많은 사람들이 조건이 나빠서 실패했다고 불평한다. 하지만 최근 몇 년간 창업 시장을 깜짝 놀라게 할 정도로 엄청난 성공을 거둔 한 브랜드는 불리한 조건이 오히려 대박 성공을 이룬 원동력이었다.

주인공은 사업시작 5년만에 가맹점 1300개를 돌파한 메가엠지씨커피(이하 메가커피)다. 국내 프랜차이즈 업계에서 최단 기간에 1000호점을 돌파했을 뿐만 아니라 가맹점당 평균 매출도 동일 규모에서는 최상위권에 들어간다.

일반 프랜차이즈들은 가맹점 모집에 혈안이 되어 있지만, 요즘처럼 창업여건이 어려운 시기에도 메가커피는 창업 대기자가 줄을 서 있어 가맹계약 맺기가 하늘의 별 따기라는 말이 나올 정도다.

노란 간판이 인상적인 메가커피 앞에는 항상 사람들이 줄을 서있다. 무엇이 고객을 끌어당기는 것일까, 창업자들은 왜 메가 커피에 가맹하기 위해서 줄을 서며 대기하는 걸까? 어떻게 해서 불과 몇 년만에 급성장 한 것일까. 메가커피의 하형운 대표로부터 그 비결을 들어본다.

◆우연히 맡게 된 레스토랑에서 적성을 발견

하형운 대표는 30대 초반 대형 외국어 학원의 마케팅 부서에 근무하는 직장인이었다. 그러다가 돈이 필요해 잠시 레스토랑에서 투잡을 하게 된다. 그런데 그것이 하 대표의 운명을 바꿔놓았다.

비록 투잡이었지만 성실한 하 대표를 눈여겨본 레스토랑 사장은 외국에 나갈 기회가 생기자 하 대표에게 가게를 맡기고 싶어했다. 사장이 한국에 돌아오는 3년 뒤 성공하면 사업체를 하 대표에게 넘기고 권리금을 받거나 그렇지 않으면 귀국후 본인이 가게를 다시 운영하겠다고 말했다. 그런 제안을 받은 하 대표는 열심히 사업 운영 계획을 짰다.

그런데 사장의 계획이 변경되면서 기대했던 일은 수포로 돌아갔다. 하지만 하 대표에게는 사업계획서가 남았다. 적성에도 맞고 직접 외식업에 뛰어들어야 겠다는 결심을 하고 창업에 도전했다.

이후 다양한 외식매장을 창업해 경험한 그는 96년도에 ‘앤하우스’라는 레스토랑을 오픈한다. 앤하우스는 메가커피의 시발점이 된 브랜드이다.

◆메뉴 250여가지 레스토랑에서 경험을 쌓다

앤하우스는 식사와 차를 마실 수 있는 레스토랑이다. 돈까스, 파스타, 스테이크를 비롯해 차와 음료까지 250여가지의 메뉴가 있었다. 40~100평대의 중대형 매장이었다. 당시 2개의 직영점을 운영하고 있었는데  높은 매출을 올리며 사업이 잘되자 여기 저기서 가맹문의가 들어왔다. 그래서 60여개의 가맹점을 갖게 되었고 가맹점들의 매출도 매우 높았다.

하지만 정작 하 대표는 앤하우스를 운영하며 원형탈모가 올 정도로 극도의 스트레스를 받았다. 2~3억원의 창업비용을 들여 오픈한 가맹점 사장들을 지켜줘야 한다는 책임 때문에 심리적 압박감이 심했다.

가맹점의 성공을 위해 250여가지의 메뉴를 개발하고 관리하는 게 보통일이 아니었다. 실패의 두려움이 있었지만 대신 오픈하는 가맹점마다 높은 매출을 올려서 성취감을 느낄 수 있었다.

