인생은 계획대로 흘러가지 않을 때가 많다. 부산에서 해물요리전문점 ‘마파람해물찜해물탕(이하 마파람)’을 운영하는 김영진 대표(43)도 그랬다. 지금은 부산을 대표하는 대박 맛집 사장이지만 새댁일 때는 전혀 그렇지 않았다. 

김사장은 2005년에 결혼을 했는데 시아버지와 남편이 마파람이라는 음식점을 시작하는 바람에 강제로 음식점에 떠밀려 나왔다. 

맛에 대한 고객의 평가는 냉정했고 클레임은 계속 들어왔다. 2년간 적자가 계속 됐다. 직원 월급을 주기 위해서 사채를 빌려야 할 정도였다. 

음식점을 살리기 위해서 사아버지와 함께 길바닥에서 전단지를 나눠주며 온갖 노력을 다했다. 

결국 음식점은 살아났고 지금은 명실상부 부산을 대표하는 해물찜 맛집으로 자리를 잡았다. 작은 매장에서 코로나에도 아랑곳없이 연간 12억원이 넘는 매출을 올리고 있다. 망해가는 음식점을 살린 새댁의 비결이 뭘까?

◆시아버지의 권유로 마파람이 시작되다

김영진 대표는 2005년 남편을 만나 결혼했다. 남편은 대학 선배였다. 식품영양학과를 다니다가 무역학과로 편입을 했는데 그곳에서 만났다. 4년을 연애한 후 결혼을 결심했을 때는 김 대표 나름의 안정적인 결혼생활에 대한 꿈이 있었다. 그러나 김 대표 앞에는 생각하지도 못한 일이 놓여 있었다. 시아버지와 남편이 해물찜전문점을 창업해서 함께 운영해보자고 한 것이다. 

금융회사에 다니던 남편은 어느 날 갑자기 사표를 던지고 해물찜 가맹점을 하겠다고 하고, 거기에 한 술 더 떠 시아버지는 지나가던 행인들에게 잘 보이지도 않는 골목길 안쪽에 집을 얻어 거기서 장사를 하라고 했다.

자신의 의사와 상관없이 결정된 일이라 당황이 됐지만 일은 이미 벌어진 뒤였다. 하는 수 없이 요리학원에 다니며 한식 일식 중식까지 다 배웠지만 막상 실전에 투입돼 해물요리를 하려니 처음부터 새로 배워야 했다. 

프랜차이즈 가맹점이라고 하지만 레시피만 던져주고 가맹본부에서는 아무 것도 해주는 게 없었다. 기존 가맹점 레시피로는 안되겠다고 판단했다. 시아버지가 아는 지인으로부터 도움을 받아 해물손질방법부터 찜과 탕하는 것을 배워서 기초 단계부터 출발하게 됐다.

◆‘맛없다’ 고객 클레임에 충격...사채빚까지 내서 직원 월급 주다 

우여곡절 끝에 요리를 배워 장사를 시작한 뒤 고객들의 반응은 제 각각이었다. ‘전분이 너무 많이 들어갔다’, ‘맛이 없다’, ‘너무 맵다’ 등등 많은 클레임이 들어왔다. 가장 충격적인 말은 맛이 없다는 반응이었다. 

당시 본점이 가정 주택을 개조한 곳이라 동선도 매우 힘들었고, 외식업을 경영을 어떻게 해야 하는지 몰라서 더욱 힘에 부쳤다. 

60~70평 규모의 2층과 3층이 맞물려 있는 가게에서 가족이 총 동원되고 직원 4명이 함께 일하는데 하루 매출이 50만원도 안 됐다. 엄청난 매출 부진에 적자가 계속되는 날들이 2년여간 계속됐다. 직원들 월급을 사채 빚으로 줄만큼 마음 고생을 많이 했다. 

레시피도 바꿔보고 손님이 오지 않자 시아버지와 온 가족이 거리로 나가 전단지를 돌렸다. 사람들에게 전단지를 건내는 게 너무 부끄러워서 가게 앞에 전단지를 살포시 던져 놓고 오기도 했다. 

힘든 상황이 계속됐지만 이상하게도 가게를 포기하고 싶다는 생각이 들지 않았다. 어떤 운명적인 끌림을 느꼈고 잘해보고 싶다는 오기가 생겼다.

◆고객의 입에서 ‘너무 맛있어요’라는 말을 듣기 시작하다!

