비스 선보여

여섯 번째 비결은 ‘디테일한 서비스’에 있다.

전형태 대표가 만들고 싶은 식당은 ‘고객의 기억에 남는 곳’이다. 기억에 남아야 또 온다. 그러기 위해 전 대표는 디테일한 서비스를 선보인다. 일반적인 순대국이 음식에만 초점을 맞추고 있는 것과는 사뭇 다른 경영 태도다. 

예를들어 들깨나 후추를 고객이 직접 갈아서 넣게 한다거나, 여성 고객들을 위해 테이블에 머리끈을 놓아 놓는 등 디테일한 곳에 신경을 쓴다.

최근에는 서빙로봇을 도입했다. 로봇이 서빙하는 식당이 많아졌지만 아직 고객들에게는 호기심의 대상이라 반응이 좋다. 인건비 절감 못지않게 고객에게 신선함을 제공하는 부수적인 효과도 얻고 있다. 

서빙로봇은 나비효과를 가져왔다. 직원들의 동선이 줄어들면서 업무효율이 높아지고 그러다보니 육체적으로 덜 힘들기 때문에 직원들간에 인상 쓸 일이 줄어들었고, 자연히 고객을 대하는 서비스의 질이 향상되고 있다. 

로봇이나 ICT기술이 일자리를 뺏아가는 것이 아니라 근무자들을 좀더 인간적인 일에 집중할 수 있게 해준다는 말을 느끼게 하는 대목이다. 

◆300평 규모 건물을 올리는 이유

전 대표는 올해 6월 완공을 목표로 현재 부산 강서구 대저동에 건물을 짓고 있다. 1층과 2층 각각 150평으로 총 300평 규모다. 1층에는 물류센터와 제조공장을, 2층에는 사무실과 교육장이 들어올 예정이다.

전 대표가 큰 비용을 들여 건물을 짓는 가장 큰 이유는 제조공장 때문이다. 

적자로 허덕이던 전형태 대표가 순대전골을 중심으로 메뉴를 리뉴얼 한 후 장사가 불티나게 잘 되는 것을 보고 울산, 마산, 부산 등지에서 식당 하다가 망했던 친구, 평소 잘 알고 지내던 동생들이 본인도 정성순대를 창업하고 싶다고 해서 매장을 내주게 됐다.

매장에서 순대를 수제로 만든느 본점과 달리 지인들의 매장은 인가를 받은 정식 공장에 레시피 대로 제조를 위탁했는데 공장에서 계속 공급 가격을 올리는 바람에  지인 매장의 원가 관리에 어려움이 있었다.  

위탁생산을 할 경우 한번 레시피를 정하면 쉽게 바꾸기가 쉽지 않다. 이것저것 메뉴를 테스를 할 수가 없다. 그래서 제조공장을 설립하기로 결정했다. 현재는 본점에서만 메뉴 테스트를 하고 있는데 앞으로 제조공장이 만들어지면 다양한 시도를 해볼 수 있어 기대 중이다.

한국 사람들은 국밥과 전골을 좋아한다. 덕분에 국밥이나 전골류는 크게 유행을 타지 않고 수요층이 넓다. 2~3년 붐이 일어난 뒤 거품처럼 사라지는 브랜드들이 많은데, 순대전문점은 고수익을 올리기는 쉽지 않으나 유행을 타지 않기 때문에 오픈비용으로 장기간 운영을 할 수 있다는 장점이 있다. 

부산 울산 경남 지역에서는 순대국이 돼지국밥에 비해 인기가 떨어지는 음식이지만, 앞으로 정성순대만의 깔끔하고 담백한 맛으로 지역 주민들에게 새롭고 맛있는 순대 요리를 즐길 수 있도록 하는 게 전형태 대표의 꿈이다.