2020년 한국 자영업은 파산 직전에 내몰렸다. 장기화된 코로나 바이러스 사태로 가맹본부는 물론이고 가맹점들도 거의 대부분의 자영업자와 마찬가지로 죽지 못해 버티는 수준이다. 이런 상황은 편의점과 일부 패스트캐쥬얼과 배달 업종을 제외하고는 대부분 비슷하다.
 
유례없는 고난 속에서 맞는 2021년 프랜차이즈 업계에 희망이 있을까? 2021년 프랜차이즈 기업들은 어떤 화두를 붙잡고 가야 할까?

놀랍게도 난세가 영웅을 낳듯이 프랜차이즈 기업의 역할은 더욱 부각될 수 있고 중요성도 커질 전망이다.  ▴자영업자들이 변화의 물살을 헤쳐나가려면 개별 점포의 노력만으로는 한계가 있고 가맹본부의 도움과 지원이 필요하다. ▴안전과 안심에 대한 욕구가 증가하고 디지털이 마케팅의 중심에 서면서 브랜드의 중요성은 더욱 부각되고 있다. 여기에 ▴ 배달이 중요해지면서 지역 분산 정책으로 라스트마일에 강한 프랜차이즈의 잠재적 가치도 높아지고 있다. ▴일자리 창출 측면에서도 프랜차이즈가 기여할 수 있다.

전쟁의 폐허에서 부흥을 일으키듯이 도탄에 빠진 자영업자들에게, 또 일자리를 찾는 창업자들에게 희망을 주는 프랜차이즈 기업은 어떤 조건을 갖춰야 할까? 마치 영웅이 되기 위해 자격이 필요하듯이 2021년 프랜차이즈 사업을 부흥시킬 브랜드의 조건을 알아보자.
  
첫째, 창업가 정신이다. 경영자 마인드와 창업가 정신은 다르다. 경영의 본질은 기업이 가진 자원을 균형있게 잘 활용해서 사업을 지속적으로 성장시키는 데 있다. 반면 창업자 정신은 영웅의 정신과 비슷하다. 위기를 극복하는 용기와 긍정성, 도전,  인내력, 불굴의 의지 같은 것으로 구성된다. 코로나로 유례없는 위기에 빠진 지금의 자영업에서 창업자들에게 필요한 것은  경영 역량 못지않게 창업가 정신이다. 위기 속에서 기회를 보고 돌파하는 능력이다. 예비 창업자들에게, 그리고 가맹점 사업자들에게 어떻게 창업가 정신을 일깨우고 그들을 지원할 수 있는가가 프랜차이즈 사업의 성패를 좌우할 것이다.
  
들째, 상생마인드다. 2020년을 보내면서 가맹점 사업자들은 위기 속에서 가맹점이 우리를 위해서 어떻게 움직이는가를 지켜봤다. 

▴어느 가맹본부가 위기 대응을 위해  가장 민첩하게 움직였는가? ▴누가 고통을 분담하려고 노력했는가? ▴가맹점 사업자와 함께 아파했는가? ▴당장 배달 체제로 전환하는 것이 급했던 가맹점에게 빠른 속도로 배달마케팅 시스템을 갖추고 함께 마케팅 전선에 뛰어들었던가? ▴로얄티 면제, 마스크 지원 등을 통해 가맹본부가 할 수 있는 선에서 최선을 다해 지원하려고 했던가? ▴배달 시스템에 맞는 신메뉴와 세트 메뉴를 순발력있게 개발해서 제공했는가?

2020년 코로나 직격탄을 맞은 가맹점을 위해서 어떤 활동을 했는가? 가맹본사들은 스스로 자신의 상생 지수를 진단해봐야 할 것이다.    
 

셋째, 변화관리 능력이다. 2020년만큼 큰 폭으로 세상이 변한 적도 없다. 아마 산업혁명 이후 가장 빠른 속도로 세상이 변한 시기였다. 그전에도 디지털 트랜스포메이션은 서서히 진행되고 있었지만 2020년을 계기로 변화의 속도는 겉잡을 수 없이 빨라졌다. 달라진 환경에 적응하는 속도가 프랜차이즈 생존능력이다. 가장 큰 변화는 마케팅이다.

우리나라 프랜차이즈 기업들은 가맹점을 모집하는 데 최적화된 도구를 갖고 있었다. 그동안 성공적인 PPL은 브랜드를 단번에 띄우고 가맹점을 모집하는 가장 쉽고 편하며 획기적인 도구였다. 박람회에 대형 부스를 설치하고 인터넷에서 각광 광고를 밀어붙이며 창업자를 설득했다. 하지만 시대가 바뀌면서 마케팅 전략도 바뀌었다. 이제는 never ending story 시대가 됐다. 이런 시대에 어떻게 고객에게 브랜드 이미지를 만들고 창업자를 설득할 것인가?

변화는 마케팅 만이 아니다. 스마트 스토어는 앞으로 오프라인을 휩쓸 거대한 물결이다. 이제는 거의 모든 브랜드가 옴니채널 시대를 준비해야 한다. 오프라인의 장점을 극대화하면서 디지털화를 통해 경비를 절약하고 매장 운영방식을 고도화하면서 효율성을 높이고 차별화하는 방법이 무엇인지 고민해야 한다.

국내에는 아직 많이 도입되지 않았지만 디지털 미러링, VR, AR 콘텐츠, 가상점포, 보픽스, 픽업타워, 안면인식 등 새로운 점포 운영 기법과 IT 기술에 적극적으로 관심을 가져 변화를 주도할 수 있어야 가맹점도 살고 가맹본사도 산다.