가게를 시작한지 2년차가 되자 이대로 안주해서는 안 되겠다는 생각이 들었다. 부산의 한 대학에서 진행하는 CEO과정과 소상공인 관련 기관에 다니면서 교육을 받기 시작했다. 외식업에 대해 잘 모르던 부분을 조금씩 알아가기 시작했다. 마케팅, 경영, 직원관리 등도 배웠다. 교육을 통해 외식업에 종사하는 선배들을 만나면서 많은 생각의 변화가 일어났다. 

나 자신이 변하자 고객과 직원 등 타인을 바라보는 시각도 변하기 시작했다. 고객이 원하는 게 무엇인지, 직원들의 힘든 점이 무엇인지 파악이 됐다.

외식업의 기초이론을 공부하면서 소스 개발과 메뉴개발에도 매진했다. 고객은 가장 큰 선생님이었다. 클레임을 거는 고객의 반응을 잘 기억했다가 그것을 이렇게도 바꿔보고 저렇게도 바꿔보면서 음식의 맛을 정립해나갔다.

무조건 맵기만 한 게 아닌 ‘맛있게 매운 맛’을 기본으로, 주문 즉시 요리해 콩나물의 아삭아삭한 씹히는 맛을 고수하는 등 마파람만의 맛의 정체성을 찾다보니 어느 날 고객들의 입에서 ‘너무 맛있어요!’라는 말이 나오기 시작했다. 사막에서 오아시스를 발견한 것 같은 기분이 들었다. 

음식이 맛있어지자 간판도 없이 골목 안에 있던 해물요리가게가 동네맛집으로 소문이 났고, 매출은 자연히 오르기 시작했다. 2005년 오픈 초기 2억원 정도하던 연매출이 2010년 6억원, 2015년 9억원, 2019년 11억원을 넘어섰다. 

현재 마파람은 25평 매장에서 월 1억원이 넘는 매출을 올린다. 코로나 기간임에도 지난달 매출액은 1억3천만원이 넘었다. 

◆‘해물요리’라는 단일 메뉴로 승부를 걸다

한식업종은 경쟁이 치열하다. 그 속에서 마파람이 높은 매출을 올릴 수 있었던 비결은 ‘해물요리’라는 단일 메뉴로 승부를 걸었다는 점이다. 

마파람은 기존 한식이 갖고 있는 다양한 반찬과 음식이 아닌 간결한 단품 해물요리를 콘셉트로 한다. 가장 신경쓰는 건 해산물의 신선도와 품질이다.

생물은 당일 배송으로 구매한다. 꽃게 등은 제철이 있어서 꽃게의 알이 찰 때 급냉시킨 최상급 물건을 사전에 대량으로 구매 해둔다. 그렇게 안하면 비싼 가격에 안 좋은 물건을 구매해야 한다. 마파람은 다른 해산물가게보다 3~4배 더 큰 해산물을 사용한다. 사이즈가 클수록 가격이 몇 배가 더 비싸지만 품질이 떨어지면 고객이 100% 떨어지기 때문에 이 원칙을 고수한다.

해물찜은 17년간 노하우가 담긴 소스의 맛에 의해 좌우되는데 맛있게 매운 게 특징이다. 48시간 숙성시켜 만든다. 콩나물도 삶아두지 않고 100% 주문 즉시 음식이 조리된다. 

해물탕은 육수에 계피, 감초, 상황버섯 등 건강에 좋은 약재를 쓰고 신선한 해물재료를 쓰기 때문에 감칠맛과 시원한 맛이 특징이다. 

또한 모든 음식이 계랑화된 레시피를 사용하여 맛의 편차가 없다. 

◆사업 확장으로 첫번째 가맹점을 냈지만 실패를 맛보다

2015년 9억원의 연매출을 올리며 사업이 안정권에 들자 김 대표는 이대로 한 매장의 운영자로만 살기에는 아깝다는 생각이 들었다. 내가 선배들에게 외식업에 대한 것을 배웠듯이 나도 좋은 선배가 되보자는 생각을 하게 됐고, 2016년 프랜차이즈협회에 가입해 프랜차이즈에 대해 본격적으로 공부하기 시작했다. 

그리고 2017년 1월 부산 대신동에 첫 프랜차이즈 가맹점을, 2017년 8월에 두 번째 가맹점인 초읍점을 오픈했다. 그러나 음식점을 경영하는 것과 프랜차이즈 사업은 엄연히 분야가 달랐다. 아직은 역량이 부족함을 느끼고 2년 후 사업을 접게 된다. 대신동의 매장은 현재 마파람 간판은 내리고 자체 매장으로 운영되고 있다.

