그 날은 2019년 12월 24일이었다. 크리스마스 이브에 서울 목동의 현대백화점 바로 앞, 테이블 13개로 숯불닭구이점이 문을 열었다. 3년이 넘게 준비한 식당이었다. 전국을 돌며 맛을 조사하고 열정을 다한 매장이었다.  

그런데 딱 두달 후 코로나19 사태가 터져버렸다. 온 세상이 얼어붙는 것 같았다. 그래도 매출은 조금씩 올랐다. 2020년도 8월에는 점심 장사없이 1억1천만원 매출을 올렸다. 지난해에는 배달 없이 연 매출 10억원을 찍었다. 거리두기가 강화 돼도 매출에 큰 영향은 없었다. 

숯불닭구이점으로 대박 맛집 반열에 오른 <팔각도>가 주인공이다. 삼겹살처럼 흔하게 보는 대중적인 고깃집도 아닌데 코로나를 이기고 주목 받는 비결이 무엇일까?

◆2500원하는 짜장면 팔아서 월 1500만원 순수익 

직영음식점 5개를 운영하는 ‘팔각도’의 수장은 조성욱 대표(45)다. 조 대표는 외식업을 하는 어머니 밑에서 자랐다. 어머니가 하는 식당에 가는 게 좋았다. 사람들이 음식을 맛있게 먹는 모습이 행복해보였다. 그런 모습을 보며 나도 언젠가는 장사를 해야겠다는 꿈을 키웠다. 그리고 생각에만 그치지 않고 실행에 옮겼다.

대학 다니면서 한식·양식조리사 자격증 취득했다. 대학졸업 후 식자재 유통업도 해보고 부동산과 외식 관련 다양한 사업을 하며 경험을 늘렸다. 그러다가 서른 살이 넘어서 첫 장사를 시작했다. 

첫 식당은 중식 프랜차이즈 가맹점이었다. 어머니가 오래 식당을 했지만 가맹점 창업이 안전하다고 생각했다. 14평짜리 가게였는데 7년을 운영했다. 프랜차이즈는 보통 일주일 정도 교육을 받지만 조사장은 철저하게 배워서 시작하려고 오픈 전에 그 브랜드의 다른 매장에서 5개월 정도 직원으로 일을 하면서 배웠다. 

덕분에 첫 창업인데도 힘들지 않았다. 무난하게 잘 됐다. 짜장면 2500원, 짬뽕은 4000원에 팔았는데 월세 80만원짜리 매장에서 월 4천만원 매출을 올리면 순수익이 1500만원 정도 남았다. 당시에는 수익률이 좋아서 그게 가능했다. 

광명사거리 주택가 가까운 곳이었는데 하루 10회전을 했다. 중학교 동창과 동업을 했는데 정말 열심히 했다. 저가 음식이었지만 식재료비를 37% 이내로 떨어뜨리지 않으려고 노력했다. 좋은 재료, 신선한 식재료 구입해서 가격대비 퀄리티 높은 음식을 만들려고 애썼던 것이다. 돈을 열심히 모았다. 

돈이 모이자 가맹점이 아닌 내 사업이 하고 싶었다. 그래서 차린 게 ‘특별하면돼지라는 고깃집이었다.  

◆실패한 첫 번째 고깃집, 장사 안되는 매장 살린 비결은?

‘특별하면돼지’는 사업 초반에 매출 부진으로 어려움을 겪었다. 콘셉트를 잘못 잡아서 동네 상권에서 한우를 판매한 것이 원인이었다. 새로 낸 음식점이 매출 부진으로 고전하는 동안 동업도 깨졌다. 신규 매장을 내면서 동창이 중국집을 맡고 조 대표가 고깃집을 맡았는데 몸과 마음이 멀어지다보니 갈등이 생긴 것이다. 

결국 장사가 잘되는 중국집은 동업자에게 넘기고 조 대표가 새로 시작한 고깃집을 운영하기로 했다. 매장을 살릴 새로운 아이디어가 필요했다. 

고심 끝에 마침 당시 유행하던 타 브랜드에서 힌트를 얻었다. 당시 ‘그램그램’이라는, 4인분 시키면 4인분 더주는 프랜차이즈가 유행하고 있었는데 그 브랜드를 벤치마킹한 것이다. 

‘특별하면돼지’도 한우를 미국산 소고기로 바꾸고 3인분을 시키면 3인분을 더 주는 3+3 방식으로 판매를 했다. 소갈비와 소등심을 섞어 주는, 일명 <갈등세트>였다. 

