코로나 바이러스가 할퀴고 간 지난 2년은 식당 사장들에게는 악몽같은 시간이었다.

그런데 대부분의 음식점들이 힘들었던 그 시간 동안 직영점을 무려 12개나 확장한 사업가가 있다. 그 것도 25~30평 남짓한 매장들의 월 매출액이 평균 1억원대가 넘는다.

“코로나 기간 동안 유리했던 점이라면 권리금 하락이었어요. 권리금이 몇 억씩 붙어있어야 할 점포들에 권리금이 없었어요. 창업하기 좋은 여건이었죠.”

이렇게 말하는 사람은 뉴트로 스테이크양식당 ‘미도인’과 스테이크가 맛있는 유럽식 쌀국수 ‘화화담’을 운영하는 정민섭 대표다. 현재 미도인은 직영점이 8개이다. 화화담은 직영점이 4개다.

정 대표에게는 코로나 이전이 인생에서 가장 우울한 시기였다. 반면 코로나기간이 인생의 전화위복이 되었다. 정민섭 대표가 코로나에도 불구하고 작은 매장에서 놀라운 매출을 올리며 성공을 거두고 있는 비결은 무엇일까?

정민섭 대표가 ‘미도인’을 오픈한 것은 2019년 9월이었다. 2019년 8월에 오랫동안 근무하던 회사를 그만두고 나온 후 친구가 운영하던 지하 호프집을 빌려서 메뉴를 개발했다. 그리고 9월에 서울 종로에 있는 서울타워 지하에 실평수 27평에 테이블 14개, 좌석수40개가 채 안되는 ‘미도인’을 오픈했다.

첫달 매출은 5천만원이었다. 그리고 3개월째에는 매출이 1억원대까지 올랐다. 하지만 6개월째에 코로나19 바이러스 사태가 터졌다. 2020년 3월에는 매출이 40% 이상 하락했다. 하지만 4월부터 매출이 회복되더니 5월에는 원래 매출을 되찾았다.

매출이 높다보니 매장에서 번 돈으로 추가적으로 직영점을 확대했다. 현재 ‘미도인’은 홍대 마곡, 강남역, 대학로, 의정부, 여의도, 성수 등 8개의 직영 매장을 운영하고 있다.

직영점은 모두 25~30평대이다. 직영점 평균 매출액은 1억1천~1억2천만원대다. 매출 1위 매장은 서울 강남역 매장이다. 월 매출액이 1억7천만원대다. 강남역 매장은 권리금도 안주고 들어간 매장이다.

◆친구따라 강남가기, 만두공장 사장에서 외식 사업으로 전환   

‘미도인’의 이런 성공은 하루 아침에 나온 것은 아니다. 오랜 노하우가 꽃을 피운 것이다.

청년시절 정민섭 대표는 만두공장 사장이었다. 당시 성당에서 만난 친구 2명과 친하게 지냈는데 친구들은 식자재 유통업을 하고 있었다. 친구들이 만든 냉면집이 그 무렵 대박 성공을 거뒀다.

냉면프랜차이즈 사업으로 성공을 거두자 사업에 자신감을 가진 친구들은 컵에 냉면을 담아서 파는 테이크아웃 국수집을 서울 명동에 열었다.

하지만 명동 매장은 하루 10만원 매출 올리기도 어려웠다. 고전하던 친구들은 정민섭 대표에게 SOS를 했다.

정민섭 대표가 죽어가는 점포였던 국수가게의 구원투수가 됐다. 정 대표는 테이크아웃 컵냉면의 사업성이 없다고 판단해 주택가에 맞는 메뉴를 개발해서 사업을 완전히 리모델링 했다. 국수와 덮밥을 함께 팔았다. 귀한 음식이라는 느끼을 주기 위해서 국수를 도자기 그릇에 담아서 내놨다. 주택가에 주부들이 친구와 자녀를 데리고 오기 좋은 매장이었다. 하루 5만~10만원 팔던 매장이 대박 매장으로 바꼈다. 

