코로나19 확산 이후 디지털 트랜스포메이션이 빠르게 진행되면서 라이브 커머스가 뜨고 있다. 경쟁자가 많아 레드오션 느낌이 없지 않은 쇼핑몰과 달리 라이브커머스는 지금 부상하는 분야이다.
  
IT기술의 발달과 5G 시대의 개막, 여기에 코로나19로 인한 언택트 수요 급증에 유튜브를 통한 동영상 시대 개막까지 겹쳐서 라이브커머스는 미국 서부개척 시대의 골드러시처럼 새로운 전기를 맞고 있다.
  
라이브커머스는 온라인 쇼핑몰과는 또다른 재능을 필요로 하는 분야이다. 때문에 라이브 커머스에 최적화된 소상공인이라면 온라인 쇼핑몰에서는 두각을 나타내지 못하더라도 라이브 커머스를 통해 실시간으로 고객과 소통하며 진정성있는 판매 활동을 펼칠 수도 있다.
  
우리나라 소상공인에게는 다소 생소하지만 가까운 중국의 경우 이미 라이브 커머스가 상거래에서 활짝 꽃을 피웠다. 코로나19 발생 전만해도 많은 중국 유학생들이 동대문 시장 등에서 라이브 커머스를 통해 자영업자보다 더 많은 돈을 버는 사례가 많았다.
  
K팝을 타고 한국 화장품 패션 등이 인기를 얻으면서 중국 유학생들은 한국의 도매시장 현장에서 직접 라이브 방송을 하면서 물건을 팔아 돈을 번 것이다.
  
◆ 누구나 시작할 수 있는 모바일 홈쇼핑?
소상공인이나 중소기업이 라이브 커머스 시스템을 활용해 재기에 성공하려면 어떻게 해야 할까? 먼저 라이브커머스를 시작하는 방법부터 알아보자.
  
라이브 커머스는 모바일로 하는 작은 홈쇼핑 방송에 비유할 수 있다. 홈쇼핑 방송 입점은 비용이 많이 들어서 왠만한 규모의 중소기업이 아니면 도전하기 힘들다. 주로 규모가 큰 기업이 홈쇼핑 마케팅을 하는 전문밴드 등과 제휴해서 방송을 하게 된다. 몇 억 이상 비용이 드는 건 보통이다. 대량 판매를 목표로 하므로 소상공인들은 판매 물량을 준비하는 일도 쉽지 않아 주문자 상표 부착 방식으로 전문제조업체와 제휴를 하는 게 일반적이다.
  
이에 반해 라이브 커머스는 1인기업이든 2평짜리 매장이든 무점포 사업자이든 누구나 원하는 사람은 참여할 수 있다. 누구나 쉽게 참여가 가능한 모바일홈쇼핑 정도로 생각할 수 있다. 단 플랫폼마다 자격 요건이 다르며, 실제 판매할 상품을 가지고 있거나 라이버커머스의 쇼핑 호스트 자격을 가진 사람이어야 한다.
  
라이브커머스는 핸드폰만 있으면 실시간으로 모바일로 방송을 하면서 상거래가 일어나는 것이 특징이다. 보통 한 시간 정도 방송을 한다.
  
유튜브나 인스타그램, 페이스북 등을 통해서도 라이브 방송이 가능하지만 라이브쇼핑 플랫폼의 다른 점은 쇼핑 즉 판매를 위해 최적화되어 있다는 점이다.
  
스마트폰으로 촬영하면서 실시간으로 제품 소개와 고객 소통, 판매 활동까지 가능하다. TV로 홈쇼핑을 보는 것과 동일하게 스마트폰으로 실시간 방송을 보면서 실시간으로 채팅과 소통을 하는 것이 가능하다. 고객 입장에서는 제품에 대한 궁금증을 즉시 해결하면서 그 자리에서 주문도 할 수 있다.
  
요즘 많은 고객들이 리뷰를 보고 물건을 구매하는데 판매자로부터 실시간으로 제품 설명을 듣고 시연을 보는 것은 리뷰보다 더 큰 효과가 있다고 하겠다.
 

◆라이브 커머스 어떻게 출발할까? 전문 플랫폼 가입 방법    
국내에서 대표적인 라이브 커머스 플랫폼은 네이버라이브쇼핑과 라이브커머스 전문 플랫폼인 그립(GRIP)이 있다. 이밖에 카카오쇼핑라이브, 잼라이브, VOGO등이 있고 11번가를 비롯해 롯데마트 등 대형 몰에서도 자체적으로 라이브 커머스를 진행하기 시작했다.
  
