창업을 할 때 상권은 여전히 중요하다. 그러나 오프라인이 판로의 전부였던 예전과 달리 최근에는 온라인과 SNS를 통한 판매가 활발해지면서 B급, C급 상권에서도 장사가 잘 되는 곳이 많다. 

뉴트로 감성 우유카페 ‘카페희다’의 상권도 그리 좋지 못했다. 논현동 주택가에 위치한 20평짜리 카페를 인수했는데 장사가 잘 안 되는 가게였다. 그러나 주력 상품인 병우유를 예쁘게 찍어 인스타그램에 올리자 온라인에서 화제가 되기 시작했다. 유명 연예인과 셀럽 사이에서도 인기를 끌더니 백화점에서 연락이 왔고, 지금은 푸드테크 벤처기업이 됐다. 

◆첫달 매출 600만원...아르바이트하며 적자 메꿔

카페희다를 만든 강성훈 대표(33)는 2017년 동업자인 친구와 함께 논현동에서 장사가 잘안되는 카페를 인수했다. 인수 비용은 6천만원 정도였다. 장사가 안되는 카페를 인수했으니 당연히 인수한 후에도 장사가 잘 안됐다. 

카페를 인수하면서 인테리어만 바꿔서 시작했는데 논현동이라고는 하지만 주변에 주택가가 있고 카페가 잘되기에 좋은 상권이나 입지는 아니었다. 눈에 잘 안 띄는 가게였다. 첫달 매출이 600만원에 불과했다.

한달 매출액이 600만원인데 200만원이나 되는 월세를 내기 위해 동업자와 골프 레슨 아르바이트를 하며 적자를 메꿔야 했다. 강 대표와 친구는 고교 시절 골프를 하면서 만났다. 

강 대표는 아침에 골프레슨 아르바이트를 하고, 동업자 친구는 밤에 골프레슨을 하며 카페를 서로 시간을 달리해 아르바이트를 하면서 카페를 운영했다. 

동업을 했기 때문에 서로 그렇게 의지하고 역할을 고대하면서 버틸 수 있었다. 혼자 운영했으면 불가능한 일이었다.

◆장사 안되는 카페 인수했는데 유망벤처기업에 합류하다 

하지만 어려운 시절이 그렇게 길지는 않았다. 처음부터 차별화된 카페 모델을만들었고, 그런 모델이 SNS를 통해 입소문이 나는 데는 그렇게 오래 걸리지 않았던 것이다. 

현재 직영점과 가맹점을 포함해 총 매장 수가 21개이다. 인테리어 공사 중인 매장도 4개다. 그 사이 제조 공장을 만들고 벤처기업 인증도 받았다. 벤처기업 지원 정책으로 시설투자 자금도 지원받았고, 엔젤 투자도 유치했다. 

화장품 스타트업 회사 마케팅 담당 직원에서 장사안되는 골목길 카페를 인수해 불과 5년 사이에 촉망받는 푸드테크 프랜차이즈 기업의 경영자로 탈바꿈할 수 있었던 비결은 무엇일까? 

◆줄서는 매장을 만든 비결은?

첫째는 강성훈 대표의 ‘직무 경력을 100% 활용한 것’이다. 

온라인 화장품 스타트업 회사에서 그가 맡았던 일은 마케팅이다. 그래서 디지털 마케팅을 어떻게 해야 하는지, SNS 관리는 어떻게 하고 사진을 어떻게 찍어야 하는 지 잘 알고 있었다. 

카페 희다는 기존 커피숍과 다르다. 일반 커피숍에 있는 커피 메뉴는 당연히 팔지만, 병우유가 시그니쳐 메뉴이자 핵심 상품이다. 

유기농 말차우유, 생딸기 우유, 생초코 우유... 건강에 좋은 우유를 젊은 세대의 감각에 맞는 수제 음료로 만들어서 포장을 예쁘게 했다. 

카페우유의 주메뉴인 병우유를 예쁘게 사진 찍어 인스타그램에 올리기 시작했는데 그게 젊은층 사이에서 화제가 됐다. 한눈에 봐도 예쁜 사진을 보고 매장을 찾는 고객들이 늘었다.

그 중에는 연예인과 셀럽들이 있었다. 논현동이라는 입지 특성상 연예인이 들르기 쉬웠다는 점도 한 몫했다. 셀럽들이 자신의 인스타그램에 카페 희다이 메뉴 사진을 업로드하면서 크게 이슈가 됐다. 주말에는 줄서는 매장으로 탈바꿈하게 됐다. 

SNS 상에서 인기몰이를 하자 오프라인에서도 반응이 왔다. 2019년 4월 롯데백화점에서 연락이 왔다. 팝업 스토어 제안이었다. 롯데백화점 잠실점을 시작으로 평촌점, 본점에 이어 신세계백화점 강남점에도 입점을 했다. 팝업스토어가 성공을 거두면서 가맹점 문의도 들어왔다. 2020년 7월 가맹본사를 설립하고 직영점을 운영하며 본격적으로 사업을 시작한다.