규모가 크고 메뉴 가짓 수가 많은 앤하우스는 관리가 힘든 브랜드였다. 하지만 그 덕에 음료 사업과 레스토랑 사업에 필요한 거의 모든 것을 마스터할 정도로 다양한 경험과 배움을 얻을 수 있었다. 특히 수백가지의 메뉴를 출시하는 과정에서 쌓은 메뉴개발 노하우는 타의 추종을 불허할 정도였다. 그러나 지나치게 가맹점 중심의 정책을 펼치다보니 정작 본사는 남는 게 없었다.

좀더 쉽고 대중적인 아이템을 찾던 그는 빙수 브랜드인 ‘파시야’를 추가로 론칭했다. 파시야는 빙수계의 레전드로 자리잡은 ‘설빙’보다 먼저 출발한 브랜드다. 그런데 겨울에는 매출이 떨어져 가맹점주들이 수익을 남기기 어려웠다.

하 대표는 프랜차이즈에 대해 회의감이 들었다. 그런 차에 저가 프랜차이즈 주스 브랜드가 등장했다. 가격파괴 주스점들은 앤하우스가 7~8천원에 판매하는 주스를 2천원대에 판매했다. 물론 품질에 차이가 있었지만 가격파괴 주스브랜드의 성공을 보면서 주스 브랜드를 론칭해야겠다는 생각이 들었다. 이미 풍부한 메뉴 개발 노하우를 가지고 있었던 터라 2주만에 주스 메뉴를 만들었지만 10월이라 매출을 올리기가 힘들다고 판단했다. 이미 매장을 계약한 상태였다.  그래서 겨울에도 따뜻한 음료를 판매할 수 있는 커피를 먼저 해보기로 했다. 그렇게 12월 24일 메가커피가 탄생했다.

◆계절적·위치적 약점을 ‘매장 인테리어’와 ‘가성비 품질’로 극복하다!

메가커피 직영점은 홍대 번화가에서 조금 들어간 자리에 있는 7평짜리 매장이었다. 250가지 메뉴를 보유한 앤하우스 프랜차이즈 사업을 했던 하대표에게 커피전문점의 메뉴개발과 운영은 식은 죽먹기였다.

요즘 유행하는 비쥬얼이 멋진 인스타그래머블한 음료 메뉴를 하 대표는 이미 2천년대 초 앤하우스에서부터 판매하고 있었던 것이다. 메가커피가 상품전략으로 크게 성공을 거뒀고 지금도 상품 전략으로 가맹점들이 높은 매출을 만들며 성장하는 데는 앤하우스를 운영하며 터득한 메뉴개발 노하우가 자리잡고 있다.

메뉴는 쉽게 만들었는데 디자인을 잡는데 두 달 정도가 걸렸다. 유동인구가 많은 홍대에 매장을 냈지만, 골목 안쪽에 들어가 있어 입지적으로 불리했다. 디자인 컨셉을 잡기 위해서 제주도의 유명 업소 등 전국을 벤치마킹했다. 그 결과 입지적인 핸디캡을 극복하기 위해서 눈에 잘 띄는 노란색으로 콘셉트를 잡았다.

메가커피 직영 1호점은 7평이다. 메가커피 인테리어의 시그니처는 테이크아웃을 위한 전위 주방에 있는 독특한 창문이다. 창문 전체가 위로도 열리고 옆으로 열리게 설계했다. 추운 겨울 바람이 부는 12월에 오픈하다보니 추위를 막기 위해 짜낸 아이디어였다.

여름에는 시원하게 창을 위로 올려 전면을 모두 개방하고 겨울에는 옆으로 열리는 문을 반만 개방해 추위를 막을 수 있도록 한 것이다.

투샷 빅사이즈 커피는 당시 에스프레소 커피 소비량이 늘어나면서 사람들이 하루 종일 커피를 달고 사는 고객의 경제적인 부담을 덜어주기 위해서 내린 결정이었다.

사업 초기부터 화제가 됐던 퐁크러쉬(조리퐁라떼) 커피 등 화려함을 자랑하는 메가커피의 메뉴들은 앤하우스의 노하우를 접목한 것이었다. 화려한 외형이 인스타그램 등 젊은층에게 화제가 되면서 폭발적인 반응을 일으켰다.