◆ 가맹점 성공시킨 뒤에 명예퇴직 후 창업 

국수가게가 성공을 거두면서 정민섭 대표는 그 사업에 합류해서 친구 2명과 함께 동업을 하게 됐다. 국수브랜드는 전국적으로 큰 인기를 얻으며 성장을 거듭했다.

세 사람은 늘 사회에 의미있는 기업을 만들고 싶었다. 그래서 3명의 동업자가 의기투합해서 회사를 노동자협동조합으로 전환했다.

사업도 날개단 듯이 잘 됐다. 정 대표가 대표이사직을 수행했을 때 사업 성과는 훌륭했지만 노동자협동조합이다보니 대표가 선출직이었다. 2017년 그는 대표에서 물러나야 했다. 보직없이  평범한 직장인이 됐다.

열정이 많고 일할 때가 가장 즐거운 사람이 일없이 시간을 보내야 했다. 결국 2년이상 마땅한 일도 없이 회사를 오가던 그는 2019년 명예퇴직을 결심한다. 퇴직금은 1억원.  리모델링을 통해 지금의 국수브랜드의 사업 모델을 만든 장본인이었고 그동안 조직원, 가맹점주와 함께 했던 많은 사연과 시간을 생각하면 회사를 떠나는 결정이 결코 쉽지는 않았다. 하지만, 일에 대한 열정이 있는 사람은 자신의 온 열정을 쏟아부을 일이 필요했다.

◆후배가 운영하는 지하 호프집에서 창업 준비    

성공한 브랜드의 대표이사였지만, 막상 명예퇴직을 하고 회사를 그만두니  창업 준비할 공간이 없었다. 후배가 운영하는 지하의 맥주집을 잠시 빌려서 브랜드 만드는 작업을 했다. 직원이라고는 달랑 디자이너 한 명 이었다. 하나부터 열까지 정민섭 대표가 발로 뛰면서 준비를 해야 했다.

그렇게 준비했던 브랜드인 스테이크 양식당 ‘미도인’이 코로나 기간 동안 대박 성공을 거둔 비결은 무엇일까? 

첫째, 정확한 콘셉트와 타겟팅이다. ‘미도인’은 정민섭 대표가 ‘만남형 별식’으로 분류한 영역이다.

스테이크는 친구나 연인을 만날 때 별식으로 많이 먹는 음식이다. 이런 ‘만남형 별식’ 시장을 공략, 너무 부담스럽지 않지만 고급스러운 캐주얼 레스토랑 콘셉트로 브랜드를 구현했다.

별식으로 먹는 것이기에 먹는 즐거움을 극대화하고 함께 소통하는 공간을 만들고자 음식의 플레이팅과 디자인요소, 인테리어에도 신경을 많이 썼다. 식당이라는 공간 안에서 음식을 먹으며 맛을 여행한다는 느낌을 주려고 노력했다.

◆그릇 하나에 10만원...가성비 스테이크집이지만 인테리어는 고급스럽게   

둘째, 타겟 고객의 취향을 고려한 브랜딩 전략이다. 별식은 일상을 벗어나 먹는 음식이다. 비일상성을 메뉴나 공간 디자인에 어떻게 담아내느냐가 중요하기 때문에 인테리어와 소품 하나하나에 정성을 들였다.

인테리어는 동양과 서양을 혼합했다. 동양적 요소로는 자개장 문짝을 톱으로 켜서 벽에 놓고, 자개 화장대를 놓았다. 서양적 요소의 가구 등을 다 수제로 만들었고, 커튼도 설치했다. 

동서양의 느낌을 혼합했는데 뉴트로 감성이 묻어난다. 우리나라 근대 상류층 가정집 거실을 표현하고 싶었다. 손님을 가정으로 모시는 느낌, 편안한 느낌을 주려고 했다. 