◆추억의 병우유 부활...뉴트로 감성을 입히다

둘째는 ‘뉴트로 콘셉트의 차별화된 사업모델’이다.

카페희다가 기존 커피숍과 다른 점은 우유카페라는 점이다. 주메뉴인 병우유는  일반 우유에 수제청을 비롯해 건강에 좋은 생과일 등을 혼합해서 만든다. 

병우유는 기성세대들에게는 추억의 우유다. 이런 병우유에 현대적 감성을 더해 기성세대에게는 추억을 선사하고 젊은층에게는 호기심을 자극하는 뉴트로 트렌드를 입힌 것이 주요했다.

병우유 뿐만 아니라 매장 인테리어도 눈에 띈다. 옛 문화를 현대적으로 재해석해낸 매장 내부와 곳곳에 자리한 추억의 소품은 감성을 자극한다. 

매장을 사진 찍어서 올릴 만한 감성으로 채웠다. 한 마디로 인스타그래머블한 요소들을 사업모델에 잘 갖췄다. 

◆제철 과일 활용한 다양한 생과일 우유

셋째는 ‘제품의 다양화’이다. 

카페희다에서는 기본 커피와 음료 이외에 8가지의 병우유와 10가지의 우유를 판매한다. 우유하면 흰우유와 딸기, 초코, 바나나 우유만 생각할 수 있는데 제철과일과 재료를 이용해 제품을 다양화했다.

말차우유의 경우 말차잎과 비정제 원당을 넣어 만든다. 바닐라빈 우유는 바닐라빈 열매를 비정제 원당과 혼합했다. 특수 착향료를 넣지 않고 원료의 맛으로만 맛을 낸다. 인위적인 시럽을 쓰지 않는다. 쑥우유는 보성에 있는 거래처에서 쑥을 가져와서 제조한다. 

우유의 가격은 6000~7500원선. 매출 비율은 병우유가 40%, 커피가 40%, 디저트류가 20% 정도다.

요즘 커피숍 메뉴 가짓 수는 100~150여 가지가 넘는다. 하지만 가짓 수가 많으면 그만큼 관리가 힘들 수 있다. 많은 메뉴 가짓 수보다 중요한 것은 고객의 욕구를 세분화하고 거기에 맞는 제품 군을 갖줘서 잘 팔리는 것 중심으로 메뉴를 구성하는 것이다. 

커피를 좋아하는 사람, 시원한 음료를 찾는 사람, 건강을 챙기는 고객 등 다양한 고객층의 욕구를 모두 충족시켜주는 상품 구색을 갖췄다. 

◆조리 시스템의 경쟁력과 노동력 절감 비결은?

넷째, ‘RTD 음료가 가지는 경쟁력’이다. 

RTD음료란 Ready to eat의 약자로 즉시 마실 수 있는 음료를 말한다. 보통 커피숍에서 판매하는 RTD 음료는 공장에서 만들어서 배송된 완제품이다. 그런데 카페 희다는 매장에서 수제로 만든 RTD 제품이므로 객단가가 높고 고객들에게 반응이 좋다. 

주문을 받은 후에 만들어야 하는 커피와 달리 병우유는 미리 만들어 둘 수 있다. 아침에 출근하면 손님이 적은 시간에 만들어 놓는다. 영업 시간 중간 중간에도 손님이 적을 때는 병우유를 만들어둔다. 

점심시간 등 손님이 몰리는 시간대에 커피숍은 가장 힘들다. 짧은 시간에 많은 음료를 만들어야 하기 때문에 인력도 많이 필요하다. 

하지만 카페 희다는 손님이 많은 시간이라도 커피와 생우유로 주문이 분산된다. 생우유는 미리 만들어 둔 것을 전달만 하면 되고 객단가도 높아 같은 매출이라도 일반 커피숍에 비해서 인력이 훨씬 절약된다. 

다섯 번째 비결은 ‘높은 객단가’이다. 손님이 3~4명이 오면 그중 50% 정도는 병우유를 시킨다. 일반 커피는 2500~3000원대이지만, 병우유는 RTD제품인데 한 병에 6천~7천원대이다. 

또 커피를 마신고객들도 병우유를 선물용으로 구매해 간다. 사무실 방문할 때 커피 대신 병우유를 선물용으로 구매해 가는 사람도 많다. 

그런 고객들을 위해서 포장지도 예쁘게 준비해뒀다. 이런 상품 전략과 조리 시스템이 적은 노력으로 더 많은 매출 올리고 더 적은 인건비를 지출하도록 만든다. 

◆왜 어렵다는 제조공장을 만들었을까?

여섯 번째 비결은 ‘제조공장 설립’이다.

강 대표는 지난해 1월 제조공장을 설립했다. 가맹점이 늘어나면서 제조공장의 필요성을 느꼈다.

사업은 계속 확장되고 잘 되는데 투자할 곳이 많아지니 경제적으로 힘들었지만 과감한 투자를 했다. 본점과 가맹점 매출도 높고 사업도 잘됐지만 투자할 곳이 많아 금전적으로 늘 부족해 마음이 힘들었다. 