프랜차이즈와 같은 구매력이 없기 때문에 4+4는 실행하지 못하고 3+3전략을 택했는데 콘셉트를 바꾼 후 2500만원하던 월 매출이 5천만원으로 올랐다. 벤치마킹을 통해 성공을 거둔 것이다. 

1호점이 잘 되자 2호점을 냈다. 이후 트렌드가 바뀌면서 다시 콘셉트를 바꿨다. 바로 돼지고기 목살 전문점이다. 망고목살, 특목살, 오목살 등 목살 3가지를 팔면서 목살 맛집 콘셉트로 가고 있다. 삼겹살집은 많지만 개성있는 목살 전문점이 별로 없어 지금도 매장이 잘된다. 

사업이 안정되고 추가 매장을 내려고 할 때 복병이 나타났다. 아프리카돼지열병이 발생한 것이다. 한집 건너 한집이 돼지고기집인데 돼지열병이 주기적으로 발생하면 큰일나겠다 싶었다. 

고기를 다양화해야 할 필요성을 느꼈다. 그래서 닭을 해보면 어떨까 생각을 했다. 돼지는 6개월 이상 키워야 하지만 닭은 사육기간이 짧아서 변수가 발생해도 대처가 빠를 거라 생각했다. 기존 닭집과 달리 닭의 특수부위를 함께 팔면 승산이 있을거라 판단했다. 벤치마킹하고 연구를 거듭하며 닭의 특수부위를 주물판에 구워먹는 방식으로 콘셉트를 잡았다.

◆인근에 경쟁자가 없는 업종에 도전하라 

강원도 춘천에 가면 닭갈비와 숯불닭구이를 먹는데 왜 대도시에서는 맛볼 수 없을까? 사람들이 싫어하는 걸까? 주변에 먹을  곳이 없는 것일까?

조성욱 대표는 후자가 답이라고 생각했다. 그래서 사업 콘셉트를 숯불닭구이로 정하고 전국의 유명하다는 숯불구이 닭집을 다니며 맛과 불판 방식, 상권 등을 연구했다. ‘이거다’ 싶은 맛을 찾기 위해 많은 시간을 투자했다. 

그리고 2019년 12월 24일 목동에 숯불닭구이 전문점 ‘팔각도’를 오픈했다. 팔각도는 ‘팔각’과 ‘팔도’를 합친 이름이다. 팔각은 직접 개발한 팔각형의 불판을, 팔도는 전국을 돌아다니면서 맛을 찾아온 창업 과정을 의미한다. 또한 팔각정에서 음식을 먹으며 휴식의 취한는 팔각정이라는 의미를 담았고 고기 시장의 판을 바꾸자는 뜻도 담겨있다. 

팔각도는 기존에 알고 있는 숯불닭갈비 전문점들과 차이가 있다. 가장 크게는 닭 특수부위를 맛볼 수 있다는 것과 특수 불판에 구워 먹는다는 것이다. 

조 대표가 오픈을 준비하며 가장 먼저 한 것은 국내 도계장을 돌아다니며 안정적인 공급처를 찾는 일이었다. 

그 다음은 불판이다. 팔각도의 상징으로 자리잡은 팔각형의 불판은 조 대표가 직접 연구개발했다. 숯불닭갈비는 껍질이 잘 타고 쉽게 눌어붙기 때문에 새로운 불판이 필요하다. 연구개발 끝에 잘 붙지 않는 무쇠주물로 소재를 결정했다. 

원형과 사각 불판 다 만들어봤는데 둘을 겹치니 팔각이 됐다. 팔각 불판은 2020년 불판 디자인권을 등록했고, 스마트 팔각불판 시스템으로 특허도 출원했다.

◆가게 오픈 두달 뒤 코로나19 발생...줄서는 점포로 대박난 비결은?

2년간의 연구개발 끝에 가게를 오픈했는데 바로 악재를 만났다. 코로나19가 터진 것이다. 그러나 우려했던 것과는 달리 매출에는 큰 지장이 없었다. 

목동 직영점은 33평 규모로 월 임대료 380만원선이고 테이블 수는 13개다. 줄서는 점포를 만들겠다고 생각하고 대기석을 3평 정도 만들었다. 대로변에 노출은 되지만 약간 빠지는 자리라 유동인구가 별로 없다. 하지만 주거지와 오피스가 혼재된 곳이라 주중에는 직장인이, 주말엔 가족 단위 손님이 찾아왔다. 

