좋은 상권과 입지가 음식장사 성공을 보장해준다는 게 상식이다. 그러나 모든 창업자들이 A급 장소에 점포를 얻을 수는 없다. 좋은 자리는 매물이 적고, 기회가 있어도 자금력이 부족하기 십상이다.

그런데 심심찮게 외곽상권에서 대박난 사례를 접하곤 한다. 비결이 뭘까? 킹콩부대찌개 전라남도 여수점이 딱 그 사례이다. 외딴동네에서 대박 점포를 만든 것도 모자라 코로나 영향도 별로 받지 않았다. 운이 좋았던 것일까? 남다른 비결이 있는 걸까?

◆뭘해도 망할 것같다며 말리던 건물에서 식당창업 

20대부터 장사를 시작해 14년간 호프집, 족발집, 막창집 등의 자영업을 해온 박종영 사장(38세)은 자영업 경험이 많다. 당연히 상권의 중요성도 잘 안다. 그러나 아내와 함께 육아를 하느라 1년 반을 쉬다 다시 창업하려니 자금이 많이 부족했다. 부대찌개전문점을 해보자는 아내의 의견으로 브랜드까지 정했지만 자리가 마땅치 않았다.

하는 수 없이 여수 외곽지역에 덩그러니 뚝 떨어져있는 빈 건물에 들어갈 수밖에 없었다. 40평대에 월 임대료가 80만원이라 조건이 좋았다. 주변에는 정말 도로 외에는 아무것도 없었다. 그렇다고 관광지역도 아니다. 건물 주인조차도 뭘 해도 망할 것 같다고 말할 정도였다.

그래도 박 사장은 그 가게를 본 순간 될 것 같다는 느낌이 왔다. 그래서 그곳에 홍보도 하지 않고 주변 지인들에게도 알리지 않은 채 부대찌개 전문점을 오픈했다.

◆음식점 경영에서 상권보다 중요한 것은?

박사장이 외딴 동네에 식당을 차린 데는 나름대로의 경험이 작용했다. 20대 중반 그는 여수에서 가장 번화한 거리에 호프집을 차린 적이 있다. 유동 인구도 워낙 많고 상권이 활성화된 곳이라 당연히 장사가 잘 될 줄 알았다.

그러나 기가 막힌 일이 일어났다. 주변 가게들은 다 장사가 잘 됐는데 박 사장의 호프집만 장사가 안 됐다. 술과 안주 맛이 안 좋은 것도 아니었다. 과학적으로 설명이 안 됐다. 접어야 하나 생각하다가 묘안을 짜냈다.

바로 영업 시간을 바꾼 것이다. 주변 가게들이 새벽 4시에 영업을 끝내면 그곳 번화가의 100명이 넘는 아르바이트생들이 밥 먹고 술 마실 가게들이 없다. 이점을 역으로 이용해 박 사장은 새벽 4시에 문을 열어 아르바이트생들을 상대로 장사를 했다. 비슷한 또래의 아르바이트생들은 박 사장과도 잘 통했고 덕분에 망해가는 호프집은 기사회생하게 됐다.

어쩌면 과거의 이런 경험 때문에 박 사장은 가게를 운영하는데, 중요한 것은 상권 자체보다는 상권에 숨어있는 고객의 구매 행동을 연구해 틈새를 찾는게 중요하다는 것을 알게 됐다. 외딴 동네에 식당을 낸 것도 겉으로는 드러나지 않은 그 상권의 특성을 찾을 수 있다는 판단 때문이었다.

◆저렴한 임대료 뒤 숨어있는 상권의 가치를 발견하다

가맹본사가 운영하는 본점의 상권 입지 조건도 박사장의 결정에 한 몫했다. 박종영 사장은 새로운 창업 아이템으로 부대찌개전문점을 결정한 뒤 다양한 부대찌개 브랜드를 살펴보고 먹어봤다. 그 중 ‘킹콩부대찌개’의 맛이 가장 괜찮았다. 박 사장과 아내의 입맛에 잘 맞았다.

그러나 쉽게 창업을 결정하지는 않았다. 박 사장은 본사와 여러 루트를 통해 킹콩부대찌개 가맹점 중 장사가 안되는 매장 서너 군데를 알아내 답사를 했다.

내가 선택한 브랜드에 단점은 없을까 싶어서다. 안 되는 매장을 찾아가 먹어보고 관찰해보니 어떤 곳은 맛이 안 좋았고, 어떤 곳은 청결이 문제였고, 어떤 곳은 사장의 서비스가 문제였다. 이 브랜드를 해도 될까 의구심이 들었다.

