요즘 식당가에서 가장 많이 듣게 되는 말은 고객이 ‘반토막 났다’다. 다점포 출점이 목표인 외식 프랜차이즈 업계에서는 상권이 반으로 줄어들고 있다며 위기감에 휩싸여 있다. 

전국적으로 입학생 0명인 초등학교가 속출하고 이런 현상은 이제 수도권에서도 낯설지 않다. 페교도 잇따르고 있다. 

인구절벽의 영향이 식당가에도 직격탄이 되고 있는 것이다. 

인구 감소 뒤에는 고령화와 1인 가구의 급증이라는 인구 구조적 변화도 함께 따르고 있다. 이로 인해 단순히 손님이 줄어드는 차원을 넘어, 노동력 부족과 소비 패턴의 근본적인 변화가 동시 다발적으로 발생하고 있다. 

그렇다면 인구 절벽 시대에 식당들은 어떤 전략으로 살아남아야 할까? 특히 메뉴 전략은 매출증대와 직결된다. 

#사진_바나타이거커피

◆ 파레토의 법칙과 단골을 늘리는 메뉴 전략  

상권에서 절대적인 고객 수가 감소했을 때 직접적인 효과를 얻을 수 있는 것이 바로 메뉴에 파레토의 법칙을 적용하는 것이다. 

"전체 매출의 80%는 상위 20%의 핵심 단골 고객으로부터 발생한다." 는 것이다. 

여기서 말하는 핵심 단골고객은 재방문 횟수와 소비 회전 기간을 줄이는 것이다. 

대표적인 예가 커피다. 불황 속에서도 커피 소비가 줄어들지 않고 있는 이유는 커피가 파레토 법칙이 적용된 대표적인 메뉴이기 때문이다. 

카페 창업 수는 성장률이 둔화되고 있지만 여전히 카페가 창업 시장을 견인하고 있다. 이유는 음식과 달리 음료는 훨씬 더 자주 소비되기 때문이다. 

커피 브랜드 바나타이거커피의 경우 올 봄 저가를 넘어서 초저가 커피를 선보일 예정이다. 최근 원두가격 인상으로 커피 가격이 일제히 인상됐는데 하루에도 서 너잔씩 마시는 커피 가격이 고객에게 부담이 된다는 판단으로 1200원대 초저가 커피를 준비 중이다. 바나타이거는 초저가 판매에 따른 원가 부담을 없애기 위해 원터치 디스펜서와 최고급 전자동커피 머신 지원 등 푸드테크의 도입과 새로운 디저트형 커피 메뉴 개발을 통해 수익 가치는 3000원대로 만들겠다는 계획이다. 

식사 메뉴에서는 분식업종이 인구 절벽 시대에 가장 유리하다. 가격 부담이 적고, 일상식으로 자주 먹어도 질리지 않기 때문이다. 

얌샘김밥, 김가네김밥, 핵밥 등은 일상 식사를 판매하는 공간이다. 일상식이 가진 가치와 힘을 강조하기 위해서 얌샘김밥은 ‘맛있는 일상’과 ‘맛있는 창업’이라는 슬로건을 새로운 표어로 채택했다. 분식은 저가라는 인식을 없애고 가장 맛있는 일상식으로 소비자 옆에 함께 한다는 의미를 담았으며 인구 절벽 시대에 일상식이 가진 반복 소비의 힘을 창업 성공으로 연결한다는 것이 ‘맛있는 창업’의 의미다. 

#사진_얌샘김밥

◆ 더블앵커 전략으로 고객을 넓힌다 

인구 감소 시대를 맞아 더블 앵커 전략도 인기를 얻고 있다. 

앵커 전략이란 집객력을 가진 핵심 메뉴(Anchor)를 두 개 배치하는 전략이다. 

보통은 하나의 메인 메뉴가 손님을 끌어오고 나머지는 사이드 메뉴 역할을 하지만, 이 전략은 두 메뉴 모두 '주인공'급의 경쟁력을 갖춰 고객의 선택 폭을 넓히고 방문 빈도를 높이는 데 목적이 있다. 

대표적인 성공 사례는 ‘본죽&비빔밥’과 ‘죽이야기’이다. 두 브랜드는  죽브랜드를 대표한다. 그런데 죽은 일상식이라기 보다는 환자, 해장, 건강 이슈 등 특수한 경우에 찾게 되는 전문음식이다. 이 때문에 죽전문점은 특수 입지가 아닌 한 높은 매출을 올리기 힘들었다. 

‘본죽’은 이 문제를 해결하기 위해서 ‘본죽&비빔밥’을 새로운 브랜드로 육성했다. 이 전략을 큰 성공을 거뒀다. 지금은 본죽 매장 대부분이 본죽&비빔밥으로 전환했다. 덕분에 매장 당 매출액도 크게 상승했다.  현재 본죽&비빔밥은 비빔밥은 물론 덮밥, 포케까지 메뉴군을 확장하며 죽전문점에서 일상식 매장으로 자리잡았다. 

죽이야기는 죽과 솥밥을 결합한 전략으로 신규 매장은 물론 기존 매장을 리뉴얼해 성과를 거두고 있다. 

솥밥은 따뜻하고 고슬고슬한 밥에 다양한 재료를 혼합해 반찬이 필요없는 일품요리형 식사메뉴다. 솥밥은 프리미엄한 K-햄버거같은 포지션을 차지하며 가장 핫한 일상식 트렌드로 자리잡고 있다. 죽이야기는 이 전략을 통해 매장 매출을 두 배 이상 상승시켰다. 

