외국계 IT회사에서 15년간 근무했던 서병기 씨(47세). 그가 직장 생활을 접고 선택한 업종은 다름아닌 반찬전문점이다. 반찬전문점은 주부 창업, 혹은 여성 적합업종으로 알려졌는데 라면 정도 겨우 끓이던 그가 반찬전문점을 선택한 이유는 무엇이고, 어떻게 여성고객들을 대상으로 사업에 성공할 수 있었을까?

요리의 1도 모르던 남자가 반찬 가게를 창업한 사연

서병기 사장은 직장 생활을 하면서 창업 준비를 했다. 전자 부품을 대기업에 납품하는 외국계 IT 기업에 다녔다. 하지만 중국이 관련 사업에 진출하면서 해당 산업의 전망이 나빠졌다. 그래서 더 이상 직장 생활이 비전이 없다고 판단했다.

회사를 그만두기 5~6개월 전부터 여러 가지 업종을 조사했다. 인터넷에서 창업이라는 단어로 키워드 검색부터 했다. 사업경험 없다보니 할 수 있는 건 외식 프랜차이즈뿐이었다. 전문성이 필요치 않은 창업 아이템들은 경쟁이 너무 치열했다. 그 중에 반찬가게가 눈에 띄었다. 특화된 아이템이라는 생각이 들었다. 요리를 몰라 힘들겠지만 자리를 잡으면 유리할 것이라 생각했다. 당시는 1인 가구, 맞벌이 가구가 증가하면서 반찬시장이 성장 중이었다. 트렌드와도 맞아 떨어졌다.

가맹본사의 상담을 받기 전에 반찬 가게들을 검색해서 많이 다녔다. 개인이 하는 곳도 다녀보고 프랜차이즈도 가보고 비교 분석을 했다. 20~30군데 정도는 다닌 것 같다. 서울 인천 등지도 가봤지만 경쟁자가 많고 비용도 많이 들었다. 최종적으로 ‘오레시피’를 선택한 것은 가맹본사의 제조 시설 인프라가 가장 잘 돼 있었다. 30년 넘게 반찬 및 식품제조업 경력을 가지고 있어 넘볼 수 없는 경쟁력이 있다고 판단했다. 가맹점 관리도 탄탄했다.

직장 생활을 하면서 창업 공부, 업종 조사를 미리 해 둔 덕에 퇴직 후 공백 없이 한 달 만에 창업할 수 있었다. 그렇게 오레시피 청주강서지구점을 열었다.
 

창업 과정에서 업종 못지않게 신경 쓴 것은 가게 자리를 구하는 것이었다. 기준을 세웠다. 반찬은 중산층 타겟 업종이라 대형 빵집 옆에 들어가면 좋을 거라 생각했다. 한 달 동안 우리나라 1, 2위의 빵집 옆의 공실만 찾아다닌 끝에 10평 정도의 적당한 매물을 찾아냈다. 창업비용은 임대료, 권리금 포함 1억 정도 들었다.

현실은 달랐다! 첫 오픈하고 두 달간 멘붕의 연속...12kg이 빠지다!

발품 팔고 치밀하게 분석하고 야심차게 창업을 했지만 생각했던 것과 현실은 달랐다. 두 달간은 멘붕(멘탈 붕괴)이 계속됐다. 처음에는 본사 지원을 받으면 모든 것이 일사천리로 진행될 줄 알았다. 그러나 아무리 본사의 지원이 탄탄하더라도 내 가게를 운영하려면 개인의 노하우가 필요했다.

우선 서 사장 자신이 칼질 해본 적도 없고 요리를 몰랐다. 본사 기준 출근 시간은 8~9시였지만 새벽 4~5시에 출근해 장사 준비를 했다. 매장 시스템이 오전에 조리를 끝내고 오후에는 판매만 하면 되는 거였는데 손이 느리니 하루 종일 일을 해야 했다. 노동 강도가 너무 셌다.