셋째, 인스타그래머블한 비쥬얼 요소이다. 인테리어도 비쥬얼적으로 크게 호응을 얻었지만 그에 못지않게 신경쓴 것은 그릇과 플레이팅이다.

정 대표가 특히 신경 쓰는 것은 그릇이다. 정대표는 냉면테이크아웃매장으로 망해가던 국수가게를 리모델링 할 때도 도자기 그릇을 사용해 인기를 얻었다. 미도인도 ‘만남형 별식’ 고객들의 만족을 위해 그릇에 과감하게 투자했다. 

미도인의 그릇은 폴란드에서 수입한 제품들이다. 그릇 하나에 10만원이 넘는다. 주방 그릇 가격만 1000만원이 들었다. 그릇이 깨지기도 해 매달 20~30만원씩 그릇 교체비에 들어갈 정도다. 그릇 수입업자와 직거래를 하고 있다.

이렇게 비주얼에 중점을 두는 이유는 요즘 MZ세대들의 과시적인 소비 트렌드 때문이다. 하나의 음식을 먹더라도 사진과 영상을 찍어 SNS에 올리는 이들의 특성을 반영해 비주얼적 요소를 제공하고자 했다.

◆오전 오후 한정메뉴에 열광하는 고객들    

넷째, 만남형 별식 고객이 선호하는 메뉴 구성이다. 미도인의 대표 메뉴는 스테이크이다. 소비자들이 만나면 별식으로 주로 먹는 음식이 스테이크와 파스타다. 그런데 패밀리 레스토랑과 고급 식당 아니면 스테이크를 제대로 파는 곳이 없다. 거기서 착안해 가성비 있고 제대로 된 스테이크를 만들어 팔자고 생각했다.

여기에 덮밥과 면류를 사이드로 비치해 스테이크 외에 밥과 면을 함께 즐길 수 있도록 메뉴를 구성했다. 스테이크류는 13000원대 전후, 파스타는 12000~15000원대, 덮밥은 9800~13000원대다. 2명이 와도 평균 주문 메뉴 수는 3개 정도라 테이블 단가는 35000원대다.

다섯째, 한정판 메뉴 전략을 적극 활용하고 있다. 

트리플스테이크, 미도인등심스테이크, 곱창등심스테이크, 대창부채스테이크, 덮밥 외에 미도인에서는 한정메뉴를 자주 선보인다. 희소성의 가치를 높이기 위해서다.

오전 한정 메뉴로 판매하는 400스테이크덮밥은 1만4000원인데, 소고기 400그램이 들어간다. 이것을 먹으려고 일찍와서 줄서는 고객들이 많다.

오후 한정메뉴는 2시간의 브레이크 타임이 있기 때문에 원가보다 정성이 많이 들어가는 메뉴를 판매한다. 6~7개 한정 메뉴를 팔면 노출도 많이 되고 회전율도 높인다. 한 테이블에 하나씩만 판매한다. 이렇게 줄서는 고객들은 더 열정적으로 사진을 찍는다. 줄을 서니까 고객들에게 더 인기를 모은다.

미도인만의 특별 사이드 메뉴인 스카치 에그도 인기다. 사이드 메뉴이지만 메인 메뉴보다 맛있는 의외성을 준다. 가격은 4900원. 이 또한 한정으로 하루에 20~30개를 판매한다.

◆검색의 시대...온라인 마케팅은 필수!   

여섯째, 지속적인 마케팅이다. 정 대표가 음식과 인테리어만큼 신경을 쓰는 게 있다. 마케팅이다. 한달에 마케팅 비용으로 200만원 정도 투자한다.

정 대표는 “요즘 사람들은 만나기 전에 75%는 스마트폰으로 검색한 뒤 메뉴를 정해서 나온다. 나머지 25%도 만나서 그 자리에서 스마트폰으로 정보를 얻는다. 98%가 스마트폰으로 정보를 검색해서 메뉴를 결정하는데 마케팅을 안하는 것은 잘못된 영업 방식이다.”라고 말한다.