◆상품에 자신이 있다면 체험 마케팅을 실시하라

문제는 한겨울에 골목 안쪽에 커피숍을 창업을 하다보니 매출이 오르지 않았다. 길거리에서 전단지를 돌려도 행인들은 받지를 않았다.

하 대표는 상가 전체에 아메리카노와 전단지를 함께 돌렸다. ‘커피샷 양이 많고 빅사이즈’라고 아무리 말로 얘기해도 소용없다. 체험이 필요했다. 빅사이즈 실물 커피를 돌리니 사람들이 더 이상 묻지 않았다.

체험 마케팅 이후 다음날 매출이 두 배로 뛰었다. 다음 날 또 커피와 전단지를 돌렸다. 우리나라 사람들은 정이 많아서 공짜로 먹고나니 미안해서 또 팔아줬다. 실제로 매장에 와서 보니 다양하고 특이한 메뉴가 많고 양도 많아서 관심을 끌 수 있었다.

가성비 높은 가격에 메뉴의 질이 높으니 손님은 자연히 유입됐다. 계속 단골이 불어나면서 머지 않아 홍대 직영1호점은 줄서는 커피매장이 되어있었다.

◆폐점률 적은 비결, ‘100% 자신 있는 곳에만 매장 개설’

메가 커피는 폐점률이 낮기로 유명하다. 올해로 브랜드를 론칭한 지 5년째이고 무려 1300개이 매장을 론칭했지만 지금까지 폐점한 매장은 10개도 안된다. 폐점율이 낮은 이유는 100% 성공 가능성이 있고 자신있는 곳에만 매장을 개설하기 때문이다.

좋은 매장을 얻기 위해 본사 직원이 가맹 계약전 상권 분석을 꼼꼼히 해서 점주와 직접 매장을 보러 다닌다. 진짜 좋은 매장이 있는데 점주가 자본이 부족하면 보증금을 낮추고 월세를 올리는 식으로 부동산 중개업소와 협상도 해준다. 상권 입지 조건이 더 좋은 점포를 찾기 위해서 가맹본부는 다양한 방식으로 협상을 하고 컨설팅을 제공한다. 최종적으로 점포를 결정하기 전에 무려 5단계를 거쳐야 할 정도로 깐깐하게 상권 입지를 체크한다. 

폐점율이 적은 또 다른 이유중 하나는 매출이 안나오는 매장의 경우 상권이 좋은 곳으로 옮길 수 있도록 이전비용을 지원해준다. 인테리어는 점주가 해야 하지만 가맹본사가 그 외에 이전에 필요한 다양한 지원을 제공한다.

◆“싼 게 비지떡은 NO!” 좋은 재료를 저렴한 가격에 공급!

얼마 전 MZ세대들을 대상으로 한 설문조사에서 메가커피가 MZ세대들이 가장 선호하는 브랜드 5위 안에 들었다.

이들은 메가커피를 선호하는 이유로 커피·음료의 맛을 꼽았다. 저렴한 가격대는 그 다음 순이었다. 좋은 재료를 저렴한 가격에 공급하고자하는 본사의 방침이 결과로 나타난 셈이다. 메가커피에서는 싼 게 비지떡이라는 말이 통하지 않는다.

설문조사에서도 볼 수 있듯이 고객들이 메가커피를 좋아하는 것은 다양하고 특이한 메뉴들의 질과 맛이 뛰어나기 때문이다. 특히 메가커피는 인스타그램을 많이 하는 젊은층에서 선호하는데 화려한 비주얼이 사진찍기에 좋기 때문이다. 하 대표는 젊은층의 트렌드를 알기 위해 노력을 많이 한다. 메가 커피 직영점이 홍대에 있는 이유도 젊은 사람들의 트렌드를 읽기 위해서다.

최근 비대면 트렌드가 유행인데, 메가 커피는 이미 2017년부터 배달을 시작했고 키오스크도 2년전부터 도입했다. 키오스크를 사용하면 인건비만 절약하는 게 아니다. 직원이 음료를 계속 만들 수 있으니 매출도 그만큼 늘어난다.