◆ 데이앤나이트 메뉴 전략 

식당의 가장 큰 단점은 업종에 따라 피크 타임이 다르고 특정 시간대에만 고객이 몰린다는 점이다. 베트남쌀국수집이나 샐러드 가게는 점심 시간이 피크타임이고 고깃집이나 술집은 저녁시간이 피크타임이다. 나머지 시간은 아예 영업을 하지 않고 문을 닫거나 영업을 하더라도 적은 손님을 받기 위해 임대료를 지불하고 사람이 대기해야 한다는 게 단점이다. 

이런 문제점을 해결하는 것이 데이앤나이트 전략이다. 즉 낮과 밤에 다른 용도의 메뉴를 개발해 피크타임을 여러 번 만드는 것이다. 

하남돼지집은 프리미엄 돼지고기집의 대명사같은 브랜드이다. 그동안 대부분의 가맹점들은 점심 보다는 저녁 영업에 집중했다. 

그런데 하남돼지집에서 요즘 인기를 얻는 메뉴가 있다. 점심 보쌈 세트다. 고객은 김치 순두부 된장 등 찌개를 선택할 수 있고, 이 찌개에 보쌈 세트가 함께 제공되는데 가격은 14000원대다. 

하남돼지집 하면 떠오르는 앵커 메뉴는 두꺼운 돼지고기구이지만, 찌개 보쌈 세트를 런치 타임의 새로운 앵커로 부상시키면서 고기를 즐기는 저녁타임 외에 점심 시간을 제2의 피크타임으로 만들고 있다. 요즘 인기를 얻는 돼지국밥 세트도 선보였다. 

하남돼지집의 런치 메뉴는 강력한 조연을 등장시키는 더블 앵커 전략의 대표적인 사례다.

#사진_하남돼지집_런치메뉴

◆ 메뉴 업스케일링을 통한 프리미엄 전략 

인구 절벽 시대, 고객 수가 줄어든다면 단위 고객당 객단가를 높이는 게 꼭 필요하다. 저가 메뉴는 박리다매를 목표로 하지만 인구감소 시대에는 완전한 일상식이거나 규모의 경제를 갖추지 않는 한 이 전략이 쉽지 않다. 

이럴 때 필요한 건 메뉴 업스케일링을 통한 프리미엄 전략이다. 

이 전략의 사례를 잘 보여주는 음식점이 있다. 만두는 시장 통에서 파는 테이크아웃만두매장이나 만둣국을 식사 메뉴로 판매하는 전문 음식점이 대부분이다. 



#사진_진진만두 인스타그램 

‘진진만두’는 기존 만두집과 달리 고급 한정식 느낌으로 메뉴가 구성되어 있다. 

만두가 들어간 어복쟁반은 2인 메뉴가 73000원이고,불고기 전골은 69000원, 수육 전골은 75000원이다. 손만두 떡국은 1인분 18000원, 손만두 매콤 술국은 19000원이다. 수육곰탕은 20000원이다. 여기에 각종 전류를 판매해 술을 곁들이기도 좋아 저녁 시간대에도 식사+주점이 병행된다. 부추전 14000원, 모듬전 37000원, 녹두빈대떡 14000원이다. 

메뉴 업스케틸링을 통한 프리미엄 전략을 실행하려면 비쥬얼, 가치, 구성의 업스케틸링 전략을 모두 고려해야 한다. 

앞에서 소개한 방법 외에도 RMR 제품을 만든다든지, 공간 전략이나 메뉴 전략을 통해 꼭 와야할 이유를 주면 상권이 넓어져 인구 감소를 극복하는데 도움이 된다.  또 푸드테크를 도입해 운영의 효율을 높일 수도 있다. 실제로 수많은 식당들이 나름대로 묘안을 짜서 인구 감소 시대를 헤쳐나가고 있다. 이처럼 인구 감소를 극복할 수 있는 방안은 이 외에도 다양하다. 

문제는 우리 식당이 그 전략을 실행할 의지와 자원을 갖고 있는가이다. 

외식 시장의 규모와 경기는 인구 수, 사람이 하루에 먹는 끼니 수, 경쟁점 수과 소득수준에 의해 결정된다. 이 중 핵심변수인 인구 감소는 외식 산업 전체에 큰 위협요인이 아닐 수 없다. 하지만 전체 시장에 위협이 되는 것이지 개별 식당 차원에서는 다양한 방식을 통해서 위기 극복 전략을 수립할 수 있다는 것이다. 

인구 감소 극복을 위한 전략을 실천하려면 명심해야 할 것이 있다. 
 

첫째, 브랜드 신뢰다. 아무리 좋은 전략도 브랜드 신뢰가 기반이 되어야 효과를 가질 수 있다. 즉 평소 잘했던 식당이 더 잘해야 새로운 전략이 먹힌다는 것이다.

둘째, 자금의 여유다. 변신한다고 하루 아침에 고객이 늘고 매출이 늘지 않는다. 새로운 전략이 자리잡을 때까지 버틸 자원이 필요하다. 

셋째, 마케팅이다. 입소문만으로 고객이 늘어날 수도 있지만 적정한 수준의 마케팅이 뒤따르면 훨씬 빨리 안정화될 수 있다. 

넷째, 믿음을 가지고 제대로 해야 한다. 한 번 찔러나 볼까, 하는 마음으로 하면 고객 만족을 만들 수 없다. 사람들은 매일 식사를 하고 매일 뭔가를 마신다. 만족도가 높을수록 입소문 확산이 빠르다. 그러려면 어슬프게 하지 말고 제대로 해야 한다. 

이경희. 부자비즈 대표 컨설턴트. KFCEO과정, 잇플아카데미, 프랜차이즈사관학교 주임교수 

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