제조공장 만드는데 든 비용은 8~9천만원. 50평대 규모다. 이후에도 공장 가동을 위해서 더 많은 투자를 해야 했다. 

소박한 커피숍 하나 운영하는 것과 제조공장을 만들고 벤처 기업을 만드는 일은 차원이 다르다. 하지만 건강한 성장을 위해서 꼭 필요하다고 판단해서 용기를 냈다. 

매장이 적었을 때는 우유에 혼합되는 원재료를 매장에서 수제로 직접 만들었는데, 지금은 제조공장에서 원재료를 만들어 가맹점에 납품한다. 말차, 미숫가루, 액체로 된 베이스 등을 공급해주는데 2킬로 짜리 파우치백에 넣어서 보낸다. 

가맹점 운영은 그만큼 쉬워졌고, 가맹점에 공급하는 제품 가격도 저렴해 졌다. 가맹본부는 제품 전략에서 미래의 비젼을 갖게 됐다. 일석삼조의 효과를 얻은 것이다. 

하지만 아직도 생딸기우유, 생블루베리 우유 등 과일이 들어가는 메뉴는 시즌별로 가맹점에서 직접 생과일을 구매해서 만든다. 생과일이라고 해도 매장에서 사용하는 양이 많아서 저렴하게 구매해 가격 경쟁력을 가질 수 있다. 

메뉴의 독창성과 제조공장 등의 탄탄한 기반 시설을 마련한 덕에 엔젤 투자외에 정부에서 2억원의 시설 투자 자금을 지원받기도 했다.

◆코로나 19가 만들어준 기회는?

일곱 번째 비결은 ‘트렌드를 읽는 능력’이다. 

강 대표가 창업한 것은 2017년이다. 당시에는 코로나19 영향이 없을 때다. 강성훈 대표는 브랜드를 론칭하면서 배달 준비를 먼저 했다. 당시에는 아직 배달이 크게 활성화되지 않을 때였지만, 병우유라 다른 카페에 비해 배달이 용이하다는 것을 십분 활용했다.

인수했던 카페이 상권 입지가 좋지 않아 배달을 통해 새로운 판매 채널을 만드는 것이 필요했다. 자신의 상품 특성과 매장 조건 때문에 배달을 준비했는데 2019년 코로나19가 전세계적으로 확산되면서 자연스럽게 미리 잘 준비해둔 배달시스템이 수혜를 입게 됐다. 

현재 배달과 홀 매출의 비율은 입지마다 차이가 있지만, 대체적으로 홀과 배달이 4대 6 정도다. 배달 객단가는 1만8000~1만9000원대. 3만원 이상은 배달비를 안 받는다. 배달 메뉴는 우유가 압도적으로 많이 나간다.

매장은 배달앱 세 군데 다 입점하고 보통 1~2개 정도의 깃발을 꽂는다. 

테이크아웃으로도 많이 사간다. 커피를 마신 후 병우유를 선물용으로 사가기도 한다. 여러병 사면 포장해서 제공한다. 선물용으로도 많이 나가는데 보통 4병 정도 사간다. 선물용 포장 객단가는 3만~4만원대다. 

◆차별화된 ‘코리안 밀크카페’로 해외진출 하는 게 목표

마지막 여덟 번째 비결은 ‘동업’이다. 규모가 크든 작든 창업을 하면 소소하게 어려움을 느끼는 시기가 많다. 그 때 사장은 외롭다. 누군가 진실하게 의지할 사람이 필요하다. 강대표와 친구는 서로에게 그런 사이였다. 

창업 초기 서로 주야를 바꿔가며 알바를 할 때도 서로에게 든든했다. 동업자는 직원들이 해줄 수 없는 걸 서로에게 해주고, 똑같이 힘들어하고 똑같이 기뻐한다. 그런 동업이 창업 초기, 그리고 성장 과정에서의 크고 작은 어려움을 잘 버틸 수 있게 해줬다. 

강 대표는 시즌별로 신메뉴를 출시하지만, 너무 많은 신메뉴 출시는 지양한다. 한 두 달 팔고 끝내는 메뉴보다 브랜드만의 시그니처 메뉴를 만드는데 주력하고 있다. 

병우유라는 차별화된 아이템으로 승부수를 걸고 있는 강 대표는 국내에서 입지를 다진 후 해외진출도 모색하고 싶다. 

카페희다는 직영점 4곳과 가맹점 21곳이 운영중이다. 가맹점의 평균 매출은 2천만원대. 가장 잘 나오는 곳이 5천만원대이다. 원가율은 35% 정도다. 로열티는 매월 25만원 고정이다.

창업 시 최소 15평 이상을 추천한다. 투자비는 7천만원 중후반대. 여기에는 가맹비 300만원, 보증금 200만원, 교육비 300만원, 설비비와 집기 포함해서 2100만원, 인테리어비는 평당 200만원대이다. 점포구입비는 별도다.