사업 경험이 없는 초보 창업자들은 한결같이 고정비를 가장 무서워한다. 특히 임대료에 대한 걱정이 많아서 잘못된 선택을 하기도 한다. 월 200만원이 부담스러워 월 80만원대 점포를 선택하는 것이다. 이렇게 되면 2천만원이 넘는 매출을 올릴 기회를 놓치고 월 900만원대 매출에 만족해야 할 수도 있다. 고정비를 절약하겠다는 생각 때문에 매출의 성장 한계를 스스로 낮춰버린 것이다. 

지금처럼 집값이 오르기 전에도 대출이자가 부담스러워 집을 사지 않았다가 집값이 오르는 걸 보고 후회하는 사람이 많았다. 결국 치솟는 집값을 따라잡지 못해 재테크도 실패하고 오르는 전세금 때문에 힘들어하는 것과 비슷하다. 

 

많은 창업자들이 가장 무서워하는게 임대료와 인건비같은 고정비다.  

소자본으로 창업하니 고정비를 줄여야 안전할 것 같고, 고정비만 낮추면 웬만큼 버틸 수 있을 것 같은 생각이 든다. 하지만 현장에서 컨설팅을 해보면 고정비 관리도 중요하지만 요즘은 변동비 관리 실패가 더 무섭다. 

고정비를 줄여야 한다는 것은 모두가 알고 있고, 이미 한계까지 내려와 있다. 진짜 차이를 만드는 지점은 ‘매출이 움직일 때 비용이 어떻게 반응하느냐’에 있다.
 

◆ 임대료라는 고정비를 줄이면 ?

고정비는 말 그대로 매출이 나오든 안 나오든 매달 빠져나가는 비용이다. 임대료, 기본 인건비, 리스료, 관리비 등이 여기에 속한다. 그래서 많은 창업자가 “고정비만 낮추면 버틸 수 있다”고 생각한다.

하지만 이 사고에는 치명적인 함정이 있다.

고정비를 낮추는 순간, 사업 구조의 성장 가능성도 함께 낮아진다는 점이다. 

임대료를 줄이기 위해 상권을 포기한다. 많은 영세한 프랜차이즈 가맹 식당들이 이런 함정에 빠진다. 가맹점이 적자가 나도 가맹본사는 손해를 보지 않는다. 가맹본사의 수익은 가맹점에 공급하는 물류대금이나 매출 연동 수수료에서 나오기 때문이다. 그래서 빠르게 매장을 확장하려는 가맹본부나 매출이 낮아서 가맹점 계약이 쉽지 않은 브랜드들은 고정비가 무서워서 장사가 안되는 매장에 들어가려는 예비 창업자아 쉽게 타협을 한다. 

◆ 사업 성장의 가능성도 함께 낮춘다 

인건비를 줄이기 위해 운영 시간을 줄인다. 이건 팬데믹 이후 일반적인 전략이 됐다. 문제는 운영 시간을 줄이면 처음에는 매출이 크게 빠지지 않고 줄어든 인건비 때문에 비용이 절약되는 것처럼 보이지만  서서히 고객 수가 줄어든다는 점이다. 인건비를 낮추려면 자동화에라도 투자해서 상쇄를 해야 하는 것이다. 

외식업에서 푸드테크 리더 브랜드로 알려진 얌샘김밥 직영점의 경우 푸드테크 설비에 대한 투자 덕분에 동일한 매출에서 인건비를 절반으로 낮춘 사례가 있다. 이렇게 자동화 설비에 투자하는 것은 인건비를 낮춘 게 아니라 대체한 것이다. 그런데 아무런 조치없이 무조건 인건비를 낮추면 매출의 성장 한계도 같이 낮아진다. 

설비 투자를 아끼기 위해 메뉴 확장을 포기하는 경우도 마찬가지다.  비용이 부담스러워 카페에 아이스크림 기기나 초고속 블렌더를 넣지 않는 것이 그 예다. 