◆일주일간의 스파르타식 교육 통과해야 창업이 가능하다

메가커피는 지금도 창업 후보자들이 줄을 서서 대기하고 있다. 6~7월 오픈 대기자까지 이미 계약이 끝나 있는 상태다.

매달 수 십개의 매장이 신규로 오픈하지만 메가커피는 독특한 교육 시스템을 갖고 있다. 대부분의 외식 프랜차이즈들은 오픈 예정 매장이 많으면 여러 매장 점주들을 모아서 오픈 교육을 한다.

그러나 메가 커피는 한 교육자가 한 매장만 담당한다. 하루 종일 일주일간 교육하는데 그 과정을 무사히 통과하면 바리스타 자격증을 준다.

그러나 통과하기가 쉽지 않다. 시험을 봐서 합격해야 하기 때문이다. 150여가지 메뉴에 대한 주관식 질문을 모두 수기로 답해야 한다. 5개 틀리면 재시험이 원칙이다. 살벌한 편이지만 워낙 주문량이 많다보니 이렇게 해서 메뉴를 숙지해야 실전에 투입할 수 있다는 것이 하 대표의 설명이다. ‘커피하는 사람이 커피를 알아야 한다’는 게 메가커피의 지침이다. 그래서 가맹본부에서도 전직원에게 커피 교육메뉴얼 교육과 시험을 실시한다.

◆지속적인 공급가 인하 등 가맹점과의 상생에 앞장 서

메가 커피가 잘 나가는 또다른 이유는 가맹점과의 상생에 있다.

메가커피는 가맹점수가 1300개에 달하는 동안 광고를 거의 하지 않았다. 최근에서야 브랜드 관리 차원에서 광고를 준비하고 있는데 40~50억원에 이르는 광고 비용을 본사가 전액 부담한다.

매장 리모델링 지원도 하는데, 100개의 가맹점을 선착순 모집해서 500만원까지 지원하고 있다. 홍보물은 100% 지원한다. 전국적인 매장 청소가 가능한 네트워크를 가진 청소대행회사와 제휴해 매장 청소도 지원한다. 가맹점 수가 많다보니 청소 희망 가맹점을 모집하면 순식간에 접수가 완료된다. 청소 비용은 본사와 점주가 분담한다.

블랙컨슈머는 본사가 대응해주고, 현장 대응력을 강화하고 있다. 올해 초에는 물류가격도 인하했다. 규모의 경제에서 얻어진 이익을 가맹점과 나누기 위해서 30개 품목의 가격을 내렸다. 7월에 추가로 30개 품목의 가격을 다시 인하할 계획이다.

1300개 매장을 가진 메가 커피의 가장 큰 힘은 구매파워다. 규모의 경제를 기반으로 구매 협상력을 발휘해 지속적으로 공급제품의 원가를 인하해 가맹점들의 부담을 줄여주고 있다.

빅사이즈 투샷, 가격파괴 커피이지만 ‘싼 게 싼 게 아니고 높은 품질을 자신’하는 것이 구매 파워의 비결이다.

메가 커피는 얼마전 춘천 감자빵을 출시했다. 커피업계의 사이드 메뉴 트렌드에 발빠르게 대응하는 한편 지역 농민을 돕는 사회적 가치를 실천하기 위해서다. 앞으로도 가치소비를 위한 상품 개발을 지속할 계획이다.

◆사업 목표를 낮춰서 잡은 메가커피, 이유는?

메가커피는 올해 사업 목표를 가능한 예상치보다 낮게 잡았다. 보통 기업은 전년 대비 100% 혹은 120% 이상 높게 목표를 잡지만 메가커피는 80%대로 낮춰서 잡았다. 연말까지 1600개 이상 충분히 갈 수 있지만 1500개를 목표로 잡았다.

그리고 2018년 이후 1월에는 매장을 오픈하지 않고 있다. 이는 업무에 대한 조직원들의 부담을 줄여주기 위해서이다. 가맹점 개설이 많으면 사장은 좋지만 조직원들의 피로감은 커진다고 판단했다. 1월에는 계획을 세우고 워크샵을 하면서 준비 운동을 하고 2월 중순부터 원래 속도로 업무를 시작한다.

