“배달하려고 엘리베이터를 탔는데 주민 한 분이 배달통 때문에 엘리베이터에 기스가 나고 전기세도 더 나온다면서 짜증을 내는 겁니다. 계단으로 오르내리라는 무언의 압력이죠.”

배달에 관한한 산전수전육해공군전을 다 겪고 배달의 달인이 된 오재균 대표가 직접 배달을 할 때 겪은 일이다. 오 대표는 현재 배달삼겹 브랜드인 <배달삼겹직구삼>을 운영하고 있다. 

1993년 나산그룹이 서울 강남에 문을 연 유명뷔페 샹제리제의 오픈 멤버이기도 했던 오 대표의 젊은 시절 꿈은 우리나라에서 가장 큰 호텔의 주방장이 되는 것이었다.

그런 그가 2001년 좋은 직장 뿌리치고 창업에 도전했다가 신용불량자까지 몰리면서 그의 배달 인생이 시작됐다. 지금은 배달삼겹프랜차이즈로 교촌같은 기업을 만들겠다는 꿈을 꾸고 있다.

외식분야 박사학위까지 가진 배달 달인이 말하는 배달사업의 성공 비결을 들어본다.

◆호텔주방장을 꿈꾸다가 자영업에 뛰어들었으나...

2001년 오재균 대표는 삶에서 가장 힘든 시기를 맞았다. 대기업이 운영하는 외식업체를 그만두고 인천대 앞에서 돈까스와 파스타를 판매하는 음식점을 창업했다. 조리에도 자신이 있었고 나름 원대한 꿈이 있었다. 그런데 오픈 2주일만에 교통사고가 났다.

대표가 병원에 입원해서 대수술을 받게 되자 이미 문을 연 음식점은 자연히 집안 식구들이 맡아서 운영하게 됐다.

긴 치료 시간을 끝내고 같은 해 12월에 퇴원해 보니 음식점은 엉망이고 계속된 대출로 빚만 엄청 쌓여 있었다. 당시 신도림역의 아파트 한 채 가격을 투자해서 창업한 매장이었는데 신용불량자로 전락할 처지에 놓였다.

큰 호텔 주방장을 꿈꾸던 자신이 배달전단지를 돌리게 될 거라고는 생각지도 못했던 터라 가족의 생계를 위해, 빚을 갚기 위해서 오토바이를 타고 전단지를 뿌리러 가는 길은 미쳐버리고 싶은 심정이었다.

5층짜리 아파트에 들어가 전단지 3장을 돌리고 나니 마치 도둑질 한 사람처럼 심장이 쿵쾅거렸다. 자신의 처지가 한심해서 눈물이 쏟아졌다. 당시만 해도 배달전단지 돌리는 사람을 우습게 보던 시절이었다.

◆월 매출 3억 올리는 야식 배달매장을 운영하다!

하지만 그렇게 돌린 전단지를 통해서 주문이 들어오고 죽어있던 매장이 활기를 띠면서 힘든 마음은 사라지고 사업을 즐기게 됐다. 조리사 출신인 오 대표의 음식솜씨가 좋아 장사는 날개달린 듯이 잘됐다. ‘땜므땜므’라는 브랜드였는데 고향 시골에 사는 누나 등 주변 지인들이 오대표의 매장을 창업하면서 금방 점포가 15개로 늘어났다.

그렇게 점포가 늘어나자 운영하던 점포를 처분하고 서울 금천으로 이사를 왔다. ‘땜므땜므’ 매장에 소스를 납품하면서 공부를 계속해서 석사학위까지 취득했다. 이후 오 대표는 야식사업에 도전하게 됐다. 금천구 독산동, 영등포구 대림동, 관악구 신림동에 3개 매장을 운영했다. 월 3억원의 매출을 올리는 매장을 비롯해 야식 매장은 성공적으로 운영됐다.

당시만 해도 배달앱이 없어서 음식점 책자 광고를 통해 고객을 확보하던 때였다. 오재균 대표는 야식사업을 하면서 음식점 책자광고 사업도 함께하고 있었다.

오재균 대표의 광고 책자 고객 중에는 관악구에서 월 매출 20억원대를 올리는 야식대표가 있었다. 그 매장은 배달 오토바이만 20개를 갖고 있었다.

◆직화구이 배달 삼겹살로 대박을 내다!

