서울 가로수길에서만 14년 장수매장인 ‘만복국수’집. 코로나19가 한창이던 3,4,5월에도 매출은 전혀 지장이 없었다. 뿌리 깊은 나무가 바람에 흔들리지 않는다는 걸 증명했다.

가로수길을 종종 찾는 젊은이라면 한 번은 와봤을 가로수길 터줏대감이다 보니 코로나19 쯤은 거뜬히 넘겼다. 지금처럼 이 동네가 유명하지 않을 때 매장을 오픈해서 지금까지 성공적으로 운영해왔다. 하지만 그렇게 튼튼하던 매장도 사회적 거리두기 2.5를 피해갈 수 없었다. 매출이 70% 이상 떨어졌다. 정말 오랜만에 적자를 기록하게 생겼다.  다행히 다시 거리두기 2.0으로 완화돼 운영이 활성화되기를 기대하고 있다.

2007년에 창업해 지금까지 한 자리에서 국수집을 운영하고 있는 자영업 프로페셔널 이영진 사장(47세)을 만나서 대박점포를 만든 비결, 장수경영 노하우, 그리고 코로나19 재확산기를 어떻게 보내고 있는지 알아봤다.

◆거리두기 2.5 시행 이전의 성공은?
 

신사역에서 가로수길을 가기 위해 이면 도로로 들어오면 거의 초입에 ‘만복국수’집이 있다. 매장 평수는 13평 남짓이다. 주방은 2.5평 정도다. 상호는 국수집이지만 매출은 40~50평대 장사 잘되는 A급 음식점 뺨치는 수준으로 높다.

높은 매출의 비결은 무엇일까? 고객입장에서 보면 한결같은 맛과 좋은 서비스다. 메뉴 구성도 좋다. 5천원하는 국수, 국수와 보쌈이 합쳐진 8천원짜리 정식, 저녁에 술 한잔 하기 좋은 보쌈, 전 등 일품요리와 안주 등 점심 저녁을 모두 흡수하도록 메뉴가 잘 구성돼 있다. 한 마디로 국수집을 가장한 주점이라는 게 높은 매출의 비결이다.

점심때도 당연히 손님이 많고 저녁에도 손님이 많다. 심지어 새벽 6시까지 영업을 해 심야고객도 받는다. 즉 1차, 2차, 3차 피크타임까지 있으니 13평 좁은 매장을 200% 300% 가동하는 셈이다.

◆3모작 운영전략, 인근 상권 특성과 잘 맞아
가로수길 만복국수는 피크타임이 여러 번이다. 1모작은 점심시간. 당연히 국수와 국수보쌈 정식이 주력이다. 주 고객은 인근 사무실의 직장인들이다. 2모작은 초저녁이다. 저녁에 식사를 곁들여 술 한 잔 하는 고객들이다. 객단가가 좀 나가는 보쌈 등 일품요리와 국수를 곁들여 술을 마신다. 만남과 모임, 클럽에 가기 위해 모인 젊은 층들이 2모작의 주 고객들이다. 3모작은 새벽 시간이다. 인근에 야간 영업을 마친 음식점 종업원들, 늦게까지 술 한 잔을 하거나 클럽을 다녀온 사람들이 출출한 배를 채우고 가볍게 한 잔 하며 새벽차를 기다린다.

서울 가로수 길에는 크고 작은 중소 사무실이 많다. 또 음식점 주점 클럽 등이 있어서 저녁시간대에 이곳을 찾는 젊은이들이 많다. 전국적으로 소문 날만큼 유명한 상권이다 보니 당연히 음식점 주점 등 자영업소가 많고 거기에 근무하는 직원들도 많다. 그러니 만복국수는 상권 현지화를 통해 상권이 가진 가능성을 최대한 수익으로 연결하는 셈이다.

◆전략보다 중요한 기본 지키기, 성실이 답이다
이름난 상권이라고 하면 대충 대충 운영해도 장사가 되는 줄 아는 사람이 많다. 큰 오산이다. 아무리 좋은 여건이라도 매일 정성을 다해 노력하지 않으면 금방 망하는 게 한국의 자영업 현실이다. 상권이 좋을수록 별들의 전쟁이다.

경쟁자가 많아서 웬만큼 잘하지 않으면 오래 버티기 힘들다. 만복국수는 맛을 위한 수고를 마다하지 않는다. 매장에 들어서면 제일 눈에 띄는 게 멸치 육수 자랑이다. 남기지 말고 마시라는 친절한 안내 글이 있다.