가맹점주에게는 첫 매출이 중요하다는 생각도 이런 결정에 영향을 미쳤다. 날씨가 가장 추운 겨울에 오픈해 매출이 낮은 것보다는 2월 중순부터 워밍없을 시작해 따뜻한 3월의 훈풍을 맞는 것이 가맹점주에게도 유리하다는 판단이다.

여기에는 목표를 빨리 달성하는 것보다 초심을 잃지 않는 것이 중요하다는 하 대표의 경영철학도 깔려있다. 메가커피 가맹점 중에는 다점포 매장이 많다. 조금 늦더라도 가맹점이 성공하면 그것이 궁극적으로는 빠른 성장의 비결이 된다는 게 하형운 대표의 생각이다.

◆하형운 대표가 알려주는 커피창업 성공비결은?

론칭 5년만에 1300개 가맹점 개설, 줄을 서면서까지 가맹계약을 하고 싶어하는 브랜드인 메가커피의 하형운 대표가 창업자들에게 알려주는 커피전문점 성공비결은 무엇일까?

첫째, 커피전문점을 만만하게 보고 창업하지 말라는 것이다. 하 대표는 250여가지 메뉴를 가진 레스토랑 ‘앤하우스’ 레스토랑 프랜차이즈를 운영하면서 원형 탈모가 올 만큼 힘든 과정을 겪었지만 그 고통이 성공의 밑거름이 된 것이다. 

하 대표는 가맹점주들에게도 죽을 각오가 아니라면 창업을 하지 말라고 얘기한다. 쉽게 사는데 익숙해지면 안 된다. 성공적인 카페 운영은 생각보다 어렵다.

둘째, 커피숍 성공에서 가장 중요한 것은 점포 위치와 브랜드의 선택이다. 가지고 있는 돈을 무리해서도 안 되지만, 하지 말아야 할 상권과 입지에서는 하지 말아야 한다. 메가커피는 자본이 부족해서 출점해야 하는 상권에 들어가지 못하면 아예 출점을 시키지 않는다.

또 하 대표는 점포를 얻을 때 정면을 보지 말고 측면을 보라고 말한다. 매장앞을 지나는 고객들은 정면에서 점포를 보는 게 아니라 거리를 지나면서 곁눈으로 점포를 보기 때문이다. 그렇게 하면 입지 선정에서 실패를 피할 수 있다.

셋째, 싸지만 싸지 않은 품질을 제공하라. 싼 것을 싸게 팔면 일회성으로 끝난다. 하지만 좋은 품질을 가성비있는 가격에 판매하면 단골이 쌓인다. 바쁜 시간에도 한결같은 품질을 유지할수 있는 능력이 있어야 한다.

또 가격은 저렴해도 좋은 재료를 사용해야 한다. 메가커피는 월 180톤이 넘는 원두를 소비한다. 이런 규모의 경제가 원가는 낮추고 좋은 품질을 가능하게 한다. 메가커피는 오픈주방이라 고객이 보는 곳에서 음료를 만든다. 휘핑크림 등 원재료에 대한 자신감이 있기 때문에 기꺼이 노출한다. 나쁜 재료를 숨길 수는 있지만 이직이 잦은 커피숍는 아르바이트생들은 그 매장이 어떤 재료를 사용하는 지 다 안다.

넷째, 매출 목표를 명확히 세워라. 임대료가 얼마일 때 어느 정도 매출을 올려야 하고 얼마의 손익을 남겨야 한다는 목표가 뚜렷해야 하고 반드시 그것을 달성해야 한다.

다섯째, 브랜드 선택을 잘해야 한다. 생각하는 것보다 브랜드가 매출에 미치는 영향이 크다.

여섯째, 메뉴개발이 중요하다. 고객의 음료 취향은 갈수록 다양해지고 있다. 인기있는 신상품 개발은 중요한 마케팅 전략이다.