플랫폼 중에서 가장 활성화된 그립에 입점하는 방법은 ▴입점사업자가 되는 것과 ▴그리퍼가 되는 것 두 가지가 있다. 그리퍼는 셀러는 아니지만 홈쇼핑 방송의 쇼호스트처럼 판매를 잘하는 사람들이다. 현재 그립에는 유명 셀럽들이 많이 입점해 있다. 한 마디로 그리퍼는 판매를 잘하는 전문 판매인 정도로 볼 수 있다.
  
판매할 상품이 있고 직접 그러퍼가 되어 판매할 수 있는 사업자는 입점 신청을 하면 된다. 입점 신청은 이메일 주소와 상품 링크 주소, 사업자등록번호 등을 입력해서 신청하면 3~4일 후에 입점 여부에 대해서 연락이 온다.
  
만일 판매할 상품이 없는데 상품 판매 경력이 많아서 상품 판매를 잘할 수 있는 사람이라면 그리퍼로 신청할 수 있다. 현재 그립은 3개월에 한 번씩 그리퍼를 선정한다.
  
그립이 전문 플랫폼이라면 네이버쇼핑 라이브는 국내 최고의 검색 포털이자 IT기업인 네이버가 든든하게 뒷배가 되는 만큼 운영 시스템이 훨씬 안정적이고 네이버를 기반으로 한 만큼 앞서있는 시스템이다.
  
휴대폰으로도 앱을 다운로드 받을 수 있지만 PC에서도 쉽게 검색할 수 있어 고객을 모집하는데 더 유리하다.    

◆ 기대되는 네이버 라이브 쇼핑
네이버쇼핑라이브 역시 휴대폰으로 쉽고 편리하게 방송 촬영이 가능하고 실시간으로 고객과 소통하며 판매 촉진 활동을 펼치고 판매가 가능하다.
  
고객이 아닌 사업자로 라이브 쇼핑에 참여하려면 먼저 스마트 스토어나 쇼핑라이브앱을 설치해야 한다. 네이버에서 스마트스토어 계정으로 로그인 한 후 라이브 시작하기에서 필수정보부터 설정해야 한다.
  
타이틀 입력과 대표 이미지를 등록한 후 라이브 쇼핑을 할 수 있도록 사전 설정부터 해야 한다. 필수 설정을 완료한 후에는 스마트 스토어에 등록된 상품을 첨부할 수 있다.

상품은 최대 20개까지 태그할 수 있다. 준비가 되면 방송을 시작할 수 있다.
  
방송을 시작하면서 공유하기를 통해 내가 운영하는 SNS 계정이나 밴드 커뮤니티 페이스북 커뮤니티 등을 통해서 url을 링크해서 라이브 방송을 홍보할수 있다.
  
어느 정도 참가자를 가진 채널이라면 예약을 통해서 방송 알림 설정을 할 수 있다. 예약으로 들어가서 시간 설정을 누르고 확인을 하면 된다. 곧바로 라이브 방송을 시작하는 것보다 예약 기능을 활용하는 게 좋다.
  
예약을 할 때부터 url 주소가 생성되므로 사전 홍보가 가능해 더 많은 사람들을 라이브 방송에 참여시킬 수 있다. 또 이미 확보한 스마트 스토어 고객을 대상으로 라이브 시작 알림을 발송할 수도 있다. 단 모든 고객을 대상으로 발송할 수 있는 건 아니고 스마트 스토어 소식 받기수락을 한 사용자에게만 발송이 된다.
   

◆네이버 라이브쇼핑, PC웹 관리툴도 오픈
라이브 방송 참가자 수가 나타나므로 방송 참가자 수가 많을수록 더 많은 참가자를 모으는 데 유리하다.
  
최근에 네이버 라이브 쇼핑은 PC웹 관리툴을 오픈했다. 이전에는 모바일 앱에서 라이브 등록 상품 편집을 관리해야 해 불편함이 많았으나 PC웹 관리툴의 오픈으로 훨씬 더 편리하게 라이브 쇼핑이 가능해졌다. 라이브 진행 권한이 있는 판매자라면 누구나 사용이 가능하다.
 

네이버쇼핑라이브의 단점은 아무나 시작할 수 없다는 점이다. 네이버 스마트스토어에서 파워등급 이상이어야 쇼핑라이브 진행이 가능하다.
  