매출이 꾸준히 오르더니 2020년도 8월에는 점심 장사없이 1억1천만원 매출을 올렸다. 지난해에는 배달 없이 연 매출 10억원을 찍었다. 다른 가맹점의 지난해 월평균 매출액도 코로나에도 불구하고 6000만원대로 높은 편이다. 비결이 뭘까?

첫째, 경쟁하지 않고 독점하는 것이다. 코로나 기간에는 외식 횟수를 줄인다. 그래서 한 번 외식을 할 때는 특별한 곳을 찾으려고 한다. 어디서나 먹을 수 있는 메뉴라면 굳이 외식을 하지 않아도 된다. 그런데 다른 곳에서 볼 수 없는 특별한 메뉴라면 ‘한 번 먹어볼까’라는 생각이 생기고 만족하면 다른 사람과 다시 가게 된다. 

팔각도는 흔한 삼겹살이 아니라 목살, 안창살, 연골 등 시중에서 쉽게 맛볼 수 없는 닭 특수부위를 맛볼 수 있다. 시그니처로 인기를 얻고 있는 숯불닭갈비는 20시간 숙성을 거쳐 숯불로 초벌 후 제공하기 때문에 부드럽고 풍부한 육즙을 자랑한다. 

둘째, 회전율이 높다. 코로나 기간 중 영업시간 단축으로 고깃집 영업이 힘들다. 회전율까지 떨어지면 매출을 올리기는 더욱 어렵다. 보통 고깃집은 1회전 시간이 1시간 반 정도이다. 그런데 팔각도는 40~50분이면 1회전이 가능하다. 

초벌구이를 해서 나가기 때문에 식사 시간이 짧다. 줄서서 고객이 기다리는 동안에 주문을 받고 초벌이를 해둔 후 나가므로 자리에 앉아서 4~5분 정도면 바로 식사를 할 수 있다. 

셋째, 디테일이 살아있는 상차림이다. 선수와 초보의 차이는 디테일에서 난다. 메뉴를 주문하면 팔각도의 상징인 팔각형 불판 위에 간장깻잎, 파래김, 백김치, 줄기상추, 장아찌, 표고생와사비, 무생채, 김치 등이 차려진다. 핑크소금, 마늘소스, 마늘매콤소스 등의 다양한 소스도 제공된다. 

닭 특수부위를 다채로운 맛으로 즐길 수 있도록 한 디테일은 초보가 생각해 낼 수 없는 노하우다. 인근에 비슷한 닭구이 요리점이 있어도 그런 디테일을 경험하면 다른 곳에 가기 힘들다. 

◆진입가격은 낮은데 테이블 단가가 높은 이유는?

넷째, 부담없는 가격과 높은 객단가이다. 진입가격은 낮은데 계산할 때 보면 테이블 단가는 높다. 숯불닭갈비가 240g에 9900원, 닭목살이 1만3000원, 닭안창살이 1만3000원. 물가상승으로 숯불닭갈비를 1만900원 받는 가맹점도 있다. 삼겹살과 달리 특수부위 한 곳만 먹는 게 아니므로 다양한 맛을 즐기다보면 2~3인 테이블 단가가 6만원을 훌쩍 넘는다.

다섯째, 주방과 홀서비스 정책이 독특하다. 팔각도의 경우 매출 6천만원일 경우 인건비율은 20~26% 사이다. 특이한 건 하루 2백만원대 매출을 4.5평 규모 주방에서 1.5인이 처리할 수 있다는 것이다. 주방에서 칼질을 하지 않아 조리 방식이 간단하고 초벌구이와 상차림, 설거지만 하며 된다. 

재료 준비 시간에 풀타임 1명이 필요하고 바쁜 시간대인 오후 5~6시부터 10시 사이에만 주방에 2명이 필요하다. 주방이 간편한 대신 홀에는 직원 1명에 4~5명의 파트타임 아르바이트가 필요하다. 매출이 높다보니 회전율이 높아서 일손이 많이 필요하기도 하지만 오프라인 사업은 서비스가 좋아야 한다는 조 대표의 경영철학이 반영된 것이기도 하다. 

다섯째, 감각적인 인테리어를 꼽을 수 있다. <팔각도>라는 불판을 상징하기도 하지만 팔각정처럼 힐링하는 휴식공간을 의미하기도 한다. ‘쉼’의 느낌을 인테리어에 담고자 했다. 독특한 메뉴와 트렌디한 분위기 때문에 고객층도 2030세대부터 부모세대까지 다양하다. 