가맹점 사업에는 실패했지만 직접 인테리어도 해보고, 점주들과의 관계도 배우는 등 음식점 운영과는 다른 영역을 배울 수 있는 소중한 시간이 됐다.

◆코로나 기간에 오픈한 시청점이 다시 대박을 내다 

왜 다른 창업자가 운영했을 때는 실패했을까? 우리 매장은 한 자리에서 오래 운영했기 때문에 성공한 것이었을까? 이런 고민을 하던 김대표는 가맹점 운영 실패를 반추하며 새로운 도전을 한다. 1년 정도 준비하여 2020년 1월에 마파람 시청직영점을 오픈했다. 

마침 그 무렵 온천장 본점의 땅이 팔리게 되어 구서동으로 신축 이전을 하게 됐는데 그 공백기를 메울 생각으로 시청점을 오픈한 것이다. 온천장 본점 반 정도 규모인데 오픈과 동시에 기존 고객과 신규 고객이 유입되어 특별한 홍보없이 좋은 매출을 올리고 있다. 2019년 12월에 오픈해서 2020년 상반기 매출이 4억 1천만원었던 것이, 코로나에도 불구하고 2021년에는 매출이 배 이상 껑충 뛰었다. 신축하는 구서동 본점은 12월말에 오픈 예정이다.

직영점이지만 새로 오픈해 가맹점과 다름없는 시청점의 성공을 보면서 맛과 서비스를 유지할 수 있다면 가맹점을 성공시킬 수 있다는 자신감이 생겼다. 무엇보다 코로나라는 어려운 상황에서도 맛으로 감동을 주는 음식점은 고객들이 살려준다는 걸 실감했다. 한 명의 고객 뒤에는 100명의 고객이 있었다.

얼마전 김영진 대표는 10년 근속 직원들과 함께 특별한 행사를 가졌다. 10년 근속 표창장을 금박으로 만들고, 근속 상금도 100만원을 준비했다. 그런 경험을 처음하는 직원들은 눈물을 흘렸고 김영진 대표 자신도 눈물을 훔쳤다. 

지금도 김영진 대표는 누구보다 바쁘게 살고 있다. 낮에는 교육을 들으러 다니고, 밤에는 영업장에서 직원들과 함께 뛴다.  

몇 년전부터는 시간을 내서 네이버 블로그도 열심히 한다. 2005년에 개설한 블로그에는 외식인으로서 자신의 삶이 기록되어 있다. 

얼마전에는 대학에서 여대생들을 대상으로 강의와 코칭도 했다. 생애 첫 강의였다. 김영진 대표 자신이 교육을 통해 사채 빚내 월급주던 음식점을 부산 대표 맛집으로 살려낸 것처럼 꿈을 가진 다른 사람들에게 교육을 통해서 희망을 주고 싶어한다. 

김대표는 지금도 매주 서울을 오가며 교육을 받고 있고, 한국프랜차이즈산업협회 부울경 지회에서 운영하는 부산프랜차이즈 사관학교에 입학해서 프랜차이즈 교육을 받았다. 과거의 실패를 되풀이 하지 않기 위해서다. 

김 대표는 준비 없이 창업해서 고생 했던 자신의 경험을 떠올리며 창업을 하려는 많은 예비창업자들이 자신과 같은 시행착오를 겪지 않기를 바란다. 그러기 위해서는 준비되지 않은 창업은 도전하지 말고, 작은 일부터 실천하고, 나 자신을 소중히 여기는 게 필요하다고 조언한다.

김 대표는 “창업은 10년의 게임이다”라고 말한다. 게임은 실패할 때도 있고 성공할 때도 있다. 단 실패했을 때 두려움을 갖지 말아야 한다. 실패는 두려움이 아니고 나의 얼굴이다. 실패를 통해 배운 성공은 더욱 단단하고 풍요롭다.

김 대표의 목표는 전통 한식의 대중화를 넘어 세계화를 이루는 것이다. 그리고 언젠가는 한번 실패했던 프랜차이즈 사업도 재도전하고 싶다. 준비되지 않은 창업으로 힘든 시간을 보냈지만, 이제는 철저한 준비를 통해 실행할 계획이다. 준비된 계획은 나의 미래이기 때문이다.