이 선택들은 단기적으로는 안전해 보이지만, 매출을 키울 수 있는 ‘레버리지’를 스스로 차단하는 결과를 낳는다. 결국 매출은 오르지 않는데, 고정비는 여전히 존재한다. 

문제는 어느 순간 “이 정도 고정비도 버겁다”는 말이 나온다. 빈곤의 악순환이 되는 것과 비슷하다. 문제는 고정비의 절대 금액이 아니다. 고정비를 감당할 수 있는 구조를 만들지 못했다는 데 있다.

◆ 변동비가 무서운 이유 

진짜 무서운 비용은 변동비다.

변동비는 매출이 발생할 때 함께 증가하는 비용이다. 식자재 원가, 포장비, 플랫폼 수수료, 프로모션 할인, 추가 인력 투입 비용 등이 여기에 포함된다.

아이러니하게도 많은 창업자는 이 변동비를 ‘매출이 늘어나면 함께 커지는 비용이라고 생각해서 안심하는 경향이 있다. 하지만 실제로 매장을 망가뜨리는 비용은 대부분 이 변동비에서 터진다.

매출이 늘었는데도 남는 게 없다. 대표적인 게 배달 수수료다. 배달 주문이 늘수록 통장 잔고가 줄어든다. 프로모션도 마찬가지다. 할인 행사를 하면 할수록 적자가 커진다. 매출은 나오는데 마케팅비 지출이 너무 높다. 

이 현상은 변동비 통제가 되지 않았다는 신호다. 고정비는 예측 가능하지만, 변동비는 방치하면 통제 불능 상태가 된다.

◆소자본 창업일수록 변동비를 통제해야 하는 이유

소자본 창업의 가장 큰 특징은 ‘완충 장치가 없다’는 점이다. 대기업이나 대형 프랜차이즈는 변동비가 일시적으로 흔들려도 버틸 체력이 있다. 하지만 작은 식당은 다르다.

변동비가 조금만 흔들려도 곧바로 현금 흐름에 직격탄이 날아온다. 그래서 소자본일수록 매출보다 먼저 관리해야 할 대상은 변동비다.

중요한 질문은 이것이다.

“매출이 100만 원 늘어날 때, 비용은 얼마가 늘어나는가?”

이 질문에 대답하지 못한다면, 이미 변동비 통제가 무너진 상태다.

◆ 변동비라서 안심하는 원가율의 함정 

원가율은 숫자가 아니라 구조다

많은 매장이 원가율 목표를 세운다. 30%, 35%, 40%. 하지만 이 숫자만 외우고 구조를 이해하지 못하면 아무 의미가 없다.

원가율은 메뉴 구성, 발주 단위, 폐기율, 조리 동선, 숙련도, 판매 믹스의 결과다. 특히 소자본 매장에서는 ‘잘 팔리는 메뉴’보다 ‘이익이 남는 메뉴’가 무엇인지 정확히 알아야 한다.

잘 팔리는데 남지 않는 메뉴는 매장을 지치게 만든다. 적당히 팔리지만 확실히 남는 메뉴는 매장을 살린다. 모든 메뉴의 원가가 동일하지 않으므로 메뉴별 판매 구성비를 잘 분석해야 한다. 

변동비 통제의 핵심은 메뉴 숫자를 줄이는 것이 아니라, 구조적으로 남는 메뉴 비중을 어떻게 키울 것인가에 있다. 

◆배달 플랫폼, 변동비의 블랙홀

소자본 매장에서 가장 위험한 변동비는 배달 플랫폼 비용이다. 수수료, 광고비, 할인 분담, 배달비 지원까지 합치면 체감 원가율은 상상 이상으로 높아진다.

문제는 이 비용이 매출과 함께 자동으로 커진다는 점이다.

주문이 늘어날수록 기분은 좋아지지만, 손익은 반대로 움직이는 구조가 만들어진다.

그래서 배달 매출은 반드시 ‘이익 기준’으로 관리해야 한다.