그래서 킹콩부대찌개 본점을 찾아가서 먹어봤다. 직영점이라 그런지 맛, 청결, 서비스 모든 것이 완벽했다. 그때 알게 됐다. 안 되는 곳은 본사의 문제가 아니라 가맹점 자체의 문제였던 것이다. 안 되는 매장의 문제점도 알았으니 어떤 점을 잘 하면 장사가 잘 될지 머리에 그려졌다.

특히 가맹본사의 직영점 자체가 상권 입지가 좋지 않은 외곽지역에 있었는데도 매출이 높고 영업이 활성화되어 있었다. 그래서 외곽건물에 있는 여수점도 장사가 잘될걸로 판단했다. 건물 바로 옆에는 개천이 있고 허허벌판이지만, 50미터 정도 떨어진 거리에 주택가와 학교 등이 있었다. 또 건물이 있는 도로가 여수로 진입하는 중요한 자동차 도로 중 하나이므로 홍보효과도 있을 거라고 판단했다. 전원음식점 맛집으로서의 가능성을 본 것이다.

본사에서는 창업 자금이 부족한 박 사장을 위해 중고집기를 알아봐줬고, 덕분에 40평 규모의 여수점을 1억원이 조금 넘는 비용으로 창업할 수 있었다. 그게 2018년 9월이다.

◆고객을 다시 찾게 만드는 5가지 이유

박 사장의 예감은 적중해 첫날부터 대박이었다. 첫날 매출이 200만원이었고 다음날은 300만원을 기록했다. 그리고 지금까지 평일 150~200만원, 주말에는 300만원대 매출을 유지하고 있다. 코로나라는 악재에도 이 매장의 매출은 크게 떨어지지 않았다. 지금도 점심시간에는 웨이팅이 있을 정도다.

밤이면 컴컴하던 곳을 환하게 밝히는 부대찌개 전문점이 들어서자 고객들은 호기심으로 매장을 찾았다. 일단 방문한 후 맛과 가격에 만족하자 그것이 지속적인 재방문으로 이어진 것이 대박의 비결이다.

지방에서는 서울에서 인기있는 브랜드에 대한 호응이 수도권보다 훨씬 높다는 점도 창업 초기 이목을 끄는데 성공한 요소였다. 하지만 호기심을 지속적인 재구매로 연결한데는 14년 동안 배운 박 사장의 장사 노하우와 경영 철학이 녹아있었음은 물론이다.

고객층은 차량으로 이동하는 운전자 및 동승자들, 인근 주거 단지의 고개들이다. 지역 식당이기도 하지만 인근 지역에서 맛집으로 인식되고 있는 것이 높은 매출의 요인중에 하나다.

이외에 코로나 사태에도 불구하고 창업이후 4년 가까이 지속적인 매출을 유지하는 비결은 첫째 ‘맛’이다. 가맹본사의 레시피를 준비하는 것이 좋은 맛의 비결이다. 킹콩부대찌개 특징은 대중적인 맛이다. 모나지 않고 질리지 않는 맛 때문에 남녀노소 가리지 않고 좋아하고 그것이 높은 매출을 올리는 일등공신이라고 생각한다. 현재 배달로 500~600만원대 매출을 올리고 있는데 초기부터 지금까지 매출이 변하지 않은 가장 큰 이유중에 하나가 정확한 레시피 준수로 일정한 맛을 유지하는 것이다.
 

두 번째는 ‘손님과의 유대관계’다. 박 사장의 서비스 원칙은 ‘기분 나쁘게 들어온 손님도 기분좋게 음식 먹고 나가게 하기’이다. 그만큼 박 사장은 우리 가게에 들어온 손님이 기분 좋게 음식을 먹을 수 있도록 항상 웃고 살갑게 말을 건넨다. 이러한 친절 덕분에 여수점에 오는 손님들 대부분은 일주일에 2~3번씩 오는 단골들이다. 코로나에 장사가 안 될까봐 일부러 찾아오는 손님도 있을 정도다.

세 번째는 ‘푸짐한 서비스’이다. 여수점은 외곽지역에 있어서 월세가 저렴하다. 박 사장은 매달 덜 나가는 고정비용을 푸짐한 서비스로 대신한다. 브랜드의 컨셉도 킹콩처럼 넉넉하게 제공하는 것이어서 양도 많고 사리 무한리필인 것이 지역사회에서 호응을 얻는 요인중 하나이다.

네 번째는 ‘사장의 솔선수범’이다. 여수점은 현재 5명의 직원이 근무 중이다. 가게가 원활하게 돌아가기 위해서는 이 직원들이 일사불란하게 움직여줘야 한다. 그러나 일일이 말을 하면 잔소리가 되기 때문에 박 사장은 앞에서 솔선수범을 해서 직원들을 이끈다. 박 사장은 “사장이 최대한 일하며 앞에서 100%를 발휘하면 직원들이 50%만 일할 것을 70%까지 끌어올린다. 그리고 직원들에게 주인의식이 생긴다”라고 말한다. 화장실 청소같은 더러운 일 등은 사장이 직접한다.