하지만 배달앱이 활성화되면서 거기에 적응하지 못한 업소들은 매출이 줄어들기 시작했다. 그래서 오 대표가 만드는 책자 광고 60%를 장악하던 큰손 고객도 매출이 하락을 겪었다. 오 대표는 그 대표의 사업을 돕기 위해 삼겹살 배달이라는 아이디어를 떠올렸다. 그때가 2016년이었다.

닭과 돼지고기를 비교해보니 돼지고기 소비량이 훨씬 많고 대중적인데 배달사업자가 없다는 점에 착안했다. 400그램의 고기와 상추, 밥, 찌개 등을 배달하는 삼겹살 배달아이템을 개발해서 큰손 고객의 야식 매장에 숍인숍으로 넣어줬다.

전화번호 하나 가지고 시작된 배달삼겹살은 3개월만에 월매출이 1억원까지 올랐다. 그후 계속 맛과 조리방법을 개선해 직화렌지를 통해서 삼겹살을 구워서 배달하는 직화구이 삼겹살 사업이 탄생하게 됐다.

추진력있고 도전정신이 강했던 오 대표는 숍인숍이 아니라 단독 매장을 해보고 싶었다. 그래서 반대하는 아내 몰래 중고 주방기기를 싸게 구입해 금천구에 ‘집으로 삼겹살’이라는 브랜드로 단독매장을 오픈했다. 2016년 7월이었다. 당시에는 야식 매장을 모두 정리하고 치킨점, 음식점 책자광고사업, 배달대행업까지 같이 운영하던 때였다.

장사는 불티나게 잘됐지만 직접 프랜차이즈 사업을 할 생각이 없어서 다른 회사에서 가맹 사업을 하도록 했으나 그 회사가 제대로 가맹점 관리를 하지 않아 결국 오 대표가 직접 사업에 나서게 됐다.

2017년 5월 신림동에 <배달삼겹 직구삼> 브랜드로 첫 매장을 냈다. 9.5평짜리 였는데 첫날 매출이 185만원이었다. 6개월만에 1억매출을 올리겠다는 목표를 세웠는데 오픈 첫달 매출액이 6800만원, 3개월만에 월 매출 1억원을 넘어섰다. 대박 소문이 돌면서 가맹문의가 빗발쳤다.

이후 오 대표는 프랜차이즈 사업을 전개해 현재 70개가 넘는 가맹점을 확보하고 있다. 배달박사인 오재균 대표가 배달사업을 성공시키기 위해 도입한 노하우와 전략은 무엇일까?

◆배달음식의 첫 번째 조건은 ‘맛’
첫째, 배달 사업에서 성공하려면 맛에 대한 만족을 끌어올려야 한다고 조언. 모든 음식점이 다 그렇지만 특히 배달 음식은 특히 더 하다. 맛있어야 재구매가 일어나기 때문이다. 맛을 내려면 좋은 식재료를 써야 한다. 

직구삼은 원산지에서 도축한 후 3~6개월이내 신선한 돼지고기만 사용한다. 냉동고기는 유통기간이 2년이다. 그런데 유통기한 마감이 임박한 고기에 양념을 하면 다시 유통기간을 1년까지 더 늘릴 수 있다. 저가로 판매되는 고기는 대부분 그렇게 유통기한 마감이 임박한 고기라고 보면 된다. 오래된 고기는 냄새가 나고 원육이 퍽퍽해 맛이 없다.

직구삼은 한달에 40톤 정도의 고기를 소비하는데 킬로당 2천원만 아껴도 1년이면 10억정도 이익을 더 남길 수 있지만, 맛을 위해 그런 장난을 치지 않는다.

맛을 내는 조리 노하우도 중요하다. 직구삼 1인분 고기량은 200그램이다. 그런데 일반 팬으로 조리하면 수분이 날아가 조리후 120그램도 안나온다. 육즙이 다 빠져 맛도 없어진다. 직구삼은 단시간에 겉을 익혀 육즙이 빠지지 않아 170~180그램까지 보존돼 맛과 포만감 두 마리 토끼를 잡고 있다.

가맹점 관리를 하는 직구삼의 슈퍼바이저들은 조리 전공자 또는 조리경험자들이다. 맛관리를 최우선으로 여긴다는 점을 슈퍼바이저들의 경력에서도 확인할 수 있다.

◆조리시간을 단축시켜라!