국밥백서의 경우 초기에 배달앱에서 매출을 장악하는 확실한 방법을 실행한 후 이후부터는 마케팅비를 줄여도 저절로 매출이 오르는 마케팅 시스템을 설계에서 배달앱 수수료 문제를 극복하고 있다. 하지만 그래도 해결되지 않는 수수료 문제는 내점 강화 전략을 별도로 추진한다. 

이처럼 매출 비중을 키우는 것이 목표가 아니라, 그 것을 극복하는 시스템도 만들어야 하고, 남는 주문만 선별하는 전략이 필요하다. 이것이 변동비 통제의 실전이다.

◆ 인건비 관리는?

인건비 역시 변동비다. 

인건비를 고정비로만 생각하는 순간, 관리가 무너진다. 특히 파트타임 인건비는 명백한 변동비다. 피크타임에 사람이 남아도는지, 비피크타임에 인력이 과잉 투입되는지, 매출 증가 속도와 인건비 증가 속도가 같은지.

특정 시간대에 한 꺼번에 몰리는 구조에서는 파트타임 인건비가 많이 든다. 반면 하루 종일 고객이 꾸준히 들어오는 매장에서는 파트타임 인건비가 적게 든다. 한정된 인력으로도 감당할 수 있기 때문이다. 그런데 대부분의 파트타임 인력들이 하루 2시간씩만 일하는 매장을 원하지 않는다. 돈을 벌려고 일하는 거기 때문에 적어도 4시간 정도는 연속해서 근무하기를 바란다. 그래서 점심 시간에만 매출이 몰릴 경우 과잉 인건비 지출 구조가 발생한다. 

이 모든 것이 변동비 통제의 영역이다. 소자본 매장은 인건비 효율이 무너지면 회복이 거의 불가능해진다.

◆고정비 절감보다 중요한 질문

그래서 소자본 창업자가 던져야 할 질문은 이것이다.

“이 가게는 매출이 늘수록 점점 편해지는 구조인가, 더 힘들어지는 구조인가?”

매출이 늘수록 일이 많아지고, 비용이 폭증하고, 스트레스가 커진다면 그 사업은 위험하다. 반대로 매출이 늘수록 구조가 안정되고, 남는 폭이 커진다면 고정비가 조금 높아도 살아남는다.

◆소자본의 무기는 절약이 아니라 통제다

많은 창업자들이 소자본 창업은 ‘아끼는 게임’이라고 생각한다. 하지만 ‘통제하는 게임’으로 생각을 바꿔야 한다. 

너무 높은 고정비는 매출이 높아도 이익이 남지 않아 무너질 수 있지만, 고정비를 극단적으로 낮추는 전략도 오래가지 않는다. 매장의 입지 수준과 직결되는 월임대료나 적정 수준의 품질과 서비스를 만들 수 있는 인건비처럼 적정 수준의 고정비는 매출을 늘릴 수 있는 가능성을 만들기 때문이다. 

오히려 변동비를 설계하고, 예측하고, 조절하는 게 작은 식당의 경쟁력이다. 

최근 가격파괴 고깃집이 큰 인기를 얻었다. 지켜보는 사람들은 저렇게 팔아서 남는 게 있을까 의아해 한다. 배달로 높은 매출을 올린 카페를 보면서도 사람들은 의아해한다.  요즘 배달 수수료가 비싸다는 데 과연 남는 게 있을까?

그러면서도 당장 눈앞에 보이는 매출이 높으니까 가맹계약을 체결한다. 

이런 경우에는 결정을 내리기 전에 반드시 질문을 해봐야 한다. 

변동비를 감수하면서 올린 매출이 우리를 살릴 수 있을지, 갉아먹게 될지. 

대표 메뉴 중에 원가율이 낮은 고마진 상품이 매출을 견인하는가? 

구체적으로 숫자를 확인해서 어디서 어떻게 이익이 남는지 설득되면 그 때 창업을 결정해도 늦지 않다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. KFCEO과정, 프랜차이즈사관학교, 잇플아카데미 주임교수.