다섯 번째는 ‘본사와의 소통’이다. 킹콩부대찌개는 가맹점주의 의견을 잘 반영하는 것으로 유명하다. 점주가 의견을 개진하면 좋은 것은 바로 개선하고 아닌 것은 거꾸로 점주를 설득해 이해시킨다. 이런 소통을 통해 정보와 아이디어를 얻는다. 박종영 사장의 경우 창업 초기에는 본사를 당황하게 할 정도로 까다롭게 이것저것 따졌다. 하지만 그런 적극성이 고객에게는 완벽한 맛과 서비스로 다가갔고 지금은 가맹본사에 둘도 없는 아이디어 제공자로서 인정을 받고 있다.

여섯째, 철저한 위생 관리다. 개별 수저봉투, 방역, 철저한 방문자명단 및 QR코드 관리, 개별마스크 봉투 등 가맹본사가 제시한 위생 수칙을 깐깐하고 꼼꼼하게 준수해 고객들에게 코로나 상황에서도 청결 위생에 대한 안심을 심어주고 있다.

◆어려울 때는 장부를 들여다보지 마라

하지만 외곽 식당에서 성공한 그리고 코로나를 이겨낸 가장 큰 비결은 장사철학에 있다. ‘식당은 음식을 파는 게 아니라 마음을 파는 것’이라는 신념이다.

월 5000만원 정도의 매출을 올리는 박 사장 가게의 마진율은 25~30%정도다. 그런데 박 사장은 통장에 얼마가 들어있는지 확인은 하지만 인건비, 야채값 등의 고정비용이 얼마나 나갔는지는 장부 기록은 꼼꼼히 하지 않는다. 그 이유는 요즘같이 양파나 대파의 가격이 비쌀 때 장부를 꼼꼼히 기록하고 계산하면 기분이 상할 수밖에 없고 그게 손님들 앞에서 표현이 될 수 있어 진정한 서비스를 못할 수도 있기 때문이다.

박 사장은 음식 장사는 장부를 꼼꼼히 계산하지 않는 게 맞다고 생각한다. 박 사장은 말했다. “음식 장사는 돈을 벌려고 하는 게 아니라 마음을 나누려고 하는 것이다. 음식을 대접해주는 마음으로 하는 게 장사라고 생각한다.”

◆연간 10억 매출, 하지만 창업을 말리는 이유는?

14년간 자영업을 해온 박 사장은 킹콩부대찌개 여수점 외에 여수여천점도 운영 중이다. 두 매장의 매출을 합치면 연간 10억원대의 매출을 올린다. 이렇게 높은 매출에도 불구하고 박 사장은 “창업은 안할 수 있으면 안해야 되는 게 맞다”고 말한다. 그만큼 힘든 일이기 때문이다. 개인 시간도 없고, 정말 정성을 기울여서 자신의 모든 것을 쏟아붓지 않으면 성공하기 힘들다.

박 사장은 “창업은 ‘생물’과도 같다. 횟집 수족관의 고기들에게 공기 주입을 안해주면 싹 죽듯이 가게도 똑같다. 정성을 들이지 않으면 오늘 손님이 많아도 내일은 없을 수도 있다.”고 말하며 “장사에 쏟아붓는 노력을 다른데 쏟아부으면 더 성공할 수 있다. 꼭 해야 한다면 모든 걸 올인해야 한다”라고 강조했다.

◆“백년 가는 식당 만들고 싶어!”

박 사장은 기회가 되면 또 다른 매장을 오픈할 계획도 있지만 박 사장의 최종 목표는 다른데 있다. 바로 프랜차이즈가 아닌 개인 맛집을 운영하는 것. 나만의 레시피와 철학이 담긴 맛집을 만들어 일본처럼 100년 동안 대대로 이어지는 작은 식당을 해보는 게 박 사장의 꿈이다.
 

꼼꼼한 매출 분석을 통해 과학적인 경영을 하기보다 손님에게 기분좋게 음식을 팔고 마음을 드리면 그게 성공한 식당이라고 생각하는 박 사장. 박 사장은 그런 자신의 가게 운영 방식을 ‘재래식 경영’이라고 표현한다.

요즘 같이 로봇이 조리 하고 배달 하는 시대에 이러한 박 사장의 경영방식이 맞지 않을 수도 있다. 그러나 로봇은 인간의 역할을 100% 대체할 수 없다. 식당에서 음식만 먹고 가는 것이 아닌 마음을 나누고 싶어하는 사람들은 여전히 존재하기 때문이다. 이것은 박 사장이 앞으로 백년가는 식당을 만들고 싶어하는 이유이기도 하다.