변화 역량 강화를 위해서 비즈니스 모델 자체도 변화시킬 수 있어야 한다. 코로나19로 인해서 많은 것이 변했다. 영국발 변종 소식이 들리는 걸 보면 내년에 백신이 상용화되더라도 우리가 예상하지 못했던 또다른 불행 혹은 더 큰 불행이 찾아올 수 있다. 이제 바이러스 시대에 맞는 출점 전략과 사업모델로 전환시켜야 한다. 그 것이 불안해하는 가맹점 사업자를 위해서 가맹본부가 해야 하는 필수적인 의무이자 예의다.

넷째, ROI를 높이는 역량이다. ROI를 높이는 방법은 여러 가지가 있다. 우리나라 가맹본사의 홈페이지에서 가장 흔하게 볼 수 있는 광고 문구는 00 매장 매출 00원이라는 광고다. 그런 식의 마케팅은 가장 단순한 광고 방법이며 미혹의 소지가 있다. 진짜 거의 모든 매장들의 평균 매출이 그 정도이고 안정성이 높은 브랜드들은 정작 그런 광고를 하지 않는다.

굳이 그렇게 광고하지 않아도 가맹점 사업자들의 친구 친척 지인들이 알아서 창업을 하기 때문이다. 매출이 특출하게 높은 소수 매장들은 해당 브랜드의 금메달리스트같은  존재이므로 의미가 없는 것은 아니다. 하지만 자칫 낚시질의 미끼가 될 우려도 있으므로 조심스러워야 한다. 단기적으로 높은 매출 못지않게 지속 가능한 안정적인 매출이 ROI를 높이는데  중요한 요소이기 때문이다.

단기적으로 높은 매출을 자랑하다가 10년은 커녕 3년, 5년도 못채우고 허름한 브랜드로 전락한 사례가 적지않다. 조기 진입한 창업자가  잘나가는 매장을 권리금을 받고 팔아넘기면 해당 브랜드가 쇠퇴할 무렵 착하고 성실한 창업자가 장사 안되는 매장을 넘겨받아 고통에 허덕이는 사례도 많다. 

오죽하면 영화 기생충의 주인공이었던 송강호 씨 가족은 부실한 프랜차이즈 사업의 피해자였다. 단기적인 마인드로 가맹점을 모집하고 모집한 가맹점을 헌신짝처럼 버리는 가맹본부들은 프랜차이즈 사업과 자영업자, 선량한 예비 창업자를 갉아먹는 우리 사회의 좀같은 존재이다. 이제는 총체적으로 ROI를 높이는 전략이 필요하다. 그래서 투자비가 많이 들거나 적게 들거나 업종 특성에 맞게 ROI를 높이는 전략을 세워 가맹점 사업자의 이익을 극대화해야 한다. 투자대비 수익성, 브랜드 수명, 비용관리를 전방위적으로 살펴봐야 한다.
  
다섯째, 교육 역량이다. 프랜차이즈 사업은 한 마디로 ‘성공한 매장을 복제’하는 사업이다. 이 정의를 충족시키려면 가맹점 사업자의 기업가 정신과 경영 역량을 키워야 한다. 그 수단은 교육밖에 없다. 앞으로 점포의 수익성이 계속 떨어지면 다(多)점포 운영에 대한 욕구는 상대적으로 커질 수 있다. 편의점의 경우 매장 운영을 점장에게 맡기고 여러개의 점포를 운영해서 야심있는 창업정신을 가진 가맹점 사업자의 수익에 대한 욕구를 충족시키는 사례가 많다. 갈수록 점포당 수익성이 하락하는 추세라 일반 프랜차이즈 브랜드도 그런 방향으로 가는 경향이 생기고 있다.

우리나라 가맹본부들은 주로 오퍼레이션 교육에 중점을 두고 있다. 매장 성공의 기본인만큼 운영 교육도 중요하다. 하지만 거기에 더해서 기업가적 경영 역량을 키우는 교육을 병행해야 한다.

나아가 기업가적 역량이 세포 속에 DNA로 새겨질 수 있도록 지속적으로 교육을 하고 마인드를 강화해야 한다. 준비되지 않은 창업자들에게 점포오픈을 위한 단기적인 오퍼레이션 교육은 작심삼일 효과밖에 내지 못한다. 지속적인 교육체계를 구축해야 한다. 가맹본부의 가장 큰 자산은 유능한 가맹점 사업자라는 사실을 잊지 말라. 가장 비용이 많은 드는, 수지 타산이 맞지 않는 조직운영 방식은 시키는 일만 하는 노예들을 많이 거느리는 것이다. 모든 사람들을 행복하게 해주겠다는 유토피아적인 이상(理想)에도 불구하고 공산주의가 자본주의를 이기지 못한 이유가 거기에 있다.

가맹점 사업자들은 가맹본부가 시키는 대로만 하는 로봇이 아니다. 그들은 창업을 통해 성장을 꿈꾸는 창업가들이기도 하다. 
   
이경희. 한국창업전략연구소 소장, 네이버, 유튜브, 페이스북, 인스타그램 ‘부자비즈’ 운영자. ‘CEO의 탄생’ ‘내사업을한다는 것’ ‘이경희 소장의 2020창업트렌드’ 등 창업 . 마케팅 분야에 다수의 저서가 있다. 세종대 MBA, 동국대 MBA, 경희사이버대학 호텔외식MBA, 한국방송통신대학 프라임스쿨, 세종사이버대학 등에서 프랜차이즈 전략, 신사업개발, 상품개발, 브랜드마케팅, 상권입지론, 외식산업경영, 기업가정신 등을 강의했으며 한국프랜차이즈산업협회 KFCEO과정 주임교수다.