몸이 으슬으슬할 때 국수를 먹고 육수를 들이키면 몸이 따뜻해진다. 매일 4시간 동안 멸치 육수를 끓이는 수고를 마다하지 않는다. 맛을 유지하기 위해서 남은 육수는 다 버린다.

주력메뉴인 보쌈의 맛 관리도 중요하다. 보쌈은 언제 삶아서 파느냐가 중요하다. 소량을 자주 삶는 것이 맛의 포인트다. 하루에 7번 삶을 때도 있다. 전은 레시피를 준수한다. 멸치는 삼천포, 국간장은 충청도, 새우젓은 국산토굴새우젓, 국수는 부산 구포산이다. 팔도의 맛이 모인 셈이다.

“음식점은 음식 맛에 정성을 들여야죠. 그 기본 없이는 성공하기 힘들어요. 내가 조금 편하려고 대충하면 고객은 금방 압니다. 성실함을 유지하는 게 장수 비결이죠.” 이영진 사장의 말이다.
 

◆함께 하는 직원들의 협조가 높은 매출을 만든다
이영진 사장이 가장 잘 하는 것 중 하나가 직원관계다. 대부분 오래된 직원들이다. 한 때는 7개가 넘는 매장을 운영했다. 그 매장들 중 대다수는 함께 근무하던 직원들에게 넘겼다. 장사가 잘되는 매장에서 일하는 직원들은 누구나 자신도 그런 창업을 하고 싶어 한다. 그런 마음을 알기에 매출이 검증된 매장을 특별한 프리미엄 없이 투자했던 금액대로 직원들이 인수할 수 있게 했다.
 

국수집을 하기 전 바를 운영했던 이영진 사장은 주변에 자영업을 하는 친구들이나 함께 일했던 후배들이 많다. 한 때는 이영진 사장의 직원이었지만 지금은 이영진 사장보다 훨씬 큰 규모로 사업을 하는 후배들도 많다. 그런 후배들과 자주 만나서 사업정보도 교환하고 함께 술 한 잔도 하는 게 기쁨이다. 

이영진 사장은 그들에 대한 걱정을 ‘착한 사장’으로 포장하지 않는다. ‘사람은 모두 이기적이다. 내가 직원들을 챙기는 것도 우리 매장에서 잘 일해주기를 바래서, 즉 그렇게 챙기는 게 나에게 이롭기 때문이지 내가 착해서는 아니다’라고 말한다.

새로 직원이 들어와도 한 두 달이면 일을 익히는데  모두 올라운드 플레이어를 만든다. 주방 홀 양쪽 일을 모두 잘하게 만드는 것이다. 함께 일하는 사람이 모두가 주방과 홀을 번갈아가며 일한다. 그렇게 해야 나중에 독립해서도 자기 사업을 잘할 수 있기 때문에 일부러 올라운드 플레이어가 될 수 있게 했다.
 

◆독특한 수익 관리법, 인센티브  적용
 

이영진 사장은 ‘장사는 돈 벌려고 하는 것이다. 돈을 잘 벌수록 오래 버틸 수 있다’고 말한다. 

“400만원, 500만원 벌면 세금 내고 나면 직장 다니는 것보다 손해인 것 같아요. 근무 시간은 늘어나고 신경 쓸 것도 훨씬 많아지거든요. 소득이 1000만 원 정도는 넘어야 손해 보는 느낌이 안 들지 않을까요?”

그래서 이영진 사장의 계산법은 특이하다. 먼저 본인이 가져가고 싶은 수익금을 정한다. 그런 후 매출 목표액에 따라서 함께 하는 직원들에게 인센티브를 적용한다. 월급은 근무연한과 숙련도에 따라 달라진다. 반면 인센티브는 동일하게 적용한다. 그래야 공동체 의식이 생기기 때문이다. 인센티브제를 적용하지만 돈이 직원들의 동기 유발 요소는 아니라고 믿는다. 돈이 주는 효과는 3개월 정도 가면 무뎌지기 때문이다.

매장을 확장할 때는 직원들에게 지분 참여 기회를 주기도 했다. 나이가 많으면 취업도 쉽지 않다. 빨리 돈을 모아서 자기 매장을 가지라는 의미다. 월급을 모아서 이 사장이 운영하던 매장을 투자비 그대로 인수해서 독립하게 한 직원들을 보면 보람이 있다.    