둘째, 조리 시간을 단축시키는 노하우를 갖춰야 한다고 조언한다. 음식점은 점심, 저녁 등 주문이 몰리는 시간이 정해져 있는데 조리 시간이 길면 피크타임에 주문을 소화하기 힘들고 배달시간이 길어져 평판도 나빠지고 배달기사들도 좋아하지 않는다.

직구삼의 경우 주문접수, 조리, 완성, 포장까지 시간을 단축시키기 위해서 주방안의 모든 동선을 2m 이내로 만들고 두 세발짝만 떼면 모든 일을 할 수 있게 했다. 또 1000도가 넘는 고열에서 1분이면 고기를 구워낼 수 있도록 해 주문후 2~3분이면 음식이 완성된다.

치킨이 10~15분, 한식찜요리의 경우 40분에서 1시간 가량 걸리는 메뉴도 있다. 이런 메뉴들은 한번에 주문이 3~4개가 들어오면 순차적으로 배달기사를 불러서 나가야 한다. 하지만 조리부터 포장까지 2~3분밖에 걸리지 않을 경우 라이더만 잘 잡히면 2~3건의 주문을 동시에 소화할 수 있다.

◆인건비 최소화할 수 있는 시스템 구축

셋째, 배달 사업은 배달마케팅비, 수수료, 포장비, 배달대행비 등 부대 비용이 많이 지출되므로 인건비를 최소화하는 시스템이 갖춰져야 한다.

인건비 절약을 위해서 직구삼은 월 매출 2천만~3천만원까지는 1인이 혼자 운영할 수 있는 시스템을 갖췄다. 가장 바쁜 저녁에 3~4시간 정도 파트타임 아르바이트 1명만 더하면 된다.

이를 위해 찌개, 소스 등을 가맹본부가 완제품으로 공급한다. 또 절단-염지-훈연-염지-훈연이라는 5가지의 고기 관리 과정을 없애고 가맹본부가 이 과정을 모두 거친 고기를 공급해주고 있다. 그래서 밥하고 상추씻고 1분만에 고기를 구워내는 시스템을 만들었다.

◆마케팅에 승부를 걸어라!

넷째, 데드라인을 넘어서는 마케팅을 강조한다. 일단 상품에 자신이 있고 인건비와 조리시간을 단축하는 시스템을 갖췄다면 그 다음은 마케팅에서 승부를 걸어야 한다.

목표 매출액을 정하고 매출액의 10% 가량을 마케팅비로 지출할 각오를 해야 한다. 3개월, 혹은 6개월 정도 목표를 잡았는데 목표매출액이 달성되지 않는다고 마케팅을 멈추면 안된다. 자신이 직접 배달매장을 운영했을 뿐 아니라 배달대행업과 배달광고 사업까지 하며 많은 배달 사업자를 지켜본 경험상 데드라인을 넘어설 각오가 되어야지 목표매출을 달성할 수 있다는 게 오 대표의 생각이다.

◆배달과 내점, 테이크아웃 병행하는 하이브리드 매장

다섯째, 갈수록 치열해 지는 배달 환경에 적응할 수 있는 하이브리드 매장을 고려하는 것도 한 가지 방법이라고 조언한다. 하이브리드 매장은 배달과 내점, 테이크아웃을 병행하는 것이다.

7월말 직구삼은 서울 금천구에 하이브리드 매장을 출점했다. 18평 매장의 월 매출액은 4천5백만원선. 이중 내점 매출이 1800만원, 테이크아웃이 1200만원, 배달이 1700만원이었다. 매출액은 비슷비슷해보이지만 순수익은 완전히 다르다.

배달매출액에는 포장비, 배달대행비, 배달앱수수료, 배달마케팅비까지 지출돼 이익이 적지만 테이크아웃과 내점 매출은 부대비용 지출이 거의 없다.

내점과 테이크아웃 고객들은 간판을 보고 매장을 찾기 때문에 배달 마케팅과는 무관한 고객들이다.

배달 환경 변화를 눈여겨 보면서 배달외에 하이브리드형 매장 운영, 밀키트 제품 판매 결합 등 다양한 실험이 필요하다. 
 

◆배달업 창업에 적합한 창업자는?

여섯째, 배달 사업에 적합한 사람은 절박한 사람, 한 가지 일에만 매진하는 사람이어야 한다고 조언한다. 