직접 조리를 하는 이유는 두 가지다. 첫째는 조리장에게 휘둘리면서 사업을 하고 싶지 않아서다. 조리장이 자주 이직을 하면 맛이 흔들리고 그렇게 되면 사업은 끝이라고 생각했다. 조금 힘들더라도 직접 반찬을 만드는 이유다.

둘째, 조리가 간편하고 쉽다. 가맹본사가 공급하는 품목이 전처리가 잘돼 있고 완제품율이 높아서 속도는 느리지만 배운 대로만 하면 초보자도 충분히 할 수 있다. 조리를 사장이 직접 하면 품질이 안정되고 그만큼 인건비가 절약돼 순수익이 높아진다.

그러나 사업 초기 조리가 손에 익지 않아 육체적으로 힘든 것은 깡으로 버티겠는데 마음고생은 어쩔 수 없었다. 장사 경험이 없다보니 들쑥날쑥한 매출 앞에서 수익은 낼 수 있을까하는 걱정에 밤잠을 설친 적이 많다. 그나마 프랜차이즈 가맹점이라 운영이 안정적인 것은 큰 위로가 됐다.

지금은 그런 걱정은 사라졌다. 데이터가 쌓여 어느 요일에 반찬이 많이 나가고 어느 요일에는 덜 나가는지 성수기는 언제고 비수기는 언제인지 알고 있고 월 매출이 안정적이기 때문이다. 사업초기 몰라서 하는 걱정의 대부분은 말 그대로 기우였다.

사업한 지 2년이 다돼가는 요즘 여전히 아침에 일찍 출근하지만 오후에는 일이 있으면 파트 타임 판매원에게 매장을 맡기고 일찍 퇴근하기도 하는 등 여유가 생겼다. 마음의 여유를 반영하는 듯 창업 직후 석 달 만에 12kg이나 빠졌던 체중도 원상회복되었다.

창업 이후에도 계속 되는 요리 연습과 공부 또 공부

매장의 반찬은 80~100 가지 정도다. 이 메뉴와 조리법의 특성을 다 숙지하고 있어야 한다. 손님들이 반찬에 대해 물어오는 경우가 많기 때문이다. 손님과 대화를 이어가며 구매를 하도록 하려면 어떻게 만드는지 맛을 내는 팁은 무엇인지 말해줄 수 있어야 한다. 그것도 손님을 끌어 모으는 한 방법이다.

본사 교육에만 100% 의지하면 한계가 있다. 가맹점은 가맹본사에서 제공하는 레시피대로 조리를 하면 되지만 손님들은 그 이상을 질문하기 때문이다.

‘어떻게 이 맛을 내나요’ ‘뭘 넣으면 이렇게 부드러워지나요’ 이런 질문이 들어올 때마다 가맹본사가 하는 거라 모른다고 대답할 수는 없는 노릇이다. 동네마다 고객들이 선호하는 반찬이 있어서 그것에 대한 연구도 해야 한다. 다른 개인 반찬 가게와 경쟁을 하려면 본사에서 공급하는 것 외에도 추가적인 반찬이 필요하다.

그래서 서 사장은 시간 나는 대로 공부를 정말 많이 했다. 요즘도 주말마다 인터넷에서 레시피를 찾아 반찬 만드는 연습을 한다. 가맹본사에서 지역별 특성을 감안해 일부 품목에 대해서는 자체 사입을 허용하고 있기 때문에 가능한 일이다.

서 사장이 가장 자신 있게 추천하는 반찬은 콩나물이다. 서 사장의 부모님이 보내주신 참기름과 깨소금을 듬뿍 넣어 맛깔나게 무친다. 원가 따지지 않고 재료를 아끼지 않는다. 콩나물이나 무침은 높은 연령대의 고객들이 좋아하고 젊은 층은 구이류나 동그랑땡과 튀김을 선호한다.