본인이 착해서가 아니라 주변에 있는 사람들이 행복해야 다 같이 행복해야 마음이 편하기 때문에 그렇게 했다. 장기근속 직원들과는 눈빛만 봐도 마음을 알 정도로 호흡이 척척 맞는다. 그것도 매장이 잘되는  중요한 요소다.

이영진 사장도 직원들과 동일하게 일하고 동일하게 쉰다. 단 아무리 직원과 호흡이 잘 맞아도  사장이 긴장을 늦추면 매출이 줄어든다는 걸 잊어서는 안 된다고 강조한다. 

◆주점에서 통하는 서비스 노하우
코로나19 이후 언택트가 일상화되고 있다. 그래서 오프라인 점포들이 과거보다 힘들어졌다. 거리두기 2.5가 계속되면 걱정이긴 하다. 하지만 적어도 거리두기 2.0 상태에서는 오프라인 수요가 크게 줄지는 않을 걸로 보고 있다. 사람답게 살려면 소통은 필수기 때문이다. 오프라인의 강점은 하이터치 서비스를 통한 매출 증대와 고객관계 형성이다. 특히 업세일에 유리하다.
 

만복국수는 고객 테이블에 자주 간다. 상황에 맞는 서비스 음식도 곧 잘 준다. 국수도 직원들이 주전자를 들고 가서 테이블에서 직접 육수를 부어준다. 빈 그릇은 바로 치워준다. 잔 일이 많아서 직원들이 힘들지만 그 것이 고객만족을 위한 ‘만복국수’의 서비스 방식이다. 그런 노력 덕분에 추가 주문이 나오고 객단가도 오른다.
 

어려운 시국에 매출을 많이 올려주는 고객들에게는 서비스 메뉴를 통해 감사한 마음을 전달한다. 말이 아니라 행동으로 감사를 전하는 것이다.  이를 위해 주방에서 주문이 들어오는 포스 의 매출과 주문내역을 계속 확인한다. 메뉴 주문 내용을 체크해서 테이블에 적합한 서비스를 제공한다. 느끼한 메뉴를 시키면 매콤한 메뉴를 서비스하고 이미 배가 불러서 가볍게 한 잔 하려는 사람들에게는 국수를 맛보기로 제공한다. 객단가가 높은 테이블에는 거기에 맞는 서비스 메뉴를 주고 5~6명이 단체로 오면 초반에 서비스 메뉴를 제공해서 테이블 분위기를 화기애애하게 만들어주려고 노력한다. 하지만 노력할 뿐이지 100% 만족은 없다. 본인도 늘 부족함을 많이 느낀다는 게 이영진 사장의 말이다.
 

◆코로나19에 대한 생각
코로나19에 대한 이영진 사장의 생각은 ‘버텨라’이다.

“코로나19 기간에도 잘되는 매장들은 타격이 덜합니다. 어중간한 매장들이 가장 큰 타격을 입는 것같아요. 코로나 19가 양극화를 더 심화시키는 거지요.”

이영진 사장이 ‘버텨야 한다’고 생각하는 이유는 어려움을 겪는 매장, 문 닫는 매장이 많지만 살아남으면 고객들은 다시 돌아올 것이고 그 혜택은 모두 살아남은 매장으로 갈 것이라고 생각하기 때문이다. 사람들이 긴장을 유지하고 공포에 떠는 기간은 한계가 있다. 코로나 블루도 그래서 생긴다. 그런 상태가 비정상이기 때문이다. 

모두가 다 힘들 때는 더 나아질 시기를 기다리면서 사장이 좀 더 많이 일해야 한다. 직원 일부가 잠시 휴직을 하는 한이 있더라도 버텨야 한다.

“장사라는 건 잘 될 때도 그렇지 않을 때도 있습니다.”

거리두기 2.5단계 시행 후 매출이 떨어진 대신 여유시간이 좀 생겼다. 이럴 때는 개선할 방법을 연구해야 한다. 만복국수의 인기 메뉴중 하나는 오향장육을 차별화시켜서 만든 냉땡초장육이다. 겨울에는 꼬막과 석화가 인기다. 조리가 크게 힘들지 않은 메뉴지만 인기가 높다. 계속 연구하고 고민하기 때문에 인기 메뉴를 만들 수 있다.