[이경희의 창업전략 마케팅] ‘공짜 마인드’에 아직도 연연하시나요

언젠가 모 방송에서 여성 창업자의 성공비결과 관련해 인터뷰를 한 적이 있다.

보통 간단한 인터뷰는 10분 정도면 끝나는데  이 날은 30분이 넘도록 다양한 이야기를 나누며 인터뷰를 진행했다. 과연 솥뚜껑 운전만 하던 주부들이 창업해 성공하는 경우 과연 그 비결이 무엇이냐는 것이 주제였다.

인터뷰의 결론은 ‘투자 마인드’였다. 물론 직원들을 가족처럼 보살핀다든지, 곰살 맞다든지, 솜씨가 좋다든지 성공의 부수적 요소들은 다양하지만 가장 중요한 특징중 하나는 바로 투자 마인드였다. 마케팅이든 사업모델이 어떻든 직원이 누구든 간에 '투자 마인드'가 있는 사람이 결국 성공한다는 것이 가장 두드러진 특징 가운데 하나였다.

최근 정부에서 창업자들을 위해 다양한 지원제도를 운영하면서 창업과 관련된 서비스는 뭐든지 공짜라는 마인드가 강하다.

하지만 누군가에게 공짜로 선물받은 티켓과 내가 정말 보고 싶어서 돈을 주고 구입한 티켓은 간절함의 정도가 전혀 다를 것이다. 영어를 잘하고 싶어 많은 돈을 지불하고라도 고급 영어학원을 다니는 사람과 공짜 프로그램만 찾아다니며 독학하는 사람 역시 프로그램의 좋고 나쁨을 떠나 간절함의 정도에서 차이가 있을 수 밖에 없다. 기꺼이 어떤 것을 위해 시간과 노력을 투자하는가? 그렇다면 그는 뭔가를 이루기 위해 간절함을 가지고 있는 것이며,  간절함의 열정이 일을 이루는 원동력임을 깨달을 수 있다.

모든 걸 공짜로, 또는 싸게만 하려 하면 본질이 흐려질 수 있다.

컨설팅을 하다보면 품질은 2만 5000원짜리 음식 수준을 요구하면서 비용은 5000원 정도만 지불하려는 사람이 의외로 많다는 것을 알게 된다. 그리고 그들은 더 싼 제품을 찾아 어딘가 2만 5000원대 음식을 5000원에 판매하는 곳이 있을 것이라는 생각으로 더 싼 서비스를 찾아다니며 시간과 노력을 허비한다. 시행착오도 거듭학 수 밖에 없다.

고객들은 돈을 지불하는 존재이고, 기업은 고객들이 돈을 지불할 만한 가치를 만들어내야 한다.

그런데 공짜만 부르짖거나 헐값만 추구한다면 그 같은 가치를 만들기가 어렵다. 가령 점포를 구할 때도 너무 싼 장소만 찾으면 가치를 만들기 어렵다. 물론 비싼 자리가 성공을 보장하는 것도 아니고 싼 장소라고 반드시 실패하는 것은 아니지만, 적정한 가치를 지닌 자리를 찾는 것은 중요하다. 이익과 투자의 균형을 맞추는 것이다.

원재료비 부문에서도 원가를 낮춘다고 싼 것만 찾으면 기업 입장에서는 절약이 되어 좋지만, 사는 사람 입장에서는 ‘싼 게 비지떡’이라고 가치를 찾기 어렵다.

사람에 대해서도 마찬가지이다. 직원을 채용하면 그 사람이 제대로 일을 해주는 것이 중요한데 인건비가 싼 사람만 찾다보면 그 사람이 과연 제대로 일을 해낼 수 있을 지 의문이 들 수 밖에 없다.

거래처와의 관계에서도 마찬가지다. 물론 기업은 이익을 남겨야 하는 존재이므로 뭐든지 싸게 사서 비싸게 팔면 좋겠지만 그럴 경우 고객들이 그 가치를 제대로 인정해 줄지, 거래 당사자는 싼 가격에 최고의 서비스를 제공할 수 있을 지 여전히 미지수다.

최소투자, 최대이익은 항상 자신만을 생각하는 전략이다. 서로를 배려하고 상대의 노력과 대가를 인정해 주는 이익의 균형은 장기적인 성장과 상품 및 서비스의 품질을 높이는데 무엇보다 중요하다.

'이익의 균형'이 가장 중요한 분야가 바로 프랜차이즈이다. 가맹점은 제대로 대가를 지불하고 가맹본사 역시 제대로 된 대가를 지불해야 한다.

프랜차이즈 가맹점주들과 워크숍을 해 보면 특이하게도 투자 규모가 꽤 큰 사업모델인데도 가맹점이 자체적인 마케팅 투자를 하는 곳이 많지 않다. 개인 사업자들의 경우, 살아남기 위해 적극적인 마케팅을 펼치는 곳이 많은 것과 비교된다.

물론 가맹본부가 있으니 모든 것을 가맹본부가 알아서 해 줄 것이라고 생각하기 때문일 것이다. 하지만 동일한 브랜드 중에서도 매출이 높은 매장은 결국 가맹본부에만 의존하는 것이 아니라 자체적인 마케팅도 적극 전개하는 점포들이다.

가맹본부 역시 마찬가지다. 물류만 공급하고 개점 이후 가맹점을 방치하는 본사들이 많은 반면 가맹점을 위해 끊임없이 투자를 하는 본사들도 있다.

국내 최초의 수제 삼각김밥 전문점인 ‘오니기리와 이규동’의 경우, 가맹본부가 가맹점 자녀들에게 장학금을 지급한데 이어 최근에는 가맹점 주방 클리닝 서비스를 제공하고 있다.

방부제를 사용하지 않은 자연발효 닭인 전통 통닭을 선보여 큰 호응을 얻고 있는 ‘꿀닭’도 매출 촉진 전담 슈퍼바이어저들이 매장을 돌면서 판촉 서비스를 진행하고 있다. 촉진에 사용되는 닭고기는 가맹본부가 무료로 제공하고 있다.

돈까스 카페 ‘하루엔소쿠’는 가맹점포 수가 많지 않음에도 주말 드라마에 PPL(간접상품광고) 마케팅을 전개해 가맹점 매출증대 효과를 톡톡히 보고 있다고 한다. ‘채선당’은 일전에 배추 가격이 급등했을 때 가맹점 공급단가를 올리지 않아 점주들에게 신뢰를 얻었다.

언젠가 여성 창업자들을 대상으로 하던 창업스쿨 현장이 떠오른다. 한 예비창업자가 초청된 여성 기업가에게 노하우를 무료로 알려줄 수 있겠느냐고 요청했다. 이 여성기업가는 자기만의 노하우를 배우기 위해 얼마나 많은 대가를 지불했는데 당신은 그걸 공짜로 알려달라고 하느냐며, 그런 공짜 마인드로는 사업에서 성공하기 어렵다, 먼저 대가를 제대로 지불하는 법을 배우라고 일침을 놓았다. 그 예비 창업자는 얼굴이 붉어질 수밖에 없는 상황이었지만, 다른 창업자들은 틀린 말은 아니라며 고개를 끄덕였다.

창업은 콩나물 값 깎듯이 할 수 없다. 경영도 마찬가지다. 알뜰살뜰 혼자 살림 사는 게 아니라 관계와 관계가 복잡하게 얽힌 가운데 뭐든지 ‘제대로 된 대가를 지불하고, 제대로 된 가치를 받겠다’는 마인드를 갖는 것이 가장 중요하다.
 
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