오재균 대표가 배달 사업에서 큰 성과를 낼 수 있었던 비결도 절박함이었다. 한 가정의 가장으로서, 직원들을 거느린 사장으로서 책임감의 무게를 견디고, 이거 아니면 절벽에서 떨어져 죽는다는 심정으로 사업을 했던 것이다. 

일곱째, 프랜차이즈라면 가맹본사와 협업을 잘 해야하고 배달앱 환경 변화에도 탄력적으로 적응해야 한다는 게 오 대표의 조언이다. 

오 대표는 지금 배달 시장은 가격으로 싸우는 시대가 아니고 브랜드 파워와 제품의 질로 승부해야 한다고 말한다. 그래서 갈수록 가맹본부의 브랜드 정책이 중요해지고 있다. 직구삼도 이런 점 때문에 올해 초 유병재를 광고 모델로 해서 KBS, MBC 등 공중파에 브랜드 광고를 시작했다. 

특히 프랜차이즈의 경우 이벤트, 쿠폰 등 가맹본사 차원에서 배달앱과 협업할 기회가 많다. 이런 협업과 마케팅이 실질적으로 가맹점 매출에 영향을 미친다. 따라서 가맹본사가 얼마나 마케팅에 적극적인지 살펴봐야 하고 일단 브랜드를 선택하면 가맹본사의 지도를 따라야 매출을 올릴 수 있다고 말한다. 

배달앱 환경이 계속 변하고 있어 배달 프랜차이즈 브랜드들은 이런 변화를 마케팅 전략에 적극 반영해서 가맹점을 지도한다. 배달앱 정책 변화에 대해서 가맹본사와 소통하고 대응하는 것이 점점 더 중요해지고 있다. 

◆좋은 일 하는 브랜드를 만들고 싶다!

여덟째, 6개월간 같은 업종에서 일해보고 창업후 6개월간은 죽기 살기로 열심히 해야 한다고 말한다. 

이 대표는 사업에 쉽게 적응하려면 동종 업종에서 6개월 정도 일을 해보고 경험을 쌓으라고 조언한다. 

배달사업은 투자비가 적게 드는 대신 노력으로 대신해야 하는 사업이라는 게 오재균 대표의 말이다. 특히 배달앱에서 평판을 형성하고 단골을 만드는 사업 초기 6개월은 무엇보다 중요한 시기이므로 최선을 다해서 운영해야 한다는 것이다. 

“성공하고 싶으면 남보다 더 노력해야 합니다.  6개월만 눈 딱 감고 죽기 살기로 해보세요. 물질 대신 열정과 노동으로 대신한다고 생각하면 성공할 수밖에 없습니다.”

독실한 기독교인인 오재균 대표의 경영철학은 마태복음 7장 7~8절이다. 

‘구하라 그리하면 너희에게 주실 것이요 찾으라 그리하면 찾아낼 것이요 문을 두드리라 그리하면 너희에게 열릴 것이니 구하는 이마다 받을 것이요 찾는 이는 찾아낼 것이요 두드리는 이에게는 열릴 것이니라’

오재균 대표가 운영하는 회사 이름은 ‘모두 함께 여는 세상’이다. 약자로는 구약성경에 나오는 모세이다. 모두 함께 만들어나가는 아름다운 세상을 위해서 매달 55명의 어린이에게 한달 생활비를 보조해주고 있다. 

사업이 안정되던 어느 날 문득 ‘나도 5만원 한 장 없던 시절이 있었는데 먹고 살만해졌는데도 좋은 일을 하지 못한다는 양심의 가책을 느껴 더 어려운 사람들과 나눠야 한다’는 생각을 하게 됐다. 처음에는 20명의 어린이로 시작해 계속 숫자를 늘려나가고 있다. 

배달삼겹 직구삼은 가맹사업을 시작한 후 한 번도 가맹비 할인이벤트를 하지 않았다. 하지만 최근 4무(가맹비, 교육비, 인테리어비, 보증금) 행사를 한시적으로 진행하고 있다. 코로나로 어려운 소상공인이 너무 많아서 작은 도움이 되기를 바라는 마음에서 내린 결정이다. 

오대표는 ‘노력하는 것이야 말로 가장 큰 재능이다. 잘 나가는 대기업 외식업계의 셰프에서 신용불량자로 전락한 자신이 배달사업으로 다시 일어설 수 있었던 비결도 노력이었다’며 지금 코로나로 어려움에 처해 있는 소상공인들도 노력할 수 있다면 재기에 성공할 수 있을 것이라고 말한다.