여섯째, 꾸준한 마케팅이다. 팔각도는 꾸준한 마케팅을 중요하게 여긴다. 오프라인매장에만 간판을 다는 게 아니라 온라인에도 간판을 달아야 한다는 게 조성욱 대표의 생각이다. 그게 바로 온라인 마케팅이다. 블로그 리뷰, SNS를 통해 “내가 여기 있어요”라고 지속적으로 알려야 한다. 아무리 상품이 좋아도 알리지 않으면 알지 못한다. 

매장을 오픈하면 초기 마케팅비는 200~300만원, 평소에는 150만원 정도의 마케팅비를 지출해 꾸준히 우리를 알리려고 노력한다. 

일곱째, 재방문율이 높고, 친구추천이 많다. 흔한 음식은 친구나 가족을 데리고 가지 않는다. 하지만 독특하다고 생각하면 지인들에게 추천하고 함께 간다. 팔각도는 그런 음식점으로 자리잡았다. 

◆남들과 다른 독특한 희소성이 성공을 가른다

“배경이 뛰어나야 유리하고 성공률이 낮은 IT사업과 달리 외식업의 장점은 학력과 나이에 상관없이 본인의 노력에 따라 반드시 성과가 나오는 분야라는 것이다. 열심히 노력해서 어느 경지에 오르면 경쟁은 의미가 없다.” 

열심히 연구하고 노력하다보면 남들과 다른 탁월함을 갖게 된다. 그 감각을 터득하게 되면 조성욱 대표처럼 “선수”의 반열에 들게 된다. 외식업에 기본이 안된 사람들이 아무리 창업을 해도 그런 선수들을 이기기 힘들다. 

“경쟁의 양은 중요하지 않다. 음식점 경영은 연애와 비슷하다. A고깃집에 계속 가다가 B고깃집이 새로 생겨도 B가 별로면 A에 계속 가지만, B가 너무 매력적이면 B로 갈 수밖에 없다.”

조성욱대표의 말이다. 외식업 선수들은 남들과 다름을 보여준다. 조금 더 독특하고 희소성 있는 가치로 고객을 열광하게 한다. 식당사업은 작은 디테일의 차이로 성공이 갈린다. 메뉴 종류, 소스, 상차림, 푸드스타일링, 가격전략, 인테리어, 조리방식 등에서 모두 특출해야 성공할 수 있다. 팔각도가 남들이 취급하지 않는 닭의 특수부위로 좋은 반응을 얻고 있는 것처럼 말이다.

◆식당경영자는 감정노동자...창업 전 알바해보는 것도 도움 돼

코로나 기간 중에 시작해 줄서는 식당이 된 덕분에 고객으로 왔던 사람들이 창업을 많이 묻는다. 조 대표는 창업은 신중해야 한다고 말한다. 식당경영은 생각보다 노동강도가 세고, 사람을 상대해야 하는 일이기 때문에 감정노동자에 가깝다.  

조 대표는 식당일을 안해봤으면 창업 전 다른 곳에서 적어도 6개월에서 2년 가량 직원으로 일해 볼 것을 권한다. 그렇지 않다면 조 대표 자신처럼 안전한 프랜차이즈 가맹점으로 먼저 장사를 경험해보고 자기 브랜드를 만들라고 조언한다. 

창업을 하려면 무엇보다 이 일을 좋아해야 한다. 조 대표는 15년간 외식업을 하며 힘든 적이 없었다. 힘든 일이 없어서 힘들지 않은 게 아니다. 좋아하는 일을 하기 때문에 그 정도는 참고 견딜 수 있었다. 

목동 직영점이 줄서는 점포로 대박이 나면서 창업 문의가 쏟아져 현재 팔각도는 21개의 가맹점이 영업 중이다. ‘새로이’라는 고깃집 2개, ‘팔각도’ 2개. ‘특돼지’ 매장 1개 등 직영점 5개를 운영하고 있다. 

팔도를 돌면서 맛을 연구했던 것처럼 전국에 팔각도 간판이 걸리고 거기서 맛을 즐기는 고객들을 보고 싶은 게 꿈이다. 나아가 식품제조업에 도전해보고 싶다. 대학시절 한식 양식 조리사 자격증을 따뒀고 어머니가 오래 식당을 운영했기 때문에 어떤 음식이든 잘 만들어낼 자신이 있다. 우리사회가 인정하는 좋은 기업으로 성장하는 게 가장 큰 목표다.