사회에 첫 발을 내딛는 사회초년생이 가장 쉽게 접할 수 있는 직업은 바로 영업, 세일즈다. 들어가긴 쉽지만 끝까지 살아남기 어려운 직종이기도 하다.

매달 돌아오는 실적 압박 스트레스, 고객에게 기습 방문했다가 퇴짜 맞기, 미팅 약속을 받아내기 위한 전화 통화, 물건을 가득 실은 차를 타고 거래처 돌기……. 세일즈맨이라면 누구나 겪는 고충이다. 이렇게 고생하는데도 판매 실적은 제자리이거나 부진하기 일쑤다. 그만큼 영업으로 돈을 벌기란 쉽지 않다.

하지만 특별한 기술이 없는 사람에게 영업만큼 문턱이 낮은 직업도 없다. 그렇다면 어떻게 하면 영업으로 최고가 될 수 있을까. 그 방법에 대해 소개한 책이 출간됐다. 바로 ‘부를 부르는 극한의 영업 법칙’이다.

저자 디어크 크로이터는 독일 세일즈 업계에서 독보적인 위치에 있는 공인 전문 강연자다. 30년 넘게 세일즈 업계에서 일한 경험을 바탕으로, 천문학적이라 할 만한 큰 폭의 성과를 끌어내기로 유명하다.

이 책은 그의 세일즈 노하우를 집대성한 것으로, 출간 후 독일 아마존 영업ㆍ판매 부문 베스트셀러에 올랐다. 이 책은 영업자, 자영업자 등 세일즈와 관련 있는 직업군에서, 자신의 가치를 확 끌어올리고 실적의 한계를 깨부술 수 있도록 극한의 영업 원칙 10가지를 소개하고 있다.

◆“높은 매출을 올리는 세일즈맨은 무엇이 다른가?” 실적의 한계를 깨고 천문학적인 이익을 내는 법

저자는 ‘모두가 포기하는 곳에서 다시 시작하는 것’이 세일즈맨에게 주어진 획기적인 기회라고 조언한다. 그리고 애초에 불가능해 보일 정도로 목표 매출을 높이 잡으라고 권한다. 우리가 저마다 가지고 있는, 일정 수준에 미치면 더 올라가지 않고 안주하려는 ‘머릿속 온도조절기’를 부숴야 한다는 것이다. 그리고 실제로 팀원들과 목표했던 연 매출 100%를 달성해낸 자신의 사례를 든다.

◆‘엘리트 세일즈맨’을 꿈꾸는 이들에게 전하는 10단계 영업 법칙

저자의 10가지 원칙은 기존의 세일즈 법칙과는 익숙한 듯 다르다. 단순히 시장에서 살아남는 법이 아닌, 엄청나게 성공해 업계 최고가 되는 전략을 이야기하고 있기 때문이다. 그동안 자신의 세일즈 방식이 잘못되었다는 것을 깨닫고 새롭게 시작하도록 동기를 부여하는 것은 덤이다.

제1원칙 ‘상상력 극대화의 원칙’은 동종 업계끼리 경쟁하는 ‘보이는 부분’보다 잠재적 시장이 크다는 점을 상기시킨다.

제2원칙 ‘무조건적인 봉사의 원칙’에서는 계약이 성사되지 않을 것 같아도 한 번 만났던 고객은 다시 마주치게 되어있으니 서비스 정신을 잃지 않도록 강조한다.

제3원칙 ‘역피라미드의 원칙’에서는 기존에 통하던 세일즈 방식과 업무에 투자해온 시간을 거꾸로 뒤집어 판단해보고, 잠재력이 큰 고객부터 에너지를 투자해 나가는 법을 제안한다.

제4원칙 ‘철저한 극기의 원칙’은 천문학적 매출로 가는 데 방해가 되는 세일즈맨의 습관을 알아보고 업무에 도움이 되는 새로운 습관을 제시한다.

제5원칙 ‘가장 긴 지렛대의 원칙’은 효과적인 일처리의 중요성은 물론 작은 힘으로도 큰 실적을 올리는 전략들을 소개한다.

제6원칙 ‘가장 잘 맞는 툴의 원칙’에서는 자신의 영업 스타일이 농부형인지 사냥꾼형인지 파악하고, 그에 맞게 업무를 해나가야 한다는 점을 지적한다.

제7원칙 ‘고통에 초연하기 원칙’에서는 고객의 거절이나 클레임에 마인드 컨트롤하는 방법을 알려준다.

제8원칙 ‘무조건 앞만 보고 달리기 원칙’은 영업자의 더 큰 성장을 방해하는 고객이나 내부 직원을 효과적으로 관리 또는 차단하는 방법과 그 이유를 설명한다.

제9원칙 ‘정신적 방화의 원칙’에선 고객을 자극해 세일즈맨을 다시 찾을 수밖에 없도록 만드는 스킬을 공개한다.

제10원칙 ‘강력한 감정의 원칙’에서는 고객의 감수성을 건드리고, 제품은 물론 자신의 이미지를 구축하는 일의 중요성을 일깨운다.

이 책은 성실함이 부를 안겨주지 않는다는 점을 분명히 한다. 그리고 한정된 에너지를 더 중요한 고객에게 집중적으로 쏟아 붓는 ‘현명한 성실함’을 강조한다. 이를 위해서는 기존의 프레임을 바꾸는 극단적 세일즈 원칙이 필요하다.

◆책속 엿보기

▶세일즈란 무엇인가? 세일즈는 감언이설로 고객을 속여 물건을 파는 일이 아니다. 고객이 구매를 하는 것이다. 세일즈는 고객이 원하는 것을 제공함으로써 고객의 문제를 해결하거나 고객의 갈망을 채워주는 일이다.

▶세일즈는 좋은 거래를 성사시키는 것이다. 여러분과 고객 모두에게 윈윈인 상황을 만들어주는 것이다. 고객이 제품의 장점을 보지 못 할 때 장점을 소개하는 것이 세일즈다.

▶세일즈맨 유형의 선택에는 시장의 속도도 영향을 준다. 금융 서비스 혹은 광고 판매처럼 급변하는 시장은 사냥꾼 유형이 적합하다. 그래야 매일 새롭게 밀려드는 도전 과제에 잘 대처할 수 있다. 반면 사냥꾼 유형의 세일즈맨들은 정부에서 완전 통제하고 있는 가스 시장처럼 느리고 안정적인 흐름의 시장을 못 견뎌한다. 이런 시장에서는 신규 고객을 확보하기가 아주 어렵기 때문에 농부 유형의 세일즈맨을 선택하는 것이 최고다. 농부 유형은 기존 고객이 다른 시장에 눈을 돌리지 못하도록 관리를 잘 한다.