스마트스토어 파워 등급은 판매건수 300건 이상, 판매금액 800만원이상 등의 조건을 충족해야 한다.
  
네이버 스마트 스토어 등이 급부상하고 있지만 20년 가까운 역사를 가진 온라인 쇼핑몰의 경우 이미 레드오션인 영역이 많다. 확고하게 자리를 잡은 경쟁자가 그만큼 많다.
 

반면 라이브 커머스는 이제 시작 단계이다. 아직 절대 강자가 없는, 시장 테스트 기간이라고 할 수 있다. 사이버세계의 특징 중 하나는 축적형이다. 고객들의 댓글이나 리뷰, 바이럴이 계속 누적되는 특성 때문에 먼저 시장에 진입하는 사람이 그만큼 유리하다.
  
기본적인 입문이나 운영 방식은 비슷하지만 라이브 커머스에서 성공하는 남다른 비법과 노하우를 터득하려면 일찍 시행착오를 거치는 것이 더 유리하다.
  
라이브커머스가 부상하면서 대형 오픈몰을 비롯해 대형마트 백화점 온라인 쇼핑몰에서도 라이브 커머스를 앞다퉈 도입하고 있다. 라이브 방송을 통해서 선보인 제품들이 여타 다른 제품보다 5배에서 10배 이상 매출이 상승하는 효과를 얻고 있기도 하다.
  
중소벤처기업부도 중소기업유통센터와 손을 잡고 중소기업 및 소상공인들을 위한 라이브 커머스 기회를 제공하고 있다.
    
◆라이브커머스 어떻게 해야 성공할까?     
라이브커머스에서 성공하려면 어떻게 해야할까? 먼저 일반적인 판매의 기본을 지켜야 한다. 즉 상품의 품질을 신뢰할 수 있어야 하고 가격경쟁력이 있어야 하며 고객과 약속을 지켜야 한다. 모든 장사의 기본을 지켜야 한다는 점이다.
  
둘째, 일반 쇼핑몰과 다른 점은 판매자의 매력이 작용한다는 점이다. 상품에 대한 풍부한 지식, 설득력을 갖춰야 한다. 또 일방적인 판매가아니라 방송을 통한 상호 작용 즉 소통이 가능해야 하므로 대인관계 능력, 공감 능력이 필요하다.
  
셋째, 라이브 커머스의 필수자질로서 언변을 들 수 있다. 말을 잘해야 한다. 어느 정도 화법 등에 대한 교육을 받는게 좋다.
  
넷째, 자신의 커뮤니티를 미리 준비해야 한다. 라이브 방송을 시작할 수 때는 인지도가 없기 때문에  초청이나 홍보가 가능한 커뮤니티가 필요하다. 이를 위해서는 네이버 밴드 활동, 페이스북 및 인스타그램 등의 친구 맺기, 네이버 카페 가입과 활동 등 그룹 활동이 도움이 된다. 커뮤니티에서 처음부터 영업과 홍보만 하면 쫓겨나기 십상이거나 비용을 내야 하므로 시간을 두고 적극적이고 활발한 활동을 통해 미리 친분을 쌓아두면 좋다. 자신의 인스타그램이나 유튜버 계정이 활발한 경우 본인 계정을 통해 적극 홍보를 하면 된다.
    
다섯째, 성공적인 라이브 커머스 사업자기 되기 위해서는 먼저 좋은 고객이 되어봐야 한다.  다른 사람들은 어떻게 방송하는지 셀럽이 아닌데 히트하는 사업자들은 어떻게 말을 하고 설득하는지 대문 이미지는 어떻게 꾸미고 방송 환경은 어떤지 등을 꼼꼼히 살펴보고 공부하고 고객 입장에서 구매도 해봐야지 고객 입장에서 라이브 방송을 할 수 있다.
 

이경희. 한국창업전략연구소 소장, 네이버, 유튜브, 페이스북, 인스타그램 ‘부자비즈’ 운영자. ‘CEO의 탄생’ ‘내사업을한다는 것’ ‘이경희 소장의 2020창업트렌드’ 등 창업 . 마케팅 분야에 다수의 저서가 있다. 세종대 MBA, 동국대 MBA, 경희사이버대학 호텔외식MBA, 한국방송통신대학 프라임스쿨, 세종사이버대학 등에서 프랜차이즈 전략, 신사업개발, 상품개발, 브랜드마케팅, 상권입지론, 외식산업경영, 기업가정신 등을 강의했으며 한국프랜차이즈산업협회 KFCEO과정 주임교수다.