닭강정은 매출을 견인하는 핵심 상품 중 하나이다. 전문점 못지않게 맛이 뛰어나 성별, 연령 구분 없이 잘 나가는 메뉴다. 이렇게 고객의 성향별로 잘 나가는 반찬을 파악하는 것도 중요하다. 분석과 공부는 창업 전에만 하는 것이 아니다. 창업 이후에도 끊임없는 연습과 공부가 병행돼야 높은 매출을 기대할 수 있다.

코로나19 이후에 오히려 매출이 오르다!

코로나19로 자영업자들의 시름이 깊어지고 있지만 서 사장의 매장은 오히려 덕을 봤다. 코로나 이후 식당을 안 가고 외식을 덜 하고 아이들이 학교를 안 가니 반찬 수요가 늘어난 것이다. 매출이 두 배 이상 올랐고 순수익도 그만큼 늘었다.

여기에는 배달 매출 증가가 큰 몫을 했다. 전체 매출의 50~60%를 차지한다. 3만 원 이상 주문은 배달비를 면제해준다. 현재 배달 객단가는 2만7천~2만8천 원 선이다. 깃발은 3개 정도 꽂았는데 지역 배달앱내 한식카테고리에서 1등을 했다. 그렇게 되기까지 서 사장의 정성스런 노력이 있었다. 리뷰를 단편적으로 쓰지 않고 댓글에서 언급된 메뉴에 대한 조리법을 상세하게 정성껏 달아준다.

댓글 이벤트를 해서 참여하겠다는 의사를 표시한 고객에게는 추가서비스도 제공한다. 구매 단가가 높은 고객에게도 추가 서비스를 제공한다. 반찬가게의 장점중 하나는 추가 서비스를 제공할 수 있는 방법이 많다는 점이다.

고객 반응을 확인하는 것은 사업에 많은 도움이 된다. 리뷰가 좋은 메뉴는 판매율도 높다. 부정적인 리뷰도 간혹 올라온다. 부정적인 댓글에 대해서는 무조건 사과부터 한다. 나보다는 고객의 생각과 느낌이 우선이기 때문에 절대로 고객과 싸우지 않는다. 손님은 싸워야 할 대상이 아니다. 싸워서 이기려고 하기 보다는 다음 조리에 개선하면 된다. 장사를 잘 하는 데는 인내심과 지혜도 필요하다.

창업 전 경험은 필수! 남자라서 어려운 것 없어

반찬가게의 고객은 대부분 여성이다. 그런데 남자 사장이 여성 고객을 대하는 게 어렵지는 않을까? 다행히 서 사장은 직장 생활을 할 때 여직원 1천명 이상을 관리했었다. 그래서 오히려 여성을 대하는 게 남성보다 더 편하다고 한다.
 

반찬가게를 창업하는 데는 어떤 노하우가 필요할까. 서 사장은 바로 시작하지 말라고 조언한다. 꼭 다른 반찬가게에 가서 무임금이라도 경험을 해보고 시작하는 것을 추천한다. 요리를 아예 모르고 시작하면 고객 대응하는 게 힘들 수 있다. 조리에 대한 기본적인 상식 정도는 알고 시작 하는 게 좋다.

남자라서 못할 것도 없다. 남들보다 조금 더 시간을 투자해서 연습하면 된다. 중요한 것은 창업 이후에도 지속적인 연구와 공부를 해야 한다는 것이다. 칼질도 못하던 서 사장이 이제는 아내보다 더 반찬을 잘 만들 수 있게 된 것도 다 창업 이후 이런 노력이 있었기에 가능한 일이다. 서 사장은 앞으로 사업을 확장해 지금보다 좀 더 상권이 좋은 곳에 추가 매장을 열 계획도 갖고 있다.

아무것도 몰랐기에 남들보다 일찍 가게에 나와 노력했다. 지금은 더 나은 도약을 위해 주말에도 주방에서 연구를 한다. 반찬 만드는 남자 서병기 사장의 앞으로가 기대되는 이유다.