블로그, 인스타그램은 기본이다. 사진을 어떻게 노출해야 하는 지도 방법이 있다. 미도인의 주고객층이 SNS를 많이 하는 18~32세의 여성들이기 때문에 마케팅에 더욱 신경을 써야 한다.

정 대표는 말한다. “큰 그물이 있고 고기가 모이게 그물을 치는게 중요하다. 넓게 그물치고 좁혀야 한다.”

◆망하지 않는 직영점 운영하는 비결은?   

미도인은 현재 직영점 8개를 운영 중이다. 코로나19에도 직영점을 확장하는 이유는 콘텐츠에 자신이 있기 때문이다.

정 대표는 “앞으로 외식 프랜차이즈 기업일지라도 직영점을 안하면 안 된다. 소비자 수준이 높아지고 경쟁도 치열해졌기 때문이다. 요즘은 클릭 소비를 한다. 외식 정체성을 가지기 위해서는 콘텐츠적 요소를 가져야 하고, 직영점에서 그것을 테스트해야 한다. 직영점만이 가질 수 있는 경쟁 요소가 많다.”고 말한다.

정 대표가 직영점을 성공적으로 운영하고 있는 비결은 뭘까?

첫째, 급여를 조금 더 높게 주고 경력직을 채용한다. 처음에 동일상권의 평균 급여보다 월 10만원 정도를 더 주고, 3개월이 지나면 급여를 인상한다. 3개월부터는 성과급이 나간다.

둘째, 직원들이 한달에 2회 본사에 들어가 회의를 한다. 한번은 실적회의, 또 한번은 좋은 식당에 가서 벤치마킹을 한다.

셋째, 성과급을 확실히 지급한다. 성과급은 두 달에 한번, 잘하는 매장은 매달 나간다. 매장당 100만원 이상 나가는데 점장이 40%를 갖고 나머지는 직원들에게 배분한다.

넷째, 직원 채용시 단계를 거친다. 입사하기 전에 과제를 준다. 성의있게 하는 사람들을 우선 채용해서 배치한 뒤 한달 반 정도 교육을 시킨다. 직영점 3군데 돌아다니게 한다. 바로 일 투입 안한다. 그 과정에서 떨어져 나가는 경우도 있다. 보통 3명 중 1명이 안착한다. 

◆매장수 적어도 오래가는 브랜드가 되는 게 목표    

미도인의 가맹점은 홍대, 대학로, 의정부 등에 8개가 있다. 가맹점들의 평균 매출액은 직영점보다는 낮다. 월 7~8천만원대이다. 투자비는 점포보증금 제외하고 2억원선. 가맹비 1천만원, 교육비 300만원, 그릇비용이 1천만원, 주방집기비가 2천200~2500만원선이다.

가맹점의 원재료비는 37%대, 로열티는 매출의 1%를 받는다.

로열티가 저렴한 이유는 정 대표 자신이 이전 회사에서 나온 뒤 새로 사업을 시작하면서 론칭한 브랜드라 감사한 마음, 베푸는 마음으로 사업을 하고자하는 신념이 있기 때문이다.

가맹점 요청이 쇄도해 가맹점을 내주지만 앞으로도 미도인은 직영점을 계속 오픈할 계획이다. 스테이크를 주는 쌀국수집인 화화담이라는 브랜드도 4개의 직영점을 운영하고 있다. 직영점을 많이 운영하는 또다른 이유는 가맹점주들에게 더 많은 이익을 주고 경제적인 부담을 주지 않기 위해서다. 가맹본사가 직영점을 많이 운영해서 자체적으로 운영비를 벌어야 가맹점주에게 좋은 조건을 제공할 수 있다는 게 정민섭 대표의 생각이다.

미도인의 주로 중산층 거주지역, 오피스가, 젊은층이 모이는 지역으로 출점한다. 점포수가 적더라도 좋은 상권에 들어가서 오래오래 기억되는 식당이 되는 것이 